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3）标准：
额度在三万元以上
属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在
一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，客服给予备货，此
后流程参照标准二执行。
4）标准：
额度由担保人承担
担保资格：
部门经理及以上级别人员。
担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。
同时送达总经理批准后得以施行。
款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。
第三章合同履行的跟踪
第一条核实账款
财务人员严格监督每笔账款的回收和结算。
及时把应收回来的账款录入系统。
并对客户的往来款项进行核对；
客服在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。
第二条追回余款
业务人员逾期未收回余款，必须填制工作事实报告；
并附：
A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责，同时追究有关业务人员的经济责任。
第三条经济赔偿
上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。
对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。
第四条客户资料
每签订一笔新合同，必须了解对方单位及其负责人的详细资料。
并有销售内勤填制《客户详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。
第五条欠款催缴
如需公司发函给较严重的欠款单位（或个人），业务员填写申请，附相关证
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据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即办理，并直接将函寄给欠款单位（或个
人），进行催款。
第六条沟通联系
在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领
导沟通、联系。
第七条回款率
回款率是对销售业务人员业绩考核的最基本的信用标准，亦是业务销售提成
的最终参考尺度：
1）回款率100%按有关合同及提成比例计算提成；
2）回款率未达到100%不计算提成。
第四章应收账款监控
第一条应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则
第二条客户资信管理制度
（1）建立客户信用档案客户信用档案必须包括年检后的《营业执照》、
法人《身份证》复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，营销
中心负责对《客户信用档案》进行维护、保管、整理、归档。
（2）客户授信额度的金额标准业务员根据签约销售量、外部评价、对信用
额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年全年销售
额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%，账期不超过30天。
依次由部
门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。
（3）信用控制原则业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状
况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；
对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，有财务负责人、总经理对信用额度进行审批；
对于需要展期的客户，由业务人员提出申请，部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。
（4）客户信用评价业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年7月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议；
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调整客户信用，根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。
对信用额度在3万元以上，信用期限在1个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；
信用额度在5万以上的信用期限在1个月以上的，除业务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。
在客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。
（5）客户的信息资料其资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。
第三条商品的赊销管理
（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客
户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相
关账款的催收和联络。
（2）业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门。
1）收款不报或积压收款。
（扣工资5%）
2）退货不报或积压退货。
3）转售不依规定或转售图利。
（扣工资10%并收缴全额图利金额）
4）代销其他厂家产品的。
（扣工资100%）
5）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。
第四条逾期应收账款管理
（1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。
如客户有其他财产可供作抵价
时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。
但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。
（2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员
对于所有的逾期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分
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析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提
出清收建议。
（3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款，逾期1个月扣当事人工资的10%，逾期2个月扣当事人工资的30%，逾期3个月扣当事人工资的50%，逾期3个月以上按坏账处理由相关责任按规定承担，当业务人员全额收回货款时上述扣款公司将全额退还相关人员。
当业务人员不能全额收回货款时上述扣款公司将按收回账款的比例退还相关人员的款项。
（4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余额由业务经办人赔偿40%，主管经理赔偿15%，主管总监赔偿15%、企业承担30%。
第五条应收账款交接管理
（1）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完或不清的，不得调岗或离职；
交接不清的，责任由交者负责；
若交接未完或不清擅自离职者，公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。
（2）业务人员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户对应收账款的确认函，若在一个月内未能收回或未取得客户对应收账款确认函的就不予办理离职；
（3）《离职移交清单》至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签字，经监交人签字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。
（4）业务人员接交时，遇有疑问或账目不清时应立即向业务部门经理反映，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。
第六条应收账款清查
公司财务中心按财产清查制度负责对应收账款，发出商品，应付账款负数等实行清查，并对清查的结果拟定处置意见上报公司。
第五章附则
第一条本规定由财务中心制定并解释
第二条本制度自xx年10月1日起执行
xxXXXXX有限公司
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xx年9月28日
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销售回款管理规定
根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求，鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的
状况，为保证公司资金正常运转，营销管理中心制定本规定，以使营销人员遵照执行。
一、销售欠款报表
1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况。
2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次《客户贷款变化进度表》（后附表），经纪
公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明，经纪公司周报中应包
括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况；
营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户
清欠进度、清欠截止日期、原因等。
经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止
日期督促客户回款。
3、每月5日，营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对，7日将上月
清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理。
二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件
1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处，详细咨询贷款相关事宜，并
负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司，保证贷款材料齐全。
2、合同约定客户组件时间为7天，销售人员协助客户组件时间为10天（自签署购房合
同之日起计算）。
3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业，由销售内业录入电
脑汇总成明细表交销售案场经理，由案场经理监督销售人员催促客户交件，并将具体原因和
截止日期明确标注后返还内业录入电脑。
4、如遇客户确有特殊原因，无法按时组齐贷款件时，销售人员需及时上报《延期单》，
须经公司总经理批准同意后方可延期。
5、如遇缺件客户和未递件客户，销售人员需全力与客户沟通，限定其去银行补件和到
经纪交件的日期，并每日电话通知提醒，销售人员需告知客户其承担的违约责任，如到约定
日期客户仍未办理，销售人员上报项目经理，由公司统一下发律师函。
三、认购转合同
1、正常情况下，认购转合同的期限为自签订认购书之日起7天，如遇集中签订合同，
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则为规定集中签订截止日期。
2、销售内业每日将次日认购到期客户及本日超期明细于下班前交至销售案场经理，由
案场经理提醒销售人员催促客户转签合同。
3、如遇客户确有特殊原因，无法按时签订购房合同时，销售人员需在规定合同签订时
间内及时上报《延期单》，经公司总经理批准同意后方可延期。
4、客户更名、换房、折扣单均需在认购规定时间内上报，不得以此为延期借口，折扣、
换房等单据正常批复时间为2天，销售人员需于客户正常签订合同日期2天前上报。
5、为防止出现单据上报时间不清、责任不明的现象，销售内业要严格执行内业工作手
册，对于上报、接收和领导批复、转发文件和单据要有严格登记，确保不发生丢件等事项。
销售人员上报各种单据到销售内业处时，需交接双方同时在上报登记表上签字确认，时间节
点以登记表上确认日期为准。
6、认购超期5天仍未签订合同的客户（无《延期单》或延期未批准）由案场经理统一
打开销控另售，定金不退。
四、处罚标准与其他规定
1、认购未转合同超期
销售人员按实际超期20元/天（自应签合同日期第二日起到实际签合同日期）予以处罚；
销售主管按20元/天（自超期第3天到实际签合同日期的超期天数）予以处罚。
2、贷款未递件超期
自签订合同之日起期限15日组件期，销售人员按实际超期10元/天处罚；
销售主管按
20元/天处罚（超期10日后开始计算天数）；
案场经理、项目经理按5元/天处罚（超期20
日后开始计算天数）。
3、贷款未递件超期30天的情况，公司统一为该类客户下律师函。
4、销售人员和案场经理应严格控制《延期单》数量及比例。
销售人员《延期单》应严
格控制在本人当月合同数量的10%以内，超出部分按无效处理，按正常超期处罚标准的一
半予以处罚（领导关系客户除外）。
5、为考虑安全性，交款在3万元以上的客户应于每日下午15：
30之前至财务部交款；
交款3万元以下须交现金不允许刷卡，如有需要刷卡客户需交手续费50元整。
销售人员在
客户交款前应与客户沟通说明，如因销售人员原因未说明而引起客户投诉，对相关销售人员
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按50元/次（特殊情况，经案场经理或项目经理同意除外）予以处罚。
五、附则
1、本规定由营销管理中心起草，人力资源部审核，总经理批准。
2、本规定由人力资源部下发至公司各相关部门（通过公司OA办公系统），书面抄送经
纪公司。
3、本规定自二零零九年十二月一日起执行。
附表：
《客户贷款变化进度表》
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客户贷款变化进度表
项目名称：
日期：
序
姓名
楼号
房号
贷款额
原负责
新进展
新负责
日期
原阶段
备注
号
部门
制表：
审核：
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销售回款管理制度
一、销售应收款项流程
为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，
特制定本流程。
1．合同的签订：
2．合同拟定好之后需由销售内勤部主管核对款项无误，并签字核实，然后盖上公章认定为有
效合同。
之后由相关负责人员传真给订单客户，通知付款。
3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。
全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。
定金到账后，采购给予备货：
①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。
②在合同范围内发
货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。
（以上两种情况需上报上级领导的，批准
后根据情况执行）
属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空
间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。
担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上
签字。
同时通知领导批准得以施行。
款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在
担保人的工资中扣取。
二、合同履行的跟踪：
1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。
2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.
对方负责人详细资料，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。
3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因
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超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。
对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关
人员的赔偿责任。
4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《客户基本
情况表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。
客户的基本情况表
公司名公司成立日年月
称期日
公司地省市县（区）路号（邮编：
）
址
法人代法人代表联系
表方式
公司以
往经营
情况
往付款
主要销
售人员
5）如需发函发函给较严重的欠款单位，向公司申请，连同相关证据阐述事件的缘由，公
司收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。
6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。
三、应收账款管理制度
为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；
并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率。
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1、应收账款的管理原则
谁放货谁清收
2.、客户资信管理制度
（1）建立客户信用档案：
业务部门负责收集客户信用档案。
客户信用档案必须包括年检后的《营业执照》、《组织机构代码证》、法人《身份证》复印件，经营场所的固定电话，家
庭电话、法人个人手机。
销售内勤部负责对《客户信用档案》进行维护、保管、整理、归档。
（2）客户授信额度的金额标准：
业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用
期限（账期）提出建议。
原则上信用额度不能超过客户上年全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮50%，账期不超过30天。
依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。
（3）信用控制原则：
业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；
对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批。
（4）客户信用评价：
业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年1月进行再次评
价，重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。
（5）客户的信息资料为公司的重要档案：
所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。
3、商品的赊销的管理
在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照每个客户评定的信用限额进行审批。
4、应收账款监控制度
（1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。
（2）销售内勤部每月后五日内向营销总监和业务经理提供当月“应收账款账龄分析表”，便于安排应收账款的回收工作。
（3）销售内勤部月后五日内向各业务员出具《催款明细表》；
业务部门应严格对照客户
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信用档案和《催款明细表》，及时核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给销售内勤部。
（4）每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责《应收账款询证函》的回收、整理工作。
（5）业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司法部门。
5、逾期应收账款管理：
（1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问）。
访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施，不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务员负责全额赔偿。
（2）业务部门应全盘掌握公司全体客户的信用状况及往来情况，业务人员对于所有的逾
期应收账款，应由各个经办人将未收款的理由，详细陈述于账龄分析表的备注栏上，以供公司参考，对大额的逾期应收账款应特别书面说明，并提出清收建议。
（3）业务人员应严格按与客户确定的账期催收货款。
随着销售人员所回收货款的账期长短而制定的相应的惩罚措施。
①45天内收回货款全额发放当事人提成；
②45天--60天内收回货款扣除当事人此笔业务提成的50%；
③60天--90天内收回货款扣除当事人此笔业务提成的70%；
④超过90天收回货款扣除当事人此笔业务提成的100%；
（4）逾期应收账款形成坏账的赔偿处理，发现呆死帐要按账面余额由业务经办人赔偿40%，
主管经理赔偿15%，主管总监赔偿15%、企业承担单30%。
6、应收账款交接管理
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（1）业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款、发出商品进行交接，交接未完
或不清的，不得调岗或离职；
交接不清的，责任由交者负责；
若交接未完或不清擅自离职者，
公司保留依照法律程序追究当事人责任的权利。
7、应收账款清查
公司财务部按财产清查制度负责对应收账款，发出商品，应付账款负数等实行清查，并对清查的结果拟定处置意见上报公司。
8、本规定解释权归销售部及财务部。
9、本规定自总经办签批起施行。
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