销售指导手册最新Word下载.docx
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结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。
2．网站维护企业建立网站是一项长期的工作。
它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。
而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷，成本低廉。
网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为顾客提供更满意的服务。
二．推广策略
1、网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。
网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。
2、网络推广是一种低成本高效率的广告方式，而且可以大面积、多方面针对公司目标客户传达公司产品信息，公司动态、促销等广告信息,是迅速占领市场的得力武器。
现在的社会，信息很重要，广告更重要。
企业的产品如果不去做宣传，就不会被大家所了解，那怎么能走进千家万户呢？
3、花很多的钱去进行竞价排名，是一种不是很理想的推广形式。
之所以这样说，是因为竞价排名的点击很多是无效点击，客户花了钱却没有实际效果。
那么有什么方法使网络推广少花钱多办事呢？
使用效果好的网络营销软件。
而且，目前来看，网络营销软件应用前景一片光明。
三．产品策略
网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为了可能，消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，满足网上顾客需求。
1．要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用。
在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。
2．产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。
目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则大大可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。
企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。
当然，企业开展网络营销的策略远不止这些。
企业可以在实践中发现和使用更好的、更有利于自己的网络营销策略，以使自己的营销工作做得更好，更有利于企业的发展。
互联网让营销力量得到了极大的释放，在网络营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对网络营销最有效利用与控制者。
深刻理解网络营销特性、深入把握网络营销策略、出色运用网络营销手段进行营销传播，已经发展成为企业不可逆转的营销趋势，也是企业构建竞争优势的关键要素之一。
总之，网络营销将不仅仅是网站建设和网站推广等常规内容，网络营销的关注点也不仅仅是访问量的增长和短期收益，而是关系到企业营销竞争力的全局性的策略。
第三章产品功能特点及卖点
一、网络营销常识
本节是业务人员和终端销售员必须要了解的
网络营销有以下几个优势：
1、由于网络营销的出现，企业在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方，营销的边界延伸跨越旧的一切障碍。
2、出色的网络营销可以使企业建立了高效，低成本的销售渠道。
强化了和客户之间的关系，更直接的得到了客户的反馈信息，为企业提供更好服务建立了基础。
3、网络营销模式使得企业对市场需求变化有更敏锐的感应，可以及时调整企业的经营策略，降低由于库存量或技术革新不足而带来企业运营风险花。
4、对于网络营销的充分发挥可使得企业形成速度致胜的竞争优势，无论是在信息传播、消费者沟通、产品价值链流通、市场信息反馈上，都通过有效网络平台的运作，大大提升企业的竞争力。
二、网商蜘蛛主要功能
本节主要讲述的是网商蜘蛛主要功能，是一线销售人员必须掌握的，并必须熟记和理解的
网商蜘蛛旨在为广大商人提供全方位的网络推广及网络营销服务，协助管理网络商务活动，挖掘最新最全商情资源，通过网络快速推广产品和服务。
功能包含：
黄页登录（上千个）、搜索引擎登录、供求，合作信息发布、搜索国内外供应、求购、合作信息，博客群发，客户关系管理，商务资源管理，百科知识管理等（免费提供添加网站服务）等多项电子商务功能。
该软件适合新时代网络贸易发展的需要，几分钟内把您的企业资料、产品供求等信息快速登录到数千个网上黄页、行业网站及全球各大著名商贸网站。
让全球的客商都可以搜索阅读到您的产品广告信息，增加众多宝贵商机，让您订单倍增且底成本、高效率，使企业在竞争激烈的市场中占尽先机，是商务人士实现网络营销的首选工具！
网商蜘蛛主要功能：
1、商贸供求信息网推广：
将您的产品/服务广告信息免费投放到全球数千家知名在线交易市场/商贸网站上，足不出户，轻松实现电子商务。
实现以最低的成本支出，获取最大的广告宣传效应。
大量用户的反馈表明其广告效果无以伦比。
2、网上黄页登录\搜索引擎登录
免费将公司信息登陆到数百个网上黄页网站；
免费将公司网站提交到Google、XX、yahoo、3721等现有的知名大型搜索引擎，使网站在短时间内被引擎收录。
3、实时在线升级：
网商蜘蛛每天智能在线升级，采编人员每天不断添加最新网站，客户时时获取最新数据库的，保证发布的成功率，保证软件使用效果。
4、博客群发功能：
可在国内十大最知名的博客网站上群建博客，并发布产品新，同时可对任意关键字加链接，可直接链接到指定的网站，提高网站流量和排名，是真正的网站优化（SEO）自动化工具，让您的网站排名快速进入搜索前10位，让您的网站流量持续暴长（其他同行软件都没有的功能）。
5、客户关系管理：
通过美观的交互界面对客户资料进行全面详实的管理和维护，积累保护自己的客户资源，轻松处理各项业务往来！
6、我的商务资源：
精心收集提供大量极具价值的网络商务资源，用户并可通过自己的添加收集来建立属于自己的商务资源库。
7、百科知识管理：
积累商务活动中的经验教训、收录他人的成功案例、整理商务知识要点，快速提升业务水平，更快适应急剧扩大的业务需要，成功塑造知识性企业。
8、其他特色功能：
软件发布不受电脑限制，且原来发布的信息及资料都会自动保存，使您用起来更方便；
用户可以将需要发布并且我们还没收录的网站，发到我们公司由采编人员帮忙添加，该项服务不收取任何费用；
使用“网商蜘蛛”的好处
1、轻松上网做生意：
功能全面，满足网络商务活动的多方位需要，发布/查看供求商机，管理客户信息，邮件往来处理，日程规划安排，网商蜘蛛帮助您轻松开展网络贸易活动。
2、客户定单滚滚来：
通过本平台独享在线查找庞大的买家数据信息；
实时在线发布商机和产品展示，对自己产品及服务进行大力推广，吸引更多买家关注您的产品。
通过这些贴心专业的服务，您的业务将红红火火，财源广进。
3、快速商机反应：
第一时间将产品服务信息推介给广大潜在客户，第一时间获知最新商机情报及竞争情报，您永远都比竞争对手跑在前头，更具竞争优势。
在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、功能特性及卖点
其功能特性及产品卖点如下：
1、产品特性：
✧网商蜘蛛---按照软件的服务不同，可分为普通版、高级版；
✧普通版：
用户自己操作，提供标准售后服务。
✧高级版：
用户自己操作，在提供标准售后服务基础上，我们有人工在后台介入，对好的重点的优秀网站进行核对确保发布成功；
2、产品卖点：
本段是每一个营销人员都应该掌握的，而且要求能举一反三向客户讲解
●网上黄页登录：
●搜索引擎登录：
●产品供求群发：
几分钟内就可以把您的企业资料、产品供求等信息快速登录到数千个网上黄页、行业网站及全球各大著名商贸网站。
（支持在有验证码的网站发布，并能自动识别输入验证码功能，及图片的发布）
●免费添加网站：
可自行添加软件里未收录的网站，使推广效果更加理想。
●没有限制电脑登陆：
软件发布不受电脑限制，且原来发布的信息及资料都会自动保存，使您用起来更方便
第四章目标群体
本章要求代理商、业务主管阅读和了解，特别对“销售方式”要认真体会
一、目标群体的特点
网商蜘蛛软件不但对每年新增的数以百万计的有意做网络营销的用户有强大的吸引力，而且已经在做网络营销的企业中，只要有想进一步扩大企业知名度和市场影响力的企业，就会深切地感到传统市场营销上的地域局限性、推广费用的不菲，从而对网络营销软件青睐有嘉而购买。
目标消费群体不局限于要新购买的用户群，而会扩展到广大的已在做其他网络营销的用户中，甚至一些已购买同类软件的用户。
其中有一些对网络营销的需求更加强烈，我们应以这些客户作为市场切入点，这些用户有如下共同的特点：
1、对产品的推广比较重视也比较迫切
2、想在短时间内提高公司和产品的推广效果。
二、目标市场
当我们在考虑网商蜘蛛软件的销售时，我们首先要考虑的就是网商蜘蛛软件的目标市场在哪里（包括适合的行业、企业、机构等），下面我们将根据网商蜘蛛软件的功能特点和当前的市场状况，对目标市场作简要分析，供各区域参考。
1、目标市场：
A、在日常销售中需要做大量产品信息推广，有生产型、销售型及产销一体化的企业等。
B、产品宣传推广等费用占销售总费用的比例较高，或有较强的节省意识的贸易公司（外贸、内贸）、各类直销企业、中小型商贸流通企业等。
C、日常业务中对自身产品需要长期推广，以扩大市场份额的用户，有工矿企业，加工型企业、服务型企业、培训机构等。
2、销售方式：
A、人员直销
主要采取点对点的销售方式，具体为电话拜访、上门演示等，其目的是通过面对面的产品宣传，能让客户更清楚地更深入地了解网商蜘蛛的种种特点，解决客户疑问，最终达成销售。
B、渠道分销
通过发展下级代理商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。
要求是直接向下级代理商供货，杜绝深度分销，加强终端培训。
第五章终端销售的要求及注意事项
本章要求代理商了解，并要求一线人员对照执行
一、终端营销人员守则
1、服装整洁，口腔清爽，精神饱满，情绪舒畅
2、服务真诚，举止大方，细心周到，不慌不忙
3、信息反馈，及时全面，产品干净，设备正常
4、专业知识，熟练掌握，有问有答，所答必详
5、遇到矛盾，沉着冷静，晓之以理，动之以情
二、终端营销人员
就是直接面对客户，和客户完成商品交易的人，他必须了解产品的功能、特点和客户的需求，能够帮助客户做出决定，是交易完成的促成者，也是推销过程中的积极因素和决定因素。
1、应具备的素质
A、相关知识（产品知识、公司知识、行业知识、顾客知识、售后服务知识）
B、素质（服务心态、仪容举止、沟通技巧）
B、能力（销售技巧、售点包装、客户管理、信息收集）
2、职业特点
A、终端营销人员是导购员
现代营销人员已经不同于传统概念中的推销员。
推销员是以销售为中心，考虑的只是如何将商品卖给客户，而营销人员则不同，她考虑的是如何帮助客户来购买商品，为客户提供一个需求的全面解决方案，可以说是为客户量身订做。
B、终端营销人员是客户的朋友与助理
营销人员以其热情、微笑赢得客户的好感，使客户乐意与其进行沟通，了解产品，学习相关知识，使客户心情舒畅，从而对营销人员产生信任，寻求帮助。
C、营销人员是企业的代言人
现代的商品竞争在使用功能之外，更重要的一方面是服务的竞争，如售前、售中、咨询、售后服务等，通过营销人员，可以将开发商及代理商的实力、服务等信息传达给客户，使客户对开发商及代理商留下美好印象。
C、营销人员是客户心目中的专家
营销人员了解商品的功能、特点和使用方式，以及同类产品的相关信息，能够使客户明白什么样的产品更适合自己。
E、营销人员是信息员
营销人员会将在销售过程中遇到的有价值的信息及时反馈给公司，使公司能够在最快的时间了解到客户的需求与变化，为销售提供指导。
F、营销人员是企业目标的最终实现者
企业的销售队伍是一支利箭，营销人员是这支利箭的箭头，箭头越尖锐，威力越大。
三、促进销售的形象建设
由于网商蜘蛛软件是与传统市场营销是完全不同的产品，普通客户对网商蜘蛛功能特点以及优势的了解还需有一个认识过程和信息传递过程；
为了缩短网商蜘蛛与客户间认识、传递过程，解决客户疑问，促进销售，扩大网商蜘蛛在本区域的影响力，提升区域市场内整体销量，要求各区域代理商根据本区域市场的特点做到以下几点：
A、软件：
要求终端营销人员必须接受过专业培训课程，了解和熟悉网商蜘蛛软件，而且演示熟练，善于讲解。
B、形象：
为了完善终端建设，提升网商蜘蛛品牌形象，吸引更多客户的注意力，要有足够的宣传资料便于客户宣传。
C、代理商建立的自有直销终端，不仅仅是用于演示，而且还要本身就在使用，那样很有说服力，同时可以加强培训和熟练性。
通过演示和营销人员的讲解宣传，吸引客户的注意力和好奇心，激发潜在客户的购买欲望，根据客户的提问边解答边进行演示，以便吸引更多人的关注，使潜在的客户能更深入、详尽地了解网商蜘蛛产品特性和优点，促进销售发生。
四、终端营销人员自律
1、客户上门或打电话明确表示想要购买产品时，应态度和蔼有礼、动作迅速、准备齐全；
2、我们犯错误时，客户开始生气并有指责我们的倾向时，应心平气和，体谅他们，并真诚道歉；
3、当客户表情犹豫，拿不定主意时，我们应站在客户的立场，给他们合适而明确的建议；
4、当客户产生兴趣和购买意图时，应加强信心，让客户放心，并对产品质量作保证；
5、当客户失望，有不愉快的表示时，我们应诚心请教原因，诚恳做出解答，并请客户提出建议，以缓解客户的不满心理；
6、当客户对于购买方式、价格等与我们意见不统一时，应从他们的角度，使其了解产品、特点及增值服务，让其相信物有所值；
7、当客户决定购买时，应以最大的耐心给客户详细的指导，才能使客户感到受尊重，让其满足；
8、当客户不打算交易时，也要谦逊有礼，检讨自己，不应责怪客户；
9、当客户对我们的产品和服务发生抱怨时，我们应尽快解决其问题，把顾客的事情当作自己的事情来解决；
10、当客户对产品和服务有特别要求时，要全力以赴，尽力满足，如办不到，应说明原因，并表示歉意，提出其他建议，供客户参考。
第六章销售技巧
所谓技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基础和必须要遵守的原则，希望本章能对大家有所启示.
一流的营销人员不会在还不知道客户的欲望和真正的需求之前就开始说明产品，而是通过谈话了解客户想知道的事项，并给予适当的说明。
一、终端销售人员
1、服务要领
口勤（讲解）手勤（操作）脑勤（策略）
2、客户喜欢的销售人员
●热情友好，乐于助人
●提供快捷的服务
●外表整洁
●有礼貌和耐心
●介绍所购软件的特点/优点/区别于其它产品不同点
●耐心地倾听客户的意见和要求
●回答客户的问题
●能提出建设性意见
●提供准确的信息
●帮助客户选择最合适的软件和服务项目
●关心客户的利益，急客户所急
●竭尽全力为客户服务
●记住客户的偏好
●帮助客户做出正确选择
3、接待客户的基本要求
A、语言
语言要领：
人说话时的面部表情、语气、语调、停顿等因素对语言感染力的影响要远远大于语言内容本身，因此，应当讲究抑扬顿挫，声音优美动听，以给客户柔和、亲切、自信的感受。
牢记以下服务规范用语，同时在终端售点销售时一般情况下，应该讲普通话（除非顾客只懂方言，不懂普通话）。
●问候语：
您好，请问有什么可以帮助您的？
●回答客户要求时：
好的；
●不能满足客户的要求或回答抱怨时：
对不起……/很抱歉……；
●接待或答复在等候的客户时：
让您久等了；
●客户购买产品后：
谢谢您购买我们的产品；
●送客户时：
如果您在使用中有什么问题，请您随时拔打我们的服务热线；
欢迎再次光临！
B、态度
每一单业务都是通过电话或面对面的交谈后成交的，销售人员对客户态度是决定能否成交的其中一个至关重要的因素。
销售人员对客户的态度，有以下基本原则：
①执行客户第一原则（站在客户的角度），也就是“对客户负责，告诉客户事实”；
②使用亲切的语言（特别是初次见面），即一切服务应出于诚恳；
二、人员推销的步骤
人员推销是推销人员向客户介绍、展示产品并说服其购买的活动过程，是一个循序渐进的过程。
这一过程包括七个步骤。
1、寻找客户，即寻找合格的潜在客户。
所谓合格是指客户对网商蜘蛛软件有购买需求，有购买能力并有权做出购买决策。
2、接近准备，广泛收集潜在客户的信息，进一步了解潜在客户各方面情况，拟定可行的接近方案，保证较高的推销效率。
3、接近客户，推销人员约见客户或开始直接同客户接触，这是实际推销沟通过程的前奏，其主要目的是激发客户对推销员的关注和兴趣，为顺利转入推销面谈做好准备。
4、推销面谈，推销人员向客户介绍和展示网商蜘蛛软件产品，告知产品或服务的利益和效用，说服购买。
这是推销过程的核心步骤，其目的是激发客户的购买欲望，赢得信任。
5、克服障碍，推销人员妥善处理客户提出的各种异议，回答好客户所提出各种问题。
以促成交易。
6、达成交易，客户做出购买决策，推销人员售出网商蜘蛛软件产品或获得订单，这是推销活动的最终目的，在推销过程中具有决定意义，然而也是最困难的一个环节。
7、跟踪服务，推销人员为已经购买网商蜘蛛软件产品的客户提供各种售后服务，并及时解决产品使用中出现的问题，跟踪服务是赢得客户信任和解决产品售中服务的良好机会，还有利于获得推荐性重复购买。
第七章销售问答
本章要求细读，特别是一线人员，其回答内容和产品的功能特点息息相关
在回答客户问题之前，首先要了解客户使用传真机的主要工作内容和流程（即最大的工作量是在做什么，或者使用传真机频率最高的事情），然后对症解决问题，对客户最关心的问题进行引导详解，其他问题可以一带而过。
一、我们的口号
>
十分钟发布信息
两千个网站联合推广
上万个商机尽搜囊中
十大功能！
！
网络营销全部搞定！
让你的产品信息在互联网上铺天盖地！
二、常识性问题的详细答案
1、网商蜘蛛的普通版和高级版有什么区别？
普通版：
高级版：
用户自己操作，在提供标准售后服务基础上，我们有人工在后台介入，对好的重点的优秀网站进行核对确保发布成功
2、网商蜘蛛的正式版和试用版有什么区别？
①试用版最多只能发布5个商贸网站；
②试用版不开放搜索引擎登录功能；
③试用版不开放博客群发功能；
3、我对电脑了解得不多，只会一般的办公软件操作，学会使用网商蜘蛛会不会很难？
网商蜘蛛联机软件完全按照用户的使用习惯设计，最大限度地简化了用户每一步操作。
安装简单，无需配置；
使用便捷。
只要在软件基础资料选项里填写你公司的资料和要发布的产品资料，再选择下要发布的网站，软件就会帮你发布所以网商蜘蛛一看即会、无需专门学习。
3、重新安装网商蜘蛛后，信息是否会丢失？
如何才能把之前的数据保存下来?
不会，我们现在信息是保存在我们服务器上，您任何地方登陆信息都会存在的
4、网商蜘蛛是否能在多台电脑上使用？
软件只要您是一家公司使用，就可以多人同时使用
5、发布为什么有失败的？
成功率是多少？
新版本的发布成功率一般是80％左右
6、发布失败的原因可能是：
A、网络原因导致连接超时
B、网络原因导致连接超时
C、重复发布
D、注册过程中异常关闭程序，注册结果的帐号密码全部错误导致发布失败
E、该网站正在维护
F、网站临时改版
G、网站误报或软件误报
H、在目标网站上注册的帐号、密码已经过期
I、信息填写不符合对方网站要求（如主题或信息正文太长、EMAIL或网址格式不正确等等，各家网站都可能有不同的要求），发布时被对方网站拒绝
7、如何规范填写的信息，提高发布成功率？
综合网站的审核标准，一般有以下几点要求：
①、发布的信息是真实有效的；
②、没有相同内容的重复信息，没有发布已经发布过的信息；
③、发布商业信息时，选择的行业准确；
④、信息内容不宜过长，控制在200字内并且内容中不含有任何联系方式；
电话、地址、邮箱地址、QQ、网址等;
⑤、填写了恰当的关键字，不填写与信息无关的关键字;
⑥、发布商业信息的主题不宜过长，不能包含特殊字符;
如果遵循以上规范发布信息，可以提高信息发布的成功率。
●部分商贸网站列出的无效信息示例：
①、大量求购桃树苗、枣树苗、苹果树苗、梨树苗、杏树苗等常年供应欢迎垂询。
（标题过长，不要超过20个汉字）
②、★大量求购桃苗★（怪异字符：
☆●★◆△※＆等）
③、大量求购桃苗 大量求购桃苗（重复信息
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