影响力课程考试答案Word文档格式.docx
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D完善货款回收管理系统
5造成不回款现象的供货方原因包括：
A营销经理急于提高分销点
B营销员迫于销售任务的压力
C当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠
D财务需要
A,B,C
如何促成交易
（一）
1成交最重要的手段是：
A锁定客户的承诺
B掌握客户购买的动机
C抓住客户的愿景
D大幅降低产品价格
A,C
2承诺按内容分可以分为：
A目标承诺
B多米诺承诺
C质量承诺
D规则承诺
3顾客没有购买产品的根本原因是：
A价格太贵
B没有价值
C价值不够
C
4莫拉蒂实验能够说明的主要内容是：
A当一个人承诺一件事情后，就有责任和义务去做这件事
B不好说，人心难测，很多人承诺了也不遵守
C当责任被承诺时，执行力将会倍增
5终极攻心策略中的三个核心点包括：
A活在当下
B挖痛苦
C造梦想
D树愿景（目标）
B,C,D
如何促成交易
（二）
1备选方案的准备包括：
A人的备选方案
B销售人员的备选方案
C产品的备选方案
2对于顾客购买方案的设计说法正确的是：
A有替代的备选方案
B对需求有所预测
C一套方案，有误差就也要说服客户接受
A,B
3顾客购买方案的设计包括哪些主要内客：
A注意事项
B预测客户的需求
C有可能出现的问题
D备选方案的准备
4顾客购买方案的设计中的注意事项包括：
A产品
B渠道
C材积
D规格
5在预测大客户需求时正确的做法是：
A如果没有需求，我们就为他创造一个
B要以客户的需求为需求，而不是我们的
C先需求，后陈述
B,C
如何促成交易（三）
1当客户需求未满足时，销售五步成交法的正确方式是：
A1.需求2.寻找3.认识4.评价5.决定
B1.需求2.认识3.寻找4.评价5.决定
C1.需求2.认识3.决定4.寻找5.评价
D1.需求2.评价3.认识4.寻找5.决定
B
2当确认了顾客的需求之后，对“实施”这个过程正确的解释是：
A对自己搜集到的信息进行比对和筛选
B说明计划的效果与需求的满足
C向顾客解释计划是如何实施的
3快速解除客户反对意见时可以用的方法包括：
A用框式法解除
B有发问法解除
C用辨论法解除
4如果一个客户说“价格太贵了”后销售人员正确的反应是：
A主动降低产品价格，实现成交
B展示产品价值，创造价值感
C放弃此次成交机会
5销售说服五步成交法中，需求分析与进行客户销售对接有一个共同要面对的步骤是：
A需求
B评价
C实施
A
如何促成交易（四）
1“确认签单成交法”的功效包括：
A签也签，不签也要签
B可以测估客户签单的真实意愿
C可以在意志的较量中最终签单
B,C
2“突出奇兵法”的精妙在于：
A可以使用黑白脸
B可以用和客户沟通同一频道的人
C胆怯了，赶紧找人接手
3获得成交的终极技巧，在开始成交时，所要拥有什么？
A看情况再说的心态
B强烈的信念
C期望的目标
4客户成交四步提问法的第一步是：
A你最喜欢哪一部分
B我已经明白了，我拿出我的方案
C我的方案可以解决你这个问题
5以下属于客户成交四步提问法的是：
A植入期
B成长期
C结果期
D再生期
A,B,C,D
如何进行商务谈判
（一）
1不能攻击竞争对手是因为：
A客户和竞争对手的关系通常会很好
B因为我们攻击竞争对手，竞争对手就会反过来攻击我们
C因为抓不住竞争对手的把柄
D因为攻击竞争对手，等于攻击客户的判断和认知
D
2下面的哪句话是用积极的话语推动客户成交：
A您很快就可以拥有这款先进的设备了
B您应该尽快采购
C我再次请求您进行采购
D这款产品其实并不贵
3向客户索要承诺是因为：
A客户竞争说话不算数
B客户常常记不得他们说过的话
C人通常都是愿意兑现承诺的，要求客户承诺，提升了客户退出的门槛
D客户不签字确认，就会反悔
4异议处理的正确流程应该是：
A解释、提问、查证、鼓励、赞美
B鼓励、提问、确认、解释、求证
C求证、解释、提问、鼓励
D解释、求证、自我批评、赞美、鼓励
5遇到有异议的客户，如果我们立即作解释，则：
A会让客户恍然大悟
B会让客户向我们道歉
C会向客户传递“你的理解是错的”这样的感受，造成客户抵触
D会很快化解客户异议
C
如何进行商务谈判
（二）
1处理客户的异议甚至争议，最终想达到的目标是：
A用不可辩驳的理由让客户停止抱怨
B即解决问题又维护和客户的良好关系
C让客户了解我们的知识水平很高
D让客户下次对待我们态度要好些
2处理争议的原则是：
A不与客户争执
B耐心倾听并记录
C尽最大努力把问题结束
D不讨论对与错
3对于客户的错误，正确的处理方式是：
A直接坦诚地告诉对方，让对方认识到自己的错误
B用批评自己的方式批评客户
C要坚持“客户永远是对的”，有错误也要容忍，不能反驳
4假如客户打电话找销售员小张，而小张刚好不在，代为接电话的人回答说“对不起，小张现在不在”。
此处“对不起”所表示的含义是：
A小张没能接到电话是错误的，需要向客户道歉
B主动承担责任，以减轻客户的压力
C小张没有和客户提前沟通，造成客户没有找到他，因此需要道歉
B
5用批评自己的方式批评客户是为了：
A让客户也自我批评
B让客户知道我们的诚意
C让客户自惭形秽，不再抱怨
D避免客户产生抵触情绪
D
如何进行商务谈判（三）
1“共赢”体现在：
A对谈判双方的个人和组织都有利的结果
B对我方组织和个人利益都有保证的结果
C对我方和对方个人都有利的结果
D我们全胜，获得最大利益
2谈判中也要倾听是因为：
A倾听营造良好氛围，最终促成共赢方案
B需要仔细记录对方陈述，作为证据
C通过倾听可以找出对方的漏洞
D中国人讲究先礼后兵
3谈判桌下讲诚信是指：
A谈不下去时可以钻到谈判桌下讲真实的想法
B在离开谈判桌时可以谈论真实的低价
C在工作以外的私人交往时一定要用真诚的态度对待对方
D谈判桌上就要尽量欺骗对方
4谈判最核心的概念是：
A说倒客户
B利益最大化
C可替代性
D让客户愉悦
5纵向谈判的优点包括：
A议程灵活，方法多样
B适用于原则性谈判
C避免多头牵制
D有利于发挥创造力
如何进行商务谈判（四）
1“上级策略”主要解决的是谈判心理学中的哪一种效应？
A承诺效应
B掩饰效应
C验证效应
D主导效应
2当谈判陷入僵局时：
A应该抓紧时间继续讨论
B应该放弃
C可以暂时转移话题，讨论其他议题
D应该向客户让价
3互惠效应的具体应用为：
A我们应和客户一切分享利润
B我们应该和客户分享技术资料
C既然客户给我们订单，我们就应该提供给客户最好的服务
D如果客户要求我们提供一个方面的优惠，我们就要求客户给予其他方面的优惠
4使谈判陷入僵局的原因包括：
A一方不愿妥协
B细节无法落实
C双方发生重大分歧
D人员的变更
5争取阶段性谈判成果是因为：
A谈判就是战斗，要步步为营
B阶段性成果可以提高对方退出门槛
C谈判通常会分三期进行
D每段谈判都必须分出胜负
如何介绍产品（上）
1FABE方法的运用，是：
A使客户购买特性和产品特性一致
B使客户购买特性和产品特性增加粘性
C使客户购买特性和产品特性产生价值
2FABE方法中的“A”是指？
A特征：
说出产品的特征
B优点：
抓住产品的优点
C顾客的利益：
和顾客的利益相接合
D证据：
举出证据来证明
3FABE方法中的“B”是指？
4产品的三要素是：
A质量、服务、价格
B质量、价格、市场
C质量、服务、市场
5产品的要素中，服务包括：
A给予平台
B快捷方便
C价格便宜
D质量好
如何介绍产品（中）
1机会障碍的关键要素是什么？
A同质
B替代
C潜在
2理念障碍包括哪些？
A习俗、时尚、个性
B传统、时效、广泛
C认同、亲和、喜爱
3销售产品时对比法的运用是什么？
A用我们的优点和别人的优点对比
B用我们的优点和别人的缺点对比
C对比各自优缺点，用质量取胜
4阻碍规避法是指什么？
A规避可能发生的问题
B规避自身缺点
C转移他人关注点
5阻碍规避法中包括哪些？
A情感障碍
B机会障碍
C群体障碍
D心理障碍
如何介绍产品（下）
1FABE法则的作用是：
A有效引发客户的兴趣
B启发客户需求
C让客户感受到产品的需求之间的关系
2卖点评估法中显性价值包括：
A增加收益
B获得资源
C降低成本
3卖点评估法中隐性价值包括：
A降低成本
B独享尊贵
C领先同行
4如果只讲特征，客户的反应会是：
A看不到好处，不能激发客户的购买动机
B这个产品好，客户自然感兴趣
C特征明显，好东西自然有人买
5在介绍产品，我们要明白，客户最终购买的是：
A特征和功能带来的利益
B关系不错，买点用用
C价格便宜，买点试试
如何制定产品销售标书（上）
1标书撰写过程中，要阐述对标书的理解的原因是：
A这是采购与供应商需求对接的前提
B理解到位，后续内容以此为指引，取得采购方的认可
C其实写与不写都无所谓
2产品标书制定前期仍然要明确责任分工的原因是：
A分工明确，责任到位，做起更加有效率
B每个人工及能力与精力都有侧重，一个人的力量有时是完不成的
C谁拿到采购书，谁最了解，就让他自己做就好了
3对于制定产品销售标书说法正确的是：
A当招标通知到来时，开始进入正式制定
B过去经验，先做再做
C做足前期的准备工作再去制定
4制定标书前期需要与供应商做确认的原因是：
A双方沟通会理准确，避免制作的标书误差
B让客户感受对招标的重视
C其实采购的文字已写得很详细了，问多了别人会烦
5制定销售标书的前期准备工作包括：
A必要的电话确认
B明确责任分工
C仔细研究客户招标程序
D找到了解客户渠道
如何制定产品销售标书（下）
1《投标偏离表》的作用是：
A重要的补充性文件
B说明问题的差异
C表述清晰、准确无误
2标书拟定好了，要：
A审查，确保各项内容的准确
B呈报，确保各项内容的准确
C评审，确保各项内容的准确
3投标人资质证明文件，包括：
A公司情况简介
B营业执照复印件
C企业资质证书复印件
4在制订标书时，确实满足不了的地方要做？
A项目分析表，予以说明
B投标分析表，予以说明
C投标偏离表，予以说明
5针对招标方的要求，哪些方面要重点进行介绍：
B公司
C业绩
如何进行商机评估
（一）
1大客户开发需要培养教练是因为：
A自然现象
B项目可以做透明
C客户信息少
D说不清
2大客户营销能够最终得以实施的根本原因是：
A规避了风险
B创造了客户价值
C客户服务做的好
D领导的认可
3决策层之所以难搞定是因为：
A客户的要求太高
B客户的领导太难缠
C客户的需求和价值没有被真正创造
D客户故意摆谱显示自己的身份和价值
4能够成功约见大客户的技巧包括：
A注意沟通双方的环境、心情是接近的
B用行为感动客户
C让客户知道我们所做的都是反映企业的文化
D发现、培养教练
5商机评估所包含的方面有：
A客户价值
B客户服务
C风险
D综合收益
如何进行商机评估
（二）
1建立健康的政府关系的方法是：
A主动汇报企业工作
B争取政府政策支持
C安排政府考察
D天天请政府人员吃饭
2老板关心企业的三个核心流程是：
A财务、人事、销售
B战略、运营、人员
C战略、战术、执行
3老板商机话术包括：
A分析发展模式
B列举成功案例
C套近乎
D规划企业未来
4细节的作用是：
A影响品质
B体现差异
C决定成败
D以上都不对
5政府关系需要建立吗？
A不应该，那是公司的事情
B不应该，不要介入政府的内务
C不应该，我的任务是拿订单
D应该，政府是最大的大客户
如何进行商机评估（三）
1创造高校客户价值的正确途径是：
A案例提供，数据提供
B价格最低，服务尽量
C做事专业，客户满意
D为高校在校生提供实践参观机会和技术交流
2创造规划设计单位客户价值的正确途径是：
A总体造价低
B设计师关系维护好
C设计寿命长，经久耐用
D基于客户本身实际需求选择
3企业主要靠什么创造政府客户价值？
A把本企业发展成为政府的一项政绩目标
B给领导送礼
C为当地解决税收问题
D为当地解决就业
4我们做为企业方，能和政府大客户平等交往吗？
A不能，政府和我的甲乙方关系是事实
B能，吃饭喝酒K歌桑拿就OK
C能，只要真正创造政府客户价值
D不能，那只是传说
5政府有可能采购或者推荐采购企业产品吗？
A不一定
B政府自身消费和资源分配都很强
C看关系运作
如何进行商机评估（四）
1不定期电访主要汇报的内容包括：
A公司利润
B公司近期发展
C员工离职率
D拉关系，套近乎
2定期回访客户无法产生很好效果的原因是：
A由销售人员做回访
B由客服人员做回访
C时间没找对
3节日、生日问候大客户的关键点是：
A客户数量
B礼物大小
C坚持时间的长短
D礼物贵重与否
4维护好老客户的方法包括：
A定期回访看望
B组织交流互动
C协助解决困难
D不定期电访
5组织用户工作会的目的是：
A进行二次销售
B拉关系，套近乎
C为老客户搭建交流平台
D以上都对
如何进行商机转化（上）
1多层次需求包括：
A经营信息
B发展规划
C情感满足
D个人关系
2如何发现客户的问题?
A以小见大
B问题与需求的关系
C不解决的代价
3如何改变客户的观念?
A正确的理论引导需求
B案例证实存在问题
C迎和客户的需求
D改变观念，解决问题的价值
4如何寻找客户的期望?
A直接问
B需求引发期望
C揣摩，猜出客户期望
5如何做到比客户满意更好?
A让顾客愿意
B让客户降低标准
C以诚换诚，热诚换取忠诚
A,C
如何进行商机转化（下）
1如何引发客户了解方案的兴趣？
A重述期望值
B解决问题的具体步骤方法
C迎和客户的所有需求
D方案深入、务实、有效
2商务报价的内容包括：
A所报价格与成本的关系
B实实在在报价就可以
C体现价值
3商务洽谈的内容包括：
A专业有根据
B注意节点控制
C款项约定要说好
D思维方式
4项目方案的内容包括：
A项目说明
B项目内容
C重点产品介绍
D公司领导介绍
5项目实施需要注意的是：
A进驻关系要搞好
B时间节点要对应
C重点人物要公关
D大事重事要特办
如何跟踪引导客户
（一）
1感动来自于：
A带客户到很高档的场合消费
B送客户很贵重的礼品
C做到超出客户预期的善意做法
D喝酒时比客户多喝一倍以上
2顾问式销售最核心的体现是：
A为客户报出最低的价格
B帮助客户解决一切售后问题
C给客户提出多种方案供客户选择
D了解客户的生产流程和应用领域
3马斯洛需求理论是指：
A马斯洛先生的个人需求
B人的需求是永无止境的
C人的需求是根据其不同的阶段有所不同的
D必须给客户贵重的礼品
4朋友关系从行为上常常表现在：
A“小小”的随意性和攻击性
B每次都非常客气
C从不反对自己
D每次见面都会喝酒
5职场中人的需求通常可以体现在：
A收入和晋升以及人际关系
B对领导的要求
C每天都做有意义的事
D无私奉献
如何跟踪引导客户
（二）
1FABE推荐法中的E是指：
AEncourage，鼓励
BEnpassion，充满激情的
CEnd，总结
DEvidence，证据，案例
2UBV是指：
A给客户带来的满足其需求的价值
B产品的突出特性
C客户要求产品必须具备的特性
D客户描述的理想产品
3USP不一定是客户需求的，原因是：
A客户会有自己独特的需求
B客户根本不考虑产品
C客户要求供应商提供定制产品
D客户对产品总是要求过高
4向客户推荐产品的基础是：
A与客户喝酒两次
B充分了解客户的需求
C给客户送礼之后
D客户看过我们的样本之后
5向客户推荐产品时保持中立的立
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