东营分行营业部行外吸金项目固化方案文档格式.docx
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然，将项目效果得以固化固化延伸。
导入结束后仍然实行小组PK机
制，现有激励政策坚持实施，保持每日评选：
快手奖前三名，分别奖励30、20、10元；
件数王一名，奖励50元；
吸金王一名，奖励50元；
邀约王一名，奖励50元。
奖金次日晨会发放。
每周评选优胜团队，奖励500元。
（后期会进行小组调整，明星评选调整）
4、各项产品积分表，后期会根据实际情况对产品积分进行实时调整。
航与贵行的精诚合作，通过网点长期的学习提升各网点长效的监督管控，定能不断提高网点的整体水平，提升网点的综合竞争力和价值创
造力
一、成立固化小组
成立固化小组：
组长：
郭金涛、马营俊、周雅琳、魏婕
组员：
网点其余人员
固化小组成员岗位核心职责：
1、大堂主任：
负责制定网点大堂分区值班表。
做好每日大堂内各环节的人员分工安排：
厅堂初次识别分流、等候区客户二次识别并进行现场营销及管理，同时针对来到厅堂的客户通过识别沟通及时进行相应产品的营销，并且保证到厅堂的每位客户手里都有相应的产品宣传折页；
当休息等候区的客户超过5人以上，就组织相应的人员开展厅堂微沙龙（以视频形式晒到微信群）、以上作为厅堂重要检查项，可与绩效挂钩。
2、客户经理：
保证每天维护和营销个人客户的时间。
维护及营销内容：
负责接待现场转推荐客户、跟进潜在的贵宾客户、维护存量客户、开发厅堂新客户、客户关系维护、各岗位营销知识培训（业务知识、产品话术、财经咨询等在周例会上去学习），运
用FABE总结产品营销话术：
产品、优点是什么，将优点转化成客户的利益点，再将客户进行分类，网点的销售台账每日录入。
客户经理每天根据客户管理系统进行每天至少10个以上的电话邀约，并做好电话邀约的相应记录
并于每天厅堂客流量高峰期时，安排相应的人员在厅堂进行等候区客户营销与管理。
3、柜员：
柜员一句话营销的固化非常重要。
将内勤主管列为第一责任人，大堂主任第二责任人，负责检查督促柜员主动递送折页及一句话营销的执行情况，并及时将吸金凭证、业绩单据及时晒到微信群。
同时，每位柜员必须保证弹屏进件每周5
件。
4、网点主任：
网点整体营销团队管控督导。
每日关注网点业绩，日清日结，并在每周一完成上周业绩相关数据统计，公布各个指标进展情况并明确本周营销重点。
定期（至少每周一次）检查各类工具表格使用情况，对于积极使用的员工予以表扬及奖励，帮助积极性较低的员工分析其原因，提出相关改进建议及目标。
不定期对网点员工进行吸金项目包中的话术抽查，对于话术不熟练的员工进行针对性的辅导及训练。
定期（至少每周一次）通过C系统检查（兼职）客户经理每日跟进潜在客户情况。
二、固化例会制度坚持召开
晨会、夕会、周例会，由网点主任进行内部业务知识及培训。
例会注意以下问题：
1、晨会（网点全员）：
（1）时间一定要控制在15分钟内
（2）业绩通报坚持每个员工通报自己昨日业绩及今日目标。
（3）对于昨天的工作情况网点主任在发言的时候要以表扬为主,树立学习的榜样。
（4）每日挑出一组成员进行营销案例演练。
（5）每日在情景演练环节进行相应产品营销话术的学习和演练。
2、夕会（营销岗位）
（1）通报当日营销业绩。
（2）对于当日网点营销方面的问题进行讨论并提出解决方案。
（3）每人至少汇报一个当日案例，并分析成功或失败的原因，针对失败案例总结经验。
3、周例会（暂定每周四全员参与）
（1）时间把控在一小时之内。
（2）大堂主任通报本周整体业绩以及服务情况。
（3）进行产品学习。
（4）支行领导进行本周工作总结以及下周工作安排。
（5）网点全员制定下周工作计划。
三、各岗位检查制度
1、网点业绩通报检查项：
（1）每日五晒：
晨会晒演练视频、吸金后要有晒单、营业中晒微沙龙、业绩数量有统计、夕会要案例小结。
2、支行层面
（1）检查晨会、周例会的召开情况。
晨会夕会可抽查，周例会必须参加。
（2）支行领导带领网点主任每季召开一次固化实施会议，针对发现问题进行解决。
（3）可建立：
每日吸金王、每日件数王、每日邀约王、每月1次营销分享会4个项目，以上内容由支行层面指派专人进行管理及监督，并进行当日通报。
3、网点主任
（1）网点主任对各岗位员工工作情况及工具表格的使用进行监督，对各项任务进度进行了解，每周至少抽查一次。
（2）每日检查柜面及厅堂交易凭证，确保无遗漏及差错。
（3）辅导员工绩效：
一个月进行1至2次，保证每个员工都清楚自己的任务完成情况和绩效弱项，反应到工作日志中（每月20日左右进行检查）。
（由马总进行协助）
（4）网点主任对下个考核期任务分配情况，是否根据支行下达产品任务及完成度及员工能力进行了合理分配。
4、大堂经理
（1）负责业绩统计表的电子档录入。
（2）制定潜在贵宾客户推荐表，有推荐量时一定要填写，并每天监督检查。
（3）每周选定相应的产品进行厅堂营销氛围更新打造。
（4）厅堂微沙龙每日上下午客流量高峰期时各一场，并以微信
形式晒到群中。
（5）每日营销产品种类不得低于5项。
（6）电话邀约数每天不低于15个。
（7）每日问候/营销短信发送。
（8）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。
5、客户经理或理财经理
（1）客户经理电话邀约数每天不低于15个，理财经理每日电话邀约数每天不低于20个。
（2）每日问候/营销短信发送。
（3）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。
（4）每日填写并更新客户跟进记录表。
6、柜员
（1）业绩统计表的检查，注意查看产品营销情况。
（2）每日营销产品种类不得少于3项。
（3）执行吸金话术进行营销。
（4）电话邀约数每天不低于10个。
（5）每日问候/营销短信发送。
（6）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。
（7）每日填写并更新客户跟进记录表。
7、后台人员
（1）电话邀约数每天不低于10个。
（2）每日问候/营销短信发送。
（5）每日厅堂半小时营销。
备注：
每周由陈强进行管户人员的登录情况、短信营销情况进行统计，由马总对各人员电话邀约情况进行抽查，检查人员工作是否落实到位。
同时，各岗位人员电话邀约的成功率以每月为单位保证在20%以上，低于20%勺员工进行相应惩罚。
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