连锁酒行加盟手册Word文档格式.docx

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总经理对各部门垂直管理，店长对各店业务垂直管理。

各职能部门对各店对应业务进行横向管理。

越接近原点的业务表示越核心，而业务版块阴影面积部分所包含的其它业务则是指本业务完成后，才可开展所包含业务，即阴影面积中的业务要以本业务为基础。

加盟招商工作手册

一、招商策略：

1.招商区域策略：

浙商酒行所在地是河南省郑州市。

因此，加盟招商工作以郑州为起点，然后覆盖河南省，当省内加盟店布局处于合理范围后，再从中部六省（河北、湖北、湖南、安徽、陕西、山西）开始布局，最后扩张到全国范围。

按这个梯次布局，可降低管理成本，已有的商业影响力可以较容易传达。

在进行中部六省布局时，公司依然可以通过总部操作而无需成立区域公司。

2.招商时间与对象策略：

根据酒水销售的特点，公司的招商对象策略分为几个阶段：

1）初期：

总部开业一年内。

这个时期的招商对象主要是各地有一定人际关系的公务员、大中型企业主、知名的咨询管理顾问、在酒水行业已沉淀了较多客户量的本行业从业人员。

2）中期：

总部开业一年后至三年内。

这个时期公司的运营已有了一定的基础，品牌知名度有所提升，此时公司仍然是在河南省内布署加盟店，部分招商工作开展到中部六省。

这个时期的招商对象将重点考虑其经济能力和个人公关能力，加盟费用将在初期水平上提升，这时的加盟招商除了扩大加盟规模外，还需要给公司上市和走向全国沉积资金。

对加盟商本人，公司需要他们的公关能力，这个时期的加盟商本身可能不具备太多人脉，但是能根据公司的要求，在当地找到公关途径，完成客户积累。

3）后期：

总部开业三年后至五年内。

这个时期公司经过多年运营，已经在业内有了较大影响力，品牌得到社会广泛认可。

这时的加盟费用将大幅提升，加盟商的经济能力成为主要考核指标。

这个时期公司的会员系统已进入良性发展，行业的销售模式也可能因为公司的运作而发生变化。

公司正在进行或已完成上市融资工作。

4）成熟期：

公司完成上市融资以后。

做为一家上市公司，面向加盟者是站在绝对的强者立场。

这时公司招商主要考虑的除了经济指标外，更要考虑新的加盟商能给系统带来什么新的变化。

加盟商将以团体或企业为主，能带给公司商业运作模式上的改良或带来行业新的变化。

加盟费用将极大的提高，新店面积与装修上要与现在的总店相当。

3.招商话术策略：

招商期间，工作人员给准加盟商说的每一句话都要严谨，不做没有根据的承诺，不提高加盟商的心理预期，不要同竞争对手做正面对比，不要否定传统渠道和模式，不要否定其他经营者，更不要否定其他未谈成的加盟商。

浙商酒行是行业的革命者，公司不会去刻意诋毁其他人，工作人员在介绍公司运营模式时，要强调浙商酒行的模式好在哪里，有什么特点，而不能去评论其他企业有什么不足。

在模式介绍中，重点强调公司的经营管理体系和加盟连锁权益保障，不要对业务量做出任何承诺，更不要在交谈中提及未经证实的营业数字。

浙商酒行是通过一套科学的经营模式，采用标准化的管理和资源整合，降低采购、运营、客服成本，并通过加盟活动整合社会资源，使整个系统达到最大化赢利状态，但这不能唯每一家店都是赢利的，也不可能保证加盟商一旦加盟其业务量能在短时间里增长很多。

因为加盟系统的运营起动难度远远大于个体经营者，所以甚至会出现短期内，营业额不及一些传统烟酒店的情况。

所以加盟工作人员要给加盟商把这一问题解释清楚，不能让加盟商对浙商酒行充满神仙般的渴望。

浙商酒行只能保障通过整体运营，达到长期和持续的赢利，而不能保证短期内获得很大收益。

而针对加盟商的保底收入，正是通过系统运营的赢利来补贴刚开业的加盟店和一些因客观条件影响暂时效益不佳的加盟店；

保底收入不是天上掉的馅饼，也不是资金利息，而是因为系统在赢利，针对还没达到赢利状态的加盟商的补贴。

针对河南商人的心理因素，这个问题要解释的比较清楚，打消对方认为我们在吸纳资金或是骗取在信任的质疑。

综上所述，加盟工作要有全局意识，从整体运营来解释加盟商的疑虑，从系统赢利来说明各项收益的来源，不能让加盟商产生“寅吃卯粮”的印象。

加盟商是一个个体，但加盟以后，他就是系统的一员，不会因为单店是否赢利而影响他的即得利益。

但补贴总是少量的，所以如果加盟商本身条件更好，有足够资源参与到单店运营中去，那么加盟商的收益将会很大。

在交谈中区别解释单店与系统的赢利问题、保底收益的来源和为什么保底等问题将更有助于打消加盟商顾虑，增加成功率。

4.招商广告策略：

招商广告是获取准客户信息的一条重要渠道，但是广告设计如果失误，带来的负面效应也是很大的。

失败的广告会带来一定量的电话咨询，但是却很难招商成功。

失败的招商广告有如下几个特征：

电话咨询量少；

电话咨询内容基本偏离公司的本意，甚至在一些不起眼的问题上纠缠不清；

上门访问量少，仅有的上门访问也多数是以挑剔的眼光来看待公司；

准客户更多的关心公司本身的赢利或是收入来源等问题，而对链锁和加盟的兴趣并不大……

招商广告带来的效应应该是咨询量巨大，甚至要配备专门的呼叫人员才能完成电话接听任务；

咨询与访问者能够在公司设计好的谈话范围内提问；

准客户对公司的公信力无太大质疑，更多关心商业模式和赢利能力；

准客户能配合公司，提交相应材料……

公司的招商广告应以形象广告为主，将品牌深入人心，并以此带动加盟。

横向对比比较成功的几个连锁巨头，如国美、肯德基等，他们在任何时期都没有做过完全的招商广告，而只是宣传品牌形象。

品牌是比任何商业模式或是经营承诺更有说服力，一个好的品牌形象广告本身也就向社会传达了健康的企业理念和科学的经营模式。

浙商酒行的形象广告，应当以下几个方面为主题：

1）最会赚钱的群体，东方犹太——浙商邀您共创财富。

（战略牌）

2）行业大革命时代来临，充满智慧的您会选择加入这个团队共创辉煌。

（理念牌）

3）浙商酒行关爱您的健康，帮助您成就事业。

（保真牌）

4）浙商酒行，您的公关顾问专家。

（产品牌）

5）浙商酒行，量身产制精致服务。

（服务牌）

……

通过各系列的形象广告，把浙商酒行从战略到服务各个方面向社会传达，经过一个时期的工作，浙商酒行的品牌会在一部分人心中建立起来，这时再结合招商大会，可能事半功倍地完成招商任务。

所有的广告切忌进行公文式的阐述，内容要符合股份制和未来上市公司的身份，不做个人神话，强调团队力量和资源整合。

用图片、大标题、美术字来表达公司的理念，文字内容要尽量地少。

广告中不要做未经权威机构下过结论的对比、评论更不要做预测，特别是对同行的预测。

广告是话术的一部分，需要遵守上一节的内容，公司无权也没有证据可以评论和预测其他企业、传统模式和其他加盟连锁系统。

公司只需要向社会传达自身的优势、特点和自己的做法，优劣自有市场经济做判断，是否认可自有准客户自己鉴定。

5.招商团队策略

招商工作是一项复杂和艰辛的工作，不可能一蹴而就。

加盟商一开始和公司是相互陌生的，通过一系列工作，让对方拿出近百万来加盟，没有任何个人可以从头至尾靠自身的力量来完成，而且这中间充满了不可预测的变数。

如果非要靠个人完成，那么这个人将是样样精通的高手中的高手，而且招商队伍需要很多这样的人，要组建一个这样的团队简直就如同登天。

所以，针对加盟工作，同样要采用阶梯式的团队策略，就象打仗一样，重武器总是在后方，步兵是最容易招募的，冲在最前面，然后是机枪，后面是大炮，至于导弹之类的东西放在哪里，怕是参战人员都不知道。

只有遇到战略性目标时，才有可能组建一个由精英组成的敢死队。

加盟工作同样如此，每一个准加盟商都是战斗目标，但他前面接触的只是一般员工，按公司的安排向他们传达公司的理念和模式，只有当加盟意向达到一定程度，才有经理级的员工跟进，公司的各职能才一一向其介绍各自业务。

当加盟已成定局，公司的高管和决策层才可能与其会面。

这种递进式的方法，可以减少无谓的工作，把有限的资源放到最容易加盟的客户身上。

并且一般员工的工作失败不会影响整体工作，在这个过程中有些员工可能会因为失败次数过多而引起消极情绪，公司只需要进行基层员工的替换即可，对全局工作不会造成任何影响。

而如果是公司的管理人员经过多次失败而产生消极情绪，带来的负面影响，通过换人都不能消除。

团队递进原则是：

基层员工向客户介绍公司理念和商业模式，收集客户资料，对客户进行初次评估；

主管级员工对客户提交的资料进行核实，对客户进行跟进，了解其心理预期和自身条件，并做进一步评估；

经理级员工和客户进行具体条件谈判，了解客户资金情况和付款方式与时间等，并做最终评估；

公司高管和客户进行业务细节交流，洽谈合同，约定付款方式与时间，安排加盟进度表等；

公司决策层可解答客户的一些超越员工权限的疑问，如果客户没有疑问则此环节可做可不做。

招商团队分为以下几个岗位：

1）接待员：

负责接待来访客户，介绍公司基本情况和商业运营模式，询问客户情况，指导客户填写加盟商评估表。

对评估后符合条件的加盟商向加盟经理引荐。

2）加盟经理：

对经过初次评估的加盟商进行进一步接触，了解客户的需求和对系统的期望值，对不符合公司加盟政策的一些需求和期望进行引导。

对加盟商进行再次评估，符合条件的加盟商向谈判小组引荐。

3）谈判小组：

由加盟部部门总监任组长，各职能部门部门总监为小组成员，与加盟工作有关事宜由小组长统一协调工作。

根据上一环节引荐的加盟商条件，通过交流使其各项需求、心理预期、对浙商酒行的认知、对加盟模式的理解等一系列思想与行为达到公司加盟政策的标准。

此环节非常重要，加盟商的地域不同，阅历不同，所以思想上不可能是统一的，如果一人一个想法，很难谈成加盟，公司也不可能设计很多套加盟方案，所以从加盟经理开始就需要将客户引导到我们的标准化上，加盟经理所做的工作是有限的，加盟商思想的统一工作最终是在谈判小组完成，并且重点由加盟部门部门总监完成。

此项目标达成后，加盟工作就成功了80%。

完成此项工作后，再进行一次加盟商评估，符合条件的，即可开始进行细节谈判，因为预先已经就有关问题形成了符合标准的内容，所以细节谈判环节多数是一个宣讲过程，向加盟商传达公司的有关规定。

如果评估后不符合条件，则需要谈判小组再次做加盟商工作，使其达到与公司标准一致的认知。

二、招商步骤：

招商工作经过以下几个方面的步骤来完成：

广告发布、信息收集、客户跟踪、合同洽谈、签约。

1.广告发布：

根据广告策略设计广告。

宜做系列广告，每一次的广告主题不一样，这样有利于把浙商酒行整体形象表现出来。

广告媒体的选择根据招商区域策略，先郑州再河南，再周边最后全国。

根据不同的招商时期，选择相应地区影响力较强的媒体，不局限于平面媒体，电视与网络媒体都可以采用。

另外可配合短信、夹报、DM、现场活动等发布广告。

2.信息收集：

做出广告后，会有一部分咨询电话，这是最直接的信息。

这部分信息通过专职的呼叫人员来接听，并通过电话营销技巧邀约客户上门洽谈。

每次广告发布前，应当根据广告内容和发布媒体预测咨询量，策划人员要对广告效果负责。

原则上每个咨询电话的直接广告成本不能高于200元，即做整版大河报广告11万元，应当接听到550个咨询电话。

如果低于这个量，则下期广告延期发布，公司的策划、运营、加盟、电话营销等部门协同做广告效果调研工作，找出广告效果不理想的原因，整改后再次发布。

调研方法一是电话调查，通过向该媒体发行部门获取发行渠道和订阅人信息，并抽查不低于500人，询问有关本广告的事宜，用大数法则得出读者对广告不感兴趣的原因；

针对电视广告，可采用小区问卷调查的方式，抽查不低于1000人，用数据分析广告效果；

另外在一些论坛上可开设在线调查，通过网友反馈来分析广告影响力。

除广告以外，还应当有一些常态工作来收集加盟信息。

例如：

组织财富论坛：

邀请一些有潜在加盟商来参加财富论坛，这些潜在客户有可能是之前电话咨询过的，也可以通过黄页、网络或朋友介绍。

财富论坛以宣读新经济、新商业模式和新的创富理念为主，贯穿浙商文化、浙商酒行文化，并适时推出浙商酒行的商业模式介绍，以此引发客户对加盟浙商酒行的兴趣。

高档小区宣传活动：

在一些商人聚居小区开展浙商酒行的服务与产品推介活动，同时散发加盟资料，在发展会员的同时，寻找对加盟感兴趣的人。

建立微博：

由加盟部和会员部共同建立微博，这是一个当今最流行的信息发布平台，包括政府部门在内的全社会都在使用，通过微博随时发布加盟动态和会员活动，吸引客户关注。

开展网络营销：

获取有商业价值的电子邮件列表，通过电子邮件发送大量加盟广告。

在著名的商业论坛发贴，发布加盟动态和最新活动，吸引客户关注。

网络营销和呼叫中心，做为新经济时代的重要营销部门，公司应当及时建立并开展业务。

3.客户跟踪：

1）呼出与呼入：

专职呼叫人员接听电话咨询，并定期整理呼叫记录，重复呼叫有意向的客户。

呼叫人员对会员与加盟两项业务负责。

呼叫中心的座席代表考核会员与加盟商邀请量，以成功到店为标志。

2）首问负责制：

呼叫中心邀请到店人员由加盟部接待经理接待，并实行首问负责制，该客户从第一到店到签约或淘汰均由该接待经理负责其联络工作。

接待经理首先要向客户介绍公司的基本情况，把公司的战略规划、商业模式、加盟模式、加盟管理模式、会员运营模式、采购模式、单店运营模式、资产运作模式、人力资源管理模式等向客户宣讲清楚。

然后询问客户基本情况，包括：

加盟区域、资金状况、业务现状、预期收益、客户资源情况、可开拓市场情况等。

最后要求客户填写《加盟商初审评估表》，如果客户拒绝填写，该客户登记为“意向不强烈”客户，资料存档以后再次开展工作。

3）加盟经理跟进：

对初次评估合格的加盟商，由接待经理引荐至加盟经理处。

加盟经理主要沟通客户对浙商酒行的心理预期、理想状态经济效益、加盟管理模式、运营模式和浙商酒行赢利模式与战略规划详细解答等。

此阶段的主要任务是把加盟商对系统的预期值引导到设定好的标准，让客户理解并接受浙商酒行的经营理念、运营模式和管理模式。

理解浙商酒行的赢利模式，并能正确地定位自己在这个模式中所处位置和需要付出的努力。

在这个环节中，引导很重要，加盟经理一定要站在主动的位置去引导客户，通过与客户沟通预先设定好客户可能会提到的问题，在对方未提出问题之前就给予解答，不能让客户牵着走，更不要做成问答方式的沟通，事实证明一个劲地回答客户的问题成功率不会很高，只有提前解答可能产生的问题，让客户所能提出的问题都在公司的设计之中，这样的沟通才会成功。

经过这个环形节后，要求客户填写《加盟商经营目标评估表》，因此表格主观内容较多，加盟商经营目标评估表交谈判小组进行集体审议评估，合格客户由谈判小组继续跟进。

4）谈判小组跟进：

主要由谈判小组长为主要工作人员，根据两个评估表和谈判小组集体审议结果，修正客户对加盟的认识和他们自身需要开展的工作。

谈判小组各成员由组长统一安排时间，向客户介绍各职能的主要业务的运营管理办法，并引导客户认同。

最后由加盟部门总监与财务人员共同商定好合同条款、付款方式等，与客户签约。

5）签约：

根据客户要求，可以让客户与公司决策层会面，这项不是必须。

决策层会面主要从宏观上探讨行业革命、经济发展、加盟连锁的必然性等，不再讨论业务细节，一切与业务有关的内容均以已谈成的内容为准，可回答客户关心的问题，但不宜做出任何承诺。

决策层与客户的会面不超过30分钟。

非战略性客户，不安排宴请。

加盟商初审评估表

编号：

姓名

性别

□男□女

填表时间

职业

职务

电子邮箱

工作单位

单位性质

联系电话

紧急联系电话

身份证号码

加盟区域

加盟级别

计划投入资金

资金来源

是否有过创业经历是□否□

是否有从事烟酒行业的销售、服务的经历是□否□

现有客户资源

序号

客户名称

性质

年消费量

消费层次

备注

□高□中□低

加盟建议：

（您作为加盟商对总公司有怎样的要求或意见）

申明：

申请人已经详细阅读并充分理解"

河南浙商酒行股份有限公司"