模块四课后习题答案Word下载.docx
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5.商店赢家的商品意味着：
该商品在商店的表现优于平均水平，但在市场表现却较差。
（三）问答题
1.阐简述高效商品组合的步骤。
答：
2.简述评估新品的考虑因素。
品类的特点、商品的特点、市场支持、店内推广活动、供应商表现及贸易条款。
3.如何保证新品类引进的成功？
（1）准备期
首先，需要进行完整商圈调查、经营定位及市场区隔定位交叉分析，以确定品类定位。
其次，需要进行新品类的学习、市调、供应商寻找及商品结构规划。
第三，需要从经营模式、销售模式设计到顾客认知的经营定位改变。
第四，进行陈列、人员、道具、采购管理、物流设计。
第五，6个月到一年的行销规划
（2）引入期
当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如同新品上市，开始我们的上架、广告、销售等过程。
（3）考核期
如同上面所说的，新品类的推出，耗费公司庞大的资源，启动销售以后，只有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营走入正轨。
4.对删除线以上的商品需要做哪些分析才能决定是否删除？
商品类型分析，处在删除线以上的商品或者C类商品并不建议全部删除，需要考虑对品类多样性的贡献及是否是新品、是否脱销、价格有问题或者陈列有问题等情况。
如果做过双ABC分析则CA商品与CB类首先考虑需要删除；
此外如果还需要考虑其市场表现，即象限图中的市场赢家和全面输家。
对市场赢家部分商品予以保留，对全面输家部分挑出新商品和脱销商品后继续进行分析；
确保商品的多样性，为了确保删除的单品不影响品类的多样性，必须对品类按次品类、细分类进行深入分析，从不同角度了解商品的贡献，从而做出商品取舍的决策。
此外还需考虑其他删除单品的原则。
5.阐述ABC分析法在商品结构调整中的运用。
将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状。
如果将商品结构连续两年的ABC分析进行汇总分析，将会进一步了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略，这种方法叫双ABC分析。
通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型（在字母的排序上前一个字母表示该商品今年的类型，后一个字母表示该商品去年的类型，如果只有一个字母，表示该商品去年没有，唯一的字母表示今年的商品类型）：
●A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；
●AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品；
●AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势；
●AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品；
●B是今年新品，销售不错；
●BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑；
●BB是今年和去年都是B类商品；
●BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养；
●C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察；
●CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除；
●CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除；
●CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除。
注：
此处由于重心在于商品结构的调整可能比较偏重于双ABC，各位老师可以适当增加ABCA的内容。
模块四项目二：
1.空间管理的内容包括以下哪些方面？
（AC）
A.门店布局管理B.门店仓库管理
C.货架空间管理D.门店商品组合管理
2.下面哪些选项不是货架陈列的原则？
（E）
A.高价/高利润策略B.大包装陈列方式
C.着重商品陈列D.品牌相关陈列
E.单面陈列原则
3.下面哪些选项属于自选超市常见的布局的模式？
（C）
A．环状式布局B．自由式布局
C．方格式布局D．混合式布局
4.在进行门店品类位置设计的时候，最常用的是下面哪种理论？
（B）
A．品类关联理论B．磁石理论
C．消费者决策树理论D．品类衔接理论
5.空间管理的工作范围包括哪些：
（ABCD）
A.店内各层品类陈列位置、关联度
B.空间资源在各品类的分配，品类陈列原则
C.不同店铺在空间管理上的统一性和差异性
D.空间效率分析
1.按照顾客选择时的决策复杂程度，可以把商品划分为三类，分别是方便商品、
选购商品、特殊商品，一般来说方便商品应该放在入口不远处。
2.一般来说带动人气的商品，如超市的生鲜，会布置在卖场的较里面的位置。
3.各种品类或者单品在卖场面积的配置是关系到门店经营成败的关键环节，如果面积配置不当，会造成顾客想要的东西不多，不想要的却泛滥，不仅占用了卖场空间，也积压了资金，目前相对比较科学的空间分配的指标是PSI值。
4.大包装陈列方式是指:
将包装规格大的商品放置在货架的底部，可以方便营运进行管理和补货。
5.为了加强商品的货架空间管理,品类经理需要和品类舰长一起对整个品类中每个单品的货架空间效率和利用率进行分析,同时设定合理的陈列策略。
1.简述门店空间管理的主要内容。
门店布局管理、货架空间管理
2.简述门店布局管理的步骤。
选择门店布局的方式、品类空间大小分配、品类位置确定
3.常见的门店布局的方式有哪些？
基本布局形式：
格子型、跑道型、自由型；
基本布局形式的变形：
L型布局、T型布局、H型布局、曲线型布局。
4.简述货架空间管理的步骤。
答：
确认上架商品清单、确认陈列原则、方案确认与实施、业绩分析与陈列面优化
5.简述卖场磁石理论。
该理论认为，商品都如磁石一般，对顾客有一定的吸引力，根据各种商品吸引力的大小，可以分为“第一磁石”、“第二磁石”、“第三磁石”、“第四磁石”和“第五磁石”。
一般在布置门店时，把五种磁石商品布置在最合适的位置，将卖场设计成合理的导购磁场，往往第一磁场首先吸引顾客，由第二磁场吸引顾客到纵深处。
①第一磁石卖场：
主力商品
②第二磁石卖场：
展示观感强的商品
③第三磁石卖场：
端架商品
④第四磁石卖场：
单项商品
⑤第五磁石卖场：
卖场堆头
模块四项目三：
1.零售商常用的价格策略有哪些（ABC）
A.高低定价B.天天低价C.天天平价D.组合定价
如果是混合定价则可以选择
2.零售商的价格形象主要取决于（BCD）
A.绝对价格B.性价比C.价格优势D.价格诚实度
3.豪华轿车、名人字画、珠宝古董适合那种定价方法（C）
A.尾数定价法B.整数定价法C.声望定价法D.招徕定价法
4.下列商品按照价格敏感性从强到弱排序（DBCA）
A.漱口水B.牙刷C.刷牙杯D.牙膏
5.跟价指数一般来说会（D）1。
A.大于B.等于C.小于D.不确定
（二）填空题
1.一般来说影响消费者价格敏感度的因素主要包括三大类：
商品组合、公司营销策略、消费者个体因素。
2.对于流行度比较高的商品，定价方法应该采取高低定价。
3.商品零售价格=商品进货成本x（1+加价率）
4.目标性品类的价格与竞争对手相比一般会低于竞争对手的价格。
5．商品组合定价策略是指处理本企业各种商品之间价格关系的策略。
它包括系列商品定价策略、互补商品定价策略和成套商品定价策略。
（三）问答题
1.零售商现有的定价模式有哪些？
试举一例说明。
零售商现有的定价模式包括高低价格策略和稳定价格策略。
高低价格策略指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，会出现波动，同一种商品的价格会经常变动。
稳定价格策略是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格上过分做文章。
主要包括每日低价策略和每日公平价策略。
2.品类定价方法有几种？
请每种举一例。
品类定价方法主要有商品生命周期定价法、心理定价法和商品组合定价三种基本的方法。
（可以展开叙述定义）
3.影响定价的因素有哪些？
它们是如何影响定价的？
影响参考价格形成的最主要因素包括上次购买价格、过去购买价格、消费者个人感知的公平价格、忠爱品牌的价格、相似商品的平均价格、推荐价格、价格排序、最高价格、预期价格，这些因素都是可以直接用货币衡量的。
还有一些无形因素可以影响参考价格的形成，主要包括公司形象、品牌价值、购物环境、购物地点以及口碑宣传。
4.简述价格优化的类型与流程；
基础价格优化、降价价格优化
5.阐述产品生命周期定价法。
经过导入期的市场考验商品已经进入发展阶段，此阶段的商品基本定型，大批量经营现有产品，大多数潜在消费者已了解，熟悉商品，销售迅速增加，利润稳定上升。
但竞争者相继进入市场，商品模仿现象出现，替代品增加。
成长期阶段，零售店可采用目标收益定价法、总成本加成定价法或零售价格定价法，维持一个相对较高的价格和利润，而且这种目标利润比较有把握实现。
从整个商品生命周期来看，零售店与各竞争者比较，应能取得平均利润，但在各个阶段，利润有大有小，价格有高有低。
成长期的价格通常比较高，销售业较大，平均利润水平应高于导入期，衰退期，甚至成熟期。
在这个阶段，零售店定价比较灵活，应注重定价策略和定价技巧的运用。
模块四项目四：
1.高效促销需要具备以下哪些特点（ABCD）
A.达到促销目标B.增加忠诚消费者或购物者
C.增加销售量D.系统成本最低
2.下列哪些因素对促销方式的选择影响较大（ABCD）
A.品类角色B.品类策略C.消费者喜爱程度D.促销投入产出
3.药店促销适合下列哪种促销方式（C）
A.抽奖促销B.主题促销C.导购推广D.打折促销
4.目的性商品的促销频度应该是（C）
A.临时性促销B.一般促销频度C.高度促销频度D.较少促销频度
5.下列哪些商品比较适合促销（ABC）
A.节令性商品B.敏感性商品C.众知性商品D.中价商品
1.促销按时效性可分为短期促销目标和长期促销目标。
2.零售商的市场份额是渗透率、忠诚度和花费量指数综合作用的结果。
3.降价式促销常见方式包括库存大清仓、节庆大优惠和每日特价商品。
4.促销效果回顾的方法一般有前后比较法、市场调查法以及观察法。
5．促销信息传递方式有DM海报、店内POP、价签、促销人员介绍等。
模块四项目五：
1．对于连锁企业来说，供应链管理可以实现的目标有（ABCDEF）
A．增加销售量B.降低库存C.提高效率
D.缩短资金回收时间E.有效地利用空间F.提高利润
2.CPFR的本质特点表现为以下几个方面（ABCD）
A.协同B.规划C.预测D.补货
3.连锁零售管理中管理控制单位可以分为（D）个级别。
A.二B.三C.四D.五
这种提法是在协会编写的《品类管理理论与实战》中有关供应链管理中的提法，实际上如果换一种说法可能更清楚，那就是商品组织结构搭建的过程中一般要至少设计成几层，目前行业的最低标准是5层，全店、，这里面至少是“部门、大分类、中分类、小分类、单品”五层，还有的公司分的层级更多。
4.对于那些销售历时比较长而且销售量比较稳定的产品，可以用（AB）来分析销售历史，从而确认其发展的趋势和未来的需求。
A.移动平均法B.指数平滑法C德尔菲法D.相关分析预测法
5.系统自动补货的关键参数有哪些（ABCDE）
A.服务水平B.安全库存C.送货周期
D.商品保质期E.货架库存的限制值
（二）填空题
1．供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。
2．CPFR是指协同式供应链库存管理，也叫协同规划、预测与补货。
是一种协同式的供应链库存管理技术，它在降低销售商的存货量的同时，也增加了供应商的销售额。
3．安全库存是指安全库存是为了调节需求和供给的不确定（如紧急订单、插单、交货误期等等）,结合企业期望达到的服务水平得到的一个数字。
4．预测是供应链管理中需求管理的重要内容，是供应链运作的源头与基础，也是供应链优化的起点。
5．零售企业的供应链补货管理是指以最效率的方式，在正确的时间提供正确的数量并将正确的产品运送到正确的地点。
1．什么是连锁企业供应链管理？
供应链管理（Supplychainmanagement，SCM）是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。
从连锁企业角度来看，是指以连锁企业作为整条供应链的主导企业，通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，使之快速反应客户需求，以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、正确的时间、以最佳的成本和合适的价格进行商品的生产和销售。
2．实施CPFR的主要目的是什么？
（1）以消费者为中心,对消费者需求有统一的理解。
（2）各个环节集成的计划、优化、分析和执行。
（3）对市场状况和消费改变的快速反应。
（4）提高能见性和生产力。
（5）提高和优化全体的物流能力。
3．简述需求预测的基本流程。
分类需求模式、创建基本预测、管理促销和事件信息、建立一致的需求计划、执行计划回顾业绩
4．合理补货应该关注哪些问题？
◆当产品在供应链中移动，业务部门是否掌握它们未来可能的情况？
◆能否消除不必要的库存并最小化仓储成本？
◆在考虑可用库存和订交货时间的同时，能否通过提高库存流动的效率从而有效地减少运输成本？
除了以上需要考虑的问题外，还需要考虑到以下几点：
◆供应链网络多层级补货；
◆同步补货推荐（优化的供应商定单和建议门店送货）；
◆配送中心补货需求（各下游门店的需求合计）转化为采购订单；
◆计算供应商需求时考虑其最小采购量；
◆基于单品或仓储的单品,计算配送中心安全库存；
◆基于客户服务水平的等级来计算配送中心与仓库的安全库存量；
◆基于每天的实际销售情况来实时地模拟与计算出动态的安全库存量；
◆考虑库存仓储策略（最小发货量，安全库存，经济订单数量EOQ等等）；
◆考虑库存存储策略（根据客户服务水平，缺货率、库存指标等）；
◆考虑配送中心与仓库在供应链网络上的分布来优化资源配置；
◆考虑供应链网络上的负载平衡情况；
◆考虑资源如何最大限度地满足需求、并实现成本最低；
◆考虑库存与资源调拨情况，实现快速响应的同时成本最低；
◆结合配送中心到门店的订交货时间；
◆送货约束（送货/收货日历，卡车承载量）；
◆维护并保持门店安全库存水平；
◆结合不同订送货时间来计算门店/配送中心的库存需求。
5.阐述建议补货量计算公式与计算方法。
建议补货量=库存控制目标（ICO）－有效库存
有效库存=现有实物库存＋在途库存－销售承诺
ICO天数=订单间隔＋送货时间＋安全库存天数
安全库存天数=过去8周销售量的标准偏差
每天销售量预测=以往每天销售量/（1－平均缺货率）
某规格的缺货率=缺货天数/卖货天数×
100%
缺货率=缺货的单品数/总销售单品数×
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