向展会要订单解读Word文件下载.docx
《向展会要订单解读Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《向展会要订单解读Word文件下载.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
展览的性质由展览组织者决定，可以通过参观者的成分反映出来：
对工商业开放的展览是贸易性质的展览，对公众开放的展览是消费性质的展览。
具有贸易和消费两种性质的展览被称作是综合性展览。
经济越不发达的国家，展览的综合性倾向越重；
反之，经济越发达的国家，展览的贸易和消费性质分得越清。
展览从内容上分，有综合展览和专业展览两类。
综合展览指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型展览会，比如工业展、轻工业展；
专业展览指展示某一行业甚至某一项产品的展览会，比如钟表展。
专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。
展会从规模上分，有国际、国家、地区、地方展，以及单个公司的独家展。
这里的规模是指展出者和参观者所代表的区域规模，而不是展览场地的规模。
不同规模的展览有不同的特色和优势。
展览从时间上划分的标准比较多--定期和不定期：
定期的有一年四次，一年两次、一年一次、两年一次等，不定期展则是视需要而定长期和短期。
长期可以是三个月、半年、甚至常设，短期展是一般不超过一个月。
在发达国家，专业展览会一般是三天。
在英国，一年一次的展览会占展览会总数的3/4。
展览日期受财务预算、订货以及节假日的影响，有旺季、淡季。
根据英国展览业协会的调查，3-6月及9-10是举办展览会的旺季，12-1月以及7-8月为举办展览会的淡季。
大部分展览会是在专用展览场举办的。
展览场馆最简单的是室内场馆和室外场馆。
室内场馆多用于展示常规展品的展览会，比如纺织展、电子展等；
室外场馆多用于展示常规展品的展览会，比如纺织展、电子展等，以及展示超大超重展品，比如航空展、矿山设备展。
在几个地方轮流举办的展览会被称作巡回展。
比较特殊的是流动展，即利用飞机、轮船、火车、汽车作为展场的展览会。
最近几年，国内的展会五花八门越来越多。
国外的展会，有很多也是国内展览公司与境外的展览公司合作举办的。
中小企业可以从以下几个方面去考虑、选择展会：
1、展会规模。
包括展位数量、参会人数等等，展会规模一定程度上说明了展会效果。
2、展会规格与档次。
每个展会都有主办单位、协办单位、支持媒体等等，规格高、档次高的展会，都会有开幕式，而开幕式也都会有有关领导的出席。
而大多的展览公司举办的展会是没有开幕式的。
国内高规格、高档次的展会有广交会（广州）、华交会（上海）、义博会（义乌）、高交会（深圳）、厦交会（厦门）、昆交会（昆明）、东博会（南宁）、消交会（宁波）等等。
总之，目前国内的展会有两种，一种是政府主导型展会，另一种是民营展览公司的展会。
上述所举的展会都是政府主导型的展会。
3、展会的影响力与口碑。
这点就不详细说明了。
4、展会的专业性与综合性。
就是看展会是不是专门某个行业的展会，还是多行业综合的综合性展会。
上面所说的那些展会都是综合性的展会，那么专业性的展会，我举个行业展会例子：
玩具展——目前，国内的玩具展，基本上各地都有，但知名的也就那么几个。
首先，香港的玩具展是国际知名的。
其次，广东玩具协会主办的广州玩具展和中国玩具协会与德国纽伦堡玩具展览公司主办的上海玩具展，以及义乌玩具协会主办的义乌玩具展等。
5、展会的宣传、推广力度。
6、展会的举办地。
不管是国内展还是国外展，展会的举办地对参展企业来说都很重要。
举个例子来说明：
一家生产日用品的企业想要打开欧洲市场，展会的举办地有以下几个可供选择——法兰克福——巴黎——罗马——马德里——雅典，首选应该是法兰克福，然后是巴黎。
为什么呢？
因为选择展览地要选某个市场的“桥头堡”。
7、企业首先应该根据自己公司的实力来决定是参加国内展会还是国外展，相对来说国外展会上买家的质量与得到定单的机会都会大于国内展会，尤其是国外知名的行业展会，但这些展会花费比较高，不是一般企业可以承受。
展会前的准备工作
展会前要准备的工作很多，要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。
不仅在展会上要吸引客户，在展会前吸引客户也是一项很重要的工作!
一、邀请买家
邀请老客户去参观和洽谈
参加展会是一年一次非常难得的机会，利用这次机会与老客户见面也是非常明智的，所以一定要给老客户发邀请函去你们摊位参观，尤其是在展会当地的买家。
在展会开始前，必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。
该项工作应当在展会开始前1个月内完成。
邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。
如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：
如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司希望向其推荐的新产品信息等。
以上信息应当整理成文件形式，出席展会的业务员必须大概的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。
对未作出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL，通知客户公司的具体行程安排，以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容。
旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客户展会的时间（有些客户本身可能出席展会，但未必会通知厂方。
两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。
）调查：
调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累，国内的一些大型企业在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务，因此会对展会的各方面信息有详实的调查记录。
关于这点，贵司可参考使用。
建议贵司在展会前夕对该界展会的前三次会议情况做一下调查，制作表格或者点状图表等可分析得出以下情况：
1、展会规模和发展走向。
2、该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况。
3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。
4、设定目标客户。
由于中国"
世界工厂"
的定位逐渐成熟，一些国外大型的品牌产品生产企业迫与成本、人工等因素的考虑，近年来除自行设计开发产品外也倾向与在中国建立OEM合作关系。
因此在会前能分析调查知名大企业的详实情况，会帮助企业在会展现场抓住一些意想不到的大客户资源。
二、准备样品
要挑选有代表性的产品（一般来说是代表公司最高工艺水平的产品）在展会上进行展示，还要有详细的产品说明与介绍，必要的客户可以把详细资料给他，这样给客户的印象是专业。
另外要注重产品的外观，想办法吸引买家眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度，以及展位样品的摆放。
样品摆放技巧：
原则上是，新产品--老产品；
主推--副推。
如有比较知名的OEM合作伙伴的商标的产品，可以带一个，但切记不能放在太醒目的位置，若隐若现即可。
大忌是被该合作伙伴看到。
另外样品上一定要贴产品标签与型号，还有自己公司的联系方式，以便有客户索取样品时提供足够的信息让他回去参考并联系。
三、对自己产品，生产线，原材料及设备等进行详细学习，以备在买家面前的专业体现。
四、提前一个半月准备样品册、名片及广告画。
准备广告画的同时就设计展台的搭建。
五、展会需要用到的文具，便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。
六、当地的住宿交通等，展会布置，客人有可能问到的问题，展会礼仪，各国客人的习惯，如何与客人搭讪，如何索要名片等细节问题。
参展业务员前期培训的必要性
作为公司长期发展的考虑，每年为员工设定一定培训课程是必要的。
展会前的人员培训主要针对公司的销售人员进行。
行之有销的方法之一是请教公司关系较好地国外客户，特别是能到公司参观有一定时间逗留的客户。
西方国家的展会较我国成熟，且外贸人员往往从事该专业的时间较长，拥有丰富地参展实战经验，值得我们借鉴和学习。
同时也能让公司的销售人员直接接受一次来自国外的免费培训，另外也能促进公司与该客户的感情交流。
个人认为，出席展会的销售员应注意以下几点的培训：
A、出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。
B、技术信息：
作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员必须精通。
遇到难以回答的问题，最佳的答案是SORRY，然后直截了当的告诉客户，这些问题属于技术人员管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。
这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。
C、仪容和着装：
在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装。
女士以深色套装，高跟鞋，适度的化淡为宜；
男士深色西服并打领带。
接待时女士应该在前台周围或者展位靠前的位置，决定性谈判应当尽量以男士出面。
D、标准表情：
西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。
尽管这一点上每一个外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。
请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。
E、接待等级：
之前受一位合作多年的客户传授，合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。
个人觉得对这一类客户，可以抱以微笑示意，这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲合能力。
但当客户停下来索取资料或者提出问题时，你的真正接待任务便开始了。
合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。
这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。
接待的等级是指：
当一个客户与你交谈时，请注意"
仅站在门口交谈"
，"
请到展位内参观"
坐下来交谈"
这分别代表三个不同的程式和客户等级。
由于会展
现场人员众多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户，如需要进行"
的客户，至少是销售人员认为较有开发价值的人选。
F、谈判技巧。
在短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的"
底细"
。
我习惯用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用"
倾听"
取代说教式的推销。
在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来。
中国的古训"
好记性不如烂笔头"
，最简单的方法是准备一本笔记本，订书机。
将你听到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片。
并要求写明日期和客户编号。
另外提供我以前用过的客户信息记录表的格式，贵司也可参考使用。
G、报价。
必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱着比较价格比较的态度出席的。
一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，对此客户也是能够理解的。
所以当你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他"
NOPRICE，BECAUSEINEXHIBITION"
然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。
H、其他加印象分的小手段：
A）合影留念。
对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用EMAIL发给他一份。
拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显着标志，这样使客户将来一看到照片便能想起这个公司。
B）廉价小礼物。
有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。
比如中国结等等。
当然最好适用于国外展会，此外必须注意各国的不同风俗，比如某些派系的伊斯兰教徒对红色的饰物有些敏感。
C）随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对贵司的做法大加赞赏。
D）叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。
）这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：
如价格或者已经有过同类合作者等因素而没有成为真正客户。
要知道如何"
打劫"
其他公司的客户资源也是成熟业务员的基本技能。
展会上的沟通技巧
在展会上，除了产品，业务员就相当于公司的一个门面，从这里客户可以看到整个公司的规模实力还有专业度，所以准备充分的沟通技巧对于获得买家青睐是非常重要的，下面就介绍一些展会的沟通技巧：
一、判断客户的基本技巧
1、衣着打扮：
在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方，所以即使客人打扮随意也是非常正常的。
不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并且自信。
2、随身物品：
除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。
3、交谈：
如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。
至于谈判的内容，我仍主张多问，多听，少说为妙。
因为客户已经非常熟悉产品本身，甚至比你更加了解，因此你们需要交谈的重点应该放在：
该客户是否已经在国内采购？
采购的方式是什么？
该类产品在他们国家的主要销售方向？
基本销售业绩？
等等的问题上。
4、人员：
非洲国家中南非的采购几率较大。
欧美国家的客人如随带一翻译的，值得好好把握。
此类客户往往对中国市场的认知度不高，极有可能初次或者很少和国内工厂合作过！
欧美客户+台湾人或者香港人。
港台地区的外贸业务比国内发达，因此他们手中的客户资源是比较真实可信的。
当然除了他们带来的客户人，港台客户也是可以开发的资源。
至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常"
中国通"
的客户，注意这类客户可能只是打听价格为主。
二、沟通技巧
1、在展会上会碰到比较多的欧美人，他们是非常喜欢互动交流的，他们也不喜欢很拘谨的人，所以尝试以对产品的专业度及外贸的教练去跟他们做比较多的沟通，如果做不到的事情，就勇敢的说NO，对于他们来讲你能讲NO，说明你有自己的原则，如果墙上草随风倒他们反而会看不起。
2、在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。
假如你在对话中经常称呼对方，
对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。
非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。
荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。
这个女的你可以称呼为：
Ms.vanBommel。
气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。
3,、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。
你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。
千万不要没有听懂就接客户的话。
否则客户会觉得和你沟通很困难。
很容易就走掉了
4、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。
Howmanytimeareyouavailable?
这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
5、老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。
和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。
希望找一些什么样的供应商。
有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。
6、假如你有幸碰到头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。
这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。
他们很多是来找战略性伙伴的（StrategicPartners）。
所以你要有放长线钓大鱼的功力。
假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。
这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.所以，有点喜欢听比较酸的话。
这些人开口闭口就是：
value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。
你可以这样说：
Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityismorethan5,000，000，000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandtheknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately,wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termco-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcost,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline.
7、客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：
下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：
Howcanyouevaluateyoursuppliers?
很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句,justgenerallyspeaking,notthedetailedprinciples.
What'
syourpurchasingplanfornextseason?
假如是零售商：
Howmanystoresdoesyourcompanyhave?
假如是中间商：
Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?
Orinthewholeworld?
Whichcountryisyourbiggestmarket?
（不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。
）
8、在展览会最后一两天的时候，你可以问：
Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?
Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?
你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。
同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。
9、跟客户介绍的时候，不要总是说,Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不多。
不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？
大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。
所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality.SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。
否则要误解的。
10、其实，大公司的买手最关心的不是price,quality,而是:
reliability.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。
但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。
所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。
展会后客户的分类及跟进技巧
展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：
1、已签约客户—紧急跟进
这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。
不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。
或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。
对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。
所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
2、意向客户—持续培养
这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。
对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。
及时跟进对样品的检测结果及定单情况。
这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3、有岐议客户—回旋
在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。
如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。
4、索要资料客户（含仅询问）—判断
还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。
不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。
另外每个公司都会在展
升级会员 