烟草营销策划方案Word文件下载.docx
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4,产品科技含量高,定位准确
w机会:
1,a市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会;
2,国家品牌政策背景支持;
3,a市烟草公司培植新的增长点;
o劣势:
1,新品上市接受度低;
2,同价位竞争优势不明显
T威胁
:
1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度;
（三）营销策划过程中需特别注意的问题:
1,做好试销期和成长期市场调查.
2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点.
3,做好该品牌的市场推广和维护.
4,保持价格稳定,铺面和提量并重.
5,注重加强客户经营指导和销售指导.
6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案.
三,策划策略
（一）策划目标:
通过一年的精心培育,使”娇子”（大金元）成为20元左右/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点;
市场占有率达25%.
（二）市场定位:
高端商务用烟;
该品类现有主销品牌的市场地位挑战者.
（三）产品定位:
功能主打健康与品位;
形象突出尊贵典雅;
”娇子”品牌深入人心,激发消费者好感记忆.
（四）目标消费群体:
公务员,企业管理者,大中学教师,个体经营户,时尚青年等.
（五）整体营销思路:
在整体策略上,综合企业,市场和产品特征,采用集中性市场策略,集中全力占领高端消费群体这一目标市场;
在具体营销思路上,我司将与川渝中烟工商协同,发挥各自优势,采用推拉组合的市场销售策略.
四,策划执行
（一）营销措施:
1,宣传推介措施
普遍宣传和重点宣传相结合,由客户经理携带相关宣传物料,根据客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位.
宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调”娇子”（大金元）的新技术,新包装,新口味,提高客户的培育兴趣.
客户经理要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性.
3,铺货,控量和稳价
铺货策略:
将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进.
控量策略:
7月1-15日城镇重点客户每次限购2条,农村重点和城乡结合部客户每次限购1条.其余时间的投放策略将根据市场价格行情的变化和货源情况另行下达.
价格监控策略:
建立定期价格上报制度和重大价格波动及时上报制度,随时把握市场动向.4,其他培育措施
客户经理应抓好明码标价工作.
客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌烟摆放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者.
客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧.
客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对”娇子”（大金元）各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈.
各市场经理要根据营销中心下达的营销方案,拟定具体的营销方式和营销计划,并根据辖区各线路的经济水平,消费结构等方面的差异,对部门指标进行合理分解,将培育责任落实到每位客户经理.9月底各市场部要组织开展市场调查,做好销售分析,分析报告于10月5日前上报客户服务中心.
（二）突发事件处理
在”娇子”（大金元）培育过程中,客户经理若发现以下突发异常情况,要及时向上级及有关部门反馈:
1,该烟市场价格发生较大波动.
2,发现较多数量的乱渠道或其他非法卷烟.
3,销售速度过慢,需要进行销售促进或消费促进.
4,投放策略不合理,需要更改.
5,客户及消费者对该烟的内外品质反映不理想.
6,其他严重影响该烟培育的情况.
（三）团队协作与执行
专卖,物流,电访,营销等部门应通力合作,为该品牌在我市的迅速成长创造条件:
1,由专卖部门负责,加大市场清理力度,坚决防止假,非烟对市场的冲击.
2,实施专销捆绑考核.
3,物流,营销,电访等三员要密切配合,共同做好品牌宣传推介.
4,保持四员间的信息畅通,加强对销售动态的了解,跟踪,分析,反馈.
五,策划控制与评估
（一）营销计划与组织
成立”大金元营销工作小组”:
在营销副总领导下,由营销中心主任总负责,成员由专卖稽查大队,市场部,网建部,订单部等部门负责人和品牌经理等人组成.
（二）营销活动控制
1,20XX年7月1日-10月1日为试销期,相关部门应按方案安排,进行试销期管理.
2,20XX年11月起进入成长期,各部门应做好相应管理工作.
3,建立对该品牌培育工作的考核机制,定期考核,评估.
4,根据既定安排实施市场调研,提交调研报告并根据具体情况对本方案进行相应调整.
5,如遇突发事件应立即汇报,并启动响应预案.
（三）营销效果评估:
1.评估内容包括:
（1）品牌培育措施的效果;
（2）市场接受度,美誉度和认可度;
（3）各县区销售情况;
（4）消费者对该品牌的评价变化;
（5）公司各部门对该品牌营销的配合是否高效.
2.评估指标主要有:
销量,上柜率,重复购买率,市场美誉度,认可度,忠诚度,销售趋势,市场占有率,市场反馈信息,所提意见等等.
3,评估方式:
通过对卷烟零售户,消费者采用入户调查,访谈调查和问卷调查等多种方式,开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估.
（四）总体费用预算
（1）人员推广费
（2）交通费
（3）资料复印,打印费
（4）其他
a市烟草公司
20XX年6月25日
篇二：
黄鹤楼营销策划方案（新）
黄鹤楼（软雅韵）品牌营销策划方案
市场营销1001班
寿建刚20XX05911022
20XX年5月
一、总体思路
二、策划方案的背景
三、基本原则
四、市场机会分析五、市场环境分析六、营销目标七、营销策略
八、方案实施控制和效果评估
为了全面落实烟草行业“卷烟上水平”总体规划要求，把培育“532”和“461”知名品牌作为建功立业活动的突出重点，营造公平竞争的市场环境，完善适度竞争的市场机制，精心培育品牌，提高服务能力，充分发挥市场营销对培育“532”和“461”知名品牌的基础作用和引领作用。
适应未来减害降焦的卷烟发展趋势。
按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的原则，根据《六比六看培育知名品牌的方案》要求，结合我市市场实际，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，制定本方案。
黄鹤楼品牌始创于20世纪30年代，是湖北省名优烟之一。
1995年，黄鹤楼品牌全新上市，20XX年推出黄鹤楼1916产品，黄鹤楼品牌从此迅速崛起，成为与中华、玉溪、芙蓉王等齐名的中国高档卷烟品牌之一。
以脱胎换骨的坚定气魄和豪迈情怀对黄鹤楼品牌实施品牌再定位工程。
黄鹤楼（软雅韵）之上市以来，受到了一定的关注，为了提高黄鹤楼（软雅韵）的品牌知名度，展现其品牌特色，体现品牌的价值，有力的占领市场，我们结合黄鹤楼（软雅韵）的品牌特色和本地的实际情况，制定出以下的策划方案。
1、坚持发展低焦油卷烟与培育“532、461”知名品牌建功立业活动结合起来的原则。
2、坚持以市场为导向，以工商协同营销为基础,工商携手、（:
烟草营销策划方案）谋求双赢、共同发展的原则。
3、坚持营造公平、公正、有序、适度竞争的原则。
4、坚持注重发挥市场机制作用的原则。
5、坚持注重发挥“标准店”的引领示范作用。
6、坚持以消费者需求为中心选择产品的原则。
四、市场机会分析
（一）、SwoT分析
S（优势）：
黄鹤楼的一句广告语：
“历史名楼当代名烟”。
从此可以看出黄鹤楼品牌形象深入人心、有较高的品牌知名度及美誉度。
在烟草行业大力倡导“卷烟上水平”的号召下，在行业“两个至上”价值观的指引下，在大力提倡“吸好烟”的健康生态吸食理念下，低焦油、低危害的“双低卷烟”势必会成为未来卷烟市场的新宠儿。
w（劣势）：
一是我们本地烟民接受程度不高，动销率低，导致有烟贩进行回收，受此影响，市场差价严重。
二是口味偏淡，辐射的消费群体较小，黄鹤楼（软雅韵）是一款低焦油、低危害产品，虽然其质量上乘，但是口味总体偏淡，对于一些口味较重的本地消费者来说就不容易被接受。
o（机会）：
目前本地市场上同等价位的省外名优品牌虽然较多，
但都未能取得较好的业绩，存在着一定的区域局限性，依靠黄鹤楼在全国宣传力度很大的优势，提高市场认知度，提高产品的销售业绩。
T（威胁）：
黄鹤楼（软雅韵）的威胁主要来自同价位卷烟的竞争，头号竞争对手无疑就是利群（软红长嘴）。
利群（软红长嘴）在我们本地市场多年，因其较高的市场美誉度，几乎坐拥了本地市场20元档次卷烟的大部分销售份额，黄鹤楼系列虽然在本地的市场中认知度逐步提高，但随着外部大市场、大环境的形成，诸多名优卷烟纷至沓来，潜在的威胁同样存在。
五、市场环境分析
杭州市20XX年1-3月份250元/条零售价位的卷烟品牌市场表现情况
利群（软红长嘴）覆盖率达100%,市场份额达52%，铺货率和动销率都能达100%和73%，知晓度达80%，市场表现非常好，是250元/条价位卷烟的主销牌号卷烟。
利群（硬长嘴）覆盖率达98%,市场份额达23%，铺货率和动销率都能达70%和34%，数据表示出该品牌都在平均值之间，知晓度达70%，市场表现中等，是250元/条价位卷烟的次销牌号卷烟。
篇三：
卷烟营销策划方案
邵阳市烟草公司
白沙（硬蓝尚品）宣传推广方案
“532”“461”是国家局在20XX年的全国烟草工作会议上国家局面向未来，着眼发展，从行业全局和战略高度出发，提出的重要品牌发展目标。
培育“532”、“461”知名品牌，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容,是实现“市场营销上水平”的集中体现,是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。
邵阳烟草以湖南省局和湖南中烟联合举办的白沙（硬蓝尚品）百日劳动竞赛为契机，如火如荼地掀起了一场品牌培育活动，取得了良好的活动效果。
一、市场分析
上半年，我市卷烟销售单箱均价只有1.75万元（含税），比全省平均水平低了1800元，比全国平均水平低了4400元。
一、二、三类烟销量占总销量比重为45.63%，比全省平均水平低9.92个百分点。
其中，二类烟销量占总销量比重仅有2.04%，比全省平均水平低0.6个百分点，比全国平均水平低4.31个百分点，二类烟销售的短板非常明显。
图1：
二类烟销售情况分析
辖区目前在销的二类烟品牌规格仅有白沙（硬蓝尚品）
、
双喜（硬经典1906）和利群（新版）等少数几个规格，还没有哪个品牌规格占据有利位置。
白沙（硬蓝尚品）是湖南中烟公司精心推出的一款香烟品牌，具有质量好，口感舒适，包装精美，外观时尚、过滤嘴为蓝色（物超所值），且白沙品牌在辖区具有极好的品牌效应，有利于白沙（硬蓝尚品）在辖区的推广。
且对湖南中烟来说，培育白沙（硬蓝尚品），是其提升结构、塑造品牌的重要举措，湖南中烟为培育该品牌也愿意提供促销支持。
二、推广策略
由于白沙（硬蓝尚品）上市时间不长，品牌市场覆盖面偏低，知名度不高。
加之二类烟价位在辖区还没有形成一定的消费习惯（消费者一般习惯抽10元左右或者20元左右价位的品牌）。
为此，我司携手湖南中烟，掀起了一场包括面向零售客户和消费者的全方位的培育活动。
（一）针对零售客户的培育活动
零售终端处于品牌培育的前沿，全市24000名零售客户就好比我们品牌培育之战中需要攻克的一个个堡垒。
我们以以体验促销、培育竞赛为手段，将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合，增强零售客户的品牌培育积极性和培育能力。
1.实地体验促销
目标群体：
零售客户、消费者
活动场次：
全市共开展200场。
活动内容：
在客户经理日常走访推介的基础上，市场经
理、品牌经理、客户经理选取辖区内有进货记录、配合度高、守法经营的零售客户进行实地体验促销，客户经理现场演示对入店目标消费者进行白沙（硬蓝尚品）的宣传推介，并指导目标零售客户卷烟陈列、品牌推介技巧。
同时提供给零售客户少量的打火机，以增强零售客户的积极性。
物料分配：
打火机10000个
图2：
实地体验营销现场
2.终端陈列竞赛
活动对象：
每个客户经理选取3名零售客户
活动目的：
促进零售客户积极主动开展终端陈列，提升终端视觉效果，吸引消费者的“眼球”，激发消费欲望，提升卷烟销量。
为参赛零售客户制作了白沙（硬蓝尚品）的PoP宣传广告、立牌、宣传海报等，要求零售客户陈列在店内醒目位置，并鼓励零售客户卷烟陈列创意，以突出白沙（硬蓝尚品）的陈列位置、陈列面积
X展架300个、宣传海报300张、白沙（硬
蓝尚品）白沙（硬蓝尚品）品牌展示立架300个、宣传资料20000份、白沙（硬蓝尚品）条装烟模400条、烟灰缸套装300套。
3、销售跟进
全市24000名零售客户
跟踪白沙（硬蓝尚品）销售情况，提升品牌销量。
一是客户经理及湖南中烟驻邵阳片区业务员在辖区内选择100名零售客户进行跟踪，日监控零售客户动、销、存和市场价格情况；
二是在活动期内，零售客户每购进白沙（硬蓝尚品）1条，赠送打火机2个。
打火机120000个。
（二）针对消费者的培育活动
品牌培育究竟能否成功，关键要看消费者的接受程度。
引导消费趋势、培育优质卷烟品牌是优质卷烟零售网络的能力体现和最终要求。
为此，我司以消费体验营销、事件营销、消费者联谊为手段，推动品牌培育活动进一步向消费者延伸。
1.消费体验营销
通过目标消费群体对目标品牌的“听”、“看”、“用”、“参与”等手段来刺激目标消费群体的感官、思考、情感、行动、关联等感性和理性因素，来提高目标消费群体对目标品牌的认知度、美誉度、忠诚度。
各县烟草公司选择人流量大、辐射力强的区
域如赶场等或地理位置好、影响力强的零售客户店内，由客户经理和工业业务人员现场面向消费者推广品牌。
图3：
消费体验营销现场
活动要求：
（1）在活动现场悬挂统一制作的横幅，在柜台前放置宣传单、小礼品及广告牌；
（2）客户经理要求统一着装，佩戴宣传绶带；
（3）客户经理向促销现场消费者发放评吸烟．宣传单等白沙（硬蓝尚品）体验物料，面对面的向消费者宣传品牌卖点。
2.事件营销
抢抓辖区内发生的大型社会活动，争取相关职能部门的支持，开展品牌推介活动。
一是利用商务局举办的全市商业系统纪念建党90周年红歌赛和市委宣传部举办的全市纪念建党90周年“展风采、颂党旗、促发展”文艺汇演的机会，通过印制大型品牌喷绘、拜访x展架、发放评析烟等手段，在活动现场营造浓厚的品牌氛围。
这几次活动参与人数多、社会地位高，影响力大，
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