销售从拒绝开始模糊辩析Word文档格式.docx
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ok。
我是报社出身啊，对史玉柱这套发布手法真的是深表钦佩，绝对是行内顶级高手所为！
那么再次提醒同学们，史玉柱把撰写软文、发布版面、发布节奏都做到了极致，这说明什么问题呀？
一句话，史玉柱做任何主要事情都会做到极致，因为他拥有冠军级习惯，拥有一个做事标准，窥一斑而见全貌，所以说史玉柱的事业是如此的成功。
其实史玉柱这几年时间呐，他虽然只做脑白金一个产品，其实他有很多产品，只是出于谨慎考虑。
比如说他们很早就研发出来了黄金搭档，直到2002年才推出，如今史玉柱手里仍然有十几个新品，但他一直不肯推，因为没有必胜的把握！
这跟他具有强大的单爆思维模式有莫大的关系！
最后补充一句，史玉柱自己曾经说：
“在产品正式确定后，他会自问‘如果失败，其原因可能来自什么方面？
一是产品，二是人员流失，三是·
·
’”在一问一答当中，史玉柱会主动罗列出十几个项目要点，然后再一一找到解决的方法。
我们对这段话提炼关键词：
提问、罗列、要点、解决方案。
那么提炼关键词史玉柱这种做法是什么？
对，同学们说到了，不就是提问思维模式嘛。
大家看到了吧？
都一样，没有区别。
史玉柱是自己问嘛，提了些问题。
都是一家的呀！
没有不是一家的啊！
不就是那三招五式吗？
够了，关键是执行到极致！
关键是数量级，招数谁都能想得出来，是吧？
那么咱们建立起三大思维模式就能保证，销售战略是在正确方向上奔驰。
只有战略方向正确，销售战术和冠军级习惯才能有巨大的价值，才能发挥最大的力量。
这也是很多销售每天忙得要死，但是业绩却屡屡被同行羞辱的重要原因。
总是有同学来问我：
“为什么我不能成为销售冠军呢？
有没有什么绝招儿啊？
”那么在我们《单爆》课程开完以后，那么我的回答就很简单了，咱们的绝招就是将销售几个主要环节做到极致！
你的同行拜访客户5次，你就去拜访50次！
这是不是把自己给逼疯，才能把竞争对手逼死的节奏啊？
当你拜访了50次客户，竞争对手还能有机会打败你吗？
让竞争对手去死吧！
你的竞争对手为客户提供了1次增值服务，你提供5次！
竞争对手请客户吃5次饭，好，对手是为客户提供物质享受，那么我们就请客户吃精神粮食：
给他讲100个养生故事，外加100个哲学故事。
时刻关心着客户，因为谁现在还在乎这一顿饭呐？
请客吃饭早过时了。
《我把一切告诉你》这本小说里有写，我当初跑客户，所有的销售技巧都是建立在苦干基础上的。
那么当时我的同事一个个很懒，因为这个北京的冬天呀，这个西北风呼~呼这一刮，真猛呀！
呆在办公室多暖和多舒服啊!
他们只有客户有意向的时候才出动。
而我呢？
管你有没有意向，先去拜访了再说！
因为很多意向合作是在聊天过程中逐步形成的。
那么定期占用客户时间，想一想就是一个顶级棒的销售动作。
那么有同学们说了：
“我要去见客户50次呀？
我不知道每次见面聊什么呀？
”哎呀，这个啊，就是另外的话题了，今后我们还要分享《四大聊天话术》和《攻心战术》，勿急啊。
最好的办法就是拿“麦凯66”好好和他聊聊吧，再把一个增值服务做好，这已经很棒啦！
能把这两件事情做到极致，还需要什么？
好听吗哥几个，史玉柱的？
这牛人案例值得大家好好学习啊，真的不是一般的牛人！
销售难题用目标细分肢解成若干目标
我们销售难题啊，要用目标细分肢解成若干个目标，就是利用目标细分法将销售总困难分解到每个客户身上。
销售的总困难，你不是要完成200万吗？
这个客户你要给我扛30万好不好？
说，这30万怎么落地啊？
那么我们再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。
我们经常会遇见8个问题吧？
1、找不到客户群怎么办？
2、见不到客户的面怎么办？
3、见面不知道说什么怎么办？
4、搞不定客情关系怎么办？
5、客户已有固定供应商怎么办
6、产品价格高无竞争力怎么办？
7、客户无需求怎么办？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
不就是这8个问题吗？
哥几个，是吧？
我相信咱们做销售的同学，多多少少会遇见那些问题，呵呵……是吧？
那么我们开发一个客户可能会遇见很多组合式的问题，组合，还不是一个，组合式。
比如说，我现在见这个客户的面不知道说什么，客户告诉我：
“对不起！
哥们，我没有需求。
”还说我们价格高，你现在组合起来了就是问题3、问题6、问题7，三问题。
哦，来了，是不？
好了，我问问大家：
“这8个问题，哪一个是最主要的问题啊？
”
这8个问题，问题4很重要！
找不到客户群啊，那你提问思维模式没有学好嘛，你应该去市调去啊，应该用三大去解决啊，是不是？
问一问你们公司过去成交的客户都是在哪些行业？
怎么成交的啊？
怎么给它扒出来的啊？
同行都怎么开发的客户啊？
问去啊！
市调去啊！
是不是？
找不到客户群这是最简单的问题！
这不是问题。
在三大面前几分钟就搞定了，没什么难的，还是要自己动手去做。
问题4是最重要的，问题4！
就是说，搞不定客情关系怎么办？
这个是最主要的，所以咱们同学们说问题1的，就有点要继续努力了啊。
因为搞不定客情关系，就不能取得客户的信任，是不是，搞不定客情关系就不能取得客户的信任！
所以先不要顾及什么客户已有固定的供应商，什么产品价格高没有竞争力，什么客户无需求，不要搞那些，不用管。
为什么？
因为我们搞定客户以后，后面三个问题才有机会去解决，是不是？
如果你想想这客户跟你处的是哥们了，都是你亲哥了，亲哥会给你说：
“弟弟啊，你们这产品价格高，没有竞争力，所以我不买你的产品了。
你觉得你哥会给你说这话吗，你觉得会说吗？
然后你哥会告诉你，弟弟啊，我们已经有固定的供应商，你来晚了，算了，你去别人家去吧。
你觉得你哥会给你说着话吗？
然后呢，你哥又说了，哎呀，弟弟啊，我们没有需求，算了吧，你走吧！
这不可能的事吗，是不是？
所以说，如果把客情关系搞定了，后面都不是事！
这个客户没需求，我们是不是可以给客户创造需求啊，我们可以给客户创造需求，这总可以吧。
还有一个产品价格高，没有竞争力，那我来想问问大家了，过去咱们产品有没有动销啊，你是第一个卖出去的吗？
你是第一个吗？
不是吧，那么为什么其他的客户怎么不说，咱们产品价格高，没有竞争力呢，为什么？
为什么其他客户不说，你们价格高，所以我不买。
这不可能啊！
这种问题，就是典型的人嘴两张皮，反正都是理，一切问题就归结于客情关系太差。
没有别的原因，就是客情关系太差，人家没把你放在心里，你还在外围呢，还没进门呢，知道不？
人家那竞争对手跟他已经勾肩搭背，两人吃吃喝喝，玩得可开心了，你还在外头呢，这是最关键的。
好，所以我们只谈最关键的，那么有人说了：
“哎，哥们，真对不住，我们有固定供应商了，你看我们有固定供应商，我们现在不需要了。
”我们很简单啊，说法就是，我为客户您提供多一个选择，这总可以吧，多一个选择嘛。
说白了，这就叫鹊巢鸠占的游戏。
还是目标细分法。
第一个阶段，先挤进客户的采购序列当中去，知道不？
我们先挤到采购序列里面去，说法呢叫做多一个选择，充当甲方的价格磨刀石，我就当价格磨刀石，你拿我价格去跟他价格磨，没关系，你只要采购我一点就行，你只要让我进了门，哥们，就凭咱们这本事，这搞定他不就很容易了吗，是不是？
登门槛啊！
第二阶段，我们就可以跟竞品平起平坐了。
第三个阶段就彻底搞死竞品，这就算典型的登门槛战术。
其实这种案例有很多，我们也在应用。
哥几个，现在是什么？
大家是免费听课，在我们团队算是免费听课。
到了四十天，我给大家发一个函，就是你愿意学，我们就在团队里继续，说我不适应，或者说没有学到东西，咱们就来去自由，没有关系，这个是不是叫登门槛啊？
这个是不是叫先挤进客户的采购序列当中去啊？
然后我们在这个阶段是不是在处感情，哎，你进来了，只要你进来就行，你信任我了没有啊，你觉得自己是不是有进步了，自己有感受了吧，这是你自己要留下来的，可不是我逼得你啊。
这就是登门槛啊，典型的登门槛啊，销售就这么玩，哥几个，是不是？
为什么叫降低这个门槛，零风险承诺，为什么？
感同深受啊，大家不是正在感受吗，是不是？
你想走，现在就可以走，你听完后再走，都行。
没有人拦着你，真的没有人拦着你！
这个不就是我们在做销售吗？
慢慢体会吧，哥几个，是不？
我们一边分享目标细分法，一边我们在实践目标细分法，你看我们的销售是不是在实践啊？
我们跟大家说过很多遍，课上是怎么学的，我们下面就是怎么体验的，包括给大家答疑，不会超出三大的范围，就那三招五试来回用，没什么新鲜的，我不给你说了吗，有固定供应商怎么办，去听啊！
刚才已经讲过了，是吧，登门槛。
1.6搞定客情关系的四个招数
好，咱们搞定客情关系有四个常用的招数，想听的扣1啊，大家是不是喜欢这个，好，今天卖卖力气，给大家分享一下。
第1招：
麦凯66+三大+写写画画。
这个就不用解释了，其中麦凯66就是在正确做事方法里面，请大家把它背下来，用业余时间把它背下来，背的跟名字一样熟。
熟到什么程度，你张嘴就是麦凯66的问法，请大家一定一定要记住，想做好销售，离不开麦凯66，记住了啊，哥几个，别说我没提醒你。
做不好销售，你这第1个动作就歇菜了。
第2招：
送小礼物。
那么为了拉近客情关系，咱们有些同学热衷于请客吃饭，我不反对也不赞成。
咱们想想现在你请客户吃顿饭，动辄五百上千，要不要啊？
吃完饭你还要K下歌吧，这都有可能吧。
那么大家知道，这个酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。
我们把这个钱省下来折算成10次送小礼物，就我打算送你10次小礼物，我总是认为：
我送他10次小礼物，我不用吃饭我们俩已经很好了，他应该请我吃饭了，怎么我还请他吃饭呢？
不需要了！
我们就是用数量级来摧毁客户的心理防线！
那么，送小礼物分成2大类：
1：
就是利用麦凯66确定客户的需求；
2：
结合自身特点或产品特点，最棒的送礼要符合3个条件：
A：
将自身优势激发出来
B：
花小钱办大事
C：
为客户制造惊喜，满足他们的需求
大家记住了，我们在三大分享里会有很多这种送礼呀，怎么送。
在四大聊天话术和其他销售课程里都有讲，都有讲。
今天只是给大家提纲挈领的说一下，我们就按照这3个条件来执行就行了。
记住了，按3个条件来执行。
比如说，有同学要向交警大队长卖办公家具。
那么，交警大队中队长负责采购事宜，那我们怎么送礼呀？
我们就发现他们长期在马路上执行，呼吸了大量的汽车尾气，需要养肺。
于是，送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生的美食，比如：
鸭梨、银耳、莲子、花生，白色养肺。
初次送礼，我们就拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫模糊销售主张，客户就清晰。
咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。
那么第一次主动上门送礼，说辞有二：
1：
家乡特产，路过顺手送一趟；
养生话题。
第2次送礼可通过淘宝，有针对性多次送礼，这样更隐蔽，方便客户收礼，就是方便我们送礼。
大家记住了，你不要每次都拎着东西去。
有些客户他是比较敏感的，大家都懂，这些客户是吧，一个办公室里的，旁边还有别人。
我们要通过淘宝这条线去送过去，这类送礼就是以美食+养生话题为主，大家记住了。
有同学说，送完礼装傻，你数量级不够啊，你送他一次，他当然装傻了，你送他十次还装傻呀。
那是谁真傻呀！
呵呵……
好，这有同学销售阳澄湖的大闸蟹，我们就根据这个产品特点，就可以送客户宠物蟹，淘宝便宜，十几块钱一只，说法有三：
风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚
客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》
3：
感谢客户接见我们，感谢的“谢”谐音是螃蟹的“蟹”，以此感谢客户的厚爱
当然我们出门，就要给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信。
他们不删，我们就算成功一半了。
有同学是做印刷的，那么客户联系人是集团采购部和行政部，我们就可以送《我把一切告诉你》这本书，因为客户用的着。
如果客户没有阅读习惯，我们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们的阅读兴趣，顺便再跟他们讲一句，如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您搞来作者亲笔签名。
看，一句话，就用作者抬高了咱们个人品牌形象，好事！
有同学是做麻将机销售的，建议送客户高尔夫球。
因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼。
如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，因为高尔夫球上下有凹凸，就能起到按摩涌泉穴的健身作用。
黄帝内经有云：
“肾出于涌泉，涌泉者足心也。
”也就是说，肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处.所以按摩涌泉穴，在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。
高尔夫球很便宜，几块钱一个。
那么我们用养生概念很吸引客户的这个目光，典型的花小钱办大事!
有同学是蒙古族，我就建议他给客户送哈达.因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。
客户是有车族，我们就可以赠送车载活性炭雕。
炭雕,去搜去吧，淘宝便宜，十几块钱几十块钱一个，既上档次又有实用价值。
客户是贵州的老师，他是个贵州的老师，马上我们就要市调老师的各种职业病。
去看吧，什么肩周炎啊、什么颈椎啊，还有他站的时间很久，叫做久站伤骨。
伤这个骨头，站得久了嘛。
好，再结合本地的气候。
比如，贵州湿气很重，我们就可以说紫苏泡脚祛湿气。
每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读。
啊哥们，想想吧，伴读久了，感情是不是就培养起来啦？
紫苏，几块钱一包。
想攻克白领或者是门诊的医生吗？
那么，办公室白领和门诊医生有什么职业病？
XX发现，久坐是一大突出问题。
世界卫生组织研究表明：
久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近二百万人的去世与久坐有关。
但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。
好，咱们机会来了！
为了客户健康。
可以赠送：
1、赠送软垫，软坐垫和靠垫。
2、赠送毽子。
咱们利用伴读优势经常督促客户踢毽子健身，你三天一个：
“李医生啊，这毽子你还是踢一下啊。
”是不是？
你就发这样的短信嘛，类似这样子。
时间久了，慢慢地这感情不就深了嘛。
3、赠送一个脚踏，放脚舒服呀。
那么每次送一个小礼物就要搭载一个养生的小故事，这是一切成交都是因为爱的反映。
只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。
销售高手的包里啊，经常放着进口的香烟、日本的美食。
那么拜访客户，投其所好，随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹。
正所谓吃人的嘴软，拿人的手短，数量级到了自然效果很棒了！
好了，说了几个送礼的小案例啊，请同学们好好琢磨一二三吧，找一找这些送小礼物的规律，自己就可以用提问思维模式来解决了。
当然这养生课程和销售课程还会跟大家做分享啊。
第3招，利用三大攻心术。
我们后面会讲三大攻心术，后面的销售课程有讲，这里面我们简要地说一点。
客户，他是高高在上的，我们首先就要积极为客户提供增值服务，三大攻心术啊，就是要为客户提供增值服务。
客户也有客户嘛，所以我们要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各类信息。
比如：
你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调搜集一百个超市经营故事和促销方案，汇编成册，给客户送过去。
这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳的心意，客户又有实际的收益，一举双得。
那么，报告送过去就很容易拉近客情关系。
那么咱们做好一本促销方案的报告啊，为了引起客户的重视，应该再附上一篇300字的销售信。
也就是这本促销方案的推荐阅读信一件，更好地吸引客户阅读。
1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手的名单。
告诉客户，咱们搜集的这些案例，全部竞品都在里头，这些大牌最近的市场举措我已经给您搜来了。
2、罗列一批数据。
比如我们花费100个小时搜集25万字这个文字，最后精编5万字。
用数据说话，表明咱们是在用心做事，报告啊成色十足。
那么销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必多说，说多客户记不住。
给大家举个例子，小C同学正在创业的路上，他刚认识了一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆。
一个大客户，一个老总他自己开了一个咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务啊？
1.请个小弟，扫荡全市的咖啡馆，用手机拍下门头，室内装饰，菜盘，数清楚卡座，最后统计一张竞品情况总表；
2.从淘宝购买所有的咖啡样品，并且在他们的包装上贴好店铺的名字和价格，让去比较自己的货源优势；
3.搜集200个咖啡店，美食店，蛋糕坊的营销案例供客户参考；
4.想做好咖啡店就要专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，作为店员培训资料；
5.拿着咖啡店的名字到淘宝请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户反之则一直换下去，直到有称赞的为止，但可以实情告知客户；
6.从淘宝购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可以从中挑选佳品；
7.请来三十位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；
8.以专题研究形势用学到的三大思维模式为客户提建议。
现在可以约大客户在他的咖啡店坐一坐了，咱们一边喝咖啡一边一件事一件事地娓娓道来，顺道把劳动成果拿出来。
又是各种资料，又是各种样品，最后，呵呵呵。
。
就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情。
这算是把模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致。
付出几百块钱和两周的时间，但开单十几万几十万还是难事吗？
还是那句话，咱们先付出，客户感动了才肯给咱们下单，这是拍住竞争对手的不二法门。
这个案例是谁的呢？
就是我们22期郭振宇同学的案例，大家看过他的（分享）吧，加盟我们团队之前一年没有开单了---自己创业，加盟我们团队以后每个月都在开单。
为什么开单呢？
明白了吗，哥几个？
没有这些东西谁给你单子？
谁给你？
凭什么给你？
知道了吧，哥几个？
我们要做就把这件事做绝了，我给他出了8个主意，去吧，然后就行了，OK了!
好好学吧，哥几个，高手出手就是让竞争对手基本上找不着北了。
第4招---短信.每周固定时间发送周末愉快+24个养生短信，做好这两条就差不多了。
关键是要数量级作支撑，咱们千万不能指望发三次短信就有收获，根据我的经验---半年起效！
那么，发短信切忌用力过猛，对待陌生的客户只能先发两个月或者是三个月的周末愉快短信，必须是这样，两个月或者三个月，才能加发24节气养生短信。
否则就是变成了清晰自己的销售主张，一定是事倍功半,正所谓：
欲速者不达!
总之，确定每个阶段的小目标，以专题形式做研究，集中全部的力量打歼灭战。
一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这就是目标细分纵向划分！
市调+三大没有搞不定的事情，关键是要聚焦到某个专题上面。
千万不要今天想个问题，明天又移情别恋。
蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。
好，请听明白的同学扣1。
为什么没有翻篇？
因为这篇下面这段话是最关键的，下面这段话是最关键的！
这里多说一句：
凡是我在分享完某个内容之后请大家扣1的，都是学习+训练的重点。
一定要背下来，并且要坚决的执行。
那么提问思维模式课程有几次扣1。
所以说请大家把内容摘录到笔记本里，时不时的要拿出来背诵！
这回真明白了吗？
请同学听明白的扣1！
OK。
好听吗，哥几个？
这是不是比昨天那课程简单一些，是吧？
比昨天的课程简单一些！
这是干货呀？
我告诉你昨天的课程是干货。
这个是什么？
这个是三大结的果子啊，果子是不是好看呢，大家都说，是不是果子最好看，那树不好看，树没感觉，果子好吃。
我们修炼三大，这些果子才能真正的落地，明白哥几个？
这是真的，我就给大家展示一下，大家去用就行了。
一定要去修炼三大，没有三大这个根基，说句实话搞不定客户的，是不是搞不定啊。
怎么种是吧？
对，要种果树，要在心目中，自己心目中把这个果树种好，这是真正的关键。
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