邮政经营电信业务策略研究Word格式.docx
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3.1价值链8
3.1.1价值链的特征8
3.1.2应用价值链管理带来的收益9
3.2邮政经营电信业务的价值链分析9
3.2.1价值链构造10
3.2.2提升价值链应注意的方面11
第四章邮政经营电信业务市场调查12
4.1用户对此类业务接纳程度的调查12
4.1.1个人用户12
4.1.2团体用户13
4.2邮政经营某一家或者经营多家电信运营商产品的调查14
4.2.1个人用户14
4.2.2团体用户14
第五章邮政经营电信业务市场发展策略15
5.1市场定位和发展目标15
5.2竞争对手15
5.3目标用户15
5.4营销策略15
5.4.1营销渠道差异化策略16
5.4.2产品差异化策略16
5.4.3服务差异化策略17
5.4.4多元化经营策略18
结束语19
参考文献20
致谢20
第一章邮政经营电信业务背景及情况介绍
1998年底，随着国家体制改革工作的全面启动，邮电自上而下实施分营，分营至今已近4年，从2001年年初开始，各地邮政企业大力加强与电信运营商的合作，纷纷开办了代理中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、铁通、吉通等运营商的电信业务。
二年来，中国邮政与各电信运营商之间互利双赢的合作也在一天天地扩大和加深。
如今，在全国各地众多的邮政营业场所，用户可以享受到多种电信类服务。
“邮”“电”之间的这种紧密合作，为用户带来了莫大的方便，也给双方增加了效益。
强强联合，共促发展的模式，正在被越来越多的企业认可和采纳，目前，邮政经营电信业务正成为一个强势的增长点，自北向南，从东到西，在全国邮政企业迅速铺开。
1.1中国邮政经营电信业务的背景
1.1.1历史渊源
邮电做为国家的通信部门，长期以来都是互相依存的。
新中国成立以来，邮电部门做为一个传达政令，传递信息的行业，曾经几分几合，但更多的是合二为一。
改革开放以来，伴随着中国经济的快速发展，邮电部门大量利用外资，加大了电信建设的改造和投入，新产品和新技术不断运用，对推动经济发展产生了举足轻重的作用。
同时，也为企业培养和锻炼了一批懂技术、会管理、善经营的邮电职工干部。
这一批职工在98年底分营时，按照当时的政策要求，有一批人留在了邮政部门，同时，邮政职工对电信业务比较熟悉，对发展电信业务有一定的基础和经验，加之邮电职工相互有着共同的工作经历和感情，有利于双方更好地合作。
1.1.2现实状况
电信市场拆分打破了垄断局面，提供了先决条件。
2002年5月16日，随着新中国电信、新中国网通的正式挂牌，中国电信南北分拆尘埃落定。
两大集团加上中国移动、中国联通、中国铁通和2001年年底挂牌成立的中国卫星通信集团公司，确立了中国电信领域“5＋1”的新格局。
新格局下电信六大运营商的市场份额为：
中国移动，36.6％；
中国电信，33.8％；
中国网通，17.2％；
中国联通，11.3％；
中国卫星、中国铁通，1.1％。
没有一家取得压倒性的垄断优势。
为争夺市场空间，业界展开了激烈的角逐。
南方虽是中国电信的地盘，但中国网通在南方各地都已设有分公司；
北方10省的业务虽划归中国网通，但中国电信的总部仍在北京。
实际上，早在正式挂牌之前，新中国电信和新中国网通就已调兵遣将，向对方领地进军。
在挂牌之前数月，新中国电信就已紧张筹建北方分公司和北京分公司；
挂牌的当天，新中国网通发放的宣传资料，就已包括“南方拓展部”。
按国家有关部门的规定，中国电信和中国网通，分别拥有原中国电信全国干线网70％和30％的产权，并拥有各自辖区内全部的本地电话网。
双方都可在对方区域内，建设本地电话网，经营本地固定电话等业务，彼此应提供平等接入服务。
拆分以后，中国电信已成为地域性运营商，不再拥有全国性的接入网垄断和全程全网的优势。
中国网通除拥有北方10省（区、市）的接入网资源外，还拥有原网通跨越全国主要经济发达地区的骨干网。
此外，吉通、原网通的全国ＩＰ电话网也使其在短期里占有较大优势。
重组后，在中国固定电信领域，已基本形成了中国电信与中国网通两强相争、新兴电信企业积极参与的新格局。
中国移动在重组后，已取代中国电信，成为最大的电信运营商。
为与中国联通CDMA竞争，中国移动最近正式启用了GPRS网。
从业务体系来看，中国联通仍然是惟一的全业务运营商。
作为上市公司，联通现有体制比较规范，融资渠道基本顺畅，但它在移动通信市场上的占有率还比较低。
中国铁通具有全国范围的本地电话业务经营权，目前正以铁道为中心线，逐步向其他地区快速辐射。
中国通信卫星广播公司，目前业务单一，形成一定的网络规模和接入网优势还有待时日。
行业大变革中，电信的增值业务、数据业务、基础业务领域，都出现了多个竞争者。
抢夺对方的领地，守住己方的领地，是新网通和新电信的重要课题。
新网通和新电信，包括已在全国建立长途骨干网的联通，彼此间的实力差距不再那么悬殊。
运营商已意识到，仅有网络是不够的，还需要服务；
仅有简单销售是不够的，还需要切合市场的营销。
权威人士认为，中国电信业已进入“营销时代”。
国内有关专家认为，拆分之后的中国电信市场将划分出四级。
第一级是控制着骨干电信网络的基础电信运营商。
第二级是骨干虚拟运营商，如拥有小区驻地网、ISP等网络服务资源的运营商。
这部分运营商具有部分网络资源，如需开展全程全网络服务，必须与基础电信网互联互通。
在美国电信市场覆盖全国的基础网络运营商，其实也只有AT&
T等三家，其他的运营商都是通过与骨干网的互联互通开展业务。
第三级是类似润讯这样的业务分销型运营商。
它们完全不必具备任何物理上的电信网络，以经营面对终端的服务而获取收入。
第四级是电信网上各种的内容提供商。
实际上，除了中国移动外，各大运营商基本上都不拥有真正覆盖全国的营销网络。
我国已经加入WTO，为在外商市场准入之前的短短几年内迅速做大做强，业界都渴望借助外力，迅速完成业务扩张。
虚拟运营商机凸现。
电信分拆创造了“一条生态链”，为虚拟运营提供了更大的发展空间。
中国邮政最有资格成为电信虚拟运营商。
一是网络上，截至2001年年底，全国邮政共有营业网点77315处（农村59935处）、员工50万，网络覆盖城乡，投递员深入千家万户，拥有现成的网点优势和强大的人力优势。
二是百年邮政悠久的历史和良好的信誉早已深入人心，为邮政开拓代办电信市场奠定了信誉基础；
三是全国联网的邮政绿卡网和综合计算机网可为代办电信业务提供坚强的技术后盾；
四是邮政独立运营以来，锻炼了一支有一定市场营销能力的职工队伍，为邮政规模经营电信业务奠定了坚实的基础。
中国邮政增强自身实力需要。
分营后，国家确立了对邮政的“8431”政策，即分营后自1999年起，将分4年时间对中国邮政进行补贴，从最初的80个亿到40亿、30亿，最后一年，也就是2002年补贴为10个亿，以后不再进行补贴，邮政要自负盈亏。
分营之初，中国邮政全行业亏损179亿元，国家局党组审时度势，提出了中国邮政“三年扭亏，五年步入良性循环”的发展目标，经过三年努力，圆满实现了第一阶段目标。
到2001年年底，全行业实现盈利6000万元。
与此同时，中国邮政的经济实力显著增强。
到2001年，全国邮政业务收入达到471亿元，业务收入规模三年扩大了近三分之二。
邮政要发展，不仅需要改变传统的经营模式，更要适应市场的需求，及时开发新的业务种类，满足社会各界用户的需要，增强邮政自身的抗风险能力。
1.1.3未来发展趋势
中国从2001年底正式加入世贸组织，入世使各行各业的市场竞争更趋激烈。
作为中国庞大的通信市场，外资垂涎已久，中国入世条款中也对通信市场的开放做了明确的规定。
在未来的几年间，通信市场将从少数几个城市到整个市场，从增值服务到基础业务都将逐步放开，高利润的行业也将成为竞争最为激烈的行业，市场份额的重新定位也将显得尤为重要。
市场的发展，竞争的需要，将使一部分专业或者领域的分工更趋细化，企业不再去承担原有的多种职能，而是专注于某一领域的工作。
也就是时下出现的各种“第三方”或者“虚拟运营”等诸多模式。
未来的通信发展，也将依赖于多级链条的有效链接，仅靠某一个部门是难以承担的。
这也是国外许多发达国家验证过的发展历程。
中国通信市场的发展，不仅需要目前的几家骨干基础电信运营商，在未来的发展中，也更需要骨干虚拟运营商、业务分销商以及内容提供商等。
主观和客观，历史和现实，眼前和长远，都为中国邮政经营电信业务提供了良好的条件和市场契机。
1.2邮政经营电信业务开展情况
1.2.1邮政经营联通业务情况
邮电分营以后，邮政部门非常注重与电信企业的合作，国家邮政局先后与中国电信、中国移动、中国联通、铁通等电信企业合作。
尤其是中国邮政与中国联通建立战略合作伙伴关系后，各省将办理联通业务作为本省业务发展的重点来抓，几年来，邮政已累计为联通发展了364.86万用户。
其中2001年邮政为联通发展了135万GSM移动用户；
2002年1至7月邮政为联通发展的GSM用户数已超过了去年全年，占联通同期GSM新增用户数的10％以上。
从全国范围来看，绝大部分省区邮政部门均已与联通开展合作，先后建立了战略合作伙伴关系。
天津邮政一年多来，利用现有网点已开通与联通公司合作的营业厅12处，实现移动电话放号约2.5万户；
新疆邮政局与新疆联通公司于今年7月15日签订了全面合作协议，此次合作将以新疆联通所有未设自办营业点的县作为试点，由新疆邮政作为准虚拟运营商全面代理联通业务。
同时新疆邮政的各个网点将全面代理联通移动业务、数据固定业务、无线寻呼业务的开发和各类数据固定通信卡的销售等。
新疆联通还首次将CDMA业务和无线公话业务交由新疆邮政代理经营。
黑龙江省在与联通的合作上，步伐最快，成效最为显著。
黑龙江省邮政局与黑龙江联通公司分别于1999年10月、2000年8月和2001年7月签订了三期合作协议，对彼此的网络、技术资源进行整合，建立了战略合作伙伴关系。
两年多来，双方的合作领域不断拓宽，合作关系不断加深，从最初的业务代理发展到了进行虚拟网络运营。
黑龙江联通将县及县以下地区GSM网代理商全部交由当地邮政负责管理，作为虚拟运营商，邮政有权发展下级联通代理商；
联通在黑龙江全省县以下不设网点，放号、维护、收费等所有工作，全部交给邮政。
截至今年6月30日，黑龙江邮政已为联通发展130移动电话用户110万个，占本省联通移动电话用户总数的50％。
两年来，该局通过发展联通业务已累计实现收入9200万元，其中今年上半年的收入达到2700万元。
黑龙江省邮政局日前又与黑龙江联通公司签订了承担其今年业务发展指标的协议。
根据协议，黑龙江邮政今年将为联通完成业务收入8.4亿元。
为进一步推动邮政与联通的合作，今年9月1日国家邮政局与中国联通总部联合，在全国邮政部门组织开展了发展联通CDMA业务竞赛。
这次竞赛目标力争自9月1日起至12月31日止，中国邮政实现代为联通发展用户CDMA30万户。
1.2.2邮政经营移动业务情况
目前，有一部分省区与中国移动开展了业务合作。
贵州从去年10月份起与移动合作，有5个地州局与移动签订了全面合作协议，其中遵义县局从2月份开展代办移动业务以来，每月创收7万元以上，成为移动公司在当地最大的代理商。
广东邮政于去年上半年开始，与中国移动等电信运营商开展了不同程度的合作，主要是代缴话费、账单制作投递、营业窗口代理代办等三项，截至目前代办电信业务已实现收入1亿多元。
河南省局从2002年年初与省移动公司开展业务合作，业务代办内容包括放号入网、代售话费卡、代收移动话费等，经过半年多的发展，目前共为移动公司代放号70多万户，代收话费市场占有率达到15%以上，形成收入1000多万元。
1.2.3邮政经营其它电信业务情况
与联通、移动合作相比，邮政在与中国电信、中国铁通、中国网通等运营商的合作上基本处于起步阶段，各地根据自身的实际，规模不等开展了部分合作。
山东省邮政局近日与山东省通信公司签订了协议，在全省范围内合作发展无线市话“小灵通”业务，使山东邮政在电信业务领域获得了新的服务空间。
协议规定，邮政为通信公司发展无线市话业务，可采取批发号段、预先写码、现场写码等方式，为用户提供选号、购机、开通“一站式”服务。
2002年9月，内蒙古邮政局与铁通内蒙古分公司达成协议，建立起长期的业务合作伙伴关系。
双方合作的主要内容有：
内蒙古邮政局代售铁通各种通信卡，代理铁通本地电话业务、长途电话业务、寻呼业务、互联网业务的受理、登记和各种电信业务费用的收取；
内蒙古铁通在其营业网络触及不到的地域，可以通过协商委托邮政全面代理其各项电信业务；
今年8月21日，重庆市邮政局与重庆铁通公司签订了业务合作协议，双方将结成战略合作伙伴，共同拓展电信市场，以实现“双赢”。
1.3业务种类和运作模式
邮政经营电信业务只有二年左右的时间，但在短时间内便取得了一定的成绩，代办电信业务目前正成为邮政部门一项强势的新业务，在整个收入中所占的比重正不断上升，目前，在河南的比重已达3%。
当然，邮政涉入电信业务领域无论从运作时间上还是规模上都处于发展的初期，未形成规模，全国各省（区、市）之间、地区之间社会对电信业务的需求也不尽相同。
因此，邮政在经营电信业务的发展和运行模式上不宜采取一刀切的方式，当前邮政部门主要以代办的模式来办理各种电信业务，有的省正在尝试以虚拟运营的模式来经营电信业务。
1.3.1邮政经营电信业务种类
主要有以下几种：
①GSM移动通信业务（含预付费业务）：
包括各类型客户入网、话费查询、代收话费、话费催缴、业务受理、业务咨询等；
②数据业务（主要为IP电话业务）：
办理用户注册入网、销售IP电话卡、业务咨询等；
③互联网业务：
办理165用户注册入网、销售上网卡及业务咨询；
④长途业务：
办理193用户注册入网、销售长途卡及业务咨询；
⑤寻呼业务：
办理用户入网及咨询等。
1.3.2运作模式
目前，各地在参与电信业务经营中主要有两种形式，一种是以代办的模式来办理各种电信业务，另一种是以虚拟运营的模式来经营电信业务。
1、代办经营
代办是邮政参与电信业务经营的最初阶段，也是简单的经营模式。
它对合作双方来说，电信运营商仍保留自身原有的功能和业务，只是把发展的范围进行了更大的拓展，组织内部没有明显的变化。
各地开展的电信代办业务包括代放号、代维护基站、代收电信资费、代收Internet通讯费、代售IC卡、代售手机和寻呼机等等。
2、虚拟运营"
虚拟运营指的是虽有生产、营销、设计、财务等功能，但企业本身却没有完整的执行这些功能的组织。
企业仅保留关键层的功能，把企业专利、专有技术等高增值部分掌握在自己手中，而把自己不擅长的、实力不够或没有优势的其他部分分解出去，也就是把其他功能虚拟化——通过各种方式借助外力进行整合弥补。
虚拟运营使企业的管理视野大大拓宽，使资源运筹的范围从企业内部延伸到外部，更有利于企业在竞争中最大限度地利用有限的资源加速发展。
目前，各地邮政经营电信业务进行虚拟运营的总的原则是：
邮政与电信运营商建立服务业务全过程的虚拟运营关系，邮政通过有效的市场开发和优质的服务，使自己成为电信业务用户的聚集者。
虚拟运营是邮政经营电信业务的更进一步阶段，也是邮政更直接参与电信市场运作的绝好时期，虚拟运营在黑龙江省取得了全面的成功，也为其它地区的邮政部门参与电信业务虚拟运营提供了可供借鉴的经验。
当然，实施虚拟运营需要具备相关的条件，并不是某一个企业单方面就能实施的。
第二章邮政经营电信业务的SWOT分析
2.1中国邮政经营电信业务与中国联通的比较
以下就中国邮政经营电信业务与联通自身进行一些比较，见下表。
表2－1 邮政与联通的比较
差异要素
中国邮政
中国联通
顾客群
用户面向社会各阶层，接触面广，需求丰富
以相对集中的用户阶层为主，主要是面向通信的中低端用户
电信业务介绍
目前很少，主要由对方提供
种类齐全，内容丰富
网络支撑
有四通八达的网络，有数量众多的网点和电信专营店
店面少，县及县以下机构网络薄弱。
通信网络建设有待加强
营销能力
人员优势，长期建立的营销关系优势
市场急待拓展，人员短缺
用户的认知度
对邮政信任。
对邮政经营此项业务有待了解、接受
新兴的通信运营商，高速发展，但信誉度有待努力
2.2中国邮政经营电信业务与中国移动的比较
与联通相比，在经营电信业务上，中国移动更注重合作的效果，这也主要是与移动多年的品牌优势、较大的市场占有率以及与西方接轨的管理模式有关。
在目前的运作上，正是由于以上的因素，也在一定程度上影响了邮政与移动开展虚拟运营的步伐。
以下就目前中国邮政经营电信业务与移动自身进行一些比较，见下表。
表2－2 邮政与移动的比较
中国移动
开发理念
利用自身优势，扩大业务品种，增强自身实力
提高市场占有率，强强联合，借力发展
业务处理
电信种类有待丰富，处理上有待进一步熟练
所有业务一站式办理，业务熟练
市场拓展
重量不重质，追求短期轰动效应
有效益的发展，注重可持续性
营销组织
处于初期，过分依赖全员营销
大客户营销
用户认知
新兴的通信运营商，有一定的信誉度
2.3邮政经营电信业务的SWOT分析
从以上分析中可以看出，邮政经营联通或者是移动的多种业务，自身具有一定的优势，同时也是市场发展的需要，它可以有效拓展电信运营商的市场空间，提高市场占有率。
但同时邮政目前在发展上还有许多有待完善的地方。
下面是对邮政经营电信业务进行SWOT分析，见下页表2-3。
表2-3邮政经营电信业务的SWOT分析
主要环境要素
入世
新技术
市场饱和
政治政策
主要优势
＋ －
员工对电信业务不陌生 0 － ＋ 0
11
网点多 0 0 － ＋
185等新技术＋＋＋＋
40
对业务发展的认可＋＋0＋
30
信誉度高＋＋＋0
主要劣势
被动经营－0－－
03
能力不足－－－－
04
与市场接轨慢－－－0
＋3333
－3342
通过对以上状态进行的打分可以看出，目前在邮政经营电信业务中，邮政面临的主要机会是市场的饱和度状况，在目前情况下，电信业务用户虽然很多，但具体到某一业务上，市场还没有达到饱和，它也提示出邮政经营电信业务与入世提供的良机、与新技术的发展和应用息息相关。
政策性的因素目前对这一业务市场影响冲击不大。
优势（Strengths）：
从大环境上，入世为邮政介入电信业务提供了良机；
邮政自身具有人员、网络优势，对电信业务不陌生；
具有百年的信誉；
与各阶层接触紧密；
投入成本小，规模效益可观；
领导层高度重视。
劣势（Weakness）：
市场运作不成熟，有待规范；
发展上处于中间商的位置，被动性强；
自身业务种类多，对专业性工作不易掌握熟练。
机会（Opportunities）：
多家电信运营商对市场的重新划分；
新技术的应用，新产品的推出；
未来市场发展的趋势；
多元化发展的需要；
庞大的中国市场等
威胁（Threats）：
对服务质量提出了更高的要求；
对自身产品的冲击。
从目前2年来的运营情况看，总体发展是好的，但在业务发展上仍然存在一些问题。
这表现在：
办理电信业务尚属起步阶段，产品种类少，而且未形成规模；
全国各省（区、市）之间、地区之间业务发展不平衡，电信业务经营情况差距较大；
同时，在市场开发过程中，有过分求大求急的现象，不注重采取积极的引导宣传提高认知度，良性发展上欠缺，这些问题需要引起相关部门和领导的重视。
第三章邮政经营电信业务价值链分析
3.1价值链
价值链（Valuechain）管理是供应链管理的最新发展，把客户关系管理也纳入了其管理范畴，其管理的基本思想是以市场和客户需求为导向，以核心企业作龙头，以提高竞争力、市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，以协同商务、协同竞争和多赢原则为运作模式，通过运用现代企业管理思想、方法和信息技术、网络技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、商流、价值流和工作流的有效规划和控制。
从而将核心企业与客户、分销商、供应商、服务商连成一个完整的网链结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。
通过创建价值链，实现企业联盟成本领先、标歧立异、目标集聚的竞争优势。
3.1.1价值链的特征
价值链摒除了传统供应链的许多不足，如缺乏合作、不稳定的供需关系；
资源的利用度低；
需求信息不能共享，扭曲现象严重；
核心企业无法准确把握客户需求等，在管理思想和模式上予以了发展和优化。
价值链的特征有以下几点：
1、价值链是增值链
在价值链上除资金流、物流、信息流外，根本的是要有增值流。
价值链上每一环节增值与否、增值的大小都会成为影响企业竞争力的关键。
所以，要增加企业竞争力，就要求消除一切无效劳动，在价值链上每一环节做到价值增值。
传统的供应链只实现了本企业的增值，而价值链将上下游企业整合成整个产业链，组成了一个动态的、虚拟的的网络，真正做到了降低企业的采购成本和物流成本，在整个网络的每一个过程实现最合理的增值。
2、价值链是协作链
价值链上任何一个结点的生产和库存决策都会影响链上其他企业的决策，一个企业的生产计划与库存优化控制不但要考虑其内部的业务流程和资源，更要从价值链的整体出发，进行全面的优化与控制。
因此，价值链联盟要求所有成员能够消除企业界限，实现协同工作。
在传统供应链中，双赢原则在众多企业中仅停留在口号上，企业和渠道伙伴之间以及与供应商伙伴之间真正实行的是赢-输观念，双方都想从对方索取更多的利益。
价值链要求企业重新审视渠道机制和客户关系，从交易型向伙伴型转变，经营目标从双赢（TwoWin）走向多赢（MultiWin）。
3、价值链是虚拟链
价值链的实质是虚拟公司的扩展供应链。
价值链在市场、生产环节与流通环节之间，建立一个业务相关的动态企业联盟（或虚拟公司）。
这不仅使每一个企业保持了自己的个体优势，也扩大了其资源利用的范围，使每个企业可以享用联盟中的其它资源。
例如配送环节是连接生产制造与流通领域的桥梁，起到重要的纽带作用，以它为核心可使供需连接更为紧密。
可实现及时生产、及时交付、及时配送、及时地交付到最终消费者手中，快速实现资本循环和价值链增值。
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