商务谈判教案全.docx

商务谈判教案全.docx

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商务谈判教案全

商务谈判课程教案

学年第学期

课程名称

教学单位

教研室

授课班级

主讲教师

职称

使用教材

二〇年月

（首页）

课程名称

商务谈判

课程代码

总计:

62学时

理论:

学时

实训:

学时

学分

课程类别

专业基础课

使用教材

授课班级

15连锁经营1、2班

本课程在专业教学中的地位（与前后课程的关系）

本课程是传媒策划与管理专业的专业基础课程，理论总学时数64。

通过本课程的学习，使学生树立现代商务谈判的理念，能够运用商务谈判的基本思维和方法，从专业性、实用性、趣味性、互动性等层面培养学生实践谈判活动中应具备的技能，提高学生实际应用、分析问题和解决问题的能力。

本课程在第二学期开设，对专业后续课程（如广告经营管理、公关实务、消费心理学、电视谈话节目策划与制作等）的学习打下坚实基础。

主要教学手段及考生考核方式

本课程以训练学生商务谈判能力为核心技能目标，将商务谈判技能、商务谈判流程、商务谈判综合模拟等知识和技能串联起来，通过不同的项目形式进行分析、模仿、启发、实践来达到教学目标。

（1）探究分析：

将典型的案例引入教学环节中，进行探究分析、讲解、总结；

（2）技能模仿：

整理多种形式音像资料，直观地“教、学、练”并情境模拟；

（3）启发创新：

选择部分教学环节，启发学生根据已有的观摩、分析；

（4）演练或实践：

运用所学知识和技能，在课堂内外进行模拟实训。

考核方式由出勤、平时表现、模拟实训和期末考核组成。

模拟实训本学期为2-3次，依据各小组任务的完成情况评定得分或等级；期末考核为实训考核的形式，由各小组两两进行模拟谈判，期末考核占总成绩的50%。

主要参考资料

（1）《商务谈判实训》张守刚科学出版社

（2）《商务谈判理论与实务》  孙绍年   清华大学出版社

（3）《商务谈判理论、技巧、案例》 方其     中国人民大学出版社

（4）《商务谈判实务与案例》    石永恒   机械工业出版社

（5）《商务谈判高阶兵法》  刘必荣  北京大学出版社

《商务谈判》课程教案

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实验课□

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第一讲：

谈判的筹码（上）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

1.掌握商务谈判的概念

2.了解商务谈判的环节与内容

3.掌握与合理运用商务谈判的筹码

教学重点及难点：

商务谈判的两个阶段；“挂钩”战术

教学基本内容

方法及手段

开篇

一、课程名称；二、教师介绍；三、教学方法；四、考核方式

第一讲：

谈判的筹码

第一节赏与罚的能力

一、惩罚的能力：

伤害、剥夺、使得不到

二、报酬的能力

三、挂钩战术

第二节有无退路和时间

一、退路

二、时间和金钱

第三节有无法律的借力

一、合法

二、不合法

讲授

多媒体教学

讨论

作业、讨论题、思考题：

如何理解谈判的“权力”与“心理”要素

如何理解与运用“挂钩”战术

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课□实验课□

习题课其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第一讲：

谈判的筹码（下）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

1.全面掌握商务谈判的筹码

2.了解与合理运用某些筹码

教学重点及难点：

谈判筹码的运用

教学基本内容

方法及手段

第四节专业知识

如何运用专业知识进行谈判

第五节能否暂时唬住对方

两车对峙狭路相逢

第六节能否耍无赖拒不让步

谈判中能否“耍无赖”

第七节谈判筹码的运用

一、物质

二、行为

三、记录

四、想要

五、资源

多媒体教学

讨论与思考

习题

作业、讨论题、思考题：

唬住对方或耍无赖的一些方法

谈判筹码如何运用得当

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实验课□

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第二讲：

准备谈判的要件

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

1.掌握商务谈判前所做的准备

2.了解准备谈判的构成要素

3.了解准备后进行模拟谈判的必要性

教学重点及难点：

哪种沟通管道更理想；

正当性：

谈判的一种思维方式

教学基本内容

方法及手段

第一节关系

一、关系熟还是陌生

二、用让步养关系好不好

第二节沟通管道

讲出去的话对方如何不产生误解与偏差

第三节利益

明确谈判中必须要得到什么；谈判的几种结果

第四节正当性

谈判是用“条件句”；说“好”还是“不好”

第五节方案

方案是为利益服务的

第六节承诺

讲授

讨论

案例分析

作业、讨论题、思考题：

通过案例与对话讲解沟通管道的适用性

如何理解谈判中“条件句”的使用

模拟谈判的重要性

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实训课□

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第三讲：

谈判的实质结构（上）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

了解商务谈判上桌前还需做好哪些工作

掌握谈判中场地、座位的安排与重要性

教学重点及难点：

谈判场地的选择

谈判座位的安排

教学基本内容

方法及手段

第一节谈判场地的选择

一、主场

二、客场

三、第三方场地

四、其他场地

第二节谈判座位的安排

两个人；双方各两人；双方多人

第三节座位安排的玄机

一、桌上摆设；

二、主客队怎么坐

讲授

实训

小组发言与讨论

作业、讨论题、思考题：

通过讨论与情境模拟了解谈判场地与座位的安排

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课□实训课

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第三讲：

谈判的实质结构（下）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

1.掌握“黑白脸”的运用

2.了解谈判的期限

3.掌握谈判队伍的构成

教学重点及难点：

黑白脸的搭配；

谈判的议程安排

教学基本内容

方法及手段

第四节沟通管道

一、黑脸

二、白脸

三、如何使用

第五节谈判的期限

第六节谈判队伍的组成

第七节谈判的议程安排

一、垂直谈判

二、水平谈判

小结：

以上三讲都是为上桌前所做的准备

多媒体教学

案例分析

实训

作业、讨论题、思考题：

布置第一次模拟实训作业，以小组形式进行两两模拟谈判

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

6

课型

（请打√）

理论课□讨论课□实验课

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

模拟谈判1（实训课程）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

谈判筹码的运用、谈判的前期准备、场地座位的安排

教学重点及难点：

教学基本内容

方法及手段

学生以小组形式进行本学期第一次模拟谈判，将之前学习的内容进行综合实践运用，教师将任务事先布置，学生在搜集相关资料后进行角色分解，扮演相关角色后进行买卖双方的模拟谈判，教师在谈判后进行总结点评，并收集双方记录以做考核依据。

要求、方法介绍

模拟谈判

教师点评

作业、讨论题、思考题：

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实验课□

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第四讲：

谈判桌上的说服技巧（上）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

上桌后的准备及相关事项

掌握相关的说服技巧与策略

教学重点及难点：

简化谈判

是非与利害

成本与效益

教学基本内容

方法及手段

第一节双人单面向买卖的模型

一、无重叠

二、双方有一个点重叠

三、上下限重叠、期待成交价不重叠

四、上下限重叠、期待成交价也重叠

第二节用图像化信息吸引对方

第三节谈判议题的包装

一、讲“是非”还是“利害”

二、“利害”之余，还讲“得失”

第四节坚持某一立场的成本效益

讲授

案例分析

小组发言与讨论

作业、讨论题、思考题：

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实验课□

习题课其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第四讲：

谈判桌上的说服技巧（下）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

上桌后的准备及相关事项

掌握相关的说服技巧与策略

教学重点及难点：

小协议与大原则

说服的心理分析

教学基本内容

方法及手段

第五节让对方感到适度恐惧与威胁

第六节运用小协议与大原则推进谈判

一、实的协议

二、虚的协议

第七节谈判队伍的组成

第七节让对方相信这样做才是对的

第八节说服的社会心理分析

案例一、二

多媒体教学

案例分析

作业、讨论题、思考题：

对说服方式与技巧的练习掌握

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实验课□

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第五讲：

谈判桌上的推挡技巧（上）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

重叠区被拉大的同时，接近对方的底线

说服的同时贯穿推挡

教学重点及难点：

开价的方式与技巧

教学基本内容

方法及手段

第一节谈判桌上如何投石问路

一、我方先开价或先提案，然后看对方反应，根据对方反应或让步方式去推测其底线，并据此调整我方期待，修正我方要求

二、在价格条款中的运用

第二节谈判时如何开价

一、开高

二、开低

三、开价的时机

第三节如何诱敌深入

一、提出对方肯定会接受的

二、“红鲱鱼”策略

讲授

案例分析

小组发言与讨论

作业、讨论题、思考题：

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：

课时

4

课型

（请打√）

理论课讨论课实验课□

习题课□其他□

授课题目（教学章、节或主题）：

第五讲：

谈判桌上的推挡技巧（下）

教学目的、要求（分了解、熟悉、掌握三个层次）：

重叠区被拉大的同时，接近对方的底线

说服的同时贯穿推挡

教学重点及难点：

诱敌深入与先破后立的不同

让步的技巧

教学基本内容

方法及手段

第四节如何先破后立

一、开高

二、条件句出牌

第五节如何让步

一、让步有底线

二、不要轻易让步

三、即使要让步，也要一点一点地让

四、善于掩饰让步的真实原因

五、以“让”为“进”

六、最好由第三方提出让步的条件

多媒体教学

案例分析

作业、讨论题、思考题：

参考资料（含参考书、文献等）：

教学反思：