服装陈列手册Word文档格式.docx
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替代性商品应陈列在一起。
1.3陈列的基本形态
专卖店的陈列形式有以下三种基本形态
&
填充式陈列:
一般开架式陈列。
展示陈列:
展示重点商品。
强调陈列:
强调商品特色或季节性。
填充式陈列的作业顺序
ü
先选择一个有效的陈列工具。
进行合理的商品分类。
为有效地显示商品价值,必须显示商品的正面,也就是所谓的颜面陈列。
展示陈列的任务
展示陈列是根据各时期的不同目标,把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。
它具有通知及指南的功能,是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。
展示陈列基本概念如下:
先考虑广告效果:
如何刺激人的欲望。
再考虑心理:
既触动五官。
例如:
用最显眼的方式陈列----视觉吸引。
音响的试听----听觉吸引。
香水的香味----嗅觉吸引。
伸手可及的商品陈列——触觉吸引。
展示品试吃——味觉吸引。
1.4陈列的基本要素
在商品陈列前,在考虑其数量、方向等几个问题后,才能作出正确的陈列方式。
这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。
陈列数量
决定品目之后,接下来就要考虑陈列多少数量的问题。
各种商品都会有所谓的“最低陈列量”,陈列商品一旦低于这个数量,其销路就会极端恶化。
因此,考虑陈列数量时,要以各商品的“最低陈列量”为前提。
陈列要有一定的数量,这样才易顾客的购买欲,从而达到销售商品的目的。
假如陈列未达到一定的数额,则销售量就会显著的降低。
所以,要充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。
店员小王曾经做过如下的实验:
她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫,堆成一堆放在店门口附近,每个星期检查一次,想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。
过了几个星期后,她得到了一个结论,那就是红色衬衫最易销售;
而且,当红衬衫卖完之后,其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。
然后,她又做了另一个试验。
将衬衫分成两堆,放在店门口的左右两边,其中一堆红衬衫加多,另一堆则没有红衬衫。
经过比较之后,发现加多红衬衫的那一堆,销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。
为什么会得出这种结果?
总结之后,她发现了两项结论:
红色比其他颜色更引人注意;
没有红衬衫的那一堆,显得黯然无光,使顾客的兴趣因之大减。
因此,在商品陈列时,除了数量之外,还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。
这样才能吸引顾客的注意力,而提高商品的销售量。
陈列方向
商品陈列时,最不能忽略的一个重点,即为陈列方向。
因为商品的陈列就像人的颜面一样,是给别人的第一印象,所以在商品陈列时,方向是非常重要的。
对于方向的选择,要考虑以下几点:
迎合顾客对于商品的选购重点
商品多半一面商品名称与商标图案,另一面则登录注意事项和成分计量。
特别是毛料服饰,对于标牌的展示要明显。
总之,要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示,这是陈列方向的重要所在。
以宽大面示人
为了突显商品“量感”,也有必要考虑向哪个展示,才能让商品群看起来容量大。
若是漫无章法地堆放商品,尽管陈列量大,也无法给人商品丰富的印象。
采用宽大的商品面向,利用内衬来陈列,才是具有“量感”的陈列法。
以配色漂亮面示人
服饰可利用漂亮的配色,给顾客排场壮观、商品丰富的印象。
便于陈列
采取何种方向陈列最具稳定感,这个问题也应得点考虑。
要在补货时最省事、最安全、最,这才是最佳的方向。
陈列形态
陈列形态包括陈列的各种方式。
由不同方式展示不同风格,一般有以下四种:
对比
颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品,使之形成明显的对比。
这样,两件商品必定会因互相衬托,而显得更有吸引力。
而且,对比陈列有强烈的震撼力,不仅给人安定感,而且能加深顾客的印象。
对称
对称陈列没有力量,却有安全感。
所以,在商品数量多时,可以采用此种方式。
节奏
以大、小、大、小的方式,将商品做间隔排列,便会产生一种有节奏的动感,这样能吸引顾客的目光。
但服饰用这种方式陈列会很麻烦,不易达到想要的效果。
调和
大小的搭配,有时会有一种调和的感觉,它适用商品数量较少时。
第2章陈列的表现方法
1.5展示陈列的表现方法
展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中,在一步一步引导的过程中,提高引人注目及诱引购买的效果。
主要是结合以下各点:
企划力=将想要贩卖的商品。
配置力=易贩卖地点。
商品力=丰富的商品种类。
表现力=加强陈列方法。
说服力=通过广告等进行展示。
何谓企划力(第1阶段)
就是将一些适合的商品,集中展示。
在展示陈列部分中将欲销售的商品,首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。
接着按照此预定表来决定何为重点商品。
最后研究其对象,再由适合的主题来进行展示工作。
何谓配置力(第2阶段)
将重点商品陈列于明显地点,虽是理所当然之事,但应将其中最想贩卖的商品,陈列于更显眼的高度才行。
重点商品应陈列于店面,店内的哪个地点能达到效果,而我们就选择那个地点。
选择重点商品中的最重点商品,而将这个商品陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。
为了更强烈地吸引人注目,可在展示陈列地点下些功夫,使它们的装饰摆设更为显眼。
何谓商品力(第3阶段)
将想要贩卖的商品(企划力)置于易贩卖地点(配置力)的陈列工作决定之后,就要进行丰富的商品种类(商品力)了。
不管将多少适合的商品放置在多好的地点,一旦附近的竞争店中,在同样的地点,以同样商品做为重点商品,而店中商品种类又比我们的货色多时,重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。
因此,在发挥商品力时,至少在展示期间内,将此商品做为全面展示,或是运用表现方法来提高商品价值,使其具备压倒竞争店的魅力。
也就是:
集中主题、商品种类,由丰富感来捉住顾客心理。
由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合,使顾客感到便利性及愉快的联想。
设置于引人注目,并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。
何谓表现力(第4阶段)
借着在陈列表现上所下的功夫,使更多的人对重点商品产生关心。
利用陈列的辅助道具及装饰,来提高注目效果。
利用色彩,产生心理性反应效果的配色表现。
利用照明使得店铺更醒目,以达到使通过店前的人驻足于店铺前,并且能更清楚地看到商品的功能。
何谓说服力(第5阶段)
有效地展示重点商品的最终阶段,就是提高说服力使顾客产生购买决定。
将商品个性与顾客的购买动机及行动配合,使其能自由比较及选择。
明显的表示价格。
重点商品上不单只表示价格,也就应有效地附上商品内容及特征。
揭示服务信息。
服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容,以言语代表诚实性、亲切性,也表示了贩卖店铺的信用。
1.6强调陈列的表现方法
强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态,它利用墙面空间及宽广的通路,或是补充陈列橱柜及展示柜的一部分,在这些空间中运用展示方法来进行大量陈列。
策划效果:
将一些适合时宜的商品集中起来,用于号召某些特殊对象。
在商品的宣传最盛期效果最佳。
配置效果:
将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度,也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。
为了更引人注目,在展示陈列部分下功夫,使商品摆设更明显。
商品效果:
主题集中,通过展示陈列来抓住顾客的心。
借助重点商品既附属商品的组合,使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。
演出效果:
通过在陈列上下功夫,让顾客对重要商品产生兴趣,可利用道具陈列架,色彩及照明等因素来提高商品展示效果。
广告作用:
在补充陈列的卖场中,在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右,或者是上下的连接部分,设置小型的展示空间,将A、B商品,组合展示的陈列。
在陈列橱柜的一部分及墙面空间,装设内有照明的盒子。
在立体型橱柜,岛型橱柜中,运用陈列的辅助工具,进行展示式陈列。
在店内宽广的通路上,使用手推车进行陈列,或是堆积纸箱,进行大量陈列方式。
在店内的粗大柱子周围及墙面部分装设展示板,用别针等将商品钉在上面的方式。
1.7陈列把握的要件
显眼的陈列
“显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。
站在顾客的立场来看,如何能让商品变得显眼才是最大的问题。
看不到的东西就卖不出去,而不容易看到的东西,相对的也就不容易卖出去。
所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”容易卖出,尽量将它设置于显眼的地点及高度,而这种陈列也可称为有效陈列。
在施行“显眼的陈列”时,针对物理性、心理性方面,有效的表现方法如下:
物理性显眼的陈列
活用有效陈列范围的陈列方法。
针对商品的大小及性质,安置它们在显眼高度的陈列方法。
使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。
制造重点,并且容易与想似商品比较的陈列方法。
放置于关联商品的附近,利用它们的组合提高其联想效果的陈列方法。
心理性显眼的陈列
没有排斥感的营业员。
由多变的表现方式,使得商品本身看起来更美更好。
利用一些陈列的道具或辅助器具,提高商品的价值感。
显眼陈列的方法
小型商品在前方(离眼睛最近),大型商品在后方的陈列方法。
较便宜的商品在前方(容易取拿部分),较昂贵的商品在后方的陈列方法。
暗色系列商品在前方,明亮色系列商品在后方的陈列方法。
季节、流行商品及新制品在前方,一般商品在后方的陈列方式。
以上为一般的方法,在施行显眼陈列时,应先考虑商品的性格及其购买的商品,尽量选择能引人注目的场所陈列。
即使在同样的场所,这些被称为黄金线上的商品,在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上,并在陈列方式上下点功夫以提高其注目率。
易选择、易取拿的陈列
所谓有“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列,特别商品(手表、皮带等之小型贵重商品)以外,都尽量有陈列于易取拿的地方。
因此,考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。
各个店铺的规模、行业及方针的不同,也会导致分类的方法及安置场所的不同。
譬如:
就像性别、年纪、材料一样,首先应以大分类方式将商品分类;
其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类;
最后则是以价格、设计之小分类方式分类。
像这样将商品明确分类之后,再集中展示陈列方法,不只带给便利,对于店铺本身也提高了管理商品的效率。
关于“易取拿的陈列”在显眼、易取拿的有效陈列范围内,依照显眼度、易取拿度的高低顺序,将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。
提高商品新鲜度的陈列
所谓“提高新鲜度的陈列”是使顾客感觉到商品的丰富性及活力的陈列。
任何人在选择喜爱的商品时,当然都喜欢从多种类、多数量中选择,以得到购物的满足感。
但是,对此就将大量商品放在手边,反而会造成商品周转率恶化,甚至常常产生许多不良品。
因此,即使是少量的商品,只要能好好运用陈列方法,也能使其感到很丰富。
了解丰富感----热闹----生动-----新鲜度等之关联性以后,熟练地运用辅助工具将商品立体的陈列起来,由装饰物使商品生动化,由以上方法来强调商品的新鲜度。
提高商品价值的陈列
所谓提高何时何地的陈列是,即使是同样的商品,在运用陈列方法之后,也可使顾客对其评价改变。
所以在进行陈列之前,必须先考虑能表现最佳效果的陈列方式。
陈列及器具对其影响力很大、甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。
特别是所谓搭配合宜的陈列,其商品的组合方式是,主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。
其判断力与方法不只受陈列效果影响,它也受店铺形象的影响。
将它的搭配组合方法,举例如下:
男士用衬衫及领带、袖扣等。
妇女用衬衫及裙子、长裤、皮带、丝巾、手饰等。
青少年用的休闲品、休闲装、运动器材等。
引人注目的陈列
“引人注目的陈列”就是将商品安置在卖场中,会成为强调重点的陈列场所。
那是与全面陈列(补充陈列)不同的,它由一些设备及用具,使得某个部分特别显眼,以招揽顾客来店以及浏览店内商品。
在超级市场,这种卖场被称作磁石卖场,也具有相同作用。
这种陈列方式,具有说服力的主题是必要的,由这种主题可有效地发挥其效果。
引人注目的陈列方式,可因行业的不同及目标的不同而有所羞怯。
不过,大致可分为下列两种:
量感陈列----体积主题;
感觉陈列----气氛、官感主体。
一般说来,量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式,而专门店则采取感觉的陈列方式。
以量贩店的店铺,它的全面陈列皆是采取量感陈列,其注目重点就要由感觉陈列来强调。
相反的,专门店的全面陈列较注重气氛,所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。
第3章陈列的技巧
1.8陈列的基本要求
商品陈列所起的作用,比任何媒体更为有力。
视觉化之商品,静态的陈列是一个无声的推销员。
货品陈列的主要目的
提升店内的货品之视觉效果
给顾客耳目一新的感觉
增加货品之销售
必须掌握的要点
颜色的运用
有效运用色彩的排练组合可予人耳目一新的感觉,并刺激其购买欲,而杂乱无序之颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。
重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官能。
每个颜色组合是有规则的。
我们可以依以下之色彩环作颜色的归类,然后可以每一颜色的共性再细加分类排列。
u暖色系-红、黄、橙
u冷色系-绿、青、蓝、紫
u中性色系-白、深灰、浅灰、黑
色彩与商品的关联
色彩能赋予商品个性,使同一种商品间产生差异性,符合不同的消费者。
造型越是平凡的商品,色彩的重要性便相对提升。
空间色彩的变化
空间的色彩运用,能营造气氛,改变卖场固有模式的限制,延伸空间的想象力,创造各式各样的陈列展示。
色彩运用在商品展示的手法
强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手,选择其中一个特性以对比色系或调和色系,甚至同色系,强调商品本身的特性。
陈列架运用
于同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列,不同色系的排列由暖到冷排列,中间放中性色调和。
重点提示:
要在量的感觉上保持八成满
有破坏视觉的颜色不能排列进去
中性色系的颜色具有良好的调和效果
休闲系列陈列运用
顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。
举例:
我们欲排列3款休闲毛衫,每款都分别由深至浅,可排列方式如下:
A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色
A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色
A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色
渐次排列也是以颜色深浅为原理的,不同点在于渐次原理是款式与款式间的排列组
合的颜色相同或非常相近。
方式如下:
A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色
A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色
A款深色A款深色B款深色C款中色C款深色
商品摆放的一致性
当面对款式众多的货品,如何分类摆放?
我们排列时可以“颜色”或“款式”为基础,灵活运用。
货品搭配
在陈列商品时,除考虑色彩与商品一致外,也须考虑搭配性。
为货品作适当且合适逻辑的搭配陈列。
出样应注意每一商品组合应要有“规则”与“自然”。
橱窗陈列
优秀商品的展出,可提升店铺及商品格调来吸引顾客,使顾客驻足店铺并进内购买,此外橱窗陈列也应透露流行趋势,引起并提升消费者之购买愿望,建立品牌形象。
²
橱窗
有简单明确的主题,如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。
定期替换,以建立商品之特有形象。
[具体创作性,不重复]
适当有品味,过分花巧,反而弄巧成拙,个人趣味性之摆设可能会吓走客人。
清洁及整齐。
配合适当的推广海报,提供足够的商品资讯予顾客。
注意安全,不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。
橱窗模特儿
数目视乎橱窗大小而定,一般二到四个不等
所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型
色调配合方面:
以橱窗背景为依据,协调搭配
以流行之色调为主[参考现今流行服装类书籍而做出决定]
以一款多色或一色多款为组合准则
摆放于橱窗右或左侧
姿势视乎气氛而定,可动感、可欢快、可休闲
1.9陈列的基本技巧
陈列的技巧就是要根据陈列目的选择适合的陈列方式。
陈列演出的基本目的有两点:
从顾客的角度出发,要使顾客选购商品。
在标题陈列里,要便于引导顾客选择,就要求简单易懂的分类陈列。
以流行服饰为例,为其进行分类应考虑以下因素:
性别、年纪、尺寸、款式、颜色、价格、使用目的、使用场所等。
分类基准因商品不同而不同。
店铺的规章、顾客的层次、商品陈列数量等多种基准并用是必要的,而且要从顾客的角度,来确定分类是否有利于顾客挑选。
从店铺的角度出发,要使店铺经营者省时省力地销售。
要高效、充分利用卖场空间;
容易管理,容易进行商品的库存管理,容易了解畅销商品,以防损失;
成本降低,省力化、标准化、手册化。
陈列的类型
陈列是为了一般的方便顾客观看,还是为了重点突出某件商品,都要选择不同的陈列方式。
主要的类型有:
分类陈列
是指先按商品的大类划分,然后在每一大类中,再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法,进行二次划分。
如纺织类、服装类等都可以作为大类。
在纺织品大类中,可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。
这种分类方法便于顾客集中挑选、比较,也有利于反映商店经营特色,这种方法适应大多数顾客的一般购物心理,特别是理性认识占主导的顾客。
而感性认识占主导的顾客站在大量同类商品面前,往往有“挑花眼的感觉”。
敞开陈列
是指商店采用自选售货形式。
顾客可以直接从敞开展示的商品中,选择所需购买的商品。
这是一种现代的无柜台售货形式,把陈列与销售合二为一。
商品全部悬挂或摆放在货架和柜台上,顾客不需反复询问,便可自由挑选。
这种方式既方便顾客,使其感到自然和随意,又容易激发顾客的购买情趣。
专题陈列
又称主题陈列,是结合某一特定事件、时间或节日,集中陈列展示应时适销的连带性商品;
或根据商品的用途在特定环境时期陈列。
这种陈列方式第三季度池普通顾客即时购买心理,大多能形成某种商品的购物热潮。
但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”,且不宜搞得过多、过宽,否则容易引起顾客的反感,认为商店是在搞“借机甩卖”,造成顾客的逆反心理。
季节陈列
也可视为“专题陈列”的特例,是根据气候、季节变化,把应季商品集中起来搞即时陈列。
这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。
四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法,它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。
在我国,季节商品陈列销售中,儿童和青少年的穿着类商品最具特殊意义,因为少年儿童成长较快,隔年甚至隔季的服装、鞋帽大多不能再穿用,对于大多数独生子女家庭来说,又无弟妹可以接穿或换穿;
而在中国,又有不让孩子穿外人旧服装的陋习,所以每逢换季,商店搞好少年儿童商品的季节陈列展销都能收到较好的效果。
陈列的方式
在各种形式下,还可依品类、原料、用途、尺寸、色彩等进行细分,主要有以下几种方式:
依品种分类
服饰因品种、样式的不同而进行分类,可分为衣服区、裤子区、裙子区等等。
这种分类不仅在统计、进货时方便,而且也有利于顾客的挑选。
依原料分类
制衣材料多种多样,可依其不同进行分类,例如毛衣专柜、皮衣专柜,这样有利于顾客选择自己想要的服饰。
但这样的分类不宜太细,只可分大类,然后在大类里可使用其他分类法再细分。
依用途分类
这种分类主要适用于男装,可依男装在不同场合的不同穿着而分类。
一般的可分为休闲装、职业装,在西装部还可按其不同场合所需的不同款式加以分类,这样便于顾客选购,也为顾客为寻找适合出席某一场合的服饰省了不少力。
依对象分类
根据目标顾客的性别、年纪进行分类。
一般流行性服饰,多依男女区分,再细分分年纪等。
例如,女装依对象分,可分成少女、家庭主妇、职业妇女、中年妇女等类。
依尺寸分类
依尺寸分类时,可分为大、中、小号,然后还可再细分。
通常的陈列中,设计与尺寸是共同考虑的因素,但重点大多放在尺寸上。
这种分类方便顾客选择适合自己的服饰,方便试穿。
但如果服饰种类很多,则因此种分类太麻烦,显得很乱。
可以只展出样式,再根据顾客所需尺寸,让营业员去拿。
尺寸分类适合于童装店,因为为儿童选衣最重要的就是尺寸,这种分类,方便了购买。
依色彩分类
一般顾客在选购衣服、手帕、领带时,都很重视它们的颜色,因此在陈列这些商品时,必须依颜色来分类,以此顾客的