B2C的操作模式研究1.docx

B2C的操作模式研究1.docx

《B2C的操作模式研究1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《B2C的操作模式研究1.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

B2C的操作模式研究1

B2C的操作模式研究

（1）

摘要：

作为外贸经济发展的一种全新的经济业态，外贸电子商务B2C模式正在越来越显示出强大的生命力，而浙江义乌作为我国的小商品生产和集散基地，在发展外贸经济和外向型经济发城中一直是作为先锋和主力军的形式出现，尤其是从2008年亚洲金融危机的过程中，义乌的部分外贸型企业并没有因为对外出口的订单急剧减少而坐以待毙，而是发挥聪明才智通过发展外贸B2C的模式积极拍拖困境，成为经济发展腾飞的又一次助力，本文通过对外贸公司逐渐开始走上外贸电子商务B2C模式的过程研究，分析义乌市场外贸电子商务B2C发展的操作模式以及发展的具体途径，分析目前义乌市场B2C的主要操作模式的优缺点以及瓶颈所在，并通过分析找出对策，为我国B2C外贸电子商务提出一些可行性的政策建议。

关键词：

外贸；B2C；操作模式；发展趋势

一、引言

随着互联网技术的发展，借助电子商务加强国内经贸发展已成为大势所趋，受欧洲及北美经济发展不景气的影响，我国外贸出口呈现出增速放缓的态势，与此形成鲜明对比的是，我国在外贸电子商务领域却保持着快速增长的态势，尤其是以义乌为代表的小额外贸电子商务B2C模式发展迅速，充满活力义乌小额外贸电子商务表现出的强进势头为我国外贸企业的发展提供了一个比较好的示范。

二、文献综述

（一）现代电子商务方面的相关文献

李振华（2010）认为电子商务作为Internet新的主要应用领域，正以难以估量的速度发展，到到目前为止，还没有一套系统化的指导思想和理论体系作为企业开展电子商务的依据，很多企业束手无策，不知如何开展好本企业的电子商务。

电子商务的优越性暂时还没有发挥出来，消费者难以切身体会到真正的电子商务，电子商务的发展正面临着严峻的考验。

纪锋（2011）认为在信息化和经济全球化的大潮中，电子商务以高效、快捷、方便的优势，以全新的企业经营理念、经营手段、经营环境成为经济全球化和全球信息化的一个重大应用领域。

王刚（2013）认为电子商务在这个时代已经不再是一个企业或一个行业的发展目标，而是全世界都必须面对的课题，它已经逐渐成为评价一个国家的经济实力，衡量一个国家国际地位的重要指标。

中国电子商务经过几年的发展取得了长足进步，并渗透到社会经济的各个层面。

（二）外贸B2C方面研究的相关文献

刘娟（2012）探讨了小额跨境外贸电子商务的兴起原因，并提出小额跨境外贸电子商务在发展中凸显的通关壁垒、物流滞后、交易信用的问题。

类似于这篇文献，大多文献还处在对小额外贸电子商务兴起原因、优劣势以及存在问题方面的研究，通过大量的文献搜集发现，对于外贸电子商务B2C模式的方面的研究文献还包括，刘亚玲（2011）主要从B2C外贸交易的产生背景及其特征、平台及其运作模式及制约B2C小额外贸交易发展的因素分析这三个方面进行研。

除此之外，还有文献陈念（2012）对我国发展外贸型电子商务企业的研究，文献指出中小企业发展外贸型电子商务企业有其独特的优势，但又存在一定的问题，对此提出对策，发展成外贸型电子商务企业并进一步发挥其应有的作用。

通过少量的文献回顾发现，小额外贸电子商务发展才刚刚开始，所以外贸电子商务方面的研究是十分必要的。

另外，一个合适的电子商务模式才是企业成功的关键，因此对电子商务模式的探讨是值得业界和相关学者需要格外关注和思考，B2C外贸模式是目前小额外贸电子商务主要的模式之一，而且发展前景也较为乐观，对这种模式的外贸电子商务的研究意义就非常重大。

（三）外贸B2C电子商务业务遇到的问题

1.资金周转困难。

除了专门化的网上商店外，消费者普遍希望网上商店的商品越丰富越好，为了满足消费者的需要，B2C电子商务企业不得不花大量的资金去充实货源。

而绝大多数B2C电子商务企业都是由风险投资支撑起来的，往往把电子商务运营的环境建立起来后，账户上的钱已所剩无几了。

这也是整个电子商务行业经营艰难的主要原因。

2.定位不准。

一是商品定位不准，许多B2C企业一开始就把网上商店建成一个网上超市，网上商品大而全，但因没有比较完善的物流配送体系的支撑而受到严重的制约；二是客户群定位不准，虽然访问量较高，但交易额小。

三是价格定位偏高。

网上商店追求的是零库存，有了订单再拿货，由于订货的批量少，得不到一个很好的进货价。

3.网上支付体系不建全。

网上购物的突出特点是利用信用卡实现网上支付。

从目前来看，我国电子商务在线支付的规模仍处于较低的水平，在线支付的安全隐患依然存在，多数代付银行职能的第三方支付平台由于可直接支配交易款项，所以越权调用交易资金的风险始终存在。

这种不完善的网上支付体系严重制约着B2C电子商务企业的发展。

4.信用机制和电子商务立法不健全。

有的商家出于成本和政策风险等方面的考虑，将信用风险转嫁给交易双方，有的商家为求利益最大化发布虚假信息、扣押来往款项、泄漏用户资料，有的买家提交订单后无故取消，有的卖家以次充好等现象常常发生。

而这些现象就是导致消费者对网上购物心存疑虑的根本原因。

三、外贸B2C电子商务概述及运作模式

（一）外贸B2C电子商务的概述及操作概要

B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为“商对客”。

“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。

这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。

B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。

由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

外贸B2C的理解相对就比较简单，主要是针对海外市场开展B2C业务，也就是进行海外零售。

（二）外贸B2C兴起的原因分析

外贸B2C兴起的原因是源于传统外贸B2B的利润下滑，大家渐渐发现了外贸B2C的巨大利润空间，而且相对来说，外贸B2C的门槛相对要低一些，于是越来越多的人开始投入进来。

具体而言，外贸B2C电子商务这个行业的崛起要从2008年全球金融危机开始，这场让中国很多外贸企业都倒闭了的金融危机，导致了中国B2C电子商务外贸行业蓬勃发展。

2008年金融危机发生时，绝大多数欧美国家实行贸易保护主义政策，大批量减少对中国的产品进口，导致中国外贸生产型企业倒闭。

但是外国市场因为对中国制造也就是中国生产的商品的物美价廉，其消费需求并没有减少，而且正是因为金融危机让欧美市场消费人群的收入水平大为缩水，本国产品高昂价格无法接受，在这种背景下更加加剧了欧美市场的普通消费人群对于中国制造的认可，而当时正是网络经济大行其道迅猛发展的黄金时期，这为中国发展B2C电子商务的铺平道路，再加上本来互联网在全球已经普及，国外的客户能轻松的访问中国网站，因此中国B2C市场上的便宜产品随着客户购物习惯的网络化和市场的扩大化一直火下去。

（三）外贸B2C电子商务的运作模式

外贸B2C的业务运作模式通常包括一下五个方面，也就是建站-产品-推广-支付-物流-客服五个流程，下面我们针对这5个流程分别进行介绍。

1.建立网站

针对目标市场建立一个外贸B2C电子商务网站。

这一块属于技术范畴，但是解决起来比较简单，网络上提供建站服务商家非常多，一个简单站点成本也不是十分高，建议可以找一家懂技术的人参考一下。

2.选择适宜的产品

在外贸B2C商业模式中，好的产品也就是卖座的商品十分重要，这将直接影响建立的网站能否顺利推广，引进订单，这一步要谨慎考虑。

适合外贸B2C的产品相对要求较高，一般既要适合网上销售，还要能够承担从中国到境外的运输费用，并且满足客户的运输时间要求。

一般而言，适合在B2C模式上销售的上平应该满足以下几个方面的特征：

（1）必须为为商品的成品，因为B2C模式针对的是个人消费者，从累计客户资源上考虑，快速消费品要优于耐用消费品，一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。

（2）产品价格要适宜，可以对比一下同类产品在国外的零售价格，最好商品的零售价格在50到500美金左右。

这有两方面的考虑，一是商品的价格太低，难以有利润空间承担较高的国际运费，二是商品的价格过高，消费者会有顾虑，不会轻易做出购买决定。

（3）体积与重量要适宜。

商品一般体积不要太大，重量不要太重，这样便于单个的快递运输。

而且运费比较低。

（4） 成本与国外零售价之间的存在一定的差价，一般来说毛利润超过30%，这样的利润空间才能够承担各个方面的成本，主要是推广成本和物流成本。

3.开展推广

站点建立了，需要将选定的适宜商品选定上架，并且进行推广并引进订单了。

（1）Google和adwords进行关键词广告投放，效果一般比较明显。

（2）SEO优化：

通过优势是成本低，关键词要是做得好，排名靠前，网站带来的有效流量是非常可观的；劣势是SEO技术性比较高，要找到一个做SEO非常厉害的人，不太容易。

（3）免费的推广：

SNS社会化营销，yahooanswer问答,论坛营销，比价营销等能够利用起来的资源全部有效的利用。

4.进行支付

引进订单之后，客户需要付款，能够在线支付的付款方式而且要适合收取外汇，像Paypal，信用卡，moneybooker,googlewallet,E-check等，不要因为支付的问题流失客户。

5.物流问题

产品卖出之后，就是解决物流问题，现在因为外贸市场的崛起和繁荣，也带动物流行业的兴起，所以只要你肯出钱，找一家靠谱的物流公司，解决你货物送达问题，完全没有任何问题。

这边建议还是选择靠谱点的物流，最好是能够追踪到物流单号的，避免造成货物丢包或者未即时送达而造成不良的客户体验。

6.客户服务

一般而言客户服务分成两种，一种是售前服务，用于答疑和咨询；另外一种就是售后服务，通过服务解答客户在商品使用过程中遇到的问题。

售前：

产品性能介绍，引导客户下单，对于未支付成功客户的跟踪，对支付成功客户物流的督促和跟进等等；售后：

客户投诉，客户诈骗问题，退单处理，换货处理等等。

（四）义乌市场B2C电子商务发展情况概述

1.转变思路，零售模式迅速转型

伴随着全球经济危机，固守传统模式的外贸批发商还在为订单荒发愁的时候，义乌部分率先转战外贸B2C的商户却早已进入发展的快车道。

以外贸饰品零售网店Gofavor为例，公司经过发展以及对全球市场的调研，快速进行业务转型，开始接触外贸电子商务行业。

当传统的外贸批发商不到大订单不出货时，开始试水B2C外贸模式的Gofavor却开始接到来自于全球各地零零散散的小单子，虽然每笔金额不大，但汇总起来实际收入却不少，而且国外买家网购普遍使用PayPal在线支付，也不用追着客户要货款这些优势条件给Gofavor的发展提供了极大的便利。

2.锁定海外需求，开展合理定价

在拓展海外B2C业务时，义乌经营户在经营过程中逐渐意识到国外买家相对中国买家更看重购物体验和售后服务，因此在这两方面狠下功夫，在业务拓展中吸纳一批忠实的客户。

而且开展合理定价，并且在产品的样式及选择度方面为客户提供了比较大选择余地。

另外义务的B2C经营户也在不断了解买家的消费习惯，顺应西方的季节及节日推出各种主题活动。

除此之外还建立了会员制，定期向顾客发送折扣和新品上市信息。

3.拓宽业务，扩大经营迅速做强

在外贸电子商务进行深入拓展，不仅在销售业务方面有所深入，同时给客户提供更深一步的深层服务，包括从刚开始的单一地提供资讯服务，到现在开始进行通晓国际化风格的网店设计、海外网络推广、跨境物流和海外顾客服务等多项服务集中的专业外贸电商，通过不断的拓展和集中，不断了解外贸和电子商务的发展趋势，开始扩大经营迅速做大做强。

四、案例分析

（一）个案介绍

义乌一家外贸饰品零售网店Gofavor的合伙人，就对自己公司的业务转型深感庆幸。

两年多前，吴红波才刚刚接触到外贸电子商务行业，然而创办外贸网店以来不仅几乎没有感受到国外经济不景气的不利影响，反倒觉得好像坐了