《客户分类管理与差异化营销》2天Word文件下载.docx
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Part1
引言:
银行产品的购买与销售流程
1、银行产品的特殊性与特征分析
2、银行产品销售技能开发目标
银行产品销售中七项个人核心能力判断(能力测评)
如何改善银行产品销售技能
3、客户经理在银行产品销售中的作用
客户的顾问如何做到?
销售资源的如何整合?
与客户长期关系的如何建立?
案例分析:
银行客户经理银行产品销售中常见错误
4、创建计划-改善效果
5、银行产品行动销售流程图
6、客户购买银行产品的决策流程
7、自我推销的法则
一、行动1:
承诺目标
1、承诺目标的定义和案例
银行产品获得承诺的五项基本功是什么?
客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的?
确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施?
获得客户推荐客户的三个关键方法是什么?
确立银行产品演示的六个步骤如何操作?
观看视频/DVD-行动1
2、现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化?
3、为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?
如何应用?
4、与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用?
Part2
二、行动2:
人际技巧
1、如何赢得客户青睐
创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)
创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)
银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略
2、建立深层客户关系的行动计划如何做?
(工具应用)
观看视频/DVD-行动2
3、倾听在银行产品销售的特别应用练习
4、四种性格的客户的分析方法与具体应对方法?
(性格测评)
5、构建客户关系的资源整合法
6、行动训练:
做好你的客户关系行动计划
Part3
三、行动3(a):
巧妙提问
1、银行产品销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?
2、开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用(术语分析)
3、通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
4、展示:
最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势)
5、精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧
6、练习最佳问题图谱
观看视频/DVD-行动3,A部分
7、客户情形及了解“客户情形”训练
客户的银行产品需求如何解析?
银行产品的公司问题是什么?
银行产品的个人问题是什么?
银行产品的资费问题是什么?
8、你的情形及了解“你的情形”
银行产品的竞争对手是谁?
银行产品推进的时间表
银行产品的购买影响因素
银行产品的承诺目标
Part4
四、行动3(b)提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术
1、客户经理销售风范测试;
(测试题)
2、银行的银行产品在销售风范中的深入解析
3、银行产品销售四个步骤分解模型应用(银行产品案例讲解)
无效拜访VS成功拜访
观看视频/DVD-行动3,B部分
4、杠杆性问题-角色扮演
5、反问技巧-角色扮演
五、行动4:
达成共识
1、银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值
2、银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值
3、银行产品的利益追踪法:
发现高质量的银行产品需求
发现可以满足的银行产品需求
明确银行产品独特的销售地位
增加银行产品的产品和服务价值
创造银行产品的附加价值
减少价格异议的四个方法
提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法
4、如何使用银行产品的“利益追踪法”
银行产品利益追踪法实例
通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人
通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人
5、银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作?
观看视频/DVD-行动4
6、达成共识-角色扮演演练
Day2
Part5
六、行动5:
“赢销”银行
1、熟悉地、强有力地介绍银行的方法
你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)
企业声誉如何(两个原则的把握)
为什么银行是他最佳的选择(“格局”法应用)
观看视频/DVD-行动5
2、练习:
“赢销银行”
3、练习:
有效介绍银行
有效的银行价值讲解
有效的银行描述(故事讲授法)
七、行动6:
“赢销”银行产品
1、银行产品典型推销错误-银行产品介绍
银行产品展示问卷(填写调查)
观看视频/DVD-行动6
2、利用TFBR法介绍银行产品的具体内容
T-回顾确认重要性
F-特性他能帮助客户做什么
B-利益能给客户带来什么样的利益
R-反馈提醒客户注意自己的需求
3、TFBR练习(角色模拟)
Part6
八、行动7(a):
要求承诺
1、获得承诺的重要性
没有设定承诺目标的银行产品案例分析
错过购买信号的银行产品案例分析
客户经理缺乏一套要求承诺的流程
2、承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
3、常见失误-角色扮演
观看视频/DVD-行动7
4、“要求承诺”的流程
步骤一“?
”总结你的销售特性,报价(或了解开通时间)
步骤二“!
”客户反应(我们希望客户如何反应)
步骤三“?
”承诺性问题
5、练习:
购买信号
6、针对新老客户分别如何设定承诺目标
Part7
八、行动7(b):
处理拖延与异议
1、拖延与异议的判断
观看视频/DVD-行动7(b)
2、处理银行产品拖延的策略
处理拖延的两个核心方法
拖延期间的客户沟通方法
增加行动6“TFBR”的重复动作
客户延迟处理方法(角色模拟)
4、处理银行产品异议的策略
异议:
价格异议如何处理?
能力异议如何处理?
客户异议(角色模拟)
九、行动8、9:
确认销售、销售回顾
1、银行产品的确认销售
客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象
银行产品确认开通的四个方法?
观看视频/DVD-行动8和行动9
2、银行产品销售回顾
行动1-9各个步骤工具对应分析
开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?
最佳问题设计是否达到预期目的
购买信号辨析的是否及时
改进建议的记录
Part8
十、综合训练:
十个银行产品案例的应用与实际操作练习;
(角色模拟)
1、一对一现场分组推荐银行产品;
(按照课程讲授的方法与流程操作)
2、现场挑战赛;
(案例解析:
遇见这样的问题你怎么办?
)
课程结束:
解答问题与课程总结张文老师简介
⏹张老师,高级经济师
⏹国家二级心理咨询师
⏹银行培训业内著名培训师
⏹现任:
某国有银行总行人力资源部(党委组织部),负责全集团十余万干部员工的境内外培训发展。
⏹曾任:
世界500强企业中国区培训负责人、大型国企教育培训总部训练总监等职。
⏹拥有十多年金融机构工作经验,丰富全面的理论知识和培训育人的实践经验,使张老师在授课过程中十分重视课程的针对性和实用性。
授课风格:
●张老师性格温文尔雅、授课幽默风趣。
●培训课程思路清晰、内容严谨、以理服人,授课过程气氛轻松、幽默生动、以情动人。
●授课方式以互动式为主,结合案例分析、情景模拟、游戏活动、角色扮演,引发学员思考分享、拓展思路、获得提升。
尤其擅长管理类和销售类课程
教育背景:
2004年毕业于重庆大学,全日制硕士研究生,工学硕士学位。
荣誉成果、头衔:
高级经济师,国家二级心理咨询师。
讲授核心课程名称:
职业素养类:
1、银行“85/90后”青年员工的心理特点和管理方法
2、职业发展与阳光心态
3、知人知心术——跨部门沟通技巧
4、时间与压力管理
5、人力资源管理激励与有效沟通
6、口若悬河——商业银行演讲技巧
7、绽放您最好的一面——商务礼仪
8、支行行长的自我管理
9、内部培训师培养技巧(TTT)
销售技能类:
10、天龙六部——商业银行客户经理专业化销售流程
11、步步为赢——银行客户经理销售九步法
12、商业银行顾问式精准营销技巧
13、交叉销售,公私联动
14、登门有道——商业银行陌生客户拜访技巧
15、一线连千金——商业银行电话营销技巧
16、商业银行客户分层管理与关系营销
服务客户:
国有银行:
中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国邮储银行、邮政储蓄等;
股份制商业银行:
招商银行、浦发银行、光大银行、民生银行、中信银行、广发银行、北京银行、上海银行、宁波银行、江苏银行、徽商银行、河北银行、兰州银行、汉口银行、杭州银行等;
外资银行:
汇丰银行、渣打银行、花旗银行、东亚银行等;
城商行:
上海城商、圣泰银行、上虞农信、衢州农信、东海农信、海口城商、青海银行、甘肃农信等;
金融机构:
中国人寿、中国太平、光大永明人寿、中国大地保险、海康保险、海通期货、申银万国证券、光大证券、中国银联、通联支付等;
大型企业:
中信国建、华为、喜力、春宇供应链等;
高等院校:
清华大学、复旦大学、上海交通大学、上海财经大学、华东政法大学、武汉大学、重庆大学等。
性格温文尔雅,授课幽默风趣。
丰富全面的理论知识和培训育人的实践经验,使其在授课过程中十分重视课程的针对性和实用性。
培训课程思路清晰、内容严谨、以理服人,授课过程气氛轻松、幽默生动、以情动人。
授课方式以互动式为主,结合案例分析、情景模拟、游戏活动、角色扮演,引发学员思考分享、拓展思路、获得提升。
尤其擅长职业素养类和销售技能类课程。
张文老师授课视频
培训照片