美容连锁会员联谊会操作方案Word文件下载.docx

美容连锁会员联谊会操作方案Word文件下载.docx

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地点：

XXX宾馆

时间：

2006年X月X日

c、附券（抽奖券）：

D、凭邀请函可于会场免费领取礼品一份。

（3）、联谊会邀约安排：

（1）、邀约准备：

A、整理现有客户，分成三类：

XX会员卡客户

常客（常来美容院做美容，但不是XX的客户）

散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的XX会员卡客户等）

B、挖掘竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。

C、按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。

D、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。

（2）、邀约对象：

美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户，每个会员发三张邀请函，可携带朋友一起参加，持邀请函可获得赠品。

（3）、邀约方法：

千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。

A、老顾客邀约新客人：

这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。

美容院可以以此推算出“美丽邀约”联谊会的规模。

对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；

如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行现金返利等形式的奖励。

（公司企划部会提供详细的实操方案）

B、与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）

C、必要时可在大江晚报上发送软文2篇（联谊会召开前的最后3天）：

软文（每篇800---1000字）由公司企划部提供

（4）、邀约话述：

电话邀约话述

（5）、开始时间：

邀约书发放的时间不能太长，提前10--15天左右为宜。

（6）、邀约步骤：

A、前15天，店外开始悬挂横幅：

“热烈欢迎XX美容连锁会员参加本院“美丽邀约”联谊会”等等

B、前10天，各连锁电话通知顾客联谊会举行的时间、地点及主要内容，同时每人送3张邀约书；

按计划派发通知单张给潜在消费者告知活动的有关事项

C、前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；

D、前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位

E、前2天，再次派发通知单张

F、前1天：

电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点

G、会议当天：

落实邀约客人：

在会前会议上确认

7、联谊会会场、人员及物料准备：

美容院负责：

（1）、横幅制作

（2）、抽奖箱

（3）、签到表、签到架（4）、员工午餐

（5）、指示牌：

“签到处”“奖项说明”“会议地址指示牌”

（6）、美容卡及奖品包装（7）、美容师服装安排

（8）、场地：

租场

音响灯光须事先说明：

写出音响、灯光流程交给场地DJ

（9）、会前会议：

人员分工

（10）、胸花若干个：

供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用

（11）、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。

公司负责：

（1）、联谊会整体方案讲解

（2）、美容院“美丽邀约”联谊会目标确认。

（3）、需要由公司提供的各种促销物料的准备。

（4）、美容院“美丽邀约”联谊会准备工作的指导及监控。

（5）、主讲嘉宾的聘请及食宿安排

（6）、冯总的发言稿

（7）、“美丽邀约”联谊会彩排指导并对会场效果负责

（8）、会后跟进指导及监控

第二部分：

联谊会安排

一、会期安排：

1、通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之约联谊会”的最佳时机。

2、会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。

3、“美丽邀约联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:

00以后开始，最迟在5:

30结束，晚上18:

30开始，最迟22点结束；

尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。

二、会场要求：

1、会场地点：

A、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）。

B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。

C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。

D、会场最好处在闹市及繁华路段。

E、会场最好安排的4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）。

2、根据美容院预计人数选定会场规模（预计芜湖3个美容连锁门店计在300人左右）

3、会场最好有前后两个门（便于进出）。

4、会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好。

5、会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:

1.2提供）。

6、会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。

三、会场布置：

1、在酒店（会场）门前、入口处放置活动主题立牌。

2、会场外安排迎宾人员。

3、会场门口设置签到桌、笔、签到表、产品宣传单张若干、礼品若干份每份配宣传资料一册。

4、茶水桌兼主讲嘉宾签名桌布置（若条件不具备，可选用自带矿泉水，主讲嘉宾签名可放在签到桌进行）：

签名桌放在会场后门，桌布为猩红绒布或者XX标准色制作的绒布。

5、会场入门口张贴或悬挂美容院的促销政策及抽奖措施。

6、主席台布置：

（1）、主席台正上方悬挂：

横幅：

“XX，魅力之约”

主办：

XX（国际）美容连锁

协办：

世纪花园店、九华山路店、镜湖店、黄山路店

（2）、主席台放置立式演讲桌一张

（3）、演讲桌上放置无线话筒至少2个

（4）、在主席台两边，放置“XX形象宣传”易拉宝各一个（高2米，宽0.8米）

（6）、主席台正中间靠墙悬挂大型XX主题背景板（长4.5米，宽2.5米）

7、D.J要求：

（1）、D.J要求会场租赁方提供1个专人负责音响设置，且必须听从与会主持人、主讲嘉宾的安排。

（2）、音响效果：

音响播放必须与联谊会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音。

8、会场内座位布置：

（1）、会场座位安排最少必须设置三个通道。

（2）、座位排与排之间的安置不能少于50CM。

（3）、最前两排安排给重要嘉宾和重要客户

（4）、最后两排安排给工作人员（美容师）

（5）、其他座位以美容师自己的常客数量划定大致区域（便于沟通和个性化服务）

9、会场工作人员布置：

（1）、专职安排此次活动的总负责人。

（2）、最好选择本美容院里面相貌、气质俱佳的1个美容师担当联谊会主持人（也可从外请合适的主持人）。

（3）、选择8个相貌、气质较好的美容师担任舞蹈队员

（4）、抽奖箱责任人：

1人

（5）、奖券核对：

（6）、奖品发放：

（7）、杂物：

2人

（8）现场服务员：

4~8人（主要负责卫生间导引及饮料、茶水的发放）

四、联谊会期间注意事项：

1、统一着装：

（1）、必须是XX的美容服。

（2）、左胸（自肩膀往下12CM处）佩带XX徽标。

（3）、全体工作人员（女性）着淡妆，禁戴过分醒目、夸张的饰物。

（4）、迎宾人员在会前应佩带XX绶带。

（5）、当天所有工作人员应尽量佩带手机（便于与客户联系）。

2、遵守纪律：

（1）、遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。

（2）、联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。

（3）、会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。

（4）、会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。

第三部分：

联谊会流程

一、彩排流程：

1、时间安排：

联谊会前3小时，主负责人需带相关人员到会场进行安排布置

2、最好由美容院的美容师彩排设计几个节目届时演出。

二、会前接待流程：

1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。

2、会前2个小时，应召开会前会：

A、再次明确联谊会期间的人员分工；

B、仔细检查会场安排有无遗漏；

C、重申会场纪律；

3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。

4、会前接待流程：

（1）、来客一到签到处，负责登记的美容师应尽快促使其登记，并将邀请函上的序列号撕下放到抽奖箱中；

同时送一份礼品给来宾。

（2）、来宾拿到礼品后，迎宾美容师应尽快将其引领到会场指定的座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起混乱。

（3）、会议开始后30分钟，美容师开始收拾签到桌上的物品，只留一个美容师看守；

其他美容师应尽快回到自己的工作岗位或者到指定的席位上就座。

三、正式流程：

（以下午场为例）

1、2:

00---2:

05会议正式开始

主持人开场白，大致介绍一下会议的主题及目的；

引出冯总

2、2:

05---2:

10冯总发言（发言稿另为撰写）

对联谊会表示祝贺和感谢，并发表XX美容连锁的发展前景和目标，给予消费者回馈。

3、2:

10---3:

00歌舞节目：

美容师演出

主持人串词，吸引台下顾客上台表演

4、3：

00—3：

40安排1-2位美容师准备点唱簿到台下邀请顾客上台表演、互动。

4、3:

40---4:

00现场来宾抽奖，先抽取5—8个三等奖。

主持人串词，为现场来宾抽出各类奖项。

5、4:

00---5:

20主讲嘉宾（刘总）：

女性的保养心得、美容技巧传授之类。

主持人串词，引出主讲嘉宾。

6、5:

20---5:

30“美满家庭”评选揭晓及颁奖、现场来宾抽奖。

主持人串词，引出发言嘉宾为抽奖；

同时为现场来宾抽出2个二等奖，1个一等奖。

7、5:

30-------联谊会结束，播放歌曲。

节目在编排上由于时间仓促，暂时无法完美、到位，后期可加强，以达到热烈的效果。

第四部分：

后期跟进

一个能持续发展、长盛不衰的美容连锁，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；

只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。

同样道理，一场成功的终端市场联谊会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。

此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。

惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；

除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

一、会后会内容：

会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。

1、3天内每个美容师及美容公司的美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。

2、美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。

3、6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；

针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。

A、特别重要的VIP顾客美容院店长亲自电话回访。

B、10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，有店长对明天的工作做出调整和布置。

C、店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。

二、一对一跟进流程：

（3天、6天、10天）：

1、当晚跟进：

（1）、方法：

会议结束当晚，22点之前，每个美容师无论如何要给分到自己手上需要跟进的潜在顾客联系一遍。

（人的遗忘速度和情感留滞期是非常短的，不在当晚打电话，就会失去很多潜在的机会）

（2）、话术：

您好！

请问是XXX小姐吗？

我是EV美容院的美容师王某某，非常感谢您今天下午抽空参加我们“美丽邀约”联谊会，您对我们这场联谊会满意吗？

您觉得哪些方面存在不足？

您的看法是？

谢谢！

明天（后天、大后天，视自身能否安排过来而定），您上午有空还是下午有空？

好！

请注意携带您的免费美容卡。

（3）、目的：

A、通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上；

B、通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。

2、3天内邀约上门：

不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍EV美容方案的最佳时机。

A、整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。

B、约定一个确定的时间。

——向潜在顾客确认美容示范的举办。

——使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会面。

C、不论是为多少人举行美容示范，美容师的控场能力和专业技能是非常重要的。

——有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。

——为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。

最理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。

——为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。

D、把常客作为您的助销员是十分有必要的。

----常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。

----任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所带来的客源是不可估量的。

E、开卡是目的，但不能强求：

----当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。

----潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容师的咨询价值高于产品自身的价格。

----如果潜在顾客需没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移的情感交流上来，避免生硬推销所导致的顾客反感。

（2）、目的：

A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。

B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50%

3、3---6天内邀约顾客上门：

将顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访；

没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。

A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。

B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%

4、6—10天内邀约顾客上门：

A、全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；

现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。

B、对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上）在美容院举办“EV美容沙龙”，主题为：

“美丽面对面，美丽看的见”，尽量邀请美容院的VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。

沙龙由美容院店长主持，内容分为答谢、交流、示范三部分。

首先，由店长对顾客表示感谢，以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑；

接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用产品的真实体验，进一步打消潜在顾客的疑虑。

接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。

A、使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对EV产品感兴趣。

B、将对EV产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的美容院所抢走。

C、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

D、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%

三、会后跟进应注意的事项：

1、注意与顾客直接保持联系：

◆顾客开卡或者购买产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。

◆查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾客购买的美容方案。

◆请问她是否现在愿意订购那些产品。

◆请问她是否认识其他可能会对EV产品感兴趣的人。

◆询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。

2、顾客资料卡使用：

◆从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡：

——决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。

——记录其选购的产品。

——记录其未来可能订购的产品。

◆将顾客资料卡存档，可籍此了解顾客的购买情形，作为后续服务的依据。

3、要求订购时应注意的事项：

当您要求潜在顾客订购时，您几乎已经确定可以做成生意，这就象说“您今天想买些什么呢?

”一样的容易。

对您的顾客会下订单的信心，即代表您对产品的信任。

方法

◆与其推销一、二种产品，不如尽量销售一整套的基本护理系列的美容解决方案。

◆请顾客检查自己记录在顾客资料卡上的产品。

您可以说：

“如果您觉得一次购买金额太大的话，您可分批购买。

”

◆从最兴奋、反应最热烈的顾客开始接受开卡。

◆当您在接受开卡时，请和您的顾客坐着，因为站立容易给人造成压迫感。

◆当您在接受其它顾客开卡时，请拿出产品目录让其他阅读。

◆完成开卡后，可乘机告知其下次美容示范的时间，并请顾客推荐朋友参加。

◆请将完备的顾客资料卡交给美容院指定的部门归档。

◆在接受开卡之后，挑选一项产品赠与参与这场美容示范的常客，并谢谢她的爱心协助。

请在所有与会者的面前赠送礼品，以鼓励其他人召集美容示范。

◆谢谢常客的协助以及与会者的出席，收拾好您的美容用品，欢送顾客离去，以建立美容院及美容师的专业形象。

7、在美容示范之后应注意的事项：

◆别忘了以电话或寄感谢卡的方式谢谢光顾美容院的顾客及常客。

◆取得推荐。

请教您的顾客，问她是否认识其他可能会对诗妮雅产品或举办美容示范有兴趣的人。

如果您可以自行打电话与她们联络，请写下她们的姓名及电话号码。

8、联谊会费用预算：

场地费4000（约计价格，具体以落实到位后价格统计）

水果、饮料费用2000元（约计价格）

信函制作费2000（约计价格）

促销费用1500各种促销物料及促销品，由公司统一制作或提供样板

横幅制作费200

杂费1000其他各项费用合计：

10700元（赠送产品费用未计算在内）