电话营销话术技巧大全.docx

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电话营销话术技巧大全

电话销售话术

一般来说，成功的电话销售一般有以下几个步骤：

电话销售话术步骤一、问候客户，做自我介绍的电话营销话术。

    接通电话后，首先要向客户问好，如：

“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？

”等问候语，然后做自我介绍：

“××先生，我是90后网络科技公司的顾问xx，今天想借这个机会和您交换一下您对网站运维的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？

”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。

　　电话销售话术步骤二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。

    如：

“我最近有机会为您的好友xxx先生服务，为他的网站作了合理的规划。

在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。

我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用５分钟的时间跟您谈谈？

” 

　　电话销话售术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。

    电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。

只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。

要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。

如：

还是见面谈！

　　当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。

常见有以下几种拒绝的电话销售话术：

　　（１）“不行，那时我会不在。

” 

　　电话销售话术应对：

不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？

　　（２）“我对网络没有兴趣。

” 

　　电话销售话术应对：

因为您对网络的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。

　　（３）“我很忙，没有时间。

” 

　　电话销售话术应对：

我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。

　　（４）“你把资料寄过来，让我先看看再说。

” 

　　电话销售话术应对：

那也行，不过呢，您这么忙，看这些网站资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。

您看是（明天）或（后天）比较合适。

　　（５）“我门公司规模小，现在还不想做网站。

” 

　　电话销售话术应对：

先生，您太客气了。

今天，我打电话来，并不一定要您做一个网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站建设时，再来问我也是一样的。

如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点网站建设知识也不错啊。

　　（６）“我有个朋友也在网站建设公司。

” 

　　电话销售话术应对：

您的朋友在网站建设公司，那您一定对网站建设有所了解了。

但网站建设不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的网站建设方案，给我一个机会试试行吗？

如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。

请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

    电话销售话术一：

　　——××小姐您好!

请问是××公司吗?

　　（是的）

　　——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧!

    电话销售话术二：

　　——我姓X，叫XXX，怎么称呼您?

（停顿，等回答）

　　——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问总经理的全名怎么书写?

——非常感谢您的配合。

    电话销售话术三：

　　——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗?

　　（如果在）

　　——请帮我接总经理。

　　（正在开会或说没空）

　　——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合!

    电话销售话术四：

　　（秘书阻拦）

　　——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束?

　　（不知道）

　　——××小姐，你工作这么负责，怪不得你们总经理这么看重你!

我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。

    电话销售话术五：

　　（过一段时间再安排）

　　——×总，您是指下一个礼拜还是下一个月?

下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢?

    电话销售话术六：

　　（我没兴趣）

　　——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢?

    电话销售技巧一：

拒绝害怕

　　对于一名电话销售新手来说，最开始肯定会害怕与客户交流，更害怕客户的拒绝。

对他们来说，这会是一种打击。

但是我们要知道，工作开始的被拒绝是很正常的，正是这样才要掌握电话销售技巧。

不要一味地害怕客户的拒绝，而是要不断提高自己的专业知识，让客户去接受你的陈述，甚至于让客户没有机会拒绝你。

你要达到一种让客户觉得他需要这个产品的目的。

    电话销售技巧二：

夯实知识

　　电话销售工作的重点就是向客户推荐产品，自然产品的相关信息是非常重要的。

如果连你自己都不了解这个产品，又怎么能让客户相信你并购买这项产品呢?

所以这项电话销售技巧其实就是电话销售的关键。

为了避免让客户一问三不知的局面，你要不断地夯实产品知识。

    电话销售技巧三：

互相尊重

　　电话销售是一份工作，就必须拥有基本的职业道德，而在这里，不仅要求你要尊重客户，当然客户也要尊重你。

我们会发现，在日常的电话销售中，会出现彼此之间产生矛盾的事情。

但我们要知道，互相尊重是一个电话销售技巧，只有你尊重客户，客户也才能尊重你。

即使有些客户在实际的电话销售中很坚决地拒绝你，但这是可以理解的，你不能因为不尊重对方。

    电话销售技巧四：

了解客户

　在你确定电话销售的对象之前，一定要详细了解这位客户的资料，包括他的公司规模、产品的使用量、现在正使用的产品等，越详细越好，是必须掌握的一项电话销售技巧。

了解客户的好处在于不会使自己陷入慌乱的境地，也能恰到好处地拉近你与客户之间的距离

    电话销售技巧五：

灵活沟通

毕竟电话销售只是在电话中做销售，所有的事情都是用语言表达的，所以你必须掌握灵活沟通这一电话销售技巧。

设想实际的电话销售中会出现的情况，然后想出相应的对策，久而久之也会养成灵活应对的好思维。

电话销售开场白--好的开始是成功的一般

1．怎样吸引对方的注意

开场白要达到的主要目标就是吸引客户的注意，以便于客户乐于与你在电话中继续交流。

所以，电话销售人在开场白中陈述价值就显得很重要。

所谓价值，也就是要让客户明白电话销售人在某些方面是可以帮到他的。

研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意了。

但是，向客户陈述价值并不是一件容易的事情，电话销售人不仅要对自己所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，你对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

另外，吸引对方注意的办法还有：

（1）陈述你的与众不同之处。

如“最大”、“唯一”等。

（2）谈与你刚服务过客户的竞争对手。

如“最近我们刚刚为xxx提供过员工培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助。

”

（3）谈客户所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章。

”

（4）由衷的赞美客户。

如“我听您同事讲您在xx领域很有研究，所以，也想同您交流下。

”

（5）你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法。

2．遇到客户不同态度时的开场白

电话销售时，销售人会遇到不同的客户，不同的态度，那么要怎么去应对呢？

电话销售人可以采取以下的应对措施。

（1）当你所代表的公司的品牌知名度不高时。

在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语：

例如，如果你所代表的公司来自欧美，那就毫不犹豫地在公司名前加上国名。

如果你所代表的公司属于我国非知名品牌，你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍，当然，最好的策略还是在自己销售的产品上选择突破口比较现实一些。

（2）当电话直接打到了公司领导处，助理把你推向其他的相关部门时。

你不妨在开场白中客意强调“刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话给你们部门，看一下你们是否有这方面的需求……”，其中的好处在于，在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来，不管最后电话销售的结果如何，一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话，让你较顺利地完成产品或服务介绍。

（3）面对语气急促，态度生硬的客户时。

如果对方语气急促，态度生硬，那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。

在这种情况下，如果你在开始的15秒内不能切入正题，那么他们的挂机率会极高。

这时候你应该清楚，考验你语言能力的时候来到了，你必须尽可能在最短的时间内，用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。

对此，你采取的方案可以是：

①突出公司、品牌的关键词。

②在描述产品或服务的时候，避免用一些过于专业的名词或修饰语。

③保持较快的语速，但在关键的地方有意地停顿一下，这样反而可以突出你所要表达的内容。

大概

（一）、因为我们非常的专业，我们必须非常的自信、亲切和热情，声音要有10086那样的特质，让人想听电话是信心的传递、情绪的转移。

（二）、详细记录和客户通话的内容，以便下次跟踪。

　　A.什么样的开场白最有效：

自我介绍→打电话的原因（开门见山或投其所好）

　　a、如果接电话的不是客户本人，如老总姓曾，可以告诉接线员说找老曾或曾总小名等等;b、是客户自已接的电话;

　　B.什么样的电话营销方式是最有效的：

联系电话要求永远按照事先准备好的方案进行：

　　a、电话前的准备工作：

（1）、状态上的准备（动作调整情绪、调整注意力（我们的话再改进一点会变得有亲和力、说服力，谈客户感兴趣的话题））;

（2）、饱满的热情、快乐的感觉;

　　（3）、心境、声音、笑容、笑声等;

　　（4）、相关资料的准备：

画册、客户见证、便签、笔等;

　　（5）、对客户的了解;

　　b、跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑（条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子）;

　　c、要善于提问以了解客户（需要：

客户必须具备的东西;希望：

客户希望得到的东西;时间：

客户何时购买;金钱：

客户的购买力）

　　d、尽快让客户进入到交谈中来;

　　e、客户只有对谈话内容感兴趣时才会专心倾听你讲话的内容;

　　f、要时刻牢记你打电话的目的;

　　g、当客户说“不”时，你就必须开始实质性的交谈。

　　C.如何达到打电话的目的：

打电话的目的只有两个（a、达成交易;b、安排见面）。

　　D.如何对付客户达成交易的方法。

　　E.打电话的顺序：

拨客户的电话号码→双方开始通话→做一番自我介绍→对客户进行正确的估计→千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间→根据你所知道或预料到的饿客户需要，对自己的商品进行宣传来满足客户的需要→报价→针对对方所提异议进行说服→尚定交易。

　　F.如何对付约见的战术：

搞清楚对方回绝的原因，努力为下次约见铺路:

　　a、客户说太忙→是的，xx总，我知道您很忙，向您这么优秀的企业家一定很忙，xx总，我们忙的目的是想把企业经营的更好，您说是吗?

我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的，xx总，您说，广告宣传对企业来说是不是很重要?

　　b、客户说你先去跟xx说→xx总，这个广告关系到我们公司将来的发展方向和公司的整体利益，是董事长、总经理才应该了解的内容，如果你让你的手下来决定的话，可能会浪费公司很多的资源，耽误很多时间，说不定会适得其放反，所以不要随便让下面的人过多干预，您说是吗?

　　c、客户说我们已经做过广告了→很遗憾同您联系晚了，不过我还是要告诉您……下星期我把宣传资料拿过来给您过目，行吗?

　　E.如何接电话（代接电话）（注重细节）：

a、切忌直呼同事名字;b、手握住听筒法;c、切忌用力放话筒;d、