南开17春秋学期《销售案例分析》在线作业文档格式.docx

南开17春秋学期《销售案例分析》在线作业文档格式.docx

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.第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力

.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集

5.广告寻找法的形式不包括（）

.电子商务平台寻找法

.邮寄寻找法

.函询回复法

.电话寻找法

6.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。

这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚

.竞争对手

.政府

.社会

.环境

7.既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）

.漠不关心型

.软心肠型

.干练型

.寻求答案型

8.实行（）报酬方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期

.高薪水与低奖励组合模式

.高薪水与高奖励组合模式

.低薪水与高奖励组合模式

.低薪水与低奖励组合模式

9.（）只适用于互补品定价

.薄利多销

.长期定价策略

.厚利限销

.转移定价策略

10.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）

二、多选题（共10道试题，共20分。

）v1.心理定价策略主要包括（）

.尾数定价

.整数定价

.吉利定价

.声望定价

2.影响分销渠道设计的因素（）

.产品制约因素

.市场制约因素

.竞争对手制约因素

.销售商制约因素

3.价格策划的基本原则有（）

.价格企划的目的性

.价格企划的合理性

.价格企划的适应性

.价格企划的技巧性

4.销售人员的绩效考评结束后，销售经理应将考评结果通过面谈反馈给销售人员，通过面谈应当设法达到以下目的

.对被考评者的表现达成双方一致的看法

.使被考评者认识到自己的成就和优点

.指出被考评者有待改进的方面

.制定绩效改进计划以及协商下一个绩效管理周期的目标与绩效标准

5.杂志广告的局限是（）

.制作简单

.广告图片运用较少

.时间性不够鲜明

.页码较多

6.制造商自身的制约因素主要包括（）

.资源

.控制能力

.产品组合

.管理水平

7.电视广告的优势是（）

.收视率高

.带有强制性

.覆盖面宽

.长期保存

8.产品包装策划实战要点主要包括（）

.明确包装目的

.决定包装设计

.选择包装策略

.避免包装误区

9.产品制约因素主要包括（）

.体积和重量

.单位价值

.季节性

.经济发展水平

10.电视广告的局限是（）

.瞬间消失

.广告制作成本高

三、判断题（共30道试题，共60分。

）v1.差别定价策略又可称为价格歧视

.错误

.正确

2.激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程

3.销售目标完成率：

销售目标完成率=实际销售额/销售定额×

100%

4.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点

5.商品包括生活消费品和工业品

6.投入指标考察的是销售人员付出的努力

7.单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比

8.定性指标考评的关键在于降低其客观性

9.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。

10.新产品能否成功最关键因素是该产品能否给消费者带来独到的利益和一定的享受

11.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动

12.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和

13.在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。

14.销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准

15.所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作

16.当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行

17.利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣

18.销售培训的程序有：

（一）培训需求分析

（二）制定计划（三）实施计划（四）效果的考评

19.进货激励主要采用批发回扣的形式

20.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价

21.销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；

既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。

22.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行

23.般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。

24.战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。

25.产品生命周期可分为四个阶段：

引入期、成长期、成熟期和灭亡期

26.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。

27.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源

28.货款回收率：

货款回收率=已收货款/销售额×

29.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障

30.“集点换物”是一种消费者先连续消费，然后获得赠品的促销活动

）v1.职业道德风险，主要表现为（）

.瞧不起销售工作

.认为销售很容易

.对企业不忠诚#贪污销售费用

2.市场因素主要是指消费者特征、产品特点和（）

.销售数量

.销售质量

.销售内容

.销售范围

3.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。

这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

（）

.战略导向型

.回款主导型

.销货主导型

.消极导向型

4.（）是指销售人员找个话题和顾客聊天，以达到接近顾客目的的一种方法

.搭讪接近法

.介绍接近法

.问题接近法

.利益接近法

5.企业销售策划的前提是（）

.商业信息的收集及分析

.产品及公司的实力

.新颖可行的创意

.良好的企业文化

6.（）主要用于高档商品和奢侈品的定价

.个别定价策略

7.在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）

.智力测试

.能力测试

.人格测试

.面试考试

8.定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客（）的问题

.需求

.心理

.偏好

.选择

9.企业销售策划的灵魂是（）

10.既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）

）v1.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。

根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）

.人为风险

.自然风险

.全局性销售风险和局部性销售风险

2.销售人员的培训内容有（）

.职业道德的培训

.企业知识和产品知识的培训

.竞争与产业知识的培训

.顾客知识的培训和销售技能的培训

3.对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度的顾客属于（）

.防卫型

4.从销售环境的变化内容来看，可将其分为（）

.时间性销售机会和非时间性销售机会

.季节性销售机会和非季节性销售机会

.政治性销售机会和非政治性销售机会

.经济性销售机会和非经济性销售机会

5.扩大总市场有三种方法可供选择（）

.招徕新用户

.增加新用途

.说服消费者更多的使用产品

.增加新种类

6.分销渠道激励策划包括（）

.进货激励

.推广激励

.销售激励

.效益激励

7.要保证销售培训计划的顺利实施，主要做好（）方面的工作

.保证人员的落实

.保证经费的落实

.保证时间的落实

.销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行，注重理论与实践的结合

8.销售报酬制度的目标模式包括（）

9.客户投诉索赔处理应注意的问题（）

.建立健全各种规章制度。

.一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。

.处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。

.对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容、处理过程、处理结果、客户满意程度等。

10.杂志广告的局限是（）

）v1.投入指标考察的是销售人员付出的努力

2.分销渠道主要包括商人中间商和佣金中间商

3.从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息

4.从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略

5.，面试可分为三种类型：

结构型面试、非结构型面试和半结构化面试

6.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障

7.企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动

8.商品包括生活消费品和工业品

9.激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程

10.销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益

11.销售目标完成率：

12.市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场

13.销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段等各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程

14.薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率做佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付

15.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点

16.按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖

17.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同

18.就特定事件所导致的延迟而言，合同的一方或另一方将承担其责任。

表面上，全部的风险都在卖方身上，而不可抗力条款则将部分风险转移给买方。

19.产品生命周期可分为四个阶段：

20.产品组合是指企业生产经营的部分产品的有机结合方式

21.尾数定价又叫整数定价法

22.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。

23.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同

24.360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价

25.顾客导向型的销售员只关心顾客，而不去关心推销工作。

26.保证有一般保证和连带责任保证两种方式

27.漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。

28.当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

29.银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。

30.选择单一市场这一模式多见于中小型企业或企业的发展中期

）v1.在招聘销售人员时，最常见的测试不包括（）

2.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。

3.销售报酬的作用不包括（）

.激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现

.保证销售人员利益的实现

.协调关系、配置资源

.使销售人员的劳动得到应有的回报

4.（）的涵义是：

5.产出指标是考评销售人员业绩的最为重要的指标。

从销售统计资料即不可以获得的数据有（）

.销售量

.订单数量和规模

.投入量

.客户数量

6.美国管理学家罗伯特·

R·

布莱克教授和J·

S·

蒙顿教依据他们提出（）

.销售方格理论

.USP理论

.IS理论

.SWOT理论

7.生活消费品一般可选择人口地理心理规模和（）作为细分标准

.种类

.数量

.利益

.质量

8.（）是人类创造性思维常用的方法

.需求法

.逆向思维法

.组合创造法

.模仿创造法

9.定位以产品为起点，但它不是关于产品本身的，而是关于顾客（）的问题

10.（）是指以行为作为基础的分级法。

.评分法

.图标尺度法

.RS系统法

.360度考核法

）v1.游击进攻的方式有以下几种（）

.有选择的降价

.连续、短期的促销战

.向对手展开法律行动

.有选择的提高价格

2.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。

3.卖方对延期支付的补救措施也往往缺乏力度。

针对这种情况，企业要做的重点工作有（）

.要求预付货款

.采用分期付款

.定最长的信用期限

.同意保留条款

4.产品制约因素主要包括（）

5.合同法对解除合同规定：

.当事人协商一致，可以解除合同。

.当然当事人还可以约定一方解除合同的条件。

.解除合同的条件成立时，解除权人可以解除合同

.如果当事人对合同变更的内容约定不明确，可以解除合同。

6.促销策划的典型误区主要有（）

.活动缺乏针对性

.设计缺乏合理性

.手段存在陈旧性

.程序存在繁琐性

7.抓住销售机会的诀窍有（）

.循序渐进

.察言观色

.多听少讲

.把握节奏

.换位思考

8.影响分销渠道设计的因素（）

9.从销售环境的变化内容来看，可将其分为（）

10.迂回进攻有以下几种方式（）

.实行产品多元化

.实行市场多元化

.发展新技术

）v1.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。

2.当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，当事人可以解除合同

4.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

5.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同

6.报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短

7.销售激励主要采用销售金额的形式

9.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；

进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。

10.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求

11.销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失

12.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失

13.产