ZJ中级市场销售试题Word下载.docx
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C、列表D、季节性波动预测
17.（ ）不是影响卷烟需求季节性变化的因素。
A、天气情况B、经常性事件
C、财政年度的开始或结束D、政策变化
18.终端监测数据进行复核时，对于系统提供的异常信息报告，可以采取的措施是（ ）。
A、及时发现和处理信息系统接口问题B、删除疑问数据
C、剔除空白数据D、检查逻辑不对
19.确定不同品牌间替代性程度可采用的调研数据表是（ ）。
A、单一答案列表B、多种答案列表C、交叉分析表D、横列表
20.不属于常用的稳价措施是（ ）。
A、控量投放B、价格监控C、明码标价D、下调价格
21.复核人可随机抽取一至两题询问，以确定受访人确实回答过该问题。
这是调研信息审核的（ ）。
A、确认此人是否接受了调查B、确认被调查者是否符合条件
C、确认调查是否按要求的方式进行D、确认调查是否完整
22.卷烟需求随着（ ）和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低的趋势。
A、消费者购买能力B、商业周期
C、客户需求D、卷烟供应
23.一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等，这些内容对数据分析没什么用处，但提供了（ ）的保证。
A、复核B、调查C、统计D、编码
24.企业必须严格控制库存量是因为库存占用了企业的（ ）。
A
A、现金B、管理人员C、固定资产D、固定成本
25.卷烟库存品项分类方法ABC分析法中，（ ）品项可以保持在较高库存水平，因为其库存成本很低。
C
A、A类B、B类C、C类D、B类和C类
26．供应商管理库存代表了（ ）批零协作关系。
A、最市场化B、利益最大化
C、库存最小化D、风险最小化
27.卷烟需求预测的半年预测需细化到（ ），以便为采购计划和半年品牌培育决策提供依据。
A、季节B、月度C、品牌D、季度
28.为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场销售体系是（ ）。
A、直复销售B、全方位销售
C、整合销售传播理论D、神经销售学
29.库存管理包括缩短前置期和（ ）两项基本内容。
A、提高协同程度B、提高需求响应速度
C、控制库存水平D、减少资金占用
30.德尔菲法的具体步骤顺序是（ ）。
①选择专家组成员。
②通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息。
③再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题。
④如有必要，重复上一步骤。
将最终结果发给所有专家。
⑤汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家。
A、①②⑤③④B、①②④③⑤C、①⑤④③②D、②⑤①④③
31.编码是指对一个问题的不同回答进行分组和确定（ ）的过程。
A、真实有效B、完整客观C、逻辑关系D、数字代码
32.存销比一般以（ ）为周期，计算单位可以是数量或者金额。
A、月B、季度C、旬D、年
33.某个调查中，总的记录数为1180个，而某个答案的数据汇总不足这个数。
这是进行（ ）后发现的数据缺漏。
A、数据录入B、逻辑检查C、数学检查D、数据清理
34.研究表明，（ ）的消费者是在终端形成购买决策的。
A、70％B、50％C、30％D、80％
35.关于卷烟品类的描述，正确的是（ ）。
A、品牌是品类的一个支撑，品牌是品类内涵的一种解释
B、品类独占是品牌差异化销售的唯一模式
C、所谓品类，是指产品的一种属性、类别或品种
D、品类建立主要是基于生产者头脑中的概念进行的
36.卷烟需求预测中的品类预测可以帮助确定品类销售策略和（ ）。
A、区域预测B、总量预测C、品牌组合策略D、客户服务策略
37.在品类管理中，（ ）指消费者日常生活需要的商品。
A、目标品类B、常规品类C、偶发性品类D、季节性品类
38.对消费者来说，渠道的基本意义是（ ），因为它可以简化搜索和调整分类。
A、增值B、便捷C、供应D、树立品牌
39.“供应商管理库存”简称（ ），其具体运作方式是：
批零双方密切合作，真正实现数据共享。
A、JMIB、JITC、VMID、CPFR
40.库存管理的最终目标一是要（ ），二是要在满足需求的前提下达到最低库存成本。
A、确保库存产品资料的准确无误B、提高产品进出库存效率
C、保证库存产品质量D、尽可能及时地响应需求
41.卷烟需求预测凭借的是（ ）。
A、历史数据B、工业产量
C、行政指导D、客户经理主观判断
42.卷烟货源组织中，（ ）不是制定半年采购计划应考虑的因素。
A、市场需求因素B、国家局政策导向因素
C、采购费用D、货源采购因素
43.关于销售渠道设计，描述不对的是（ ）。
A、渠道设计的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求
B、越来越多的企业开始渠道一体化的努力，采用渠道联盟的方式提升渠道协同响应水平
C、对制造商来说，便利商品的高覆盖率并不能促进销售
D、从销售推销来讲，当某一品牌出现在特定的市场区域时，出现得越多，会带来更好的集群推销效果
44.离散水平一般用样本方差或（ ）来体现。
A、标准差B、绝对差C、方差D、加权平均数
45.因为历史订单和消费需求不一致以及（ ）的存在，所以更有必要从订单中分离出真正的市场因素。
A、计划因素B、市场因素C、销售目标因素D、季节因素
46.（）的情况下，需求预测相对（）。
A、在不存在随机性变化、容易B、在不存在随机性变化、较难
C、在存在随机性变化、容易D、在不存在随机性变化、不准确
47.对于卷烟采购计划而言，横向分解指的是针对所涉及的职能部门，将（ ）按照各职能部门分工，如：
投放、销售、库存等。
A、年度销售计划B、半年销售计划C、半年库存指标D、年度采购计划
48.烟草销售所面临的新销售现实中，新的社会力量包括（ ）。
A、小零售商难以与强大的零售巨头相抗衡，因此另辟蹊径，“体验性”的娱乐店铺应运而生
B、企业将互联网作为一个有力的信息和销售渠道。
通过多种信息技术来采集市场信息，销售研究可用的信息量大增
C、快递公司可以迅速地交付吃穿用各类商品，买方一天24小时、一周7天在家，仍旧可以享受便捷的生活
D、消费者可以通过阅读网评、消费报告、使用搜索引擎等搜索到大量的有关商品的信息，这使得消费者更加精明
49.不属于“采购计划五张表”的表格是（ ）。
A、半年销售报表B、当期库存报表
C、工业企业半年需求预测D、品牌评价/品牌组合策略
50.季节变化基数就是当季度的实际需求量与其（ ）的差值。
A、中心移动平均值B、趋势值
C、预测需求量D、季节均值
51.下列关于品类创新的销售价值，描述不正确的是（ ）。
A、品类能够成就品牌，提升品牌价值
B、具有天然规避竞争的屏障，拥有更强的自我保护性
C、有利于颠覆市场，后来者居上
D、可以节省推销费用，降低传播成本
52.不能够体现货源组织工作绩效的指标有（ ）。
A、需求满足率B、动销率
C、履约率D、零售客户货源满意度
53.零售终端市场监测数据进行复核时，信息系统应该能提供几类异常信息报表，这样相关负责人可以很方便地发现，并进一步进行人工复核，这些信息不包括（ ）。
A、空白记录，或数据缺漏B、延迟提交的信息
C、及时发现和处理信息系统接口问题D、不对或异常数据
54.卷烟需求预测在月度预测和半年预测之间还有（ ）。
A、月度预测调整B、季度预测C、周预测调整D、季度预测调整
55.终端监测数据的准确性复核可以根据（ ）原则，剔除离散度水平超过限定的数据。
A、完整性B、全面性C、准确性D、代表性
56.ABC分析法和货源定位模型是（ ）的常用方法。
A、库存总量控制B、确定安全库存C、库存品项分类D、确定最低库存
57.绝大部分的市场调研，做好（ ）就足够得出有力的调研结论了。
A、单一答案列表分析B、多种答案列表分析
C、交叉分析D、横列表分析
58.集中趋势常用（ ）或平均值来体现。
A、中位数B、众数C、总量D、加权平均数
59．调研信息的审核包括调查是否真实有效和问卷信息是否（）
A、有误B、合理C、完整客观D、准确
60.横列表分析是一种复杂的（）
A、单一答案列表B、多种答案列表C、交叉分组表D、列表
二、判断题（61～100题，每题1分，共40分。
61.（）企业在开展生产经营活动中，由于受外部环境和内部条件变化的影响，实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的。
62.（）整合销售传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息，就能最大化公司的传播影响力。
63.（）企业如果选择以自有销售队伍的形式进入每一个新市场，其管理成本低廉且便于控制。
64.（）最低库存量其实是提示补货量，即库存量低于最低库存量时，应该立刻进行补货。
65.（）"
采购计划五张表"
指的是要制定半年采购计划所需参考的五方面销售信息。
66.（）在"
供应商管理库存"
时，零售商从自身利益出发不会让供应商掌握其零售信息。
67.（）卷烟需求预测中的单品预测是指在一定进度段内，对某类可明确划分的卷烟消费需求进行容量预测。
68.（）终端监测数据进行复核时，进入分析的调研数据应第一步经过信息系统的检验，并剔除了异常数据，以确保对个别数据有疑问的样本客户进行帐实盘点。
69.（）库存管理考虑的核心问题是：
在供应链的何处保有库存，保有多少库存。
70.（）需求预测其实就是对长期市场威胁的判断。
71.（）交叉分析可以挖掘各项因素之间的关系，通过不同的细分凸显出隐藏的事实。
72.（）卷烟需求预测中的单品预测可以指导某类专项市场的品牌定位、品牌推销、货源采购计划和货源投放策略。
73.（）所谓品类，是指产品的一种属性、类别或品种，其建立主要是基于生产者头脑中的概念进行的。
74.（）终端监测数据的全面性复核是指是否所有样本点的数据记录均完整上传，没有空白项或缺漏项。
75.（）市场分析方法中的因果分析也称相关性分析。
76.（）移动加权平均法同简单移动平均法唯一的不同是移动平均法给予每个数据一定的权重。
77.（）卷烟订单预测是卷烟需求预测的一项输入条件。
78.（）便利型品类的商品一般指的是消费者能随时方便购买到的产品，属极少品类或款式。
79.（）问卷经过编码后，内容转化为系统化和全面化的信息。
80.（）品类的创建并不仅仅是基于市场中的现有模式对市场进行差异性细分，而是通过创建新的细分标准来重新对市场进行界定。
81.（）考察采购前置期水平可以从单个品项的前置期水平和多品项累加的前置期水平两方面进行。
82.（）指数平滑法中的误差是指实际需求量与预测值的偏差。
83.（）导致季节变化均值之和不为0的原因可能是计算过程中用了四舍五入。
84.（）按进度关系分解，可以按照进度维度将年度采购计划分为长期目标、中期目标、短期目标。
85.（）现场帐实盘点指通过到现场进行卷烟帐实盘点，检查零售客户台帐的准确性，并以此判断其所提供的数据是否可信。
86.（）调研数据图形化中，柱状图是线性图、饼状图、柱状图三类图形中最为灵活的。
87.（）库存水平管理一般包括库存品项分类、确定库存总量控制数，以及监控库存总量三个步骤。
88.（）做一个简单的数据汇总报告可以检查各题追求答案分布是否符合逻辑。
89.（）产品导向下，产品的销售靠需求的“拉”力来实现。
90.（）一般使用PPT来录入调研数据。
91.（）4P理论产生于20世纪60年代的英国，随着销售组合理论的提出而出现的。
92.（）根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，对这类需求，人们易产生共性。
93.（）货源定位模型是权衡库存成本和采购风险进行的库存分类方法。
94.（）集中趋势的统计有中位数和众数。
95.（）单一答案列表适合于单项选择题和多项选择题。
96.（）终端监测数据复核的内容不包括准确性。
97.（）指数平滑法中a值一般为0.1—1。
98.（）定性预测的方法有集合意见法和德尔菲法。
99.（）库存管理的目标是及时和成本最低地满足需求。
100.（）安全库存量是最低库存量的1.5倍。
技能部分试卷
第一题：
市场调研、分析与预测（18分）
某市烟草公司为更好地开展卷烟需求预测工作，对收集的终端监测数据进行分析和复核。
在获得较为准确终端监测数据的基础上，卷烟销售中心工作人员小张根据2011年4至9月份A品牌卷烟的销售情况进行需求预测，具体情况如下表：
（单位：
万支）
月份
销量
预测值
α=0.2
4
376
365
5
378
6
382
7
373
8
385
9
381
10
1.请简要回答数据复核主要包括哪几个方面？
（6分）
2.请运用指数平滑法，填写上表中的所有空白处。
（计算结果保留2位小数）（12分）
第二题：
货源组织与货源投放（12分）
某市烟草公司运用再订货水平系统进行卷烟采购。
A品牌卷烟每日平均销售数量为130件，最低库存量为400件，公司单次订货量为1000件，从采购订单发出到货物送达需要3天。
1．请问除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括另外哪些类型？
（4分）
2．请分别计算A品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。
（请写出计算过程）（8分）
第三题：
某市烟草公司卷烟销售中心准备开展2012年度市场需求预测工作，为此，该市烟草公司第一步组织了需求预测问卷调查，进行数据分析，随后，销售中心统计了2007-2011年市场需求量，并开展了定量需求预测，具体数据如下表所示：
某市烟草公司市场需求量预测表
年度
市场需求量（万支）
需求量权数
加权需求量（万支）
2007
1050
4%
2008
1120
6%
2009
1190
20%
2010
1260
30%
2011
1330
40%
2012
—
1.请问常用的数据分析方法分为哪几层？
2.请根据该市烟草公司市场需求量预测表中提供的数据，计算2007-2012年各个年度的加权需求量，并填写在下表空白处。
（12分）
第四题：
货源组织与货源投放（14分）
某市烟草公司要大力开展库存水平管理，为此采购主管小赵准备根据ABC分析法对库存品项进行分类，并确定A类品项的安全库存量和最低库存量。
在开展工作前，小赵先设定品项划分标准，即累计至前60%销售量的品项归为A类，累计至前90%的品项归为B类，最后的10%归为C类，以下为具体品项数据统计表：
品项名称
日均销售量（万支）
占总销量百分比
单次订货量（万支）
甲
66
3%
1452
乙
1320
60%
29040
丙
660
14520
丁
154
7%
3388
合计
2200
100%
48400
1.请根据以上数据，将相关内容填写至下表空白处，并确定各个品项的ABC分类。
（8分）
ABC分类
2.若A类品项最低库存量为日均销售量的1.5倍，采购前置期为5天，请计算A类品项安全库存量和库存最高限量。
（6分，无计算过程不得分）
第五题：
市场调研、分析与预测（22分）
某市烟草公司在4月份调研了本地区消费者对一款卷烟新品的消费意愿。
在调研结束后，对调研信息进行了初步整理，并对调研数据进行了分析。
调研数据详见下表。
地区
城镇
乡村
性别
男性
女性
A.非常愿意
15%
5%
2%
B.愿意
35%
8%
25%
C.一般
22%
36%
9%
D.不愿意
12%
E.非常不愿意
1%
1.请问调研信息的初步整理包括哪几个步骤？
2.请问上表属于哪一类调研数据表？
除此之外还有哪几种调研数据表？
3.请根据上表，分析能否得出“男性消费者对于卷烟新品的接受程度要高于女性”这一结论，并说明理由。
此外，请从地区维度简要分析消费者对卷烟新品的接受程度，其中“非常愿意”和“愿意”视为接受。
第六题：
货源组织和货源投放（16分）
某市烟草公司为了评估货源组织的绩效状况，于2012年5月进行了系列的市场调查和数据核算，情况如下：
当月该公司A品牌的客户提报需求量是3080万支，客户实际订购量是2500万支。
当月该公司总销量达到45000万支，月末库存为32000万支。
通过第三方市场调查得到零售户客户对货源的满意度为78%。
1.请计算A品牌5月的需求满足率、存销比。
（结果保留两位小数）（8分）
2.请问需求满足率除了从单品需求满足率考察外，还可以从哪些层次考察？
（4分）
3.请简要说明存销比与产品周转速度、动销的关系。
答案
一、单项选择题（每题1分，共60分）
1
2
3
B
D
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
二、判断题（每题1分，共40分）
61
62
63
64
65
67
68
69
70
×
√
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
1、参考答案：
数据复核主要包括完整性复核、及时性复核、准确性复核。
评分标准：
每个划线部分2分，共6分。
2.答案：
销售量
367．20
369．36
371．89
372．11
374．69
375．95
每个划线部分2分，共12分。
1．参考答案：
除了再订货水平系统，通常的库存补充系统还包括定期检查系统和需求驱动的精益供应系统。
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