目标客户群的定位和分析方法.docx

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目标客户群的定位和分析方法

项目综合评价

一、项目市场定位：

成功人士的崇高住所区

要使本项目成为长春当地成功人士齐集的住所区，一定使产品与其在花费者心中的位

置相符合，使其清楚地认识到本项目所在的地区在将来会发展成为崇高住所的齐集区，同

时本项目也完整能够承载崇高人士所需要的完满生活方式。

1、城市规划功能：

a）从长春市现有的地理条件看：

西部有机场，因此建筑物有高度的限制，不行能建有高层建筑物，决定了这一地区不

会有大规模的住所区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不

合适建大片的居住区；东部多丘陵，并且有净月潭保护区，不行能将市里再向东扩展；只

有南部地域受地理环境的限制少，有很大的土地供给量，并且处于城市的上风地带，合适

建设高档的生活住所区并有益于发展高新技术家产。

b）从经济发展条件看：

长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展要点将向南部转移。

2000年市政府

顺利将大连万达引入南部地域，建设长春明珠，使南部地域产生了第一个崇高住所区。

随

着近几年的开发，南部地域已初具规模，市政府将预留一大片地区，规划建设成为一个CBD

地区，作为将来城市的商贸中心。

c）从人文环境来看：

南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内著名大学均在南部

设有校区。

别的还有一个国家级的高新技术家产开发区，将来长春的光谷也将在南部建设。

综合地理环境、经济环境和人文环境剖析，本项目所在的南部地区在将来城市的发展

中拥有得天独厚的条件和潜力。

本地区人口密度低，土地供给量多，回迁压力小，合适建

筑崇高住所区。

跟着各样基础配套设备的渐渐完美，这里将发展成崇高人士齐集的住所区。

二、目标客户群的定位和剖析方法

目标客户定位参照数据

对客户定位的目的，是为了找寻特定客户群。

在对客户定位从前，应当先认识一般家

庭的年收入、置业影响要素和客户对户型及面积的选择等状况。

（详细略）

从目标客户群的购置能力界定项目主力购置集体

1、价钱所定位的目标客群

本项目的质素特色为面积大，总价高。

1.以项目户型均匀面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的总价钱、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户构成。

2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户剖析。

（略）

价钱所推理的目标市场构成和本质购置能力，是实现发展商收益最大化的原则出发，以月均匀供楼款为标准，项目企图进入的目标市场。

2、由项目个体产品所决定的目标客户

目标市场，是从发展商获得最大收益及客户群的支付能力的角度来描绘目

标市场构成，最后房地产项目将在哪个目标市场的层面获得成功，项目的地段、

环境、配套、户型等各方面要素综合作用而成。

从本项目供给的二房、三房、四房等户型比率构造看，二房：

三房：

四房

比率分别为11.1%：

82.6%：

6.3%（数目为32：

238：

18套），其构成构造不太

切合长春一般市场认可的需求比率。

其中三房、四房相加为89%，表示目标市

场为相应付“大户型”需求的目标市场。

综合主要购置群、购置支付能力、项目个体产品这三个方面的目标市场情

况，依照项目的详细质素和市场状况来找寻这三个目标市场的交集，确立项目

的正确目标市场。

（1）、市场特色

A、广泛的销售均价在3500

地段的市场心理基础。

元/平方米左右，进而确立了“高价位”

B、居住条件上乘，配套齐备，属于市中心西南部，已经被市场认可。

（2）、从购置的支付能力确立目标客户

A、项目主力户型以160平方米为主，以此为计算单位，按均价3500

元计，则为56万；采纳最小面积138平方米计算，则为49万元。

B、企事业单位高级管理人员、决议者、私营业主，家庭月均收入为

6500-7500元的目标客户。

C、片区基本均价为3500元/平方米左右的本质购置力，单位价钱仍

有上扬的空间，销售的重心一定成立在表现“物超所值”上；

3、由项目质素出发确立项目目标市场定位及细分市场

1.从项目素质剖析

A、对比片区其余楼盘，本项目的建筑、会所、及将来所供给的生活服

务等对市场更有吸引力；

B、个体产品的总价量大，小面积户型不多，表现项目“豪宅”的本质；

C、高标准的会所及服务水平，切合项目建筑的初衷。

2.总结：

项目的主要的目标客户群是：

长春市企事业单位中层管理者、企事业的高技术人员、长春市直属机关公事员、高等院校、大中医院的高职称工作者及外资公司白领、市里内小私营公司主、部分高收入阶层、周边郊

县“先富起来的人”，他们将决定项目70%左右单位的销售；

三、销售策略剖析

销售周期的阶段性策略

1、内部认购及导入阶段（一个月）

营销目的：

向民众见告项目的产品定位、价钱定位和目标市场定位，吸引目标市场的注意。

销售目标：

力求达到200%的登记率，为正式出售时的畅销场面打下优秀的基础。

2、推出阶段（三个月）

营销目的：

增强项目导入期给人留下的产品印象，使目标市场从注意产品发展到对产品感兴趣，产生购置欲念，制造氛围。

销售目标：

力求40%的销售率

主要方式：

推出小高层部分单位。

3、全面推出阶段

营销目的：

在项目已具必定著名度的前提下，使项目建立成为长春的

新式崇高社区。

经过整合营销创办小区的品牌，提高天安地产的品牌形象。

经过楼盘形象的全面建立，升华项目在民众心目中的印象，使项目人心所向，进而激烈刺激目标市场的购置欲念，惹起购置行为。

销售目标：

达到70%的销售率（包含推出阶段的40%）。

主要方式：

以较高价钱（相当于现实价值的110%）推出多层、双拼、联排别墅等单位。

4、最后的清盘阶段

营销目的：

牢固前阶段促销成就，同时实践承诺，使花费者购后满意，为项目的销售画上一个完满的句号。

促销推行方式：

促使销售的方法分为人员销售和非人员销售，非人员销售有广告、营业推行和公共关系等多种形式，本质过程中有效利用这些方式组合、选择和应用，构成促销策略。

a）人员销售（略）

b）营业推行：

鼓舞花费者直接购置和鼓舞公司销售人员

其实是向花费者或公司人员供给一种特别的优惠条件，拥有鲜亮

的吸引力合理确立“刺激”，使中间商或花费者感觉市在优惠，真实起到促使销售的作用（推行宣传大将注意办理负面的影响）。

1、实行目的及优势

１、时效性长，从客户登记开始到销售结束，大多半的有效客户都能获得较好

的控制，不易流失。

２、能实现短期内集中成交，制造惊动效应，建立豪宅楼盘的形象。

３、能够依据客户需求，正确订价，实现收益最大化。

2、本方案实行的必备条件

a）增强先期宣传，使项目的形象在出售从前已人心所向。

b）在正式销售从前，缴纳诚心金换取筹码（暂命名：

广通卡）的客户达到可销售单位数目的2倍以上，为后期开发供给参照依照（详细炒作方法详见营业推行方案）

3、操作流程

a）客户登记：

主要记录客户的登记时间、通信地点、联系电话、电子邮件、意愿需乞降最高蒙受价钱等。

b）订价：

依据每套单位详细的户型、朝向、景观、采光、楼层等要素评定系数，拟订基准价钱。

c）参照客户的需求以及最高蒙受价，对基准价进行修正，形成第一批的销售价钱。

d）每期销售价钱的升幅依上期销售状况而定。

e）房号分批：

主要依照登记客户对各样户型的需求进行分批，每批推出单位合适搭配客户需求多和需求少的单位。

每批单位为５０套至１００

套。

f）出售流程（获得预售同意证以后）

（１）派发号码

ａ．客户在规准时间内缴纳诚心金（５０００元人民币）换取号码。

ｂ．在此时期，新客户可即时缴纳诚心金换取号码，新老客户的号码用组别来划分先后次序。

ｃ、号码的先后次序原则上以客户第一次登记的时间为依照。

ｄ、将号码按先后次序分组，使每组人数不超出１００。

ｅ、向所有客户宣布第一批正式推出单位的房号、价钱和推出时间。

ｆ、派号时期，精选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位，让所有客户自由选购。

ｇ、派发号码以后至正式出售的时期为现场招待日，客户能够自由观光、咨询、登记，即时换

取号码。

ｈ、在此后正式出售时期，如新客户想购置还没有推出单位，相同缴纳诚心金领取筹码的形式排

在号码序列的后边。

（２）正式出售

第一批单位推出

ａ、在派发号码时期，已经向所有领号客户宣布了第一批正式推出单位的房号、价钱和推出时间，因此不用另

行特意通知。

只要在媒体宣布第一批单位的出售时间、房号、价钱等信息作为宣传即可。

ｂ、存心向认购本批单位的持号码客户在规准时间从前抵达现场确认参加本次选购。

ｃ、在规准时间以后抵达的持号码客户假如还想参加选购，无论其号码次序，自动排在对列最后。

ｄ、认购程序开始后，参加认购的客户在大厅等候，按工作人员的指示，挨次到选号处选定房号。

选定房号后，

凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续。

ｅ、优先选购达成后，本批节余的房号进入市场，让所有客户自由选购。

ｆ、持号码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权益，当天有效，定房客户须在当天内到销售现场补办

定房手续，不然不予保存。

采纳此种销售方式将有可能以致几百客户同时到达销售现场，为解决招待能力问题，

同时缓解客户等候的焦虑心情。

采纳以下举措：

①在销售大厅外的操场上搭棚，摆放座椅

供客户歇息。

同时安排娱乐节目并供给茶点。

②细分工作任务，将招待、选房号、签约、

财务分开。

③限制每位客户的选房时间。

第二批单位推出

ａ、视第一批单位的市场反响状况，确立第二批单位房号、价钱及推出时间。

ｂ、通知已领号码的客户：

第二批单位的推出信息。

ｃ、在媒体宣布第二批单位的出售时间、房号、价钱等信息。

此后每一批新单位的推出

ｄ、存心向认购本批单位的持筹码客户在规准时间从前抵达现场确认参加本次选购。

重复第二批单位的操作过程

ｃ、在规准时间以后抵达的持号码客户假如还想参加选购，无论其筹码次序，自动排在对列最后。

4、流程图

ｄ、认购程序开始后，参加认购的客户在大厅等候，按工作人员的指示，挨次到选号处选定房号。

选定房号后，

凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续。

ｅ、优先选购达成后，本批节余的房号进入市场，让所有客户自由选购。

ｆ、持筹码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权益，当天有效，定房客户须在当天内到销售现场补办

定房手续，不然不予保存。

客户登记

登记客户缴纳诚心金换取

筹码及特别销售

将保存单位与前几批的剩分批推出单位,客户凭筹

码认购

余单位整合为一批推出

四、项目好坏势剖析及解决方法

项目综合素质基础剖析

1.项目所在片区简介

项目所在地区为长春市高新技术开发区，离市中心相对较远，现有市政配

套、生活配套状况差，缺少生活和商务氛围。

该区以高新技术公司和高等学校等为主要实体单位，空间疏旷，噪音污染

小，卫生状况一般，并缺少优秀的景观设置。

依据市政府对该地段的规划，将有轻轨、繁华路、电台街等交通配套的建

设；并有沃尔码等在建的商场，该地区将有优秀的发展远景。

（1）地块状况

项目地块从其形状来看近似于直角三角形，地势则呈U形（中间低、两头

高）。

（2）项目经济技术指标（略）

（3）项目自然环境剖析

项目周边地带无任何高层建筑，视线宽阔。

西面为荒凉的稻田，反面有渣土办理场，南面、东面邻近卫星路和行进西路，景观资源极其缺少。

2.项目交通状况剖析

（1）项目所在地区与城市中心的交通环境构成状况

项目所在地区位于市里中心西北角，属高新技术开发区，往市中心公交线

路少、频率低、通车时间短，且站点离项目地远，出行不方便。

（2）项目所在地区的交通环境构成状况

项目位于卫星路，行进广场，交通不便，出租车是基本出行工具。

（3）项目的居住环境

项目地周边基本无生活配套，市政配套也不齐备，属于荒空地段，但在未

来规划中，周边将建有完美的交通、商业、生活配套，拥有较大的发展潜力。

（4）项目环境污染

项目所在片区植被困穷，地势空阔，不易隔断较狂风沙，因为北方的沙尘

暴天气，经常以致项目地周边的沙尘量很大，同时沿街汽车亦会带来尘埃，对

于南面的渣土办理场，没有很好的办理举措。

（5）治安状况

治安状况上，项目地周边状况一般。

离项目地往东半小时步程内有双德乡派出所，距离较远，不可以知足将来一般居住的需要1、优势剖析：

①、品牌优势

天安中国投资有限公司前身是新鸿基有限公司的中国部，成立于一九八七年，新鸿基有限公司是其主要股东之一，主要业务为投资国内房地产。

天安中国于一九八六年在香港正式上市，被誉为香港首批“中国看法股”。

投资总数达60亿港元，在国内投资的房地产和其余投资项目达40多个，遍及上海、北京、大连、广州、深圳及国内其余要点城市。

华东区：

上海·河畔豪园、天安花园、佘山农村俱乐部、嘉华丽苑、明苑别墅、天安中心；常州·新城市花园、国际商城；厦门·天湖苑；杭州·联谊中心；南京·天安国际中心；无锡·天安大厦、红山半岛等。

华南区：

深圳·天安高尔夫海景花园、数码科技大厦、俊安苑、天安国际大厦；南海·天安鸿基花园、“

华北区：

北京·清境明湖；大连·天安国际大厦、天安海景花；天津·紫金花园、国际大厦

天安中国开发的房地产项目好多成为当地以及地域级的标记性建筑：

①南通·新海通花园锦绣园

②深圳·天安高尔夫海景花园

③深圳·天安国际大厦

④大连·天安国际大厦

⑤天津·紫金花园

⑥大连·天安海景花园

引领中国房地产的发展

最早一批进入中国房地家产的大型房地产开发公司。

1984年，天安（中国）在上海开发的“联谊大厦”是中国大陆第一个甲级

涉外写字楼之一。

深圳万科初期的好多作品也深受天安的影响，如万科的“水上世界”等。

②、产品价值

高新区的发展及政府的培植会使该地区的配套设备逐渐完美，使天安第一城的生活配套更为丰富；

跟着天安品牌的著名度和影响力在当地的不停深入，花费者对天安第一城的喜欢程度和偏好度也会日新月异，促使产品价值的提高。

③、规模优势

本项目一期工程总开发量为100,000㎡，此中包含：

6栋小高层，3栋多层，一套10户联排别墅，7栋双拼，并有4000—5000㎡共建。

布局分明有序、整体感强。

典型的建筑优势

A、外立面：

线条了然大气，时髦感强，富裕流动的韵律，给人华贵、典

雅的视觉感觉。

B、采暖方式：

可采纳集中供热与分户采暖两种方式。

分户式采暖采纳壁

挂式燃气炉，居住者可依据自己的需要，调理温度，防止了使用集中供热的资

源浪费，使户内充满了个人主义的理想温度。

C、层高：

小高层与多层层高为3.1米（310厘米），超出一般住所层高

30厘米，使住宅空间获得纵向延长，给住户创建了更为宽阔、自由的居住享受，是真实的“高上”住所。

“买平面，就是在买空间”。

别据威望报导，综合影响小孩生长发育的诸多要素，生活在高空间里的孩子要比一般孩子长得

高，因此超出来的空间，更表现了对下一代的关心。

D、墙体：

短支剪力墙，牢固性极高，是目前生界上最安全的墙体构造，

．．．

比框架构造等现代建筑通用的墙体抗震性牢固性等方面要超出好多，真实表现

了建筑“以人为本”的设计理念。

E、户型构造：

方正、动静分区、干湿分别、功能齐备，采光通风均优秀，

寝室、客堂开间知足人们的享受需要。

且私密性、便利性优秀。

F、车位：

一期工程的车房比为1：

0.8，近360个车位，基本上能够保证

容纳社区所有业主的个人汽车。

车位宽阔，高达6米，车位管理系统能给业主

汽车供给安全周祥的看护。

公共空间：

自由、优雅、魄力的公共空间

5000平米的休闲广场：

超大、优雅的休闲广场是业主休闲的主要场所之

一，倍感自由与放松。

万米人工湖：

绿化：

引进优秀、宝贵、赏析树种，高达70%的绿化率，令业主每一分钟

都能够呼吸到被净化过的空气，有苏州园林的优雅和回归自然的舒适。

景观设计：

出自世界一级规划师贝尔高林之手

④、发展优势

将来西南部崇高人群居住区的逐渐形成，地价的爬升实属必然，天安第一

城作为西南部首家真实高品位的楼盘，产品的价值必然大幅提高；

2、项目好坏势剖析：

a）地点

项目地处市里西南部的高新技术家产开发区，毗邻旭日区政府，地理地点

一般，长春一般市民的认可度较差。

b）社区

目前周边生活设备及市政配套缺少。

c）交通

交通不便，售楼处便利度和醒目度差，离本项目线路近来的公交线路有

222路、13路，距项目地步程有10分钟，关于看楼极其不方便。

d）景观

项目周边景观差，视线空阔。

e）品牌认知度

天安地产在长春市还没有成立品牌形象，在长春人心目中还没有形成有效

的影响力。

不利于本项目市场的拓展，需要必定的时间成立长春人对天安的品牌形象，加大项目的吸引力。

3、解决方法：

1）成立2米高的围档，围档内外都有和谐而丰富的宣传广告。

2）售楼处门前部署幽雅，建立标记性的建筑雕塑，采纳小品化的部署方

式，植被则布设草坪及红黄刺梅（吸尘）亦可点缀长春的市花市树（兄弟花、姐妹树）。

3）存在噪音及沙尘污染。

关于周边渣土办理厂和干道的卫星路地段，植

物多栽种红黄刺梅及皂角树，能够吸尘和除音。

B-户型面积过大

1）而本项目基本为大户型，因此要解决此问题，需在广告宣传上倡议“享受型住所的看法”。

2）利用层高优势，在寝室与客堂的相接处增设2层台阶，将户型变成错层。

增设功能为小型酒吧，小型书斋。

C-项目地势偏僻

市民认可度低。

纯真的对地块进行炒作不存在其价值提高的资本，同不时间亦不同意，只好采纳强势广告宣传天安的品牌使长春市民对品牌的认知替代对项目地块的认知。

D-周边环境

1）成立较高的围档，其目的在于堵塞客户的目光，高度按常人足到目处

的高度设计为1.7米，同时考虑到地块地势高低不平，建议再加高30公分，即2米。

在环境方面做足文章，成立地盘形象。

从目前的市场状况来看，环境要素愈来愈显示出其无量魅力。

环境之于住所的生命

力愈显旺盛。

先做环境后卖楼的做法可资借鉴，在正式销售从前必定要做出一部分绿化小品示范环境或利用展板展现小区规划，一来可极大的改良地盘形象，二来有助于坚定花费者的购置信心。

2）一期工程在进行的同时，要注意障蔽周边的劣势景观，防止给目标客户带来的不利影响。

做出广场示范环境，用其优美的景观资源吸引客户的注意。

3）建议项目地周边绿化易采纳栽种高大阔叶树木和平铺草地相接合的方法。

E-项目价钱高

适于购置人群少。

F-治安

基于项目地离旭日区政府、各大学校、超达开发小区周边，可个方面磋商，以保护小区、学校治安名义在项目地周边6分钟步程内建立派出所分支机构。

1、针对本项目好坏势的建议：

a.充足宣传天安品牌。

主要为了激发花费者对本项目的信心和认知。

应依靠天安从前成功的项目，对天安品牌进行长久的宣传，长时间的推行会带来品牌价值的逐渐提高，品牌价值提高了，楼盘附带值自然就提高了，在保证品牌的前提下，坚韧不拔的宣传确实是一把利器。

b.从发展的看法来看，房子的质量老是在不停的变好，单从这个意义上说，建好的房子老是不停地贬值，因此本项目在设计上必定要“超前”，此刻流行的“智能化看法”、“生态看法”等都应试虑在内，并且应做在实处看得见，能够以书面详细列表的形式向买家展现，充足表现项目的高素质、高品位、高智能和舒坦性，增添项目的“价值点”和“卖点”，提高房子的“抗落后”性。

2

c.由市场检查可知，长春市的大多半户型都在110～130M，本项目绝大部

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分都是160M，有一部分220M大户型豪宅，经过对这一部分的户型的

促销，能够回避部分市场压力，提高项目在市场的豪宅定位。

d.应充足依靠“城”看法这一大卖点，充足利用各样认知渠道，奇妙宣传，产生明星效应，指引花费者对项目增值潜力的认知，达到既定的销售目标。

e.售楼招待中心、示范单位和示范环境地区包装互动，形成本项目强有力

的卖场。

一个强有力的卖场能极大的促使项目销售，即“势”。

f.在价钱上应以市场为准则，经过内部认购、促销等多种形式实实在在让利于客户，真实为业主预留增值空间。

g.在展现发展商实力的同时，迅速解决客户各方面的疑虑，表现全方向的销售服务，增添销售附带值。

3.项目综合评论

经过我司详尽的检查与剖析，本项目面对的市场压力许多，但可经过各方面的努力是能够成功的。

从项目地块的地区地点来看，其远景能被市场认可，能支持必定的购置价钱，但要实现较高的价位存在必定的难度。

从花费者购置力来看，项目销售的目标客户市场面比较狭小，面对有限的市场容量和购置力，销售难度比较大。

但假如能够采纳超惯例手法开发，运用先进科学管理方式，严格控制成本，精心规划和设计，供给优良的物业管理服务，创建舒坦漂亮的小区人文环境，

打造长春季安品牌物业，运用专业的流传营销手段，将售价合适提高，此项目是能够运作成功的，而我司有足够信心助贵司获得成功，并有足够的操作举措保证实行（详细细节见我司策划案）。

总的说来，面对的市场压力，我们能够采纳超惯例的营销手法——营业推行（直销）主动占据市场份额；面对户型偏大，我们能够供给多种户型装饰套

餐，给予户型平面更多使用功能；面对项目地区地点较偏难以提高价钱，我们能够经过天安品牌的推行对价钱进行提高；本项目成功的要点在于——塑造“天安第一城”精选物业，而这一点关于天安公司来说，则是一向坚持的开发原则。