365业绩工程414Word下载.docx

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--信念就是死了都相信

--失败是因为信念被摧毁，成功是因为拥有坚定的信念

--“立足上海滩”的创业信念（15天时间，500万业绩，首战告捷）

--只要拥有一个信念，很多不可能的事情都会完成；

出现生命的奇迹。

--“誓死达成”目标的坚定信念，用行动捍卫

2、持续的状态

（心情、态度、正能量、巅峰）

--没状态，没未来（无论是员工还是老板）

--未来商业的竞争，是老板体能的竞争，体能好，状态才会好。

状态好是决胜的关键

--状态就是要全力以赴

--比自己优秀的人还要比自己全力以赴

--每一天都在全力以赴吗？

对得起自己过得每一分钟吗？

--在持续的过程中会有挫折、困难、低潮、误会等等，但持续会创造奇迹

--像捍卫生命一样，捍卫当下的状态

--状态好了，业绩怎么来的都不知道

3、持续创新的方法

--我为什么想不出店铺高业绩的方法？

--方法是日思夜想，做梦都在想得到的

--没有拥有方法的决心

--老板现在的幸福来自于成就员工的精神世界

--这个世界上没有任何一个人，能靠自己一个人的力量赢得幸福

--没有办法用一两个知识改变自己的命运，但是梦想与目标可以改变你的命运。

--如果感觉有点难，证明你在走上坡路

--晏总的课程讲经营之道，不仅仅是知识

【营销7大金句】

一、企业的核心目标就是赚钱。

利润=收益-成本，要提升利润，就要最大可能提高收益

--思考：

我们做哪些事情可以降低企业的成本？

（降低企业成本的十大方法加入PK）

--省下来的钱，都是利润

--不能省的费用：

电费、房租、工资（工资不能省，还要加）…

--服装企业要提高利润最好的方法就是增加业绩

--只有企业有高利润，才能让员工有高工资

2、企业存在的目的在于创造客户，因此一家企业有且仅有两个基本功能：

营销和创新。

只有营销和创新才能为企业带来成果，其他一切都是成本。

--因为在销售这个领域，竞争对手太多了；

但是在营销和创新这个领域，几乎没有竞争对手。

--创创=用创新的方式创造客户

--在营销和创新领域有所突围

【作业】我们的企业可以在营销和创新方面有哪些行动步骤？

--老板没有给我们涨工资的原因是：

我们没有创造更大的价值

3、传统销售正在死亡，新的顾客、新的技术、新的市场需要颠覆式思维

--营销实验室

--服装人的使命：

给客户搭配一套称心如意的衣服，让世界变得更美好

--新浪潮：

社交媒体

--我们的客户是一个拥有独立思想、心灵和精神的完整个体

分享：

1、过去在做销售的工作；

2、用自己的思路，没有创新的方法

4、营销战略几乎等于企业的全部战略

--营销是一把手工程

--首席产品官=首席设计师+首席营销官

5、一天时间可以学会营销，但是真正掌握营销需要一辈子（对消费者的洞察越充分，营销的效果越明显；

消费者是我们在营销这个领域唯一的老师）

6、你永远可以找到最简单、最有效的方法，投入最少的时间与精力，产生最大的收益（杠杆原理）

--伟大的公式：

第一步：

找到饥渴人群（数据库营销，）

第二步：

创建一份难以抗拒的报价（营销核子弹）

第三步：

卖给顾客第二杯（VIP营销）

7、营销的最高境界就是发狠

--营销是一门科学，当科学累积到一定的程度，营销会上升成为一门艺术

--成为营销天才有两个步骤：

①测试

②体验

（工资不高的原因：

天气不好、心情不好、产品不好、市场不好、没有人进店…）

--一个能控制自己情绪的人，是一个能控制自己工资的人

--你成功的速度取决于情绪调整的速度

--我的情绪我做主；

我的工资我说了算

倍增业绩有且仅有的三个方法：

一、增加客户的数量

二、增加客户单次购买的金额

三、增加客户消费的频率

案例1：

如果增加客户数量增加10%，其他两项不变，业绩增加10%；

如果增加客户单次购买的金额增加10%，其他两项不变，业绩增加10%；

如果增加客户消费的频率增加10%，其他两项不变，业绩增加10%。

【作业】:

哪些方法可以使以上三项均增加10%？

案例二：

几何倍增

如果以上三项，每项增加10%，业绩增加33%（1.1*1.1*1.1）

案例三：

如果以上三项，每项增加100%，业绩增加800%

（2*2*2）

晏总曾经3-12家店，发60万传单，打60万电话，发3000万条短信

1、连带率—金额

2、进店率—数量

3、成交率—金额、数量

4、试穿率—数量

5、二次回店率—频率

6、信念—数量、金额、频率

7、状态—

8、服务—

9、门迎—数量

10、客单价

11、消费金额

12、卫生（玻璃、橱窗）

13、陈列

14、员工形象

15、售后服务

16、VIP客户

17、为顾客着想

18、有效的活动计划

19、满足顾客的需求

20、

1、【土豪梦想十大画面】

2、【收入督进表】

3、与老板单独沟通工作相关问题

误区一、认为开门就是做生意

进化思维：

主动出击思维（拥有完整的营销系统）

--2008年3月，晏总跨入服装行业，做老板秘书，负责人力资源有关工作（发工资、招聘等）

--2008年7月，【赢在中国】启发，做24小时感召活动（没有传单，没有主题），只靠内部激励与信念，单店业绩由日常2万元，达到12万。

·

看短片《秘密》（吸引力法则）

看短片《24小时坚持跑步》

用飞信，每个时段播报一次活动情况

--2008年9月，金融危机，业绩下滑，库存积压，满300送300活动（当时的活动满300送100），业绩10天翻了3倍（300万业绩）

一定要做别人不做的活动

传单营销（地方、对象、不同对象不同策略；

）

60万份传单

招聘18人发传单

--通过这个故事，你学到了什么？

--2009年3月，200万库存，定目标350万，最终完成365万业绩。

高业绩的店，都是有库存的店

单品策略：

29元牛仔裤、29元T恤，吸引客户进店，每人仅限1条，每天仅限500条

清库存的客户比购买正价产品的客户低2-3个档次

饥渴策略：

①收银台（人多时3个收银台，人少时1个收银台；

排队人数少于15人时收银慢一点）

②关门（店铺人数达到一定数量，关门营销）

病毒式营销策略

活动的核心：

①不要在正价店清货

②晚上做数据分析（客户来源、产品数据等）

吸引力活动策略分享：

--微信、短信、神经性营销、异业联盟等

其他策略：

a、汽车排队（旺场的感觉）

b、免费策略（异业联盟的免费券）

--免费是商业的未来

c、进货（2000万库存，需要补充货品）

--当生意旺起来，不一定每个产品都亏钱

欧时力单品策略：

19元单品，15平米清货15万

--2009年5月，先下手为强，在竞争对手之前做营销活动（短信营销）

--2009年9月，给VIP电话免费送礼品（3家店600多万业绩）（电话营销）

--2009年11月18日给陌生客户打电话，并免费赠送礼品给客户（正式进入数据库营销）

--2010年用电话营销做活动

【零库存营销的关键】

1、不要轻易在正价店清货

2、骚扰客户越少越好（不轻易出手，一出手必成功）

3、旺季做营销（3-4月份是清货最好的季节）

4、单品策略（吸引力39、晏总29、欧时力19）

单品策略是清库存最好、最有效的策略

5、单店实验室概念（做零库存的时候要聚集全公司最精锐的兵力在零库存店）

6、内部激励（2000万目标，150万奖励）

7、信心比黄金更重要

营销的本质是人性

误区二、认为营销活动就是降价

营销≠降价，而是找到消费者的真正需求

案例：

一家300万店铺，9折，损失30万；

平时工资不高的原因，是打折损失掉的

①30万购买3万份礼品免费送给客户，假设3万人成交率10%，每人1000元，300万业绩。

②30万发给员工

※工资变化对女性生活的变化影响

-3万年薪女人，回家洗全家人衣服，拖全家地板，挨老公的骂，挨婆婆的骂

-6万年薪女人，回家洗自己的衣服，拖自己房间地，挨老公与婆婆骂（少一点）

-10万年薪女人，回家几乎不用洗衣服，几乎不用接送孩子，不挨骂，偶尔骂老公与婆婆

-14万年薪女人，“女皇”，不洗衣服，不叠衣服，不送小孩，老公与婆婆一不小心就挨骂。

老公到店铺接送上下班

-宁可在公司做牛做马，也要在家里做人

-免费策略+单品策略，成交率瞬间提升30%（一招定乾坤）

-要利润还是要打折？

要工资还是要打折？

正念利他

一个老板的心腹，千万不要跟老板谈工资

一个顶尖的高手，是用结果换工资

未来365天，我们一起干

我从来不做白日梦

影响世人2000年

一个勤奋的人是从来没有非分之想的

我今天之所以不成功，是因为我幻想的太多

结果

一切为了公司的利润

误区三、没有收集消费者的完整信息

收集消费者的完整信息

问题：

单店有多少VIP数据？

--当店铺拥有5000VIP数据，业绩会超过1000万

--当店铺有1.2万VIP数据，业绩超过3000万

--收集客户的信息：

--我们刚刚从PC互联网进入移动互联网时代，还没有搞明白，就进入了大数据时代

误区四、营销活动只进行3-7天

营销活动可以天天做，只要找到活动的主题

营销活动不能持续的原因？

-老板没信念，员工累了

--数据库营销可以让营销活动持续

第一波：

VIP客户（如：

3000个，每天营销300个，活动持续10天）（前5天营销经常消费的VIP，后5天营销休眠VIP）

第二波：

潜在客户（如：

潜在客户5万，每天营销2000个，活动持续25天）

核心:

不在乎单品的毛利率，而在乎整个店铺的总毛利

关键：

消费者喜欢的产品

目的：

①吸引消费者进店②消费者进店后成交第一单（当搞乱了客户的世界，客户什么都会乱买）

误区五营销活动一成不变

进化思维持续颠覆式创新新的营销活动

信念的十大支柱