365业绩工程414Word下载.docx

1、- - 信念就是死了都相信- - 失败是因为信念被摧毁，成功是因为拥有坚定的信念- - “立足上海滩”的创业信念（15天时间，500万业绩，首战告捷）- - 只要拥有一个信念，很多不可能的事情都会完成；出现生命的奇迹。- - “誓死达成”目标的坚定信念，用行动捍卫2、持续的状态（心情、态度、正能量、巅峰）- - 没状态，没未来（无论是员工还是老板）- - 未来商业的竞争，是老板体能的竞争，体能好，状态才会好。状态好是决胜的关键- - 状态就是要全力以赴- - 比自己优秀的人还要比自己全力以赴- - 每一天都在全力以赴吗？对得起自己过得每一分钟吗？- - 在持续的过程中会有挫折、困难、低潮、误会

2、等等，但持续会创造奇迹- - 像捍卫生命一样，捍卫当下的状态- - 状态好了，业绩怎么来的都不知道3、持续创新的方法- - 我为什么想不出店铺高业绩的方法？- - 方法是日思夜想，做梦都在想得到的- - 没有拥有方法的决心- - 老板现在的幸福来自于成就员工的精神世界- - 这个世界上没有任何一个人，能靠自己一个人的力量赢得幸福- - 没有办法用一两个知识改变自己的命运，但是梦想与目标可以改变你的命运。- - 如果感觉有点难，证明你在走上坡路- - 晏总的课程讲经营之道，不仅仅是知识【营销7大金句】一、企业的核心目标就是赚钱。利润=收益-成本，要提升利润，就要最大可能提高收益- - 思考：我们

3、做哪些事情可以降低企业的成本？（降低企业成本的十大方法加入PK）- - 省下来的钱，都是利润- - 不能省的费用：电费、房租、工资（工资不能省，还要加）- - 服装企业要提高利润最好的方法就是增加业绩- - 只有企业有高利润，才能让员工有高工资2、企业存在的目的在于创造客户，因此一家企业有且仅有两个基本功能：营销和创新。只有营销和创新才能为企业带来成果，其他一切都是成本。- - 因为在销售这个领域，竞争对手太多了；但是在营销和创新这个领域，几乎没有竞争对手。- - 创创=用创新的方式创造客户- - 在营销和创新领域有所突围【作业】我们的企业可以在营销和创新方面有哪些行动步骤？- - 老板没有给

4、我们涨工资的原因是：我们没有创造更大的价值3、传统销售正在死亡，新的顾客、新的技术、新的市场需要颠覆式思维- - 营销实验室- - 服装人的使命：给客户搭配一套称心如意的衣服，让世界变得更美好- - 新浪潮：社交媒体- - 我们的客户是一个拥有独立思想、心灵和精神的完整个体分享：1、过去在做销售的工作；2、用自己的思路，没有创新的方法4、营销战略几乎等于企业的全部战略- - 营销是一把手工程- - 首席产品官=首席设计师+首席营销官5、一天时间可以学会营销，但是真正掌握营销需要一辈子（对消费者的洞察越充分，营销的效果越明显；消费者是我们在营销这个领域唯一的老师）6、你永远可以找到最简单、最有效

5、的方法，投入最少的时间与精力，产生最大的收益（杠杆原理）- - 伟大的公式：第一步：找到饥渴人群（数据库营销，）第二步：创建一份难以抗拒的报价（营销核子弹）第三步：卖给顾客第二杯（VIP营销）7、营销的最高境界就是发狠- - 营销是一门科学，当科学累积到一定的程度，营销会上升成为一门艺术- - 成为营销天才有两个步骤：测试体验（工资不高的原因：天气不好、心情不好、产品不好、市场不好、没有人进店）- - 一个能控制自己情绪的人，是一个能控制自己工资的人- - 你成功的速度取决于情绪调整的速度- - 我的情绪我做主；我的工资我说了算倍增业绩有且仅有的三个方法：一、增加客户的数量二、增加客户单次购买

6、的金额三、增加客户消费的频率案例1： 如果增加客户数量增加10%，其他两项不变，业绩增加10%； 如果增加客户单次购买的金额增加10%，其他两项不变，业绩增加10%； 如果增加客户消费的频率增加10%，其他两项不变，业绩增加10%。【作业】:哪些方法可以使以上三项均增加10%？案例二：几何倍增如果以上三项，每项增加10%，业绩增加33% （1.1*1.1*1.1）案例三：如果以上三项，每项增加100%，业绩增加800%（2*2*2）晏总曾经3-12家店，发60万传单，打60万电话，发3000万条短信1、连带率金额2、进店率数量3、成交率金额、数量4、试穿率数量5、二次回店率频率6、信念数量、金

7、额、频率7、状态8、服务9、门迎数量10、客单价11、消费金额12、卫生（玻璃、橱窗）13、陈列14、员工形象15、售后服务16、VIP客户17、为顾客着想18、有效的活动计划19、满足顾客的需求20、1、【土豪梦想十大画面】2、【收入督进表】3、与老板单独沟通工作相关问题误区一、认为开门就是做生意进化思维：主动出击思维（拥有完整的营销系统）- - 2008年3月，晏总跨入服装行业，做老板秘书，负责人力资源有关工作（发工资、招聘等）- - 2008年7月，【赢在中国】启发，做24小时感召活动（没有传单，没有主题），只靠内部激励与信念，单店业绩由日常2万元，达到12万。 看短片秘密（吸引力法则）

8、看短片24小时坚持跑步用飞信，每个时段播报一次活动情况- - 2008年9月，金融危机，业绩下滑，库存积压，满300送300活动（当时的活动满300送100），业绩10天翻了3倍（300万业绩）一定要做别人不做的活动传单营销（地方、对象、不同对象不同策略；）60万份传单招聘18人发传单 - - 通过这个故事，你学到了什么？- - 2009年3月，200万库存，定目标350万，最终完成365万业绩。高业绩的店，都是有库存的店单品策略：29元牛仔裤、29元T恤，吸引客户进店，每人仅限1条，每天仅限500条清库存的客户比购买正价产品的客户低2-3个档次饥渴策略：收银台（人多时3个收银台，人少时1个收

9、银台；排队人数少于15人时收银慢一点）关门（店铺人数达到一定数量，关门营销）病毒式营销策略活动的核心：不要在正价店清货晚上做数据分析（客户来源、产品数据等）吸引力活动策略分享：- - 微信、短信、神经性营销、异业联盟等其他策略：a、汽车排队（旺场的感觉）b、免费策略（异业联盟的免费券）- - 免费是商业的未来c、进货（2000万库存，需要补充货品）- - 当生意旺起来，不一定每个产品都亏钱欧时力单品策略：19元单品，15平米清货15万- - 2009年5月，先下手为强，在竞争对手之前做营销活动（短信营销）- - 2009年9月，给VIP电话免费送礼品（3家店600多万业绩）（电话营销）- -

10、2009年11月18日 给陌生客户打电话，并免费赠送礼品给客户（正式进入数据库营销）- - 2010年 用电话营销做活动【零库存营销的关键】1、不要轻易在正价店清货2、骚扰客户越少越好（不轻易出手，一出手必成功）3、旺季做营销（3-4月份是清货最好的季节）4、单品策略（吸引力39、晏总29、欧时力19）单品策略是清库存最好、最有效的策略5、单店实验室概念（做零库存的时候要聚集全公司最精锐的兵力在零库存店）6、内部激励（2000万目标，150万奖励）7、信心比黄金更重要营销的本质是人性误区二、认为营销活动就是降价营销降价，而是找到消费者的真正需求 案例：一家300万店铺，9折，损失30万； 平时

11、工资不高的原因，是打折损失掉的 30万购买3万份礼品免费送给客户，假设3万人成交率10%，每人1000元，300万业绩。 30万发给员工工资变化对女性生活的变化影响-3万年薪女人，回家洗全家人衣服，拖全家地板，挨老公的骂，挨婆婆的骂-6万年薪女人，回家洗自己的衣服，拖自己房间地，挨老公与婆婆骂（少一点）-10万年薪女人，回家几乎不用洗衣服，几乎不用接送孩子，不挨骂，偶尔骂老公与婆婆-14万年薪女人，“女皇”，不洗衣服，不叠衣服，不送小孩，老公与婆婆一不小心就挨骂。老公到店铺接送上下班-宁可在公司做牛做马，也要在家里做人-免费策略+单品策略，成交率瞬间提升30%（一招定乾坤）-要利润还是要打折？

12、要工资还是要打折？正念利他一个老板的心腹，千万不要跟老板谈工资一个顶尖的高手，是用结果换工资未来365天，我们一起干我从来不做白日梦影响世人2000年一个勤奋的人是从来没有非分之想的我今天之所以不成功，是因为我幻想的太多结果一切为了公司的利润误区三、没有收集消费者的完整信息收集消费者的完整信息问题：单店有多少VIP数据？- - 当店铺拥有5000VIP数据，业绩会超过1000万- - 当店铺有1.2万VIP数据，业绩超过3000万- - 收集客户的信息：- - 我们刚刚从PC互联网进入移动互联网时代，还没有搞明白，就进入了大数据时代误区四、营销活动只进行3-7天营销活动可以天天做，只要找到活动的主题营销活动不能持续的原因？-老板没信念，员工累了- - 数据库营销可以让营销活动持续 第一波：VIP客户（如：3000个，每天营销300个，活动持续10天）（前5天营销经常消费的VIP，后5天营销休眠VIP） 第二波：潜在客户（如：潜在客户5万，每天营销2000个，活动持续25天）核心:不在乎单品的毛利率，而在乎整个店铺的总毛利关键：消费者喜欢的产品目的：吸引消费者进店消费者进店后成交第一单（当搞乱了客户的世界，客户什么都会乱买）误区五 营销活动一成不变进化思维 持续颠覆式创新新的营销活动信念的十大支柱