俄罗斯分析Word文件下载.docx
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俄罗斯新轿车和二手轿车年销量约180亿美元；
新卡车和二手卡车为40亿美元；
新公共汽车和二手公共汽车为20亿美元。
轿车市场的数据指标最令人振奋。
尽管在俄罗斯汽车市场上轿车销量稳定，但进口新轿车比例却在迅猛增长。
最近两年，俄罗斯汽车市场一直保持着这种结构性的变化，而且未来仍将继续。
由于俄罗斯国内汽车价格上涨以及进口车市场份额不断扩大，美国产汽车的市场份额增长迅速
注：
雪佛兰在俄罗斯的车型有雪佛兰·
尼瓦（Niva）车和Viva轿车。
随着进口汽车销量的快速增长，俄罗斯对新经销商的需求也在增长。
过去5年间，位于莫斯科和圣彼得堡的经销商展厅和服务中心数量增长了两倍。
这些新成立的机构需要现代化的汽车维修设备以符合进口轿车制造商的标准。
此外，与购车相关的金融政策对消费者越来越有吸引力。
2000年，俄罗斯人向银行贷款买车的比例几乎为零，2004年这一数字达到30%。
商业分析师认为，2005年贷款买车的消费者市场份额将达到50%。
这样，他们就能够购买配有现代化设备的高质量汽车。
随着进口新车市场份额的增加，车主们会在汽车维修和保养方面消费更多。
在新车的保养方面，由于保单要求特许经销商要配备现代化的汽车保修和检测诊断工具，因而，进口新汽车销量的快速增长刺激了进口维修服务设备需求的增长。
另外，汽车制造商要求其分销商投资建设国际化的汽车标准服务站，这也带动了汽车维修服务设备需求的增长。
一些行业分析家认为，由于以下两大因素，俄罗斯对汽车维修设备需求将稳步增长：
1．汽车服务站和维修厂数量的增长会导致俄罗斯对高质量的服务和检测设备有更强烈的需求。
2．随着俄罗斯人家庭收入的增长，汽车消费者的消费方式将从注重价格转移到注重品质上来。
二、市场数据
目前，尚无法获得俄罗斯汽修设备市场的准确数字，但业内人士的估计如下：
三、市场前景
以下汽车维修保养产品在俄罗斯市场上具有一定的市场潜力：
HS847989汽车维修机
HS842489汽车清洗机
HS842541嵌入式起重机
HS902710油烟分析仪
HS854389轮胎拆卸机
HS903180车轮定位及平衡系统
HS903180内燃发动机检测设备
HS903289电子点火分析仪
四、主要供应商
1．俄罗斯国内生产情况
在过去，因为汽车维修设备业作为汽车工业的分支行业并没有受到政府的重视，俄罗斯汽车维修设备业的发展一直不成熟。
在俄罗斯15年的市场经济改革期间，国内几乎没有能与外国进口商相竞争的汽车维修设备制造商。
俄罗斯本地汽车维修设备制造商唯一的“生存”方式就是与能提供现代技术和技术诀窍的西方汽车维修设备制造商合作。
位于诺夫哥罗（Norgorod）的Garo公司就是这种合作的代表。
2000年，该公司与德国CARTEC公司和霍夫曼集团（HoffmannGroup，美国汽保设备市场的领军企业Snap-on的子公司）共同成立了一家合资公司。
汽车维修设备中的多数基本设备（如维修手工具、升降机、喷漆设备等）仍在俄罗斯国内生产，但显得日益陈旧，而且供应范围有限。
这导致终端用户都转而投向更先进和可靠的进口设备，尽管这些产品价格高昂。
目前，莫斯科和圣彼得堡的汽车轮胎维修店几乎都在使用进口轮胎拆卸机和平衡设备，现代化的数字化发动机测试设备也需要进口。
尽管大多数俄罗斯汽车服务设备的公司都已经成为私人公司，但他们的公司组织结构、客户服务模式和管理方式仍未改变。
很多公司都面临着效率低下、设备老化以及严重的资金问题。
尽管俄罗斯汽车市场增长势头强劲，汽车服务设备公司的销量也在增长，但该行业未来前景仍无法预料。
2．国外供应商
（1）欧洲制造商
欧洲制造商对进入俄罗斯汽车维修设备市场表现积极，他们已经讨论利用和俄罗斯公司建立合资公司的机会向俄罗斯市场供应设备。
主要的竞争者包括：
（ⅰ）德国
博世（GermanBosch）公司、马哈（Maha）公司、萨塔（Sata）喷枪公司、古特曼公司（Gutmann）、费斯托（festool）、路斯霸（Nussbaum）、百顺（Pressol）、Lutro考漆房等专用工具公司、罗曼史（ROMESS）汽车定位设备公司、Trommelberg公司和VolzLuftfilter公司。
（ⅱ）意大利
AutoequipLavaggi公司、戴卡（DECA）整形机公司、Ravaglioli公司、FiniCompressors公司空压机制造厂商、飞力霸公司（Flexbimec）、未来汽车（FutureAutomotive）公司、Meclube公司、PIUSI润滑设备公司、飞鹰（Raasm）润滑器材公司、诗琴（SICAM）平衡机公司、Stanzani公司、史宾尼斯（Spanesi）汽车维修公司。
此外，还有瑞典Hedson技术公司、法国Celette公司。
（2）美国制造商
美国公司在俄罗斯汽车维修设备市场表现不如欧洲公司活跃。
Snap-on集团在俄罗斯设立了批发分销商，该公司还同俄罗斯Garo公司建立了一家合资公司。
其他进入该市场的知名美国企业有：
Hunter汽车维修系列设备公司、JohnBean四轮定位仪产品和R.G.Grabber公司。
（3）其他
加拿大ICA公司、加拿大NovaVerta公司、台湾信孚（ShinnFu）公司。
五、潜在买家
汽车维修保养设备的最终用户包括：
1．汽车服务站和维修店；
2．新车经销商；
3．车队（私营或公共）；
4．汽车检测部门。
俄罗斯约有20,000家私营汽车服务站和维修店，他们主要做常规的汽车服务和维修业务。
由于几乎所有的俄罗斯人买到新车后都要进行防锈保护，所以私营汽车服务站和维修店也提供洗车和汽车防锈业务。
俄罗斯汽车维修服务业的高端市场有大约2,000家汽修站，这些修理站归汽车制造厂家（OEMs）的指定经销商所有。
2,000家汽车修理站中约有半数为进口汽车提供服务，同时这些公司所使用的设备必须符合OEM企业的标准。
通常，汽车修理站会按OEM供应商的经销商的推荐购买维修设备。
专营汽车维修与保养服务的中小型私营公司是汽车维修服务设备的主要消费者。
他们主要的服务对象为老式进口二手车和俄罗斯国产汽车，从经销商那购买所需设备和手动工具。
为了同新的经销商竞争，这些中小型私营公司现在加快其设备的更新换代。
低端维修市场主要为旧式俄罗斯国产车及进口车服务。
这些维修厂多采购俄罗斯国产设备或二手进口设备。
俄罗斯近期已经成立了多家汽车服务连锁店，他们的经营绩效颇佳。
这些连锁修理店多向经销商购买设备，但考虑到成本，现在大型的连锁店也开始直接跟进口商整批购买。
俄罗斯最有名的汽车服务维修连锁厂为：
MBO、汽车联盟（AutoUnion）和Alarm。
俄罗斯大部分的公务车都由国内制造，但自从1990年苏联解体，市场经济重建后，公务用车（特别是警车及救护车），也都购买进口车。
此外，俄罗斯货运公司为与外国运输公司竞争，也开始采购进口卡车，包括沃尔沃、梅塞德斯、DAF、SISU及Scania等品牌。
这些厂商所需的工具设备都由分销商提供。
掌管巴士和客运小巴士的城市运输局也是汽车维修设备的重要客户。
他们通常从经销商处购买相关设备。
交通监督单位也是汽车维修设备的采购大户，主要采购项目为刹车检测器、车灯及废气排放控制设备等。
六、市场进入
1．销售渠道
对于刚接触俄罗斯市场的供应商而言，最好找一个有能力的代理商或经销商协助进口及销售。
2．建议
虽然俄罗斯是相当具有潜力的市场，但中国企业如果想成功打入，需要考虑下列几点因素：
（1）定价策略；
（2）运输方式；
（3）对具有潜力的经销商或客户进行培训；
（4）对产品推广和品牌建设进行投资。
在产品营销技巧上，专家建议：
（1）直接与专门从事汽车维修及零配件服务的贸易公司联系；
（2）参加当地的地区性或国际性的展会；
（3）在专业期刊杂志上等刊登广告；
（4）举办相关的研讨会及说明会（安排好俄语专业翻译人员）。
如果有中国企业已经考虑要进入俄罗斯市场，以下10点建议仅供参考：
（1）尽量缩短产品运输时间
由于俄罗斯的金融环境不佳，当地的进口商非常注重货物运送时间的长短，这也是为什么目前他们主要由欧洲进口的原因。
（2）注意产品的包装
为了增加产品竞争力，最好再加上俄文的广告语，包装上还应该清楚地标明公司及品牌名称、产地，并将包装内的产品数量最大化。
（3）随时保持联系
如果已与潜在经销商接洽，对方也对某项产品非常感兴趣，应继续保持联系。
否则，俄罗斯经销商会认为你没有诚意。
如果必要，要耐心地解释合同条款为什么不可接受，并共同制定双方都可接受的条件。
（4）不要有贪小便宜的念头
在俄罗斯，投资初期所花费的成本大约为2.5～5万美元（包含差旅费、咨询费用、产品推广、认证等费用）。
（5）提供具有吸引力的定价
俄罗斯市场的价格敏锐度很高，因此要制定出合理且具有竞争力的产品价格非常重要，如果有必要的话，最好在产品获得市场认同，具有一定的市场占率之后再考虑重新定价的政策。
（6）提高产品的竞争力
中国企业要随时了解俄罗斯市场上汽车维修设备的开发进度，产品特色、质量、价位等，也可以提供资金让经销商参与当地展会、刊登广告等产品营销相关活动。
（7）对经销商不要过于相信或怀疑
如果俄罗斯经销商要求延长信贷，中国企业应告知对方：
应该先等到双方逐步建立成功的伙伴关系后，再进行这种合作。
在与俄罗斯商人达成买卖关系之初，要求俄商提前付款（或信用证），等到合作稳定之后再考虑分信贷方式。
（8）产品认证
俄罗斯目前对汽车零部件的进口没有强制认证要求，但对于中国企业在俄罗斯的经销商来说，如果拥有产品认证，面向批发和零售客户的产品推广和销售会更容易。
（9）必须谨慎选择独家代理经销商
如果中国企业选择俄罗斯的独家代理经销商不够理想，这对中国企业进军俄罗斯市场将是一大阻力。
独家代理经销权应给予诚实且具有丰富产品营销经验的合作伙伴。
（10）要有战略眼光
俄罗斯许多经销代理商在其他独联体国家都有销售网点，因此中国企业能够选对合作伙伴不仅仅是取得了进入俄罗斯市场的机会，而且对进入其他国家市场也有很大的帮助。
如果中国企业做好了进入俄罗斯市场的准备，中国驻俄罗斯使馆商务参赞处将会给予必要的帮助。
七、市场壁垒
1．进口环境
俄罗斯的所有进口产品必须支付18%的增值税（VAT），进口关税依照进口汽车维修设备的类别不同而有所区别：
俄罗斯关税经常有变化，读者应当联系俄罗斯海关委员会的信息服务部来获得最新信息。
下列网站能够提供一些有用的信息：
www.gtk.ru/
www.tks.ru/
www.vch.ru/
http:
//customs.ctm.ru/
2．产品认证
产品认证是对进口产品的一项重要要求，对于公众使用的进口汽车零部件都应进行质量认证、合格认证和安全认证。
产品认证要求在为数不多的某个实验室对产品的样本进行检测并获得批准。
通过抽样检测后，相关产品才可以获得在俄罗斯市场的销售产品许可。
认证所需的时间依照产品的复杂性以及检测量而定。
俄罗斯认证局（Rosstandar）已经和几家外国认证代理机构达成了相互认可协议，这几家外国认证代理机构为：
DINGOSTTUV（德国）、SGS（瑞士）和Mertcontrol（匈牙利）。
3．金融环境
由于俄罗斯目前经济形势不明朗，加之银行贷款制度不完善，因此建议双方首次交易时最好能让俄罗斯买主预先付款。
如果希望产品能顺利进入俄罗斯这个新兴市场，出口商须保持一定的灵活性，以便与当地厂商竞争。
另外，还要警惕来自第三国的竞争者，因为他们往往同意买主延期付款。
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