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亲和力的重点和难点在于对人的亲近。
亲和力就是不骄傲，不自卑，以平和，耐心，自信的状态去对待身边的每一个人。
安静地听别人讲话，热情地参与谈话。
不以自己为中心，顾及别人的心情，善于调动气氛。
重视每一个朋友，重视每一个相遇的人，像成熟的稻穗一般谦逊，有着大海一般广阔的包容心。
一颗宽容，善良的心，就算吃亏也能坦然；
就算被嫉妒，被陷害，也能一笑置之；
每天都怀着感恩的心，有着让自己幸福，也让身边的人都幸福的决心！
善待自己，也善待别人。
不断地充实自己，修心养性，陶冶情操......不断完善自己......
让自己温柔，让自己善解人意，美丽由心散发出来--是魅力吧！
其实一切很简单！
人是群居动物，在相处中，我们各自都有着各自的哲学，因为人有着各自的性格，所以也就有了愉快的，不愉快（勾心斗角，尔虞我诈）的人际关系。
人都有着自己的私心，这无可否认，但是适当的把自己的私心控制在一定范围之内，我的意思是不危害别人的范围。
因为我们的修行还没有到家。
欲望是根本，去除欲望，我们会觉得非常轻松。
轻松地生活，轻松地和人相处。
像爱自己一样爱着身边的人，这就是亲和力！
心，永远不要设防！
那么，别人会受到你的感染，会惭愧，会反省，会被感染，然后，心也会慢慢敞开。
让别人也学会心不设防！
我们都希望别人能对自己真诚，那么，首先，就从自己开始吧。
因为我们都希望有一个简单的，真实的世界！
如何建立亲和力
亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。
所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。
那么，亲和力是如何获得的呢？
人与人之间的相处，主要使用三种沟通工具：
·
第一是文字
文字是词汇的组成部分，也是组成话术脚本的基本元素。
第二是声音
声音的构成要素包括语速、音调、语调、语气等等，不同的构成要素组成不同的声音，不同的声音留给人不同的印象。
第三是肢体动作
肢体动作包含着眼神、表情等等。
在影响力的发挥上，文字只占7%，声音占到38%，肢体语言则占据了剩余的55%。
文字
1.寻找共同点
亲和力源于共同点。
寻找共同点的切入口很多，比如姓名、籍贯、爱好、亲友等等。
仿效
如何迅速找出共同点？
仿效是保险的方法。
锻炼观察力
找出共同点，需要细心的观察，毫无目标的攀谈是无利于达到目的的。
一般地，通过专业的神经语言程式学运用，可以在60秒之内建立亲和力。
2.语言文字同步
什么叫语言文字同步？
一般来说，每个人讲话都会用到一些口头禅或惯用语，这些词语的使用频率特别高。
比如有的客户喜欢使用专业术语，有的客户喜欢将复杂的事情简单化，而有的客户相反，喜欢将简单的事情复杂化。
因此，在进行销售时，业务员要注意锻炼听力，找出客户的常用词汇，然后配合客户的喜好，以达到与客户的语言文字同步。
3.谈论没有争议的事情
销售人员跟客户谈话，应当尽量避免导致客户抗拒的话题，否则就不容易引起客户的共鸣。
尽量使用中性词汇，绝对性的词汇容易引起人的逆反心理，因为推进的力量越大，反弹的力量也相应地增大。
中性的词汇多指一些没有争议的事情，更容易让人接受。
4.真诚的赞扬
一些业务员对称赞的技巧掌握不够，不利于建立亲和力。
而一流的业务员身上有一种特性，即对人热诚，乐于助人，愿意付出，因而能够与客户建立真正的亲和力。
实际上，付出与回报之间是划等号的。
如果斤斤计较付出与回报之间的等值，生活状态就不会轻松。
生活并不是简单的加减乘除，对一个人付出，不一定要从这个人身上得到相应的回报，只要一直抱着不断付出累积的态度，自然会得到人生的回报。
5.多提问，多倾听
销售业务员要明确一点，问和听的部分应当占到沟通80%的分量，而说的部分只应占到20%。
业务员问的越多，客户回答的就越多，业务员对客户就越有亲和力。
6.合一架构法则
合一架构法则的运用，可以帮助业务员在谈话过程中不断吸引客户的注意力。
合一架构法则的常用句式主要有：
我很理解（了解）同时
每当客户提出抗拒时，业务员首先要接受，然后再提出新的问题，解除该抗拒。
【案例】
句式运用
张先生,我很同意您刚才所讲的观点，同时......
在语言习惯上，业务员应当尽量避免使用"
但是"
、"
可是"
等，而代之以"
同时"
，以避免引起客户的反感。
养成好的语言习惯
运用恰当的句式需要形成习惯，从而养成整体的良好语言习惯。
7.以问题回答问题
用"
问题"
回答"
是建立亲和力的基本方法之一，能够解除客户原有的抗拒，并快速建立起彼此之间的亲和力。
声音
声音的影响力占到了38%，主要体现在以下方面：
1.语调与速度同步
神经语言学对人的分类
根据不同的信息接收频率，神经语言学将人分为三类：
①视觉型。
视觉型的人，头脑主要通过画面或图像接受和处理信息。
因而，他的画面图像处理能力比较强，变化速度也比较快。
（1）讲话速度快。
视觉型的人，第一个特征是讲话速度快。
（2）音调高。
讲话速度快，一般伴随着音调高的特征。
（3）肢体语言丰富。
视觉型的人，讲话速度快，但有时说话速度仍然赶不上脑海中图像的变换速度，所以往往还需要伴随丰富的肢体语言。
②听觉型。
听觉型的人接受信息的主要渠道是耳朵，通过声音来处理信息，因而处理信息的速度就没有图像变化速度这么快。
（1）语速比较适中。
（2）语调高低起伏。
听觉型的人，很注重声音的处理，语调抑扬顿挫、高低起伏。
③感觉或触觉型。
感觉型的人，善于通过"
感觉"
与他人回应。
（1）语速慢。
（2）音调比较低沉有磁性。
（3）语句之间时常伴有停顿。
由于非常注重感觉，因此，感觉型的人在交流中常常若有所思，还时常伴随停顿。
不同类型的人，不同类型的沟通方式
①视觉型业务员遭遇感觉型客户。
（1）频率差距极大。
视觉型业务员讲话速度快，音调高且伴有丰富的肢体语言。
而感觉型的客户反应稍慢，两人的频率相差极大，视觉型的业务员容易焦急，而感觉型的客户则容易感到压力。
（2）解决频率差距问题。
解决频率差距，关键在于寻找共同点，迅速建立亲和力。
②掌握客户频率。
专业业务员应当在短时间内通过客户讲话的语速、音量、语气，判断出客户所属类型，然后尽量使用与客户类似的频率沟通交流。
2.自然而不生硬
销售沟通要自然而不生硬。
因此，销售员不能单纯背诵重复脚本，而是要自然流畅地表达。
3.语言富有感染力
所谓感染力也被称为穿透力，有感染力与穿透力的讲话是灵活而生动的。
如何表述一根棍子很长的状态？
表述一：
一根棍子很长。
表述二：
一根棍子比较长。
对于销售沟通来说，表述应当尽量不要带有"
绝对性"
词语，而采用中性词。
因此，表述二是比较恰当的。
4.语速要有变化
语速的变化是一种语言艺术，能为语言增色。
5.音量的大小
音量大小应当根据不同的沟通环境进行不同的调整。
6.话语要有停顿
话语的适时停顿，可以留给对方思考接受的空间；
而不断地讲述容易引起客户的疲劳与注意力分散。
但语言的停顿应当进行练习：
该停顿的地方停顿，不该停顿的地方一定不能停。
肢体语言
1.肢体语言的仿效
肢体语言非常重要，作为一流的业务员，从眼神、表情、姿势到动作，都必须训练有素。
销售沟通中，业务员应当留心客户的肢体语言，有意识地仿效对方的动作，而这种仿效应当自然而不留痕迹。
2.做笔记
做笔记的功能
①记录沟通信息。
②做记录可以给客户带来被重视的感觉。
笔记本的准备
业务员应当准备相对高质量的笔记本。
3.观察客户的肢体动作
身体前倾
沟通时，如果业务员在讲到某一个主题或内容时，客户突然身体前倾，这个姿态就意味着客户对谈话内容产生了浓厚的兴趣。
阅读的方式
在展示一些文字宣传材料时，如果客户对某一段内容特别专注，就表示该部分引起了客户的注意，业务员应当特别留心这部分内容的介绍。
肢体语言开放
客户的肢体语言开放了，代表着他开始放松警惕，对业务员有了一定的信任感。
微笑
微笑也是一种信息的传递表达。
要求重复
如果客户要求业务员重复某一段内容，说明客户对这部分内容产生了特别的兴趣。
Tobeheardyouhavetomakepeoplelikeyou.Youneedtocreatechemistrywithyourstaffasamanager,withyourteamasaprojectleader,withyourboss,withyourcustomer,withyourstrategicpartners.Peoplebelievepeopletheylike.That'
snotanewsbulletin.Greatcommunicatorsdevelopthe"
likeabilityfactor"
-yourpersonalityandthe"
chemistry"
youcreatebetweenyourselfandothers.
想要别人听你说话，你得先让人家喜欢你。
经理得和员工相处融洽；
项目组长需要和队友、老板、顾客、战略伙伴合作默契。
人们相信他们喜欢的人。
这不是新闻。
好的交流者能产生出"
亲和力"
--这来自你的个性和你制造的融洽感觉。
BeVulnerable,ShowYourHumanity脆弱，展现出你的"
有血有肉"
的一面
BeCourteous讲礼貌
ShareaSenseofHumor分享你的幽默感
ShowHumility谦卑
职责要求你具备亲和力，你就得想法达到。
其实达到也很简单，就五条：
微笑、倾听、活力、善待、谦逊。
一、微笑
我们管理者常常教育员工时说，微笑是酒店对客服务的生命，没有微笑就没有酒店。
那我们可不可以说，在管理中，没有微笑就没有亲和力呢？
答案是肯定的。
管理者不仅要做到面对客人的微笑，还要做到对员工的微笑。
前者是对外经营的需要，后者是对内管理的需要，二者缺一不可。
把微笑列入亲和力形成的第一要点，自有其道理。
1、微笑是鼓励亲近的见面礼。
一般情况下，管理者与员工存在着管理与被管理的关系，这种既定层级决定了二者关系不可能太随便，但为了工作又必须亲近。
亲近的主动权掌握在管理者手中，那就是微笑。
微笑体现在时时刻刻：
上班见面、工作途中、休闲偶遇等等，凡是见面的场合都要用微笑鼓励员工走近自己、亲近自己。
大多数员工对自己的上司都是有亲近感的，也是有意愿走近的，重要的是我们管理者用什么样的态度对待，下属则根据你的态度决定行动。
2、微笑是相互交流的开头语。
现代酒店要求管理人性化，人性化的一个重要内容是提倡管理者与员工交朋友。
交朋友就少不得相互了解、相互交流；
而微笑是你真诚的一种态度，内心的一种表白，这是做朋友必须具备的。
将心比心，以诚待诚，是交流的根本基础，而微笑则是相互交流的开头语。
3、微笑是兄长对弟妹的鼓励。
在生活中我们常常看到一种现象，小学生在老师面前干活总是特别欢，因为有老师无声的激励。
普通员工在管理者面前也有类似的情况，但有所变化，那就是你必须用微笑的表情出现。
这时候的微笑有两种内涵：
1、表示赞许。
我很满意，继续干；
2、表示不很满意，但可以原谅，我用仁厚的心对待，不要紧，重来。
员工从你的表情获得了信息，它会反馈给情绪，进而决定工作效率。
3、微笑是平缓不快的镇静剂。
员工与员工有了矛盾，员工与上司有了矛盾，员工与客人有了矛盾，作为管理者都要妥善处理。
我们不提倡用"
笑里藏刀"
式的手段，但推崇在笑声中平和解决。
微笑可让情绪激烈的人迅速冷静；
微笑可使处理问题的人保持清醒的头脑；
微笑也可使你保持儒雅的风度；
微笑更可以让对手胆怯于你的智慧莫测。
二、倾听
倾听是获取声音的一种姿态，含有尊重、重视的意思。
在酒店，管理者能够经常倾听下属和员工的声音是双方都高兴的事。
管理者能从声音中获取信息，了解情况，帮助决策；
下属和员工能从倾诉里感觉自尊，明了位置，增加归属感和成就感。
倾听应该是经常的事，不能心血来潮，不能漫无边际，更不能搞花架子，要形成制度。
在名列中国最佳雇主榜首的上海波特曼丽嘉酒店，就有这样一个与员工详细的沟通制度：
每天的部门例会上，员工可以向主管反映前一天工作中发生的小问题，大家一起回顾具体出错的细节在哪里；
每个月大部门会议，会讨论员工满意度的情况，向部门总监提出需要改进的地方，然后各部门会不断跟进事情的发展；
另外，每个月人事总监还会随机抽取10个左右的各部门员工，一起喝下午茶。
话题大到酒店硬件设施的维修，小到制服的熨烫，都会反馈到相关部门加以解决。
这样的倾听确有让员工有主人翁的感觉。
倾听还有各种途经：
交流会、座谈会、信箱、闲聊等等。
有的时候，管理者能直接从倾听中获得工作中的帮助。
广州嘉逸豪庭酒店通过倾听员工的建议，就增加了很受客人欢迎的免费烫西服的服务。
客人刚到店的时候，西服都是放在一个小小的皮箱里，容易皱折，很多时候客人都会向服务员借熨斗。
作为一线的服务员自然经常接触，酒店在增加细微服务中他们也最有发言权。
该酒店就是通过倾听新增了不少服务内容。
他们在采纳的同时，还定期每月评选好建议，给予奖励，从而鼓励员工每天都替客人着想，酒店就能每月甚至每天能为客人推出更好的服务。
倾听是双向的。
一个愿听，一个肯说，来不得勉强，那样才不会流于形式。
管理者不能把倾听理解成一种施舍的姿态，而应该是一种发自内心的必须具有的涵养，或者是一件应该做的工作。
倾听的后续工作是跟进，是给倾诉者满意的答复。
三、活力
在英国伦敦，曾被撒切尔夫人评价过的"
如果没有哈里的吧，马克的馆，伦敦就会变得俗气"
的吧、馆的掌门人马克·
伯里，是一位已经年愈古稀的老人。
他根本不在乎年龄的存在，将"
年轻"
定义为明快与愉快。
因此，他的酒店也具有年轻、时尚和新奇的特色。
他在数十年前开的安娜贝尔夜总会居然与今天最时髦的夜总会不相上下。
马克·
伯里因为工作作风、生活作风、思想作风总保持着一种青春的活力，这种活力填平了他与一代又一代人思想的，行为的，乃至身体的客观形成的沟涧，与他一起工作的年轻人丝毫没感觉年龄上的差距，愿与他保持一致，愿为他卖命并联合成一个整体。
与这位老者相比，我们绝大多数年轻的管理者是不是更应该与员工们同台共舞呢？
活力来源于几个方面：
1、对生活的热爱。
竞争的时代尽管残酷，但它给予更多的是机遇和挑战。
它会带给你各种各样的欲望和理想，只要你努力，一切皆有可能。
这种热爱生活的源动力来自我们自己，我们要发掘它，培养它，让这种感受更贴近一些，更猛烈一些。
2、对事业的追求。
酒店业作为旅游业的重要组成部分，已成为国民经济发展过程中新的经济增长点。
这个广阔的政策背景为我们所投身的事业提供了理想的平台。
随着一些法规的不断实施与完善，酒店业必将成为我们每一位管理者值得追求的崇高事业。
我们是幸运的，我们处在这个产业最辉煌的发展阶段，不是每一代人都有这个机遇，我们要抓住并全力以赴。
3、对员工的依恋。
它是管理者把自己溶于员工后的心态。
我们一直认为，管理者与员工在工作上的关系应该是相互支持的关系。
源于此，双方在长期的工作中就会形成理解、默契、依存的态势，如果更进一步，就是依恋，就是情感的升华，就是工作关系的最高境界。
我们赞赏这种关系，赞赏管理者对员工的依恋，一旦这种依恋出现，酒店工作的效率和质量就上去了，一些困难和问题也就迎刃而解了。
四、善待
上述的马克·
伯里不仅老当益壮，变化无穷，还有一颗善良仁厚的心。
他将宽松与和谐溶为自己世界的另一部分。
他对手下任何雇员都了如指掌。
你若有孩子，他就要做孩子的教父；
你若有妻子，他就要教会她如何关爱丈夫。
这种关心无微不至，无所不在。
所以他手下的人对他佩服得五体投地，真正把他当成了自己的尊长或知心朋友。
这种对员工善待后所获得的回报是及时的，也是巨大的。
20世纪三十年代全球经济大萧条时期，一些公司被迫纷纷裁员。
而一家著名公司的老板却坚决顶住这股潮流和来自董事会的强大压力，没辞退一名员工。
当这个决定刚刚行成，全厂员工就投入到无偿的加班工作中，为公司度过难关起到了重要作用。
你敬我一尺，我回你一丈，这种客观的人之常情当加入上下级关系的成份后显得尤为突出。
管理者对员工的善待可能不直接涉及酒店的根本利益，但它对亲和力形成、对相互间工作的支持，乃至对服务质量都会产生重要影响。
善待的前提是不违反制度规章，善待的意义在于树立企业良好的舆论形象，善待的目的在于最大限度调动员工工作积极性。
善待不是放松，不是施舍，更不是姑息迁就。
善待体现在我们工作生活的时时刻刻：
某位员工因能力有限没能达标，你就不要一味地呵斥，要鼓励，帮助；
服务员一不小心摔破了一个碗，你就不要瞪起眼睛喊：
赔！
要先上前关心他，摔着了没有？
划伤了没有？
员工因故迟到，要问问情况家里有什么事，需不需要帮忙；
同事病了，要看望甚至守护；
用心善待，用心体验，把员工当成自己的家人，这样的管理者是不愁没有亲和力的。
五、谦逊
有这样一则故事。
一位部门经理本不懂书画的事，但他走到正在写字的美工面前说，你这字应该用行书写才恰当啊，这种字太随便，不妥。
美工听后诧异地抬起头望着经理小声说：
"
这，这是啊。
不是。
经理肯定地说，"
行书字比这正多了。
美工也不言语，提笔写了一个正楷字。
经理马上指示说：
对，就是它，就写行书体。
美工更不言语，转写本属正楷但是经理说的行书体。
事情表面风平浪静，实则引发内心不小的地震，我们不妨分析一下两人当时的心态。
经理很霸道，不顾员工的纠正，把是说成非，一是自尊心在作怪，我是上司，必须是对的；
二是根本没有谦逊的美德，过于自负；
三是什么都要管，不信任员工。
员工呢，内心比经理想法更多：
不懂装懂，什么玩艺；
外行领导装内行，沉默最好；
完了，今后怕有受不尽的冤屈；
得嘞，受不住炒了他。
短短一句话，引来了这么多不快和隐藏的事端，这就是谦逊的是与不是。
倘若经理谦逊有嘉，用一种商量的口吻告知美工：
我感觉这字有点太随意，与主题思想不合拍，能不能换一种严肃一点的字？
美工听到这话还会有那么多想法吗？
没想法不说，说不定他还会主动告诉你什么是正楷，什么是行楷等书法常识，你无意间也多学了一点知识。
这丝毫不会降低你的威信，相反，你的谦逊将作为你的优点在员工中传播。
孰轻孰重？
自然明了。
不谦逊的人是难以形成亲和力的。
职场亲和力：
真诚赢取人心的7件法宝
1、合作和分享：
多跟别人分享看法，多听取和接受别人意见，这样你才能获得众人接纳和支持，方能顺利推展工作大计。
2、微笑：
无论他是茶水阿姨、暑期练习生或总经理，无时无刻向人展示灿烂友善的笑容，必能赢取公司上下的好感。
年轻的同事视你为大师姐，年长的把你当女儿看待，如此亲和的人事关系必有利事业的发展。
3、善解人意：
同事感冒你体贴地递上药丸，路过饼店顺道给同事买下午茶，这些都是举手之劳，何乐而不为?
你对人好人对你好，在公司才不会陷于孤立无援之境。
4、不搞小圈子：
跟每一位同事保持友好的关系，尽量不要被人卷标为你是属于哪个圈子的人，这无意中缩窄了你的人际网络，对你没好处。
尽可能跟不同的人打交道，避免牵涉入办公室政治或斗争，不搬事弄非，自能获取别人的信任和好感。
5、有原则而不固执：
应以真诚待人，虚伪的面具迟早会被人识破的。
处事手腕灵活，有原则，但却懂得在适当的时候采纳他人的意见。
切勿万事躬迎，毫无主见，这样只会给人留下懦弱、办事能力不足的坏印象。
6、勿阿谀奉承：
只懂奉迎上司的势利眼一定犯众憎。
完全没把同事放在眼里，苛待同事下属，你无疑是在到处给自己树敌。
7、勿太严厉：
也许你态度严厉的目的只为把工作做好，然而看在别人眼里，却是刻薄的表现。
你平日连招呼也不跟同事打一个，跟同事间的唯一接触就是开会或交待工作，试问这样的你又怎会得人心?
四大手段赢得交际亲和力
1．主动攀谈，求得他人认可
言为心声，只有用语言与别人交谈，别人才能更好地认识你，你也才能更好地认识别人。
以交谈的方式与别人沟通，可促进和深化交往。
2．善意疏导，去除他人误解
人与人之间出现矛盾、磨擦是正常的，关键是要多沟通，说开了彼此之间就会取得理解，逐步磨合，再走向和谐。
尤其是一些不必要的矛盾，只要稍作一点解释，就会弄清事实，澄清是非，让双方化干戈为玉帛。
3．随和解释，赢得他人佩服
要想取得对方的信任以利于沟通，就要注意在言谈举止方面大方自然一点，不要清高自傲、孤芳自赏，该坦率、直露的地方绝不含糊其辞。
只有多向人坦白你，别人才能相信你，从而向你多坦白他自己，达到双方的有效沟通。
4．大度宽容，善待他人
不足与人方便，自己方便，这说明利益是互惠的，即只有善待他人，他人才能善待你。
彼此之间通过包涵和谅解就能进一步加强联系和沟通。
这就要求我们在交往中，适当谅解和善待对方的缺点和不足，通过交谈和解释等方式向对方表示自己的好感，以了解和亲和对方。
所以说，当别人有了不足，特别是有损自己利益时，得饶人处且饶人，这样才会博得别人的敬重。
提高亲和力
第一部分：
个人亲和力
1：
人人都有亲和力
亲和力是一个人在社交场所，对待事情或人群、个人的一种综合表现。
有很多人认为自己没有亲和力，总认为自己不如别人，没有别人受欢迎。
其实人人都有自己的亲和力，只不过他们表现的方式不同，有的人表现在外表，而有的表现在内心，只要能够挖掘出来，并运用到工作生活中，是一个很开心的事，然而遗憾的是，很多人都不知道自己的亲和力却埋藏一生，带着遗憾一走进坟墓：
为什么别人都不欢迎我呢？
有的人一生结交八方挚友，有的人却孤怜一生。
有的人在困难来临时能得到人们的帮助，而却有的人是人见人恨。
有的人无论走到哪里都受人欢迎，有的人却人见人怕。
这些都是人们在现实生活中常常可以看到的景面。
为什么同样是人，却留给人们的印象却不同？
对此，让我想起了"
三字经"
里的一句话。
人之初、性本善。
人自生下来以后，本来就是善良的，没有仇恨之分。
是因为环境让人们变成了仇与恨，好与坏。
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