中国电机行业营销策略分析研究报告.docx

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中国电机行业营销策略分析研究报告中国电机行业营销策略分析研究报告中国电机行业营销策略分析杭州先略投资咨询有限公司中国电机行业营销策略分析中国电机行业营销策略分析第一节第一节电机市场推广策略研究分析电机市场推广策略研究分析一、做好电机产品导入一、做好电机产品导入由工业和信息化部与国家质检总局联合印发电机能效提升计划（20132015年）。

计划提出，到2015年累计推广高效电机1.7亿千瓦，淘汰在用低效电机1.6亿千瓦，实施电机系统节能技改1亿千瓦，实施淘汰电机高效再制造2000万千瓦。

据工业和信息化部节能与综合利用司介绍，在惠民工程政策支持引导下，高效电机的生产能力和推广取得了不错成绩，但是总体上来看目前高效电机占比仍比较低，现有存量电机中高效电机比重不到5%，生产的高效电机主要销往国外。

如何启动国内高效电机用户市场，拉动国内需求，是促进电机产业转型升级的重点。

1、高效电机推广率低虽然高效电机已经推广上市多年，但是用户需求却一直表现得不是很强烈，目前我国高效电机市场占有率很低。

目前国内生产高效电机厂商只占到规模以上企业的12%.在高效电机潜在生产厂商中，28%的企业表示会在12年内生产高效电机，41%的企业表示要在35年内生产，28%的企业则还没有明确生产高效电机的计划。

2、与国际水平尚存差距据统计，电机系统用电量约占全国用电量的60%，其中风机用电占全国用电量的10.4%，泵类电机占20.9%，压缩机占9.4%.但是，我国80%以上的电机产品效率比国外先进水平低2%5%，电机系统效率比国外先进水平低10%20%.因此，我国在提高电机系统效率、加强系统节能管理方面有着巨大需求。

目前国际上先进的电机系统已集成了诊断、保护、控制、通讯等功能，可实现电机系统的自我诊断、自我保护、自我调速、远程控制等。

随着我国装备制造业向高、精、尖方向发展及工业化、信息化两化融合，电机系统智能化发展成为必然趋势。

目前，电机已不是一个零部件级的执行机构，而是一个可以实现预定功能、完整的机电一体化系统。

国际上ABB、西门子、三菱等都已从电机制造企业发展为国际知名的电机及控制系统生产企业，其产品范围已从电机为核心，延伸到变频器、软启动器等电机控制领域，体现出了较大的技术优势和竞争优势，占据了较大的市场份额。

我国电机制造企业已开始关注电机控制技术，但要实现电机系统参数优化匹配及其控制一体化，并推出成熟的产品导入市场，还需做出艰辛努力。

二、做好电机产品组合和产品线决策二、做好电机产品组合和产品线决策产品决策是市场营销的首要策略。

市场营销的基本目标就是以企业的产品去满足消费者的需求，所有的决策都是以产品决策为龙头展开的，产品决策在极大程度上决定着企业经营的成败，市场竞争集中体现在产品上，消费者最终是从产品上感受到企业的风格与实力，是通过对产品的消费获得对企业是否满意的感受，而不仅仅由于企业的网页设计新奇独特就够了。

产品决策是企业根据市场预测的结果，在企业经营战略的指导下，结合企业自身的具体条件，确定在未来一段时间里以什么样的产品（产品组合）满足目标市场需要及推出该产品的过程。

产品决策是企业经营决策的重要组成部分，是决定企业经营战略决策能否实现的首要保证。

企业总体发展战略是企业长远发展的大方向，带有全局性、长远性的特点。

但是企业战略目标最终要落实到如何满足用户的需求，如何满足市场的需求，落实到企业所提供的产品上。

因此产品决策是企业战略目标的具体化。

企业产品决策在企业经营决策体系中居于重要地位，是企业经营决策的核心。

企业一旦确定了所要经营的产品及品种结构，就要为生产和销售这种产品进行各方面的调整。

有了产品，才有原材料的供应问题，才有产品销售的问题，甚至在一定条件下，企业还要为生产和经营该产品进行人事组织变动。

因此说产品决策是企业经营决策体系的灵魂。

产品决策对企业生存和发展有重要影响。

一个企业能否不断发展壮大，最终要看其产品是否满足市场需要，是否有较强的盈利能力和较强的竞争能力，企业只有好的战略决策，而没有一个有发展前途的产品和产品结构，即使有再好的市场机会，也不可能给企业带来较好的经济效益。

电机产品组合策略有以下几种1、扩大产品组合策略扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。

开拓产品组合广度是指增添一条或几条产品线，扩展产品经营范围；加强产品组合深度是指在原有的产品线内增加新的产品项目。

具体方式有：

在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号和款式；增加不同品质和不同价格的同一种产品；增加与原产品相类似的产品；增加与原产品毫不相关的产品。

扩大产品组合的优点是：

满足不同的偏好的消费者多方面需求，提高产品的市场占有率；充分利用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模；充分利用企业资源和剩余生产能力，提高经济效益；减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。

2、缩减产品组合策略缩减产品组合策略是削减产品线或产品项目，特别是要取消那些获利小的产品，以便集中力量经营获利大的产品线和产品项目。

缩减产品组合的方式有：

减少产品线数量，实现专业化生产经营。

保留原产品线削减产品项目，停止生产某类产品，外购同类产品继续销售。

缩减产品组合的优点有：

集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度。

生产经营专业化，提高生产效率，降低生产成本。

有利于企业向市场的纵深发展，寻求合适的目标市场。

减少资金占用，加速资金周转。

3、高档产品策略高档产品策略，就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目。

实行高档产品策略主要有这样一些益处：

高档产品的生产经营容易为企业带来丰厚的利润。

可以提高企业现有产品声望，提高企业产品的市场地位。

有利于带动企业生产技术水平和管理水平的提高。

采用这一策略的企业也要承担一定风险。

因为，企业惯以生产廉价产品的形象在消费者心目中不可能立即转变，使得高档产品不容易很快打开销路，从而影响新产品项目研制费用的迅速收回。

4、低档产品策略低档产品策略，就是在原有的产品线中增加低档次、低价格的产品项目。

实行低档产品策略的好处是：

借高档名牌产品的声誉，吸引消费水平较低的顾客慕名购买该产品线中的低档廉价产品。

充分利用企业现有生产能力，补充产品项目空白，形成产品系列。

增加销售总额，扩大市场占有率。

与高档产品策略一样，低档产品策略的实行能够迅速为企业寻求新的市场机会，同时也会带来一定的风险。

如果处理不当，可能会影响企业原有产品的市场声誉和名牌产品的市场形象。

三、电机行业城市市场推广策略三、电机行业城市市场推广策略高效电机推广可追溯到2008年，从2008年，我国于2008年将电机系统节能列入国家十大节能工程之一，2009年又把高效、超高效电机应用列入惠民工程，2010年6月2日下发通知称，将高效电机纳入节能产品惠民工程实施范围，高效电机的市场推广备受关注。

近年来，政府一直在大力推广高效电机，但推广力度还需加大。

在市场经济下，目光短视的企业都在缩减成本进行采购，这与高效电机价格较高成为一对矛盾。

因此，高效电机的推广还需要政者，关注成本多于关注效率，高效电机效益难以向下游环节传导，因此市场呈现“叫好不叫座”的尴尬。

可见，国家虽然将高效电机打入市场，已有五年之久。

但是高效电机并未完全融入到市场里，大有尤抱琵琶半遮面之感。

据介绍，高效电机的可节约电能1300-2300亿度，相当于3个三峡电站的发电量。

那为何高效电机缘难以成为用户手中的香饽饽。

电机一般作为中坚产品，主要为风机、水泵、压缩机等主机配套，而机械设备配套商中大多数主机企业和项目建设大部分不是最终使用。

受研发投入大制造成本高等因素影响，高效节能电机价格居高不下、市场售价比普通电机一般高出20%，部分甚至超过50%，导致许多投资者产生“节能不省钱”的思想。

电机销售面向三类客户，即终端用户，代理商和设备配套商。

其产品用量所占比例分别为，终端用户占5%，代理商约占15%，下游产业的机械设备配套商占80%.由此可见，高效电机能否最终被市场接受，机械设备配套商的态度最为关键。

高效电机的价格较高，市场情况不理想，使得生产厂家较少，造成用户对高效电机的认知度不够，这是其中的主要原因。

所以，山社电机认为应该让更多消费者知道如何采购与合理使用高效电机。

第一，机械整体要与电机的运行转速相匹配。

一般来说，高效电机工作转速要比普通电机高一些。

对于大多数的涡轮设备，其电力消耗与转速的三次方成比例关系，例如，增加2%的运行速度将会造成增加8%的电力消耗。

这就很容易抵消更换高效电机所预期的节能量。

第二，要选择适当功率大小的电机。

电机的效率在接近额定功率50%时基本保持不变，如果电机功率低于额定功率的50%，那电机效率就会迅速降低。

因此，过大的电机将会导致明显的成本增加及功率因素降低。

第二节第二节电机行业渠道营销研究分析电机行业渠道营销研究分析一、电机行业营销环境分析一、电机行业营销环境分析1、产业国际转移趋势：

发达国家因劳动力成本等因素，逐渐将电机制造转移至发展中国家。

目前，中国已经成为世界电机的生产制造基地，多家国际知名电机制造商如ABB、SIEMENS、GAMESA等均在中国设立了制造中心。

2、全球经济恢复及中国经济增长美国经济已经开始向好、欧洲经济逐步复苏；中国经济由高速成长转型为注重成长质量的中速增长。

未来中国在节能环保、基础设施建设、民生工程、消费等领域加大投资力度。

全球经济的增长将为电机行业的长期稳定发展提供广阔的市场空间。

3、结构升级、低效产品更新换代国务院“十二五”节能环保产业发展规划指出大力推广能效等级为一级和二级的中小型三相异步电机等技术和设备，提高电机系统整体运行效率。

中华人民共和国工业和信息化部、国家质量监督检验检疫总局发布的电机能效提升计划（2013-2015年）推动高效电机开发和推广应用，促进电机产业升级，全面提高电机能效水平。

落后低效电机的大批量淘汰将有效刺激电机需求的增长，同时，电机能效标准的提高将推动电机行业的整合，致力于高效电机研发与生产的企业将具有更强的竞争优势。

电机是风机、泵、压缩机、机床、传输带等各种设备的驱动装置，广泛应用于冶金、石化、化工、煤炭、建材、公用设施等多个行业和领域。

这些行业的景气程度与国民经济发展速度和固定资产投资增长水平保持着高度的正向相关性，我国国民经济的持续、快速发展、工业化水平的逐步提高为中小型电机行业的持续、快速发展提供了良好的基础。

二、电机行业现存的营销渠道分析二、电机行业现存的营销渠道分析1、传统销售渠道。

这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。

所以也被称为松散型分销模式。

该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。

缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。

2、垂直销售渠道。

该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。

该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。

缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。

3、水平销售渠道。

该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。

如保险公司与银行合作，利用银行营业网点销售保单，运输公司利用便利店销售车票等。

糖果玩具行业内部的例子则是，部分以生产糖果玩具中玩具包装的厂家与糖果企业合作，充分利用两者的技术优势，拓展市场。

还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。

4、互联网销售渠道由于