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A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位
14、寻找顾客范围的主要影响因素有（ABCDE）。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况
、销售人员特点E．
15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（C）。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格
16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（ABC）。
A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所
D、顾客的家中E、顾客的学习场所
17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）
A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质
18、所谓顾客满意是指（C）
A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名
20、推销员异议属于（D）
A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议
21、约见的主要方法有（ABCD）
A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见
23、同一信息被多个企业利用是信息的（B）
A、可处理性B、共享性C、可识别性D、可利用性
24、推销人员应练就的技能包括（ABCD）
A、语言表达B、社交C、洞察D、应变
25、整体产品包括（BCDE）基本层次。
．附加产品B．分销产品A．
c．核心产品D．形式产品E．延伸产品
27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是（ABCDE）。
A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性E．说服性
28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标
29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型
30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（BCD）去适应环境的变化
A．倾力推销策略B．转移撤退策略C．积极防范策略
D．缓和化解策略E．精简管理策略
31、下列现象中，属于成效信号的有（E）
A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品
32、推销企业的产品应该着重推销其：
A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值D、产品本身
E、产品使用价值观念
）B（、现代推销研究的核心是：
33．
、推、市场定位E、满足需求C、销售产品DA、说服B销技巧）34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE
、E互相让步D、说服诱导A、需求第一B、互惠互利C、鼓动性原则）、推销对象是指：
（B35、推销品C、消费者、推销品的使用价值DA、推销品B的使用价值观念E、推销商品的使用价值D、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（）36A、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程
37、对准顾客人格审核是指对顾客的（CE）进行审核。
A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力E、信用情况
38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（DE）
A、卷地毯式访问法B、广告探察法C、委托助手法D、关系拓展法E、中心开花法
39、推销活动的中心是（D）
A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要
40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和。
）CE愿望。
该推销员主要采用的是（．
A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法
41、寻找准顾客是从搜寻（A）开始的。
A、引子B、接待生C、决策者D、采购人员E、顾客外表
42、推销的要素包括（BCE）。
A、引子B、推销主体C、推销客体D、准顾客E、推销对象
43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为（A）。
A、洽谈B、接近C、成交D、售后服务E、约见
44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（C）阶段。
A、兴趣B、欲望C、确信D、认识E、了解
45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？
”这是（C）。
A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法
46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（AE）。
A、质量B、价格C、式样D、包装E、效用
47、影响顾客购买的因素主要有（ABCDE）
A.顾客的知识B.顾客的购买能力C.顾客的决策能力
顾客对产品的认识与期望E.顾客的需求和购买欲望D.
48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（ABE）
A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖
E.破除蔽障
49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？
（DE）
A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D、公平对待顾客E、不欺骗顾客
50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。
不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”这种处理顾客异议的方法为（C）。
A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法
E、补偿法
二、判断题。
1、推销商品主要是推销商品的质量。
推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。
2、
售后服务属于产品的一部分。
3、互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都4、带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
5、埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。
在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
、6．
7、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
对于寻求答案型顾客，、解决问题导向型和顾客导向型的推销人8员都一定能有效完成推销任务。
9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。
10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。
11、成交意味着现代推销过程的结束。
12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。
15、推销商品之前先要推销自己。
16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。
17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
18、有关服务的异议属于产品异议。
19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。
20、推销就是高明的骗术。
21、诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
22、从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。
推销人员需要具备良好的说服诱导能力。
、23．
24、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。
25、推销学既是一门科学，也是一门艺术。
26、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
27、说服与诱导是现代推销的基本手段。
28、从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。
29、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。
30、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。
31、要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。
32、能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。
33、爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
四、简答题
1、简述营销与推销的关系。
2、简述推销的基本过程。
3、简述推销洽谈的基本原则。
4、简述迪伯达模式。
5、如何理解“成交并未结束”。
6、简述吉姆公式。
7、简述推销信息的特点。
8、简述推销信息的作用。
、简述推销的特点。
9．
10、简述推销品的效用层次理论。
11、简述约见顾客的事由通常的哪些？
12、简述埃德帕模式。
13、简述费比模式。
14、简述链式引荐法的基本原理。
15、怎样对准顾客的需求进行分析？
16、接近顾客的目标有哪些？
17、简述推销洽谈的目标。
18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？
19、怎样运用心理策略消除价格异议？
20、怎样理解推销品的内涵？
21、处理顾客异议的原则是什么？
22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？
23、店堂推销的基本方式有哪些？
24、激励推销人员应遵循什么原则？
25、店堂推销的特点和步骤。
五、案例分析题
1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设
计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：
张先生：
您同意我们的产品质量是一流的？
顾客：
完全同意。
据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
我不了解。
那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？
我想那是不可能的。
张先生：
我们的价格和折扣有问题吗？
顾客：
没问题。
价格公道，折扣合理。
那您分别需要多少呢？
我现在还不想买。
问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？
张先生的作法是否有问题？
2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。
在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。
一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。
刘明
听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。
刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：
一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；
一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。
（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？
（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？
其根源会是什么？
3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：
如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。
谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？
4、、唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会有一天，实可信。
．
计主任。
他说：
“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？
如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？
5、在2002年2月底一起招聘进来的五位销售人员当中，王小姐无疑是最被所有人看好的一位：
她学的是服装专业，很对口；
语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润，又写得一手漂亮的字；
之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员，而且自述业绩属于中上水平；
她清秀美丽，是典型的江南女子的形象；
从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员Team-player；
总之，大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。
起初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在4月完成了三笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。
然而接下来的5、6、7、8四个月当中，虽然经过各种指导、培训和她自己的努力，但她只完成了一笔交易。
最终因为达不到公司的业绩考核标准，被辞退。
大家都觉得很惋惜：
“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？
不可思议。
”
后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也，闲聊了将近月的一天，王小姐回到我公司来开具《退工单》9就是
半个小时，但是她一直没有主动向我提起寿险，更不用说向我推销寿险。
我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了，于是说：
“王小姐，你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝，觉得会使你我的关系变味。
试根据现代推销学方面的知识（优秀推销人员具备的特质），对上述案例中王小姐被辞去的原因进行分析，对我们现今的推销人员有何启示。
6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。
有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。
正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：
“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。
”这时丈夫疑惑地问她：
“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？
”太太说“我一直在等待他要求我买一”可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。
把，
结合案例谈谈如何把握成交的时机。
7、通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在超市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。
该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。
譬如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。
因此，通用食品公司的个人持股者，半数以上为家庭主妇。
该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。
他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的三分之一，创利占总利润的一半。
但他们并不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。
冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
1．通用食品公司为什么要在超市占据较大的陈列面积？
．通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇？
2．
3．通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新产品？
8、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：
“过去，这事我就可以决定。
但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。
”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。
可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
试分析小王这次推销失败的原因何在。
9、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：
“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：
“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？
胶印机推销员见到顾客的开场白是：
“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。
您上次请别人印是什么价？
20美元吧。
这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？
其优点是什么？
10、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他就问他这是什么意对方看见化妆品包装上有果酸字样，说明了来意。
思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。
而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
问题：
请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。
六、论述题
1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？
”这种说法是否正确？
为什么？
2、论述推销人员应该具备的基本素质。
3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。
4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。
5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。
试述对准顾客的资格进行认定的必要性。
、6
升级会员 