俄罗斯汽车市场分析报告Word文档下载推荐.docx
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每款车型在当地市场销售必须取得俄罗斯的认证（费用是：
35000-40000美金；
有效期3年）其次为关税“壁垒”，针对国外进口车辆，俄海关征收可选择关税（既：
以发动机容量为报关的主要参考依据），目的是防止低报关。
除此之外，相对比较高的运输成本和漫长的输期，使本身在运输上没有优势的中国自主品牌汽车，进入这个市场增加了难度。
综合起来，进入该市场的各方面附加成本约为51%。
有需求就有供给，国外汽车企业都积极克服种种困难，努力寻求出路，来填充当前的市场的空间，寻求自己的市场定位，发展自我。
中国汽车同行在当地市场取得的成绩和存在的问题
长城汽车作为中国汽车家族中的一员，于2004年11月份首开中国汽车出口俄罗斯的先河，在当地引起强烈的反响。
特别是2005年8月24-28的莫斯科车展上，长城车的展位是参观者光顾最多的展位之一。
当然，吉普作为俄罗斯家庭中的第二辆车，在整体销售中表现还是不错的。
现月销量为400台左右（当地零售价格为：
22000-25000美金）。
紧随其后的新凯（SUV）情况就不容乐观，由于质量问题，没有配件供应和高质量的维修体系，逐渐的淡出了这个庞大的市场。
据我们在当地了解到的信息，很多新凯（SUV）经销商已经将该车撤除了展厅。
从今年年初，长春一汽奇瑞和中兴开始紧锣密鼓开拓俄罗斯市场。
长春一汽在中俄边境城市组装皮卡；
中兴在加里宁格勒组装；
奇瑞在西伯利亚组装。
为了有效的管理市场，很多中国的同行开始尝试在当地成立分公司或者代办处以便对市场进行有效的宏观调控。
韩国现代发展历程
作为全球增长最快的现代汽车，在全球100多个国家发展的势头是迅猛的。
在福特基础上发展起来的现代集团，成立于1967年12月份。
70年代初现代开始了，走出了自主研发的道路。
自主研发的第一个车型是Hyundai-Pony。
经过将近9年的奋斗历程，在70年代末，现在开始出口向海外。
截至到1999年底，韩国现代集团共出口车辆701000台。
九十年代，现代汽车开始正式进入俄罗斯市场。
由于受到早期韩国走私车所造成的不良影响（走私车没有售后服务和配件供应），现在汽车在俄罗斯开始并不是很顺利。
为了进入并占领这一大的市场，韩国现代付出了很多努力。
他们采取单一车型，低价位，和简单配置的市场进入战略方案。
当然以强大的售后服务及配件供应体系，作为产品进入市场的强大保障。
在达到预期品牌认知目标后，现代应用在原有车型基础上增加配置和换新车型的方法，来提高品牌在当地市场的自身价格。
据分析现在当地销售的车型（比如：
Accent）的零售价格比早期同等车型在市场上零售价格高约20%。
（策略：
锁定目标消费群，低价位进入，性价比提升—可借鉴）
随着韩国现代在当俄罗斯市场知名度的提升，和俄罗斯民族汽车工业的萎缩。
现代在俄罗斯市场上C级，B级车的销售以几何数递增。
以Elantra为例：
与2002年133台销售数量相比，2003年上半年达到5708台，增长率为388%。
很好的销售前景，以至于供不应求。
俄罗斯为了保护本国的民族汽车产业，增加整车的进口关税。
韩国现代于2001年8月份在离莫斯科1000公里的塔甘罗格汽车厂，开始组装具有相对竞争优势的车型HyundaiAccent，设计产能120000台。
2002年年产量为8000台，在近几年的年产量将达到70000台。
韩国现代在俄罗斯市场及在全球市场的出色表现，值得我们学习和借鉴。
吉利汽车在俄罗斯市场营销战略
结合俄罗斯汽车工业现状，特别占有51%市场份额的国产车正以10%-12%的速度萎缩的现状；
以及韩日车系在俄罗斯的成功经验。
吉利轿车---让老百姓买得起的好车，在俄罗斯市场是大有作为的。
首先，产品在最初进入市场时，锁定的消费群体应当是收入在不断递增的大众；
优质的产品和相对低的价位。
（一）市场操作模式的可行性分析：
1.兵马未动，粮草先行；
●商标注册：
为了避免一些不必要的争端，所造成的人力，财力，物力等资源的浪费。
更重要的是丧失了宝贵的商机。
当前吉利商标在俄罗斯注册的进程还没有彻底明朗之前，建议是否通过我们的渠道在当地自行注册。
常规注册程序并不是很复杂。
注册形式可采用Euro-Asia,这样有效性覆盖整个独联体。
费用方面据了解并不是很高。
●注册（子）公司/代办处：
a.目的：
吸取当地公司的失败的教训和汲取可借鉴的成功经验，为了有效的管理市场和经销商的行为。
以及解决产品认证证书的所有权的归属问题。
有必要成立吉利俄罗斯公司。
b.职能：
前期在产品进入市场期间，主要功能是引入样车，在潜在经销商和专业公司的配合下，完成车辆的认证。
认证证书的所有权牢牢地抓在自己的手里。
在市场操作过程中，掌握了主动权。
（负面例子：
长城汽车在2004年11月进入俄罗斯市场时，是由当地经销商作的产品认证。
由于，俄罗斯法律保护当的公司的原则，在长城汽车扩大区域经营和换经销商时，曾作产品认证的公司拒绝移交证书的使用权。
这样就相当被动了。
无奈长城汽车于2005年4月份，成立自己的分公司-长城汽车俄罗斯分公司，并重新作产品认证）
c.费用：
--注册资金只要求10000卢布（合357美金）；
--注册费用约1500-2000美金（时间：
15-20天）。
*注册公司的详细信息（中/俄文）见附件一（11-12页）
●认证：
作为技术壁垒的认证，分为两种：
d.批次认证：
一种车型最高限量为150台/批。
认证费用为2000美金左右。
认证时间为一个月；
e.产品认证：
一种车型无限量。
认证费用为35000-40000美金左右。
认证时间为4-6个月，每款车需两辆样车在当地做检测。
*认证所需检测项目详细信息（英文）见附件二（13-17页）
2.区域划分
俄罗斯联邦地跨欧亚大陆，地广人稀。
人口分布很不均匀。
人口密度比较大的城市主要集中俄罗斯欧洲部分。
值得一提的是莫斯科州人口17000000，消费能力在全国之首。
最低收入在新统计500美金左右。
俗称莫斯科为“国中之国”。
据统计40%以上的车辆是在这个“国中之国”销售的。
上海车展以来，来我们公司拜访并寻求合作机会的公司不少于40家。
其中绝大多数公司来自欧洲部分特别是莫斯科。
经过和上述多家公司的接触和实地的考察，惊人的发现当地市场的巨大，竞争的激烈，经销商实力的强大，售后实力的雄厚。
当然，对我们来说是时间的紧迫。
考虑到我们产品自身的特性和潜在经销商的实力。
有必要作一定的区域划分的合理性规划。
目的首先是品牌的推广；
借助现代化的营销方式和物流体系，有效地销售车辆；
同时完备的售后服务体系，来树立品牌的形象。
目前，经销商体系在俄罗斯欧洲部分比较强势。
在寻找总经销商的前提条件下，将采取先将欧洲部分总经销的权利授予潜在的代理商。
在合同有效期间，要求获得他们在亚洲区域网络建设的计划和网络清单。
以便于考核。
同时保留在亚洲区域经销商的选择权。
在销量达到一定量后，选择相应的车型进行组装。
以达到降低附加成本（降低关税成本）。
为了整个市场的运作的规范化，避免恶性竞争，尽可能避免选择过多的总经销商在相互重叠的区域。
因为市场的精耕细作是建立在产品认知程度之上的。
前期在开拓市场的时结合自身的情况，需要一定的市场秩序性和有序的增长。
实例：
a.韩国现代的经营模式：
前期进入市场采取一个总经销商的原则，实现品牌认知程度后，产品供不应求。
为了降低成本和有效的产品供应，现代选择一款车型Accent在俄罗斯设立组装厂。
引入良性竞争体系，实现销量稳固增长；
b.韩国起亚和奇瑞的经营模式：
在进入市场时采取多家经销商的原则，换句话来讲是谁来买车都卖。
在管理能力还不是很强的前提下，当地经销商会因为区域的重叠，造成恶性的竞争。
（二）产品营销模式的可行性分析：
1.产品的定位及环境（环境/道路/消费习惯等）适应性改良；
●定位：
消费者决定产品的类型，市场决定产品的价格。
根据韩日车系在俄罗斯市场的成功地经验，吉利车在俄罗斯市场应当采取相对好的质量，相对低的价格，相对少的车型及配置和相对完善的售前、售中、售后政策进入。
●改良：
环境（环境/道路/消费习惯等）适应性改良
a.自然环境：
大部分地区处于北温带，气候多样，以大陆性气候为主。
温差普遍较大，１月平均温度为-1℃到-37℃，7月平均温度为11℃到27℃。
年降水量平均为150－1000毫米。
每年长达5个月的冰雪期，对吉利车辆的适应性是一种考验。
例如：
密封性，电瓶加大，车身防腐性（冰雪道路上撒盐）等。
b.道路环境：
俄罗斯大部分地区道路状况并不是很好。
比如在出口俄罗斯的车辆悬挂系统加强是很必要的。
*我们收集到俄罗斯针对道路状况的分析报告（源于：
俄罗斯社会科学院）
c.消费习惯适应性
*针对CK&
M303适应性的改良建议详见附件三（18-19页）
2.吉利汽车进入俄罗斯市场车型的选择；
俄罗斯市场的特殊性结合吉利汽车的现状，CK1.5L&
M3031.5L是比较现实的先期市场导入车型。
理由有以下几个方面：
●根据公司在重点市场主推重点车型政策方面的考虑；
●俄罗斯市场在近几年来，一直比较短缺经济性小排量的汽车类似于我们的CK1.5L&
M3031.5L；
●根据俄罗斯对进口车辆征收海关税时，1.5L是一个临界值。
也就是说低于1.5L的和高于1.5L的车辆在税收政策上差异很大；
●车本身性能上，生产机械化程度以及配件供应等综合指数比其他车型更能适合俄罗斯这样的汽车消费型国家消费者的需求；
●为今后在俄罗斯CK车系列组装，做前期的销售及适应性准备工作。
3.适合吉利汽车现状的产品营销方式；
●CK&
M303的比较以及和其他竞争车型的比较（2005年1-9月份）；
表格一
车型
配置
Maple
303
CK-1
DaewooNexia
Hyundai
Accent
Lada
2110
Kalina
奇瑞
Amulet
发动机容量
1.5L
1.5L
1.6L
1.6L
尺寸
长
4435
4152
4482
4235
4265
4040
4393
宽
1710
1680
1662
1670
1676
1682
高
1430
1440
1393
1395
1420
1500
1424
空调
标配
标配
标配
无
助力转向
电控装置
选配
ABS
无
零售价格（美元）
10500
（参考）
10200
1
M303营销方式的设想；
表格二CK&
M303---参考的FOB上海的价格（美元）：
2
M303
1498
94
mt
4600
10.84
5072
2157
1.2
5
9375
10500
CK-1
4400
9.9
4985
9107
$/U
台
发动容量cm3
马力
体积
RoRo
陆路运输
装运数量
到边境
Euro/cm3
18%
$
参数
FOB（参考）
运输
保险费用
清关前价值
海关税
消费税
增值税
债券
小费
不含利润的价格
+12%利润点后价格
（三）潜在经销商的分析:
经过长达7个月的俄罗斯市场调查，以及对来访汽车经销商的比较分析和实地考核。
本着有利于吉利汽车在俄发展的宗旨，我们将目标经销商的选择锁定在Incom-Auto和Eleks-Polyus这两家比较有实力的公司上。
两家公司的共性：
a.俄罗斯比较大的中低档汽车的经销商；
b.从网络布局上集中在俄罗斯欧洲区域；
c．拉达体系的经销商同时也经销其他韩日车系的中低档车辆；
d.年总销量为40000台；
e．很强的售后服务能力，配件和物流的管理能力。
1.Incom-Auto
●背景：
a.公司成立于1991年，在1995年之前公司主要经营拉达车系；
b.自1995年以来，公司成为几个国外汽车品牌的分销商；
c.1996年公司在整个莫斯科区域发展自己的销售网络，到目前为止，
在整个莫斯科州有9个相对比较完善的4S店。
d.除了整车销售业务，售后服务，配件销售体系以外，Incom-Auto积极其他的相关业务。
车辆租赁。
●网络：
近几年Incom-Auto积极的发展网络建设。
先后在几个比较大的城市建立自己的分公司和售后服务网络。
●销量：
整车的销售在2005年将达到48600台/年。
●产品结构：
据2005年1-6月份统计的结果，拉达占13%，伏尔加占16%，大宇占28%，起亚占18%，现代占10%，雷诺9%
表格三
1999
2003
2004
拉达
5963
7559
663
16391
伏尔加
439
868
873
2421
4389
6211
大宇
927
1678
起亚
911
1737
现代
532
975
雷诺
227
1051
●吉利汽车发展的规划：
综合吉利车型，质量及相关的技术指标和大宇Nexia在俄罗斯市场销售的成功经验，Incom-Auto选择M3031.5L为市场导入车型。
（大宇Nixia和M303技术指标接近）
表格四大宇Nexia1998-2010年在俄罗斯状况：
年
度
1998
2009
2010
销
量
9116
9532
125
2359
289066
增
+5%
+31%
-22%-
-29%
+113%
+71%
+78%
+81%
+50%
+40%
+30%
表格五M3032006-2010年销售增长预测：
保守的计划：
年度
占Nexia市场份额
5%
10%
12%
15%
17%
销量
36
正常状况的计划：
20%
25%
27%
72
理想状态的计划：
30%
35%
38%
144
4
61916
87391
2.Eleks-polus
Eleks-polus成立于1995年，仅过十年的努力到目前已经成为拥有1500个员工。
除了整车销售以外，他们的经营范围还有出租车队，维修中心，汽车配件的销售，汽车改装，以及房地产业务；
销售和售后网络遍及5个俄罗斯主要城市（15个4S店）；
两个中央汽车配给库；
和物流中心；
表格六1995-2004年整车销售
1995
1996
1997
7
5800
36177
经营多个中低档汽车品牌。
代理的品牌主要有：
VAZ，GAZ，UAZ，VIZ，ISH-AUTO等国产品牌；
和KIA，HYUNDAI，VOLKSWAGEN，GM，GREATWALL，XINKAI，JAC。
●SKD/CKD能力：
值得一提的是2005年Eleks-polus在塔尔雅吉（拉达汽车生产基地）购置了具有年组装10000台能力的SKD组装厂。
现在正在寻求项目和内部装修。
对CK-1，M303感兴趣。
希望在整车销售达到一定量了以后，选择一个车型进行SKD进一步CKD的组装。
他们CK-1，M303两款车的市场定位，配置要求和Incom-Auto很多想法都相接近。
（四）结论
综上所述，当前俄罗斯市场现状是我们吉利汽车进入俄罗斯的大好时机。
希望我们能够抓住战机。
经过我们对市场的长期调研，建议采取以下步骤进入俄罗斯市场：
1.市场进入的准备工作:
●商标注册问题：
商标注册是我们一直担忧的问题。
关于俄罗斯吉利商标是否已经注册成功一直表示质疑。
通过我们了解集团还没有从俄罗斯商标注册局拿到任何受理的证明。
也就是说，还是有被注册的的可能性。
●公司/办事处成立：
公司（办事处）的成立，在产品认证后，将产品认证证书掌握在自己手里。
掌握先决权和主动性。
●车型的选择和定位：
M303和CK-1配备1.5的发动机。
空调和助力转向作为
标配。
俄罗斯当地零售价为：
M30310500美金；
CK-110200美金。
我们自己做产品认证。
希望在2006年一月份之前，将要做测试的样车运往莫斯科。
●车辆适应性改进的可能性：
批量生产出口俄罗斯的车辆时，在不改变模具的前提条件下，希望考虑环境（消费习惯/自然/道路）适应性改良。
2.经销商选择和区域划分：
考虑当地经销商实力和结合我们的现状以及长远的战略规划，我们建议将吉利和华浦分给两个经销商来运作。
Incom-Auto来做华普M303，Eleks-polus做吉利CK-1。
理由为以下几点：
●引入竞争机制。
两家在产品结构，整车销售，售后服务，维修能力，物流体系，以及网络建设上不相上下。
引入竞争后，我们可以更好的调控整个市场的运作。
●Incom-Auto对华普一向情有独钟。
他们也没有搞组装车辆的计划。
●Eleks-polus没有明确的要求必须做什么车型。
由于他们的网络布局上比较均衡，又发展势头。
很重要的是它有一个可以马上组装工厂和设备。
在当前俄罗斯关于CKD/SKD政策不明朗的情况下，建议重心在整车销售。
鉴于两家潜在经销商的“势力范围”都集中在俄罗斯欧洲部分，我建议将他们经营权首先限制在欧洲部分。
在他们正式提交俄罗斯亚洲区域发展计划和我们实地考察过后，再逐一的将区域划给他们。
在他们没有提交亚洲区域发展计划之前，我们保留在该区域的经销商选择权。
附件一
注册分公司的相关手续费用和说明
一、中国公司在莫斯科注册分公司或合资公司
Ä
所需材料
1）中国公司章程
2）中国公司营业执照
3）中国公司银行资信证明
4）中国公司在俄罗斯开办公司的决定
5）中国公司任命
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