地产活动世联深圳佳兆业水岸新都开盘选房总结Word文件下载.docx
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2583户
停车位:
2347辆
属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。
一期总体分析
一期产品
本次选房推出产品
户型
梯户比
面积区间
套数
套数比
两房
一梯三户
75m2
40
%
三房
一梯两户
100-150m2
260
125m2
36
四房
165m2
18
——
200-260m2
38
本次选房推出产品分析
一期共14栋508套;
其中本次保留12#、13#、14#120套(12#、13#为小高层复式单位,14#为多层复式单位);
本次推出共11栋388套,包括38套Townhouse、1栋小高层、其余为多层;
开盘前已经销售了约45套,其中5套Townhouse(包括楼王)、2#约40套东向单位(两房、三房单位,均价4000元左右)
2、选房当日情况分析
停车区:
停车数量:
10:
40:
现场停车约190辆;
12:
00:
现场停车约120辆(部分客户离场吃饭)
现场停车车队比较长,以中档车为主。
售楼处外广场:
售楼处外广场的水景设置比较豪气,到场客户比较愿意逗留。
现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。
签到区:
设置多条签到通道,气势规模档次都比较高,满足当日签到客户比较多的情况(前期积累的约1300个vip卡客户)。
抽签等候区:
利用会所室内篮球场的得天独厚的优势,设置为签到等候区域,现场可以容纳800人;
现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演,现场客户兴趣度非常高;
很多客户为了提高抽中的机率,申请了多张抽签选房卡;
水岸新都的客户(包括龙岗镇、坪地等)对于抽签的形式比较接受,部分城意客户一直等到抽签的最后;
客户等候区域,仅设置抽签序号板,无销控板,有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象,保证了客户的持续的等待热情。
主持人唱票比较慢,现场没有公证人员,但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正,客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见;
抽签区域没有销售人员的安排,现场客户无法咨询、算价,但客户对比反映不是很强烈。
签到等候区安排:
1:
00售楼处内开始清场,客户开始进入抽签等候区;
13:
05-13:
20:
第一批抽签客户(20批/组),之后三批分别为10批/组,此后没有分批次抽号。
抽签开始前,1:
00之前,会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱;
抽签选房时间从1:
00-4:
30,现场共抽签选出182批客户(当日全部抽签选房客户),此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。
抽签等候区域共可以容纳800名客户;
具体各时间段在场客户数量见下表。
进入选房区的通道:
环形的通道设计,自然的组织人流,在选房流程中人流的安排很顺畅。
会所本身有洗手间,解决选房区域以外等待客户的使用。
选房区域:
一对一服务区域:
客户进入选房区域,销售人员即进行一对一服务,帮助客户尽快(语言提示客户:
3分钟内)选择房号;
一对一服务的形式在选房流程中对客户明示,并且在客户进入选房区确实执行一对一服务,效果比较好。
销控区域:
安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控,请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”,增加现场的紧迫感,及客户选择的速度,提高选房率。
销控区域安排多名工作人员。
交款区域:
分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行,并在通知客户时,尽量让客户选择现金交款。
签约区域:
客户在签各项合同的同时,需要签《购房风险提示》,为发展商规避后期可能的纠纷。
复核区域:
工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。
投诉区域:
此区域的设置,考虑的比较周到,值得借鉴。
销控分析
折扣:
按揭98折,一次性96折;
选房日额外优惠:
额外95折。
选房当日现场销控板贴点192个(截至3月18日晚7:
00),包括选房前已经销售的约45套,实际当日销售约147套。
注:
选房第二天(3月19日),销售约10套;
总体销售约200套。
销售情况分析:
选房当日现场销售主要集中在四类产品:
性价比较高的小户型,主要集中在2栋东向单位,均价4000元左右;
为选房的冲量的单位,吸引关内投资客;
景观资源较好的产品,主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面景观单位;
品质好、一提三户、大平面、小高层产品,11栋;
主要为本地周边自住客户;
本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位,1栋。
选房销售套数
畅销/滞销原因分析
畅销,性价比高,投资客户
66
绝对量比较大,但实际选房比例较低,55万以上三房,景观有限,自住客户
26
畅销,户型好、舒适度高,自住客户
16
畅销,85万以上四房,户型好、舒适度高,自住客户
15套(网上公示11套)
畅销,景观好的单位先消化
截至2006年3月17日晚,现场共办理VIP卡(免费)1300张;
开放当天(3月18日),抽签卡号排了1500张;
开放当天(3月18日),到场参加抽签选房的客户约400批,800人;
开放当天(3月18日),参加抽签选房客户182批;
开放当天(3月18日,截至晚上七点),选房147套,(共贴点192套,开盘前已经销售45套)。
总结:
VIP卡(免费)客户中到场客户比例约:
30%
到场客户中实际参与选房客户比例约:
45%
开盘日选房客户解筹率约:
35%
阶段客户数据:
下午2:
30:
共82批抽签客户,其中完成选房客户66批,现场贴点120套左右,实际当日销售共80套左右,1:
00-2:
30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右;
最先进入选房区,客户城意度较高,可选择房号多,解筹率高。
下午4:
共182批客户,其中完成选房客户共130批,现场贴点共165套左右,实际当日销售共120套左右,2:
30-4:
30此阶段完成选房客户64批,此阶段选房40套;
后进入选房区客户城意度降低,可选择房号减少,解筹率略有降低。
3、参考借鉴点
流程设置方面:
签到区域:
等候区域:
一对一服务:
购买风险提示:
有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。
现场设置“购买风险提示”展板;
发给客户的资料中包含详细《购买风险提示》;
客户签订合同包括同时签订购买风险提示。
价格表方面:
利用价格调节完成目标,实际按照价格策略消化执行的:
大盘策略,充分考虑景观的希缺性,景观资源好的单位相对提高价格定价,作为整体的高价标杆;
充分拉大极差,从两房3800—Townhouse楼王26000元,扩大客户层面;
两房单位性价比高,利用较大极差,凸显投资价值,吸引投资客户,提高选房销售套数;
Townhouse部分,景观极佳的楼王充分体现价值;
利用杠杆价格,促进景观稍弱单位(较低价格)消化。