汽车营销学题目出处Word文件下载.docx
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C、服务D、好的经营理念
21、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。
这种方法是（C）
A、简单随机抽样B、分层随机抽样
C、分群随机抽样D、等距离随机抽样
22、有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（A）。
A、扁平式宽渠道系统B、长渠道系统
C、窄渠道系统
23、汽车整体服务是指：
D
A、售前咨询服务B、销售服务
C、汽车售后服务D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务
24、从原则上讲，汽车综合服务必须以（D）为导向。
A、效率B、利润
C、效果D、顾客
25、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（A）。
A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求
C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场
26、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：
C
A、实现交易B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任D、端茶倒水，热情接待
27、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（A）
A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C、尽量和所有的潜在顾客保持联系
D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小
28、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（B）。
A、清算价格法B、收益现值法
C、重置成本法D、现行市价法
29、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于:
A
A、以公共关系为主的促销组合B、以销售促进为主的营销组合
C、以广告为主的促销组合D、一人员促销为主的营销组合
30、让顾客进行试乘试驾，目的是（A）。
A、提高顾客的体验价值
B、提高顾客的期望价值
C、提高顾客的使用价值
D、提高汽车的实际价值
31、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：
B
A、避免和其它品牌车型的竞争B、发现目标人群，制定针对性销售策略
C、制定合适的汽车销售价格D、扩大该车型的品牌知名度
32、从实质上看，顾客购买汽车的目的是D
A、买车比较方便B、价格便宜
C、能够得到他周围人的认同D、有现实需求
33、不属于开展顾客关系营销的原则是C。
A、主动沟通原则B、承诺信任原则
C、赞美顾客原则D、互惠原则
34、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（B）。
A、权力和成就B、秩序和安全
C、合作和安全D、认同和成就
35、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是C
A、必须按照顺序进行B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D、针对顾客的疑问随问随答
36、属于汽车强制险的险种是D
A、附加险B、车辆损失险
C、不及免赔特约保险D、第三者责任险
37、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：
C。
A、品牌满意度B、品牌知名度
C、品牌忠诚度D、品牌美誉度
38、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（D）的竞争关系。
A、愿望竞争者B、类别竞争者
C、品牌竞争者D、形式竞争者
单选
52、进行文案调研要注意控制调查费用指的是（D）原则
A时效性B相关性C系统性D经济性
53、调查人员同被调查人员面对面接触，通过有目的的谈话取得所需资料属于（A）调查方法
A询问法B观察法C实验法D间接法
54、在不确定总体大小的情况下，首先对总体进行分组，并确定每组应抽取的样本量，然后由调查人员从各组中任意抽取样本属于（B）
A典型抽样B配额抽样C便利抽样D滚雪球抽样
55、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指的是（C）
A发起者B影响者C决策者D购买者
56、消费者明确了购买目标后，就会了解市场行情，收集商品信息为购买行为作出准备，这是消费者购买决策过程中的（D）
A发现问题阶段B方案评价阶段C购买决策阶段D信息搜寻阶段
57、根据消费者购买动机，以追求汽车的实用价值为主要目的，注重实惠和实际原则，强调汽车的效用和质量，属于（C）动机
A求新B求异C求实D求同D
58、不同阶层对汽车消费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（D）
A品牌B品牌、服务C文化、服务D服务、款式
59、根据交际风格类型，随意，合群，有耐心；
待人客气，喜欢聊天，容易沟通；
关注融洽的合作关系，属于（C）
A驾驭型B分析型C亲切型D表现型
60、避开细节谈论要点，是针对（A）型交际风格的消费者的销售要领。
A驾驭型B分析型C亲切型D表现型
61、订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（D）型交际风格的消费者的销售要领。
62、认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的（A）服务
A售前B售中C售后D跟踪
63、一般情况下，展厅面积在150—200㎡陈列（B）台车。
A3台B4-5台C6-8台D10台
64、当顾客走到展厅门前（C）M左右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲切的微笑，对顾客说“欢迎光临”或其他适当语言打招呼、行礼。
A0.5MB1MC2MD3M
65、欢迎的行礼角度，以（B）最为恰当
A15°
B30°
C45°
D60°
66、根据信息调查工作安排，（A）工作任务的工作目标是了解价格、促销手段、环境、来店量、成交情况。
A暗访竞争车型B拜访顾客C走访公司二级网点D展开销售工作会
67、在销售人员准备中，首先要查阅访问地区的客户资料，了解当地的经济状况，风土人情，与为客户沟通做好准备属于（C）
A销售的基础准备B电话访问前的准备C外出拜访前的准备D店面销售前的准备
68、寻找潜在顾客的方法中，重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客，他们推荐往往有很高的成功率，指的是（D）
A一般性方法B资料分析法C邀约法D连锁介绍法
69、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN”原则，（A）是有望顾客，理想的销售对象。
AM+A+NBM+A+nCM+a+NDm+A+N
70、在寻找潜在顾客的过程中，根据“MAN”原则，（D）是可以接触，但需调查其业务状况、信用条件等给与融资。
71、FBI产品介绍原则中，F指的是（B）
A寓教于售B特色、卖点C利益、好处D冲击、影响
72、在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是（C）
A独特利益法B价格分解法C总体计算法D补偿法
73、（D）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。
A产品质量B产品设计C产品价格D产品特色
74、（A）是由顾客看待产品的方式决定的。
A产品质量B产品设计C产品价格D产品特色
75、同是去旅游，有人乐而忘返，有人确败兴而归，指的是服务的（C）
A连续性B无行性C差异性D即时性
76、在产品导入营销策略中，采用高价格、低促销费用的方式，希望在上市阶段就获得利润，属于（B）策略。
A迅速撇取B缓慢撇取C迅速渗透D缓慢渗透
77、在产品导入营销策略中，采用低价格高促销费用的方式，希望在上市阶段就设法拥有大的市场份额，采用（C）策略
78、品牌能用语言描述，不能直接用语言称呼，但可以通过视觉辨别的特定视觉标志，包括符号、图像、图案、色彩等，指的是（D）
A品牌名称B商标C品牌属性D品牌标志
79、在品牌归属中，上海大众、东风日产属于（D）
A制造商品牌B个人品牌C特许品牌D联合品牌
80、顾客坚持购买某品牌的产品，并愿意四处寻找购买，指的是（C）
A品牌认知B品牌偏好C品牌执着D品牌拒绝
81、在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他们的内容，指的是（C）
A促销差距B理解差距C感受差距D行为差距
82、下面不是服务支持里的附加服务的是（C）
A、信贷B、保修C、保换D保险
84、汽车的中期租赁期限是（B）
A、15—90天B、90—180天C、180----360天D360天以上
85、广告公司属于市场营销渠道企业中的（D）
A、供应商B、商人中间商
C、代理中间商D、辅助商
86、当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾客更容易坚定决心，可采用（C）方法引导顾客成交
A直接要求法B暗示成交法C坦诚促进法D假设成交法
87、顾客从服务中所得到的东西，称之为（B）
A、预期质量B、体验质量
C、技术质量D、职能质量
88、企业服务质量的唯一判断者是（C）
A、管理者B、服务人员
C、顾客D、质检机关
89、针对权威型的销售流程（C）
A、提出建议由对方来做决定
B、避免个人化和浪费时间，注重事实
C、避免细节，谈论要点
D、强调产品解决问题的能力
90、市场营销的核心是（A）
A、达成交易B、获得利润C、得到商品D销售产品
多选题
1、营业推广的形式包括（CDE）
A、商品降价B、散发宣传材料C、免费使用产品
D、有奖销售E、现场展示产品
2、一般座椅应该满足下列哪些条件？
（ABCDE）
A、良好的减震等动态特性
B、足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求
C、触感良好
D、良好的体压分布，并能调节尺寸和位置
E、良好的静态特性
3、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ABC）。
A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望B、潜在顾客是否有购买能力
C、潜在顾客是否有购买决定权D、潜在顾客是否有资格购买
4、寻找顾客的原则是（ABCD）
A、树立“随处留心皆顾客”强烈意识
B、确定推销对象的范围
C、选择合适的途径，多途径寻找顾客
D、重视老顾客、
5、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是：
BCE
A、安全需要B、尊重需要
C、自我实现需要D、生理需要
E、社交需要
6、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有：
ABC
A、理解发现法B、反射法C、反复法
D、回避法E、赞美法
7、汽车4S专营店中的4S是指（ACDE）。
A、整车销售B、汽车索赔C、信息反馈
D、配件供应E、汽车维护F、汽车救援
8、消费者的期望价值和（ACBD）有关。
A、以往的相关经验B、朋友的告知C、广告
D、销售顾问的陈述E、亲身体验F、实际使用的效果
9、汽车产品包括三个层次，分别是：
CDE
A、无形产品B、有形产品C、实质产品
D、形式产品E、延伸产品
10、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题：
ACD
A、商务问题B、关系问题
C、技术问题D、利益问题
E、态度问题
11、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法（ACBD）。
A、一般合同式合作B、渠道连锁经营
C、虚拟一体化经营D、松散型俱乐部
12、经销商进行服务的顾客包括（ABDE）。
A、企业内部员工B、制造商C、其他经销商
D、二级网点E、消费者
13、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有：
CDEF
A、贬低竞争车型B、回避顾客提出的问题C、适当赞美对手
D、通俗讲解性价比E、讲解汽车市场定位的概念
F、强调车型独到的竞争优势之处
14、被评估车辆的贬值包括ABC
A、实体性贬值B、功能性贬值C、经济性贬值
D、经营性贬值E、流通性贬值
15、影响消费者购买行为的主要因素有：
ABCDE
A、消费者动机B、消费者需要
C、社会阶层D、群体E、文化
16、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有：
BDEF
A、理解发现法B、隔离法C、反复法
D、回避法E、赞美法F、冷却法
17、市场的主要构成要素有（ACD）。
A、人口B、购买欲望
C、购买动机D、购买力
18、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ACBD）有关。
A、财务纽带B、社会纽带C、用户化纽带
D、结构纽带
19、下列调查方法属于询问法的是：
ABD
A、邮寄问卷B、访问调查C、行为记录法
D、网络调查E、查阅资料法
20、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题：
A、汽车的外观与造型B、动力与操纵性
C、安全性D、舒适性
E、超值表现
21、上海大众设置的4S品牌专营模式属于（CD）。
A、长渠道B、窄渠道
C、宽渠道D、短渠道
22、汽车经销企业促销的基本目标是（ADE）。
A、通知B、宣传企业形象C、扩大企业影响力
D、说服E、提醒
23、汽车在使用过程中的价值损耗一般包括：
BDE
A、汽车的评估价值B、实体性贬值C、流通性贬值
D、功能性贬值E、经济性贬值
24、在进入汽车流通的第三阶段后，可以采用的汽车交易方式一般有ACDE
A、汽车租赁B、汽车拆解C、分期付款
D、现金购买E、汽车置换F、二手车交易
25、下面选项中，（ABCD）属于顾客利益
A、功能利益B、社会利益C、个人利益D、经验利益F、成本利益
26、良好的工作意识时取得营销成功的基础，汽车营销的人员早工作中首先应该注意以下（CDEFG）工作意识的养成
A、目标意思B、行为意识C、交期意识D、成本意识
E、协调意识F、问题意识G、具有VSOP意识
27、协调意识因素是（ACDE）
A、有共同的目标B、有共同的行为C、有领导的核心D、有公平、公正的原则E、有灵活的态度F、有积极向上的态度G、有自信的心理素质
37、影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（CDEFG）
A、倡导者B、销售者C、使用者D、影响者E、决策者F、购买者G、影响者
38、消费者表现出来的动机一般体现（ ABCDE ）形式
Ａ求是购买动机 Ｂ求新购买动机 Ｃ求美购买动机
Ｄ求利够买动机 Ｅ好奇购买动机 Ｆ追求时尚购买动机
39、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（ABDEF）
A、直接要求法B、暗示成交法C、公平交易法D、坦诚促进法E、保证成交法F、前提条件法
40、交车环节的主要工作包括（CFDEBA）
A、送别，合影留念B、手续、车辆移交C、费用说明D、PDI检验E、操作说明
F、收款
42、寻找潜在顾客的途径有（ABCDE）
A、从销售人员认识的人中发掘B、借助专业人士的帮助C、借助企业提供的名单D、展开商业联系E、老客户介绍
43、外出拜访前的准备有（ABCD）工作
A、查阅访问地区的客户资料了解当地的经济状况及风土人情，为与客户沟通做好准备B、销售工具（名片、日常用品等）C、工作用品（笔、纸、地图等）D、相关资料、客户档案各种车型资料
44、客户购车时可以选择的收款方式有（ABCDE）
A、现金方式B、存折转账支付C、银行汇票支付D、支票支付E、分期付款
45、下列选项中（BCD）属于汽车销售人员不该说的话
A、不打招呼，直接与客户交谈B、不说批评性话语C、杜绝主观性的议题D、不说夸大不实之词
判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“√”，错误的填“×
”，全选“√”或全选“×
”本项不得分。
）
1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。
（×
）
2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
（×
3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。
（√）
4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。
6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。
7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。
8、实际痕迹测量法是实验法的一种。
9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
（√）
10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。
11、满意的顾客一定是忠诚的顾客。
12、在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。
13、但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。
14、顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。
15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。
17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
18、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。
19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。
20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。
21、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离（×
22、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。
（）
23、顾客真正购买的是产品所带给他的利益（）
24、回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格（×
“桑塔纳”和“帕萨特”是同一品牌（）
营销的核心是达成交易，由双方间的价值交换所构成的行为。
√
27．对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备，并对问题制定相应的防范措施称之为成本意识。
×
汽车营销人员注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。
仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程度。
接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。
汽车编码是由世界厂识别代号（WMI）车辆说明部分（VDS）和车辆指示部分（VIS）组成。
39．市场调查是一个分阶段分层次，由浅入深的过程，按调查目的可分为探索性调查、描述性调查、因果分析调查和预测性调查。
40．消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时，会把购买动机转化为购买行为。
41．消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。
42．在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。
43．反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。
44．直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案，要求客户立即购买的一种成交法。
45．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。
46．在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。
47．客户回访的方式有：
电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。
48．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。
49．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。
50．坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑的时候，营销人员用来减轻或消除顾客的担心和顾虑的一种共同技巧。
51．六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。
52．一个潜在消费者的消费素质由知识、经验、技能三方面组成√。
53．根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。
简述题
8、请采用例题的方法回答顾客的问题
例：
顾客：
“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样?
”
销售人员：
“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看重什么方面了。
丰田我还不太了解，
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