商场招商谈判技巧.docx

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商场招商谈判技巧

商场招商谈判技巧

  谈判技巧是采购人员的利器。

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：

　　一、谈判前要有充分的准备：

　　知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　二、谈判时要避免谈判破裂：

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　三、只与有权决定的人谈判：

　　超市的采购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。

谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　四、尽量在超市办公室内谈判：

　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

　　五、策略交换的需要：

　　有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

　　六、必要时转移话题：

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

　　七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

　　八、尽量成为一个好的倾听者：

　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　九、尽量为对手着想：

　　谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。

　　十、以退为进：

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　十一、不要误认为50/50最好：

　　有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。

　　十二、谈判的十二戒

　　采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

　　１、准备不周。

　　２、缺乏警觉。

　　３、脾气暴燥。

　　４、自鸣得意。

　　５、过分谦虚。

　　６、不留情面。

　　７、轻诺寡信。

　　８、过分沉默。

　　９、无精打采。

　　１０、仓促草率。

　　１１、过分紧张。

克服招商谈判中的四大心理障碍

铭万网时间：

2008年10月15日15:

45信息来源：

世界经理人

编者按：

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

　　口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

　　万事由“心”起，心有所想，事如心所向。

招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。

精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

　　障碍一：

惧高心理

　　基本症状；

　　由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；　

　　▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；　

　　▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。

　　可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。

　　心态建设：

你是让他赚钱的人。

　　对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：

我是给他提供更赚钱的机会的人。

因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。

　　首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。

他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目来说，那只是一个基础和投资大小的条件。

换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。

　　其次，他有投资项目的需求。

能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

　　第三，我们最专业。

对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。

　　障碍二：

惧钱心理

　　基本症状：

　　中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。

　　我接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。

已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说“那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落定。

　　事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。

　　其实，很多时候就是很简单的一句话——“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。

　　心态建设：

你是为他赚钱而不是赚他的钱。

　　钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。

很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。

只要取之有道，就无可厚非。

　　鲁迅先生说：

“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。

凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。

”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。

他说：

人一要生存，二要温饱，三要发展。

克服招商谈判中的四大心理障碍

铭万网时间：

2008年10月15日15:

45信息来源：

世界经理人

编者按：

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

　　招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以说，我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道。

　　当然，我们也不是圣人，我们要生存和发展，因为辛勤工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。

更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。

　　障碍三：

惧败心理

　　基本症状：

　　一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。

其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。

　　你没有去做，怎么知道自己就会失败呢？

　　最后的结果通常是：

越害怕失败，反而越容易失败。

就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

　　心态建设：

每一个谈判我都是成功的。

因为我总是有收获。

　　在这里，我推荐一个我个人总结的《快乐销售五阶梯》（见图）的工具，我相信看了就会克服这个心理。

　　障碍四：

惧比心理

　　基本症状：

　　一般来说，潜在投资客户考察连锁项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——“别人的总是比自己的好”。

　　为什么呢？

　　原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又最了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。

我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：

　　▲总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚；　

　　▲说别人的不好，总是去对比；　

　　▲不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

　　心态建设：

有竞争更能胜出。

　　有竞争不一定是坏事。

　　有候选项目，首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的潜在加盟商（但有时候潜在加盟商也是随意性的，特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人）。

　　其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。

　　所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。

　　总结

　　一位艺术家曾说：

“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。

”　

　　积极和消极的心态，就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取之于你，用之于你。

调整好你的心态吧，只有这样，招商工作才能在商海中扬帆起航！

《零售采购和招商谈判技巧》

访问次数：

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培训课程：

零售采购和招商谈判技巧

培训时间：

2天

培训内容：

第一单元、谈判概述

✧       谈判概述

✧       采购、招商谈判的30条铁律

●       逐条讲解

●       总结：

在实践中如何应用

✧       案例：

某百货公司开业前招商的谈判计划。

第二单元、如何进行谈判筹划

✧     对方企业发展分析

●       经营状况

●       发展能力

●       人员状况

●       管理能力

✧     对方品牌分析

●       目标顾客群

●       价格带

●       品牌形象

●       竞争者

●       销售状况

●       毛利贡献

✧     我们的整体品牌计划

✧     针对谈判对手的积极目标和消极目标

✧     来自第3方的支持

✧       练习：

拟在我公司引进esprit，你怎么做谈判前的筹划。

第三单元、制作自己的谈判计划

✧       谈判的内容

●       制定谈判目标

●       确定谈判话题

●       话题的优先级

●       设定可谈判极限

✧       谈判中我们的策略

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