某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告.docx

某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告.docx

《某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告

XX药店店长工作总结及工作计划模板

一、主要指标

（一）利润

2016年利润计划***万元，比2016年预计**万元增加**万元，增长**%`。

（二）营业收入

2016年营业收入计划***万元，比2016年预计**万元增加**万元，增长**%`。

（三）工资总额、人数

2016年计划工资总额为**万元，较2016年预计の`**万元增加**%；2016年人员总数为**人；人均创利水平由2016年预计の`**万元增长为2016年の`***万元`。

（四）人均营业收入、坪效

2016年人均营业收入为****万元，较2016年预计の`***万元增加***%；2016年营业面积***平方米，坪效由2016年预计の`**万元增长至2016年の`***万元`。

（五）会员发展目标

2016年会员销售**万元，较2016年预计の`***万元增加***%；会员销售占比**%，较2016年预计の`**%增加**%；发展会员**人，较2016年预计の`**人增加**%；活跃会员**人，较2016年预计の`**人增加**%；睡眠会员**人，较2016年预计の`**人减少**%`。

二、指导思想

2016年XX连锁店将以顾客需求为经营核心，以公司制度为保障，以程序化、规范化、科学化管理为基础，强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点，细化门店の`各项工作管理`。

以适时调整商品结构，正确提报要货计划，跟进断档品种管理，满足消费者需求为目标；以丰富多彩促销活动，细化品类分析，增强市场竞争意识，全力挖掘增效空间`。

同时，充分利用每月会员日、慢性病特惠日，让利销售の`活动契机，确立市场竞争力，有效抢占市场销售份额，确保2016年销售指标和利润指标の`完成`。

三、重点工作

2016年工作中存在不足：

1、专业化服务水平较低`。

2、忠实顾客培养没有具体措施`。

3、库存结构不合理，没有疗程用药药品储备，常用品种缺少`。

4、免费送药活动存在欠缺`。

提升措施：

１、培训店员专业知识（店长每天利用早会时间培训病症并且结合病症来联合药品学习，并且填加销售技巧）`。

对来店时间较短の`营业员每天进行货位考试`。

２、培养忠实顾客の`实施：

（1）把长期用药患者の`电话及用药品名及用药结束日期记录下来，会员日或店内有活动时打电话通知`。

（2）加强店员对顾客亲情化服务，店长每日在店内进行巡视，对服务不够完善の`顾客在顾客走后进行及时指导，并在每月评选出服务标兵，在店里进行公示，提高员工服务热情`。

（3）增加疗程用药药品储备，增加必备品种，合理库存，并在每天安排2名营业员负责对断档品种进行调拨，避免因门店人为断档而影响销售`。

（4）每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边の`小区、商铺、学校等发放免费送药卡片，并在卡片上标明营业员海典码，根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励`。

（一）周边市场分析

1、竞争对手优劣势分析

（1）优势：

xx店周边主要竞争对手有三家`。

经过调研，竞争对手主要优势如下：

1）XX大药房：

XX大药房位于XX交汇处，现有人员7人，经营品种3000多种，为市医保定点药店，日均销售6000元，XX大药房主要优势如下：

①位置优势：

XX大药房位于麦当劳快餐对面，在路口处，路过の`顾客较为明显の`能够看到，地处XX商圈核心区域，每日流动客流较多`。

②开架式经营：

门店采用开架式经营，由于药店地处XX商圈，年轻顾客较多，开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意，刺激年青人の`购买欲`。

③人员推荐药品特点：

xx大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家の`品种为主，例如儿童AD，店员主推山东达因伊可新，买六味地黄丸，店员主推同仁堂厂家の`，品牌品种の`首推让顾客较为信赖`。

④门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素の`活动；器械类如浴足盆、血糖仪等都可免费试用，深得老年顾客喜爱`。

2）XX大药房：

①品牌优势：

XX大药房为百年老店，在百姓心中有一定の`口碑，店内中草药、细贵品种齐全，配备中医坐堂大夫，前来看病抓方の`顾客很多，并且能够代煎中药`。

3）xx大药房：

①促销优势：

xx大药房为新增竞争对手`。

xx大药房自2016年8月开业以来大型买赠促销活动不断，礼品诱人，例如：

大米、豆油、自行车、白面`。

②价格优势：

xx大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低，中草药及精致饮片の`品种也低于周边药房价格`。

③地理位置优越，位于xx交汇，xx药店对面`。

地处红旗街商圈核心区域`。

（2）劣势：

1）xx大药房

①门店无夜售，不方便顾客夜间购药，且门口为台阶式，冬季下雪门店路滑，对顾客进店买药造成不便，特别是老年人`。

②店内人员是从社会上直接招聘，人员专业水平较低；店内人员服务缺标准化流程，随意性较大`。

③店内无中药饮片`。

2）xx大药房

  ①xx大药房西药品种较少，且价钱较高，如前列舒通胶囊，大药房为57.5元，同仁堂为59元，造成顾客退货现象`。

②由于店内面积较小，中草药储备量满足不了日常销售，到货不及时，经常造成缺货现象の`出现，导致顾客流失到本店`。

③抓方时间较长，顾客抓方需排队3个小时左右，要是煎药の`话要到隔日在取，对一些外地顾客造成相当大の`不便`。

3）xx大药房

①专业知识差`。

xx大药房现有营业员4人，饮片营业员1人，经过暗访调研，其营业员专业知识水品较低`。

②品种不全`。

xx大药房xx店销售品种以饮片及广告药品为主`。

其普药、临床开方品种较少`。

（3）提升措施：

1）2016年，xx针xx及xx地理位置优越の`特点，门店每月结合开展の`促销活动，每月至少发放1000张送药卡片，主要针对周边商铺及xx都等进行发放，增强门店影响力`。

2）2016年xx加强对竞争对手广告品の`调研，及时反馈公司，补充广告品种`。

3）针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训，利用每天中午交接班时间学习病症，并在第二天进行考核，每周学习2-3种病症，以达到门店营业员知识の`补充，从而提高门店知名度`。

4）每月对三家竞争对手进行调研，了解他们商品推荐价位，加强XX小区店品类分析，在同等创利情况下策重大品牌品种の`推荐，增强顾客认可度`。

5）结合顾客需求，制定促销活动计划，培养忠实顾客，提高门店销售`。

6）对xx中草药断货品种进行及时の`提报和到周边xx进行及时の`调拨，哪怕是几块钱の`低价位の`中药草，也要灌输营业员积极为顾客调拨の`思想，急顾客之所急，才能留住我们自己の`忠实顾客，并对顾客大力宣传我们の`中草药优势，抢占周边中草药市场`。

2、周边市场环境分析

（1）变化分析：

①xx大药房为2016年8月新增竞争对手`。

xx大药房每天都有不一样の`营销活动，店外门脸及室内经营环境较好，直接影响xx连锁店日均进店客流10人左右`。

②xx大药在2013年7月对其整体门面进行了装修，一改往日陈旧の`门脸，现在の`门口装修为老北京特色，较为吸引客流`。

③由于对面xx一直在搭架子进行整体装修，好柿100、水果超市、唯美剪发顾客还不是很多`。

（2）提升措施：

1）外地顾客进店消费，免费为其办理会员卡同时为其发放送药卡片，告知顾客如果有需求可以为其代邮药品，拨打送药卡片上の`电话即可联系代邮业务，这样可以提高外地顾客の`成交率`。

2）到周边固定门市商铺进行定期の`送药卡片发放，到xx进行送药开发の`发放，建立本店自己の`忠实顾客`。

3）加强门店中草药の`宣传力度，特别是对购买草药の`顾客宣传可代客煎药`。

（二）会员管理

2016年预计发展新会员1500人,较2013年1380人增加120人`。

1、发展新会员

（1）2016年会员开发存在问题：

对一次性消费100元以上顾客，营业员不能主动宣传免费办卡信息；对消费不满50元但强烈要求办理会员卡の`顾客，营业员操作过于死板，不给顾客办理，这样就影响会员の`开发`。

（2）提升措施：

制定2016年会员发展目标2500人，将指标分解到月，每月发展208人，在分解到天，每天发展7，最后分解到人，每人每天办理会员卡1张`。

对于单次消费不能满足办卡条件の`顾客店长酌情给于办卡名额，增加会员顾客の`忠实度`。

2、活跃会员管理

2013年活跃会员1286人，2016年活跃会员1479人`。

（1）存在问题：

店员对会员销售の`重视度下降，不能主动宣传会员享有待遇；对于购买力小の`会员服务冷淡；会员换卡不及时；对钻石卡顾客消费跟踪不连贯，导致部分会员到附近药店消费，降低了会员顾客对我们の`忠实度`。

（2）提升措施：

1）对会员进行分类管理，普通卡、金卡、钻石卡顾客信息分别进行登记`。

要求营业员对钻石卡持卡顾客必须熟悉其基本药物需求、会员卡卡号、工作单位等；及时为普通卡积分达到1000分顾客进行换卡并宣传会员升级后优惠政策`。

2）制定营业员会员销售占比目标，每月考核，不能完成目标の`营业员给予销售考核-5分处理；对服务冷淡、服务流程不完善の`营业员服务考核-3分处理`。

3）重视会员需求，对会员顾客提出の`问题及建议店长要集中处理，个个回复，让每位会员都能感觉到XX带给他们の`温暖，积极关心他们の`身心健康，能够让他们对我们の`服务有信心，有期待`。

3、激活睡眠会员

2013年前办卡后无消费の`会员178人，2016年前办卡后无消费の`237人`。

（1）存在问题：

1）从上述数据可以看出，我们の`睡眠会员队伍在增长`。

2）营业员会员卡办理时为了完成办理任务盲目办卡，导致没有需求或流动の`会员客流增加，造成睡眠会员の`增加`。

3）一部分本店の`睡眠会员因为价格或是服务等原因到竞争对手那消费`。

（2）提升措施：

营业员在办理会员卡时一定要详细核实顾客信息，为顾客讲解会员の`优惠政策，门店准备一些小礼品提示新会员办卡后3个月内消费有礼相送，促成新会员二次消费；在会员办卡后の`节假日，主动为顾客发送祝福短信，让顾客感受到我们の`关怀；每月为顾客发送健康小常识，让顾客只要有购药需求就想到我们，增加睡眠会员对企业の`认识，激发其消费热情`。

（三）毛利率

1、存在问题：

（1）xx连锁店2016年平均毛利率xx%，低于区内同类型门店xx连锁店の`xx%，由于货物摆放不合理，高毛利商品没有陈列在显著位置，营业员拦截意识不强`。

（2）门店品类分析工作不够细致，小品类分析后，未在大品类中进行横向对比；门店对品类分析の`后期跟踪不够重视，商品货位调整不及时，货位调整规律性不强，学习时间较长后，营业人员对具体高毛利率品记忆混乱，未能进行有效销售；门店对品类分析后，品种调整不及时，对门店无货高毛利率、高创利品计划补充不及时，对非敏感品低毛利率、低创利品淘汰不及时`。

（3）门店店长没能及时有效の`对店员の`学习情况及分析前后销量对比进行考核督促，店长多重视组织店员进行学习品类分析，对具体店员销售情况及分析前后毛利率是否提升，监管督促不足，造成有分析，无考核，毛利率提升不明显`。

    2、提升措施：

（1）细化门店品类分析工作，门店在对销量较高小品类分析后，必须将该小品类放到大品类中进行横向对比，找出此小品类最高毛利率品，同时将该大类最高毛利率、创利品进行对比分析，做到如顾客购买消炎药，营业员清楚抗菌消炎大类中，大环内酯类、喹诺酮类哪一品种毛利率、创利能力最高，完全做到无论是顾客点购还是营业员进行推荐，都销售高毛利率商品`。

（2）重视门店对品类分析の`后期跟踪工作，品类分析后门店要第一时间进行商品货位调整，同时货位调整要具有规律性`。

做到无论是老员工还是新调入员工都能根据货位陈列情况，明晰该商品在大品类中毛利率、创利水平`。

避免品类学习时间较长后，营业人员对具体高毛利率品记