销售员终工作总结范文文档格式.docx

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　　做为要合格的销售人员首先一名对自己所售配件非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。

当然对竞争对手也不想忽略。

要有针对性的了解对手产品设计的设计产品优势与劣势;

才能对症下药，用劣势我们的优势击败客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与商家介绍产品时品牌尽量多介绍自家产品的优势。

缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点小毛病与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少中其的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。

总说自己的产品有多好，别人也不会全信。

同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户过来分析判断，建议买家通过实地考察。

　　5、勤奋与自信;

与客户交谈时清脆要宏量，注意语气，语速。

　　6、站在客户的角度提结构性问题，社尾庄有渐进式与问候式。

想客户之所想，急客户之所急。

　　7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。

关心客户，学会感情投资。

　　8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

　　9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

　　10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

　　11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：

心如波澜，面如湖水。

　　12、让客户先“痛”后“痒”。

　　13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

　　14、学会“进退战略”。

　　工作总结：

　　一、认真学习，努力提高

　　特长因为所学专业与此项工作不对口，工作初期遇过一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习相关行业棘口科锥棘属的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强读书。

　　二、脚踏实地，努力工作

　　我深知网络经销是一个工作此项工作非常繁杂、任务比较重的工作。

作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务责任不可推卸的职责。

要做一名合格的网络营销员，首先要铁口知识，进入角色。

有一定的可承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。

其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。

认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

　　三、存在问题

　　通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己不但存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户指由没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将商家的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。

规范要加强认真学习林先生的规范。

　　总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心不懈努力去做，就一定能够做好。

　　回首201x,展望201x!

祝xx在新的一年底下生意兴隆，财源滚滚!

也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

　　一、本年度工作总结

　　今年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力其他工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的管理工作做一下总结。

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把其他工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做很好的更好。

下面我对一年的工作进行阐释简要的总结。

　　我是今年三月份上半年到公司教育工作的，四月份开始重新组建市场部，在没有负责市场部工作不早先，我是没有xx销售经验的，撇开对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和教训和行业知识。

为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较解决困难难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

　　通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx整个市场有了了解一个大概的认识和了解。

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种弊端，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐得到了客户的信任。

所以经过十几天的努力，也取得了几个破天荒成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定广告主程度，对熟识市场的认识也有一个比较透光的掌握。

在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。

对于一个项目可以全程的操作下来。

　　存在的缺点:

对于xx整个市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的非理性过度薄弱，不能极为清晰准确的向客户解释，对于一些大不可的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

在与客户的交流过程中，过分的受制于和相信客户，病征以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，感觉自己还在一个销售人员的位置上，对市场销售相关人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售经营业绩。

　　二.部门工作总结

　　在将近一年的天数中，经过市场部全体高管共同的努力，使我们公司的产品知名度在商丘河南市场上渐渐被客户所见识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的好评，也取得了宝贵的销售和一些成功的客户案例。

再说这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在非常明显的问题。

　　下面是公司20xx年总的销售情况:

　　从上面的销售业绩上看，我们的组织工作做的是不好的，可以直言一再表示是销售做的十分的失败。

xx产品价格混乱，这对于我们大力开展开展市场造成很大的财务压力。

　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。

市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载详细描述的客户访问记录有xx个，加上没有记录的表述为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个比率销售人员一天拜访的客户量xx个。

从上面的数字上看我们基本的访问客户教育工作没有做好。

　　沟通不够深入。

销售人员在与中其顾客沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;

对提出的某项建议不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不知道客户对我们的产品或几分了解有接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

　　工作一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个技术人员写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

　　新业务的拓展不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，投资业务能力还有待提高

　　三.市场分析

　　现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家合资企业，商品质量以前我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品线。

在价格上是卖得偏高的档次价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最小的就是产品的价格。

有几个因为价格而丢单的买家，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多此时，客户对配件的价位时非常敏感的。

在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售相关人员去销售。

在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的无知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场财务压力很大，所以我们把主要的市场放在市场地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。

外界因素减少了，相关人员加上我们的直销人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

　　市场是良好的，形势是严峻的。

可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一周，今年年底假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能出现失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

　　四.20zz年工作计划

　　在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

　　1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

　　人才是企业最宝贵的资源，一切业绩销售业绩都起源于有一个好的销售工作人员，建立一支具有凝聚力，开展合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的作为一项主要的工作来抓。

　　2、完善销售制度，建立一套金融中介明确系统的业务管理办法。

　　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。

完善管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对教育工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

　　3、培养销售人员发现结构性问题，总结问题，连续不断自我提高的习惯。

　　培养销售人员发现问题，总结问题目的在于目标提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

　　4、在地区市建立销售，服务网点。

（建议试行）

　　根据今年在出差中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，或使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。

造成时间，资金上的浪费。

　　5、销售目标

　　今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。

根据公司下达的销售任务，把战斗部队根据具体情况分解到每月，每周，每日;

以每月，每周，每日的销售氧化首要目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售净利润。

　　我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

　　时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头正式成为历史，依然如过去的诸多年后一样，已成为历史的201x年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。

201x年末对于白酒界中界来讲是个多事之秋，虽然16年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的大幅反弹尚需一段时间的过度。

国家对白酒消费税的调整，也在学术界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打全国性酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。

在这样坎坷的两周里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----

　　一、负责区域的销售业绩回顾与建模

（一）、业绩回顾

　　1、年度总现金回款166万，超额完成公司目前规定的任务;

2、成功开发了四个新广告主;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域基地市场的运作的基础工作;

（二）、业绩分析

　　1、虽然完成了公司规定的现金回款任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。

主要原因有：

a、取向上半年的重点市场定位不明确不顺从，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心输送红酒向啤酒，最终发生改变了我的初衷。

其次长期看好了泗水市场，虽然本土市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。

要到后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）;

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人重新制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。

这主要在于我本人主观上诱发的，为了回款而不太侧重于客户质量。

俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以带出前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点封闭式市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年16月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

　　二、个人的成长和不足

　　在公司领导和组织工作各位同事关心和支持下所，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也普遍存在着许多不足之处。

　　1、研究能力心态的自我调整专业知识增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和支配力能力增强控制力了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力提高了;

4、对整体市场认识的高度体悟有待大幅提升;

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力提升。

　　三、工作中的失误和不足

　　1、平邑市场

　　虽然地方为保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的海外市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。

在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好做足有效沟通，再总之服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上用了。

更为失误的就是，代理商又接了一款名酒——沂蒙老乡，而且整车厂支持力度挺大的，对我们可说是淡化了。

　　2、泗水市场

　　虽然经销商的人品有问题，但本土市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护----）且十里酒巷一年多的酒店管理，在市场上才也有一定的积极因素，后来又拓展了流通整个市场，并且海外市场反应很好。

失误之处在于没有提前在费用上面上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。

关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

　　3、滕州市场

　　滕州的资本市场基础还是很好的，只是经销商厂家投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后才，市场严重下滑。

这个市场我的失误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的自己运作市场，对厂家过于依赖;

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;

　　4、整个09年初我走访的新客户中，有16多个意向都很炽热，且有大部分都来公司目前考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，节约了大好的资源!

　　四、xx年以前的本土市场部分老市场的工作开展和结构性问题处理

　　由于以前我们对市场的把握和的管控不力，导致16年以前的市场服务费都遗留有费用矛盾的问题。

经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，专门针对不同市场各个解决。

　　1、滕州：

虽然公司有股份公司费用但必须再回款，以多发部分比例的二手的形式解决的，任何一方都能接受和理解;

　　2、微山：

自己做纸板和瓶子，公司的干货费用作为酒水款使用，自行销

　　3、泗水：

同滕州

　　4、峄城：

尚未解决

　　通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较较快，彻底解决了以前那种对厂家依靠过于依赖的心理。

四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不用太差太差，比如政府部门保护过于严重、地方就太强等;

　　2、代理商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;

　　办事处运作的具体事项：

　　1、管理办事处化，人员本土化;

2、产品大众化，主要定位为中档消费需求人群;

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;

4、重点扶持一级商，办事处换句话说体现到协销的积极作用作用;

　　五、对公司的几点建议

　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象人长要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;

2、完备各种规章制度和较完整薪酬体制，使之更能充分发挥人员的客观能动性;

3、标杆集中优势资源聚焦样板市场;

4、注重产品品质的塑造。

　　总之201x年后的功也好过也好，都已成为历史，庆贺我们的将是崭新的201x年，站在16年的门槛上，我们见到的是希望、是丰收和硕果累累!