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SYNOPSIS

Withenergyenvironmentalportectionandcarconsuptiontaxadjustmentpolicycomeonstage,small,displacementmodelswillbecomethefocusofattentionofthedomesticautomobilemarket,in,ourcountry.Basedontheanalysisofsmallcarsonthebasisofthemarketingenvieonment,themainanalysisfrompoducts,advertisingandpublicrelationshowtotakeeffectivemarketingstategyinordertopromotethedevelopmentofsmallcars.

AccordingtotheChineseautoindustryassocationreleaseddatashowing,thecarsofthismodel,displacementofwhichislessthan1.3L,aretotallysaledfor730200vehicles,accountedfor11.6﹪ofthetotalofcarsales,compaerdwiththesameperiodlastyear,themarketsharedroppedby3.7﹪.Andthecarsofthismodel,displacementofwhichislessthan1.0L,onlysaledfor251700vehicles,droppedby30.9year-on-year.Thereisacontrastioninourcountrythatthesalesoflargedispalcementcarrosegreatly,itshowsthatfuelreductioneffectofsmallvehicles,marketsharepresenthasatrophiedsituation.

Inordertoanalyzethedecliningreasonsofsmallcarsmarketandformulatemarketingstrategy,,itisnecessarytoanalyzethemarketingenvironmentofsmallcarsinthefirst.

目录

一、前言1

1、论文选题背景及意义5

2、国内外研究现状及不足5

二、小排量汽车营销环境分析6

1、经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有6

2、消费者对小排量汽车需求存在误区7

3、政策没有真正惠及到小排量汽车8

三、小排量汽车的产品策略10

1、提高产品售后服务水平10

2、提高小排量汽车的质量12

四、小排量汽车的广告策略12

1、慎重选择广告媒介13

2、广告设计要有创意13

3、广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散13

五、小排量汽车公关策略13

1、有效进行政府公关14

2、提升整体形象公关策略16

结论16

参考文献18

谢辞19

一、小排量汽车营销环境分析

1、论文选题背景及意义

低碳经济的发展，标志着人类从化石燃料为特征的工业文明迈向以太阳能为特征的生态经济文明，将为实现人类社会与自然环境的协调、友好发展开辟新的路径，因此其进步意义无论怎么评价都不过分。

然而，发展低碳经济不仅是一场直接涉及到低碳技术的研发、国家产业政策的调整、国际贸易规则的改变等各方面的全球性革命，而且与我们每个人生活方式、价值观念的转变息息相关。

换句话说，发展低碳经济不仅需要国家适时调整经济发展战略，而且要求我们适当改变不合理的生活方式与生活观念，亲自参与其中。

2、国内外研究现状及不足

我国的汽车工业大致经历了三个阶段：

第一阶段从1953年到1978年，是我国汽车工业的建设阶段。

全部由国家计划组织生产和销售，对企业而言不存在市场需求和竞争机制。

第二阶段从实行改革开放政策的1979年到20世纪90年代初，是我国汽车的成长阶段。

这一时期汽车工业的发展主要通过技术引进和建设改造，提高了产量，市场配置资源的作用逐步增强。

第三阶段从2001年加入WTO至今，是我国汽车的新的发展阶段。

我国加入世贸组织，开放国内市场，世界汽车大规模进入我国，这无疑会对我国的汽车工业形成严重的冲击和威胁；

而我国的汽车行业在之前的发展中暴露出的各种问题也亟待改善和解决。

我国汽车工业发展遗留的问题和加入WTO后面临的新挑战。

一是产业组织结构问题（即产业内企业的组成和相互关系）。

我国各地区经济发展不平衡，某些地方政府采用地方保护主义使得业内企业竞争力不强。

而入世后，中国市场逐渐和世界市场接轨，人们的生活水平提高，消费品位也受到国外诸多产品广告的影响，一些国际知名品牌车偏好增加；

合资企业也成为许多中资企业强而有力的替代品，一些国内老牌汽车企业资不抵债，存货积压。

二是产业空间结构问题。

产业的发展存在一个集聚和扩展的过程，开始以集聚为主，在市场机制的推动下，各种要素向中心地点集中，形成一个产业中心，再由产业中心带动周围企业的发展。

我国的汽车行业形成于计划经济，缺乏市场调节，存在市场分割的现象，各地出于自己经济和政治利益各方面的考虑，都希望将汽车行业发展成自己的支柱产业之一，设立各种地方保护主义，干扰市场，使我国没有产业中心和核心企业。

三是规模经济问题。

我国企业的分工多为按产品的种类分工，如分为客车制造厂，特种车辆制造厂等，零部件生产厂家仅仅围绕某个主机厂的配套产品进行生产，生产要素在不同种类汽车生产中流动较少，导致一定的效率和资源的浪费。

四是产业市场结构问题。

我国的汽车出口比例小，且主要为劳动密集型产品，而一些精密零部件主要依赖进口；

整车出口额很小。

同时由于现在中国的技术投入不足，合资企业的成长能力更强。

跨国公司希望借合资的名义回避关税，开拓中国市场，而中方期望以“以市场换技术”。

可时至今日，一些已经成立多年的合资汽车企业的核心零部件却依然完全依赖进口。

二、小排量汽车营销环境分析

　1、经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有

有利的方面有：

一是国内经济增长较快。

2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；

二是居民收入有很大的提高。

2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；

农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；

三是国内油价居高不下。

汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。

这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。

不利的方面是其他消费品价格上涨较快。

据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。

这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2008年,全年国内生产总值300670亿元,比上年增长9.0%,国民经济保持平稳快速发展;

第二是居民收入有很大的提高。

2008年城镇居民人均可支配收入26155元,扣除价格因素,实际增长12.5%;

农村居民人均纯收入13372元,扣除价格因素,实际增长12.6%;

第三是国内油价居高不下。

汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2009年底的每升6.34元,涨幅达到86%。

但其他消费品价格也同样上涨较快。

这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对高档轿车尤其是豪华轿车的购买力。

这些对小排量汽车的市场发一个不可多得的机会。

2、消费者对小排量汽车需求存在误区

一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。

可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油某些大排量的汽车。

造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。

一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。

其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。

二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。

很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；

而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

消费者对经济小排量汽车认识的加深。

随着技术的完善，小排量汽车的质量已经有很大提高，安全系数有很大的改善。

并以其独有的节能、环保等优势,在国际油价频频上涨,我国石油消费压力日增之际,让更多广大的消费者更加青睐小排量汽车。

经济型轿车会是若干年内都是轿车消费的主流。

目前广义上的经济型轿车已经包括一些价格为10－13万元、排量在1.6L左右的“高档”经济型轿车，如上海通用公司的赛欧轿车、东风悦达起亚公司的千里马轿车、上汽集团的奇瑞轿车以及上海大众公司的POLO轿车等。

为了满足消费者提出的功率再大些、功能再多些、设备再豪华些的要求，“高档”经济型轿车的配置在逐渐向中高级轿车靠拢，经济型轿车的许新车型和改进型选配了ABS、单（双）气囊、电动门窗、老虎”的中控门锁以及CD等，极大地提高了经济型轿车的安全性、便利性、舒适性和娱乐性。

2001年上海通用公司投放市场的赛欧轿车大都带有CD，获得了大批消费者的青睐；

2002年，上海大众公司生产的POLO紧凑型轿车与国际同步投放市场，技术含量直追帕萨特级别的中高级轿车水准，这也是上述两款车上市两年多来一直热销的原因。

2002年奇瑞、赛欧轿车占据了经济型轿车市场近1/4的份额。

2003年2月21日，亚运村汽车交易市场商务信息中心公布的一份调查报告也证实这种经济型轿车合乎未来的发展趋势，因为北京消费者购买新车时，目标正在从10万元以下的车型向10万元至18万元的车型转变。

对许多消费者而言，8万元以下的车型仅仅是满足了拥有私车的要求，而8万元到15万元的车型才算得上是真正意义上的轿车。

　3、政府政策没有真正惠及到小排量汽车

目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。

首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0Ｌ提高到排量小于1.5Ｌ，这样就使得排量小于1.0Ｌ的汽车失去了竞争优势；

其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；

第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。

可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些

政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

政府政策调整惠及小排量汽车。

国家出台能源环保政策并进行了小排量汽车消费税调整改革,2010年国家将小排量汽车的购置税调整到7.5%。

小排量汽车不再限制行驶路线、限制行驶时间等。

更受到众多消费者的青睐（如图1、图2）。

2005—2011年小排量汽车的发展趋势（图1）

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。

本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

三、小排量汽车的产品策略

　　要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

　1、提高小排量汽车的质量

目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。

因此，必须采取以下措施，提高产品质量。

一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量（如图3）；

二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量（如图4）；

三是注重品牌建设。

汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

加快中小城市营销的渠道建设，向大型化、多级化、深刻化和多样化发展。

随着轿车市场的发展、网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。

目前轿车生产企业采取渠道下沉、加速拓展网络、加大对区域市场广告资源的投入的方法，这就使得营销渠道逐渐多级化，大型化。

广告设计要有创意。

一个成功有创意的广告,能最大限度吸引消费者的注意力,并使之产生共鸣。

如宝马广告有这样一组画面:

在冰封雪地的海岸上,一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车,自愧不如,这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，让人过目不忘。

这就是营销的深刻化，加大消费者对产品的认识。

中国地大物博，每一个地级市、每一个县城的消费者审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有着巨大的差异，显然以一套营销策略来涵盖整个区域内的所有城市，是不太现实的。

如对知识型白领,由于其工作时间大部分在室内,加之其比较喜欢读书看报,采用报纸和杂志比较合适;

而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主,也可辅以报纸杂志广告,这样广告效果相对来说要好一点。

这样就导致渠道的多样化、差异化发展成了必然的趋势。

城市化进程的加速，主流消费人群从一、二线城市向三四线城市转移。

单纯的“4S”模式的渠道

　小排量汽车的主要部件（图3）

小排量汽车的内、外观设计（图4）

2、提高产品售后服务水平

售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。

目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。

一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；

二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

四、小排量汽车的广告策略

　小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

　1、慎重选择广告媒介

企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；

而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

　　2、广告设计要有创意

一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。

首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：

拥有这样的车是成功的象征。

其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：

在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

　3、广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散

由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。

依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。

因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

　五、小排量汽车公关策略

　我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。

因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

　1、有效进行政府公关

小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。

一是绿色环保原则。

企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；

二是公平原则。

一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。

企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

提高小排量汽车的质量，重视危机公关，完善售后服务市场成为经济小排量轿车营销的关键。

关注客户，抓住潜在客户的精准营销成为经济型轿车营销的趋势。

经济型轿车的市场定位，主要就是确定消费对象，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。

⑴收入水平：

年收入在10万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。

从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着被调查者的收入的提高，购买私人轿车的人数比例增加，年收入在5万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车。

据国家统计局资料，到今年六月份为止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户，按调查的比例，即约有340万辆的需求量。

所以，经济型轿车的销售对象主要是年收入在五万以上的消费者。

⑵职业背景：

通过调查，我们发现对私人轿车购买欲望最强烈的是在三资企业的中高级职员和私营工商业者，他们都是高薪收入者。

这些人多在三资企业、银行、外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老板。

他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的文化层次较高、品位高雅、思想超前，容易接受新鲜事物，消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。

从某种角度上说，他们领导着中国的消费市场的发展方向。

在对这个消费群体的定向调查中发现，几乎没有人不想购买私人轿车，但有着自己非常明确的看法，不会盲目追求。

他们购车目的是为了提高生活质量，至于购买何种车型的考虑因素是极其务实的，主要是考虑车的品质、性价比以及轿车的发展方向，想让轿车体现自己的身份与地位；

他们在某些方面也摆脱不了中国人购物时的“一步到位”的观念，要买就买好的；

他们在考虑购不购车、何时购车时，并不过多地在乎诸如停车场地、附加费用等问题，因为他们对国家政策和中国发展抱有乐观态度。

此外，他们身上还具备一种“爱国精神”，他们热切地期望我们中国的民族汽车工业能够兴旺发达，所以也在等待着适合自己的国产轿车问世。

⑶年龄范围：

各年龄段中希望购买私人轿车的人数有较大的区别，调查结果表明，30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。

因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。

所以，经济型轿车的销售对象主要是年龄在40岁左右的年富力强的中青年人。

⑷心理价位：

有统计中指出，70％的消费者希望私人轿车的价格在8～15万元之间。

分析结果表明，经济型轿车的市场定位已经十分明确，即经济型轿车的销售对象应该主要针对一个年平均收入为5万元以上，收人增长速度高于平均水平，工作相对稳定，消费观念超前刚到而立之年的“70末”“80初”中青年人。

通过精准营销，提高经济型轿车的销售成功率（图5）。

所以，新开发的经济型轿车应该针对这些重点。

小排量经济型汽车市场定位分析（图5）

随着金融危机的逐渐远去，全球经济得以缓慢复苏。

中国轿车市场将继续保持高速增长的长期趋势，这无疑加大了市场持续高速增长后的调整幅度，使中国轿车市场多年持续增长而积累的矛盾得以集中释放。

从金融危机中，我们可以清楚的看到我国轿车市场充满着机遇与挑战。

所以，我们的轿车生产商只有在认真分析轿车市场的新变化、新形势的基础上，不断的探索轿车营销的新策略、新模式，才能在挑战中抓住机遇，更好更快的发展。

一是加大科研资金投入,增加小排量汽车技术含量,提高核心产品质量;

二是按照消费者个性化需求设计外观,提高形式产品质量;

汽车品牌尤其是名牌汽车,其本身就具有很高的市场价值,能满足消费者追求名利的消费心理,因此,注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

必须采取有效措施,提高小排量汽车的售后服务水平，完善售后服务市场，提高品牌知名度。

如大力培训售后服务人员,提高他们的服务水平和维修技术；

是在售后服务过程中,采取某些相应措施给修车者提供便利,如提供代步车,以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

经济型、小排量轿车生产企业投入更多的精力和资源加强客户关系，深度挖掘客户的需求，积极拓展新业务，以延伸服务环节利润链，进一步加强品牌建设。

2、提升整体形象公关策略

首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。

这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；

其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；

为贫困学子设立助学基金等。

这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

结论

在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

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