银行行长基层调研报告Word格式文档下载.docx
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3、市场周期变化，实体经济不强。
作为支撑银行业发展的当地实体经济，近来纷纷遭遇重创。
一是光伏产业遭受重大挫折，不仅自去年起再无新项目投产，原有各厂或减产或半停产甚至部分企业直接关门，极大影响了对公存款以及公司员工个人储蓄存款。
二是钢材市场萎缩，该行原有存款大户XX现实行资金归集，导致对公存款下降近千万。
4、发展信心不足，工作措施不力。
面对激烈的市场竞争，该行未能切实贯彻上级行“保抢挖”工作要求，同时由于该行高行长刚到XX，与政府部门也缺少沟通，获取客户信息较少，对原有的存量客户也未能适时维护，致使部分客户流失。
同时，根据与该行员工的交流可以看出，在同业竞争下，该行员工普遍存在消极悲观情绪，对任务的完成缺乏信心、决心。
五、下一阶段工作的几点建议措施
1、转变理念，加强市场的研究和营销。
针对XX镇同业
竞争激烈的现状，应加强市场调查和研究，特别是在资产及负债业务方面，要牢固树立以客户为中心的经营理念，积极寻求亮点，切实扭转目前的被动局面，努力在下半年的业
4
务经营中有所突破。
2、锐意进取，加强客户的维护和拓展。
在加强存量客户维护的基础上，应积极寻新的增长点，加大对园区大型企业的拜访，争取有所突破。
3、开好晨会，强化全员营销服务意识。
要强化晨会作用，每日利用晨会通报营销成果，提示服务技巧。
可以积极吸取同业的好的做法，做好经验交流。
4、加强引导，坚定员工的信心和决心。
要建立单位学习制度，及时传达学习上级行的制度办法和工作要求，严格各项考核办法，同时加强与员工联系和沟通，多关心员工的困难，合理人员分工，调动员工的积极性,坚定完成任务的决心。
5、改进作风，确保各项工作的整体推进。
要制定单位工作目标，落实分解各项工作任务，行长要身先士卒，率先垂范，走在业务工作的一线，克服怕苦畏难思想，带头做好各项业务的营销工作，推进各项业务的发展。
6、强化管理，加强内控案防建设。
平时工作中注意加强重点岗位相互制约、重点环节流程规范、重点业务风险控制、重点人员行为管理、重点时段严密监控，严格执行总、分行“九十二项严禁”、“四十条高压线”等禁止性规定，加强合规管理，做好相关制度的宣传培训学习，特别是员工违反规章制度的学习贯彻，不断提高员工的制度意识和制度执行力。
调研人:
XXXXXXXXXXXX
5
记录人:
XXX
2012年6月11日
篇二:
分行调研报告
中国工商银行四川省分行调研报告
一、调研对象:
中国工商银行四川省分行
二、调研时间:
2011年10月17日14:
30
三、企业简介:
中国工商银行是全球市值最大、客户存款第一和盈利最多的上市银行，拥有优质的客户
基础、多元的业务结构、强进的创新能力和市场竞争力。
中国工商银行通过1.6万家境内机
构、220家境外分支机构和遍布全球的1500多家代理行以及网上银行、电话银行和自助银行
等分销渠道，想430万公司客户和2.7亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，形成了以商
业银行为主体，跨市场的全新经营格局，并在绝大多数商业银行业务领域保持国内市场领先
地位。
2010年，工商银行共获境内外知名媒体及中介机构颁发的“中国最佳银行”、“中国大
学生最佳雇主品牌”等多项荣誉。
中国工商银行四川省分行目前是中国工商银行股份有限公司在西部地区资产规模最大的
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一级分行，也是四川省内经营管理水平较高、同业竞争力较强和具有良好社会形象的国有股
份制商业银行。
截至目前，总资产超过4500亿元，下辖省分行营业部和18家二级分行，近
700家营业网点，拥有15000余名员工。
四、基本条件:
1、具备良好的政治素质、优秀的思想品德、较好的仪表气质，身体健康。
3、大学本科毕业生应通过国家大学英语四级考试（成绩在425分及以上）;
硕士研究生
及以上毕业生应通过国家大学英语六级考试（成绩在425分及以上）;
英语专业毕业生应至少
达到专业四级（含）以上水平;
主修语种为其他外语的，应通过其他相应的外语水平考试。
4、熟练使用计算机办公系统软件，具有较强的学习与沟通能力及良好的团队协作精神。
5、专业需求以经济金融、财务会计、计算机、软件工程、英语、市场营销、工商管理等
专业为主，并根据实际工作需要适量招收其他专业的毕业生。
五、若干问答:
1、请问贵公司招不招水工专业的毕业生,答:
我们是面
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向全校招生，不管你是什么专业的都可以来应聘，对所有专业的毕业生一
视同仁。
而且我们不会因为你是水工专业的就会特别要你，也不会因为你是水工专业的就不
要你。
需要注意的是在基本条件第条中提到，根据实际工作需要适量招收其他专业的毕业生，
这当然包括水工专业，具体可能要为公司做一些专业的调研与考察工作。
2、水工专业的同学到贵公司薪酬待遇怎么样，会不会跟金融等相关专业的毕业生有区
别,
答:
我们各种专业的待遇都是一样的，都是工资+福利+其它，待遇没有区别。
我相信银
行职工的待遇肯定会高于社会平均工资，而且涨幅很快，我们员工工资从2006年到今年翻了
一番，这是公司实力的体现。
3、对我们大三的学生来说，还有一年多的时间去学习，对此您有什么建议吗,答:
你
们才大三，还有两年的时间才能毕业，这将是一个很好的机会让你们去提升自己的能力，当
然大学学习很重要，但千万不能忽视能力的发展，企业更看重的是综合素质，综合素质提高
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了竞争力才会更强。
进入我们公司工作必须要先进行培训，然后在省内二级分行实习至少一
年，并根据个人的发展安排岗位。
一句话，我们什么也不看，看的就是综合素质和个人能力。
4、学习成绩跟工作能力您更加看重什么,答:
我个人认为，目前百分之九十的公司最看重的不是专业知识，因为像川大这样优秀
学校的优秀毕业生，能力相差都不是很大，关键看的是愿不愿意去钻研、去投入，有没有强
烈的责任心对对工作负责，愿不愿意为了工作努力地付出，这个才是我们最看重的～调研人:
孙文虎杨永乐
2011年10月17日篇二:
支行关于重点城市行业务发展的调研报告**支行关于城市业务工作的调研报告尊敬的各位领导:
大家好。
非常高兴今天能到这里参加省分行关于重点城市行业务发展工作的调研，借此机会先向陈行长及各位领导介绍一下我们**支行的业务发展情况以
及对城市行业务发展的一些想法，不妥之处请*行长和各位领导批评指正。
一、我行业务发展基本情况。
（一）机构和员工情况:
我行1998年7月成立，下辖6个网点，分别是营业厅1
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个、二级支行3个（*支行、*支行和*支行），分理处2个（*分理处和*分理处）。
支行本部设4个部
门，分别是*、公司业务部、个人金融部及*，4月末全行员工154名。
1、岗位结构:
前台人员103人，占比66.88%（其中客户经理32名，占比20.78,，大
堂经理及柜员71人，占比46.10%），中台人员26人，占比16.88%,后台人员25人，占比16.23%。
2、学历结构:
大学及以上学历64名，占比41.56%;
大专学历47名，占比30.52,;
大专以下学历43名，占比27.92,。
3、年龄结构:
30岁及以下43名，占比27.92%;
30至45岁86名，占比55.84%;
45岁
以上25名，占比16.23%。
（二）我行业务发展情况:
1、存款:
截至2011年4月30日，本外币存款余额**万元，比年初增长**万元，点均存款162413万元，人均存款6328万元。
其中对公存款848311万元，
比年初增长256370万元，储蓄存款余额126165万元，比年初增长6517万元。
烟草存款803197
万元，比年初增长259478万元。
截至2011年5月31日，本外币存款余额**万元，比年初增长224571万元，点均存
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款156027万元，人均存款6119万元（5月末全行153人）。
其中对公存款
813598万元，比年初增长221657万元，储蓄存款余额122562万元，比年初增长2915万元。
烟草存款778544万元，比年初增长234825万元。
存款总量在省分行营业部占比15%，比年
初增量在省分行营业部占比82%。
2、贷款:
截至2011年4月30日，本外币贷款余额**万元，比年初增长10361万元，点均贷款62158万元，人均贷款2422万元。
其中对公贷款**万元，比
年初下降6967万元，个人贷款77340万元，比年初增长17328万元。
截至2011年5月31日，本外币贷款余额**万元，比年初增长13086万元，点均贷款62613
万元，人均贷款2455万元。
其中对公贷款297678万元，比年初下降4899万元，个人贷款
77997万元，比年初增长17985万元。
贷款总量在**占比11%。
3、中间业务:
截至2011年4月30日，中间业务收入**万元，同比增长868万元，点均收入229万元，人均收8.9万元。
截至2011年5月31日，中间业务收入**万元，同比增长489万元，点均收入246万元，
人均收入9.7万元。
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4、利润:
截至2011年4月30日，实现拨备前利润**万元,同比增长321万元，点均创利726万元，人均创利28万元。
截至2011年5月31日，实现拨备前利润**万元，同比下降345万元，点均创利896万
元，人均创利35万元。
二、我行今年主要工作目标及主要工作措施。
今年我行要力争做到:
新增存款30亿元，年末各项存款突破100亿元。
新增贷款力争比上年有所提高，增量控制在省分行营业部下达指标
内。
中间业务收入3300万元。
不良贷款清收3000万元以上，占比下降1个百分点。
拨
备前利润1.6亿元，人均拨备前利润突破100万元。
（一）推进“拓户”，固本挖潜，保持存款稳定增长。
一是加大“拓户工程”推进力度。
1、强化联动营销。
我行将根据省分行出台的《公私联动营销实施意
见》和《代发工资业务营销方案》，结合实际，制定相应的细化实施方案。
2、全面推广全员
个人客户经理制。
充分发挥客户经理、大堂经理以及柜员等各层级作用，将个人高端客户分
配到网点员工维护，通过建立多层次维护体系，提高对vip客户的服务质量，提升员工的营
销责任意识，并分散和降低营销人员离职造成的客户流失
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风险。
3、制订对公存款业务专项考
核办法。
4、开展进社区、进企业、进学校、进商户的“四进”营销活动。
二是加强存量客户
维护挖潜。
加强与省、市分行三级联动，重点维护好烟草存款。
争取世欧房地产王庄旧城改
造项目资本金及相关建设配套资金，争取福建省投资开发集团企业年金托管业务。
加强新开
立对公账户存款营销工作。
加强法人贷款客户的货款归行率管理。
（二）优化结构，加强营销，提高资金运作有效性。
严格执行上级行下达的年度及月度指令性上限计划，合理把握各月度贷款投放节奏。
重点关注并跟进
世欧房地产王庄旧城改造项目、合福铁路建设项目。
多办理银行承况汇票业务。
（三）深挖资源，交叉营销，拓宽中间业务收入途径。
强化“1+n”营销。
实施“一点注
册、多渠道开通”策略，全方位拓展电子银行客户。
争取向私营企业协会所管辖单位推广转
账电话。
力争b2c电子商务突破发展。
争取在福特、沃尔沃、陆虎、捷报等汽车经销商开办
汽车分期付款业务。
加大烟草贷记卡营销力度，挖抢他行签约客户及新增烟草零售户，及时
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调增授信额度，提高代扣率。
强化保险“二次营销”，力争满期兑现客户资金不外流，续保、
续存率达到100%，建立保险台账，实行分层营销维护。
积极推行第三方存管“一对多”业务，加强与券商互动合作，深入********等开
展第三方存管的批量开户工作。
（四）软硬结合，持续深化，加快网点转型步伐。
力争年内实现天创佳源新网点的开业，米罗街分理处完成装修，加快已审批的10处万嘉连锁超市、黄金
大酒店等自助设施建设力度。
在全行开展营销竞赛活动，设立营销榜、营销墙，每月每季将
各网点各项业务情况上榜上墙公布，进行业务营销大pk，完善并尽快出台全行绩效工资考核
方案，充分体现“谁营销谁受益”的激励机制，促进网点充分发挥转型效应，提升综合产能。
三、城市业务发展存在的不足。
（一）客户维护竞争力不足。
**行对客户的维护起步较晚，且与其他国有股份银行相比竞争力较弱，主要体现在对贵宾客户提供个性化的贴心服务不足，
对重点客户维护力度不够，比如建行向高端客户提供免费洗车，加入高尔夫俱乐部、每年都
邀请其参加异地举办的联谊活动等待遇，比如兴业银行每
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年都为省烟草安排出国旅游;
金卡、
白金卡客户反应费用减免不够优惠，对我行提供的增值服务客户反应不实用，比如民生银行
对银卡级客户单日50万以内各类转账、异地跨行取款费用全免，金卡及以上免除转账、取现、
短信通知等涵盖所有银行卡业务的收费项目，建行为满足贵宾客户的不同需求，派发免费转
账卡、包年转账卡、优惠业务包等方式针对性开展客户维护;
营业部目前尚没有私人银行（财
富中心），导致钻石卡等高端客户分散管理。
建议上级行进一步完善分级管理客户保障体系，
将全辖挖掘的高净值客户统一集中到财富中心或私人银行部维护，建立财富中心和原开卡行
的合理分成比例，共同维护客户资产提升。
钻石卡客户以上高端客户由一级分行统一提供高
端增值服务。
（二）部分信贷制度制约业务发展。
多年来，在拓展客户的过程中，明显地感到难度大、
收效差。
企业经常提出的如贸易融资、信贷支持、授信等需求，往往不能或一时难以满足，需要层层审批，耗时过长，使得我行在与他行竞
争中处于被动。
1、目前我行正在介入***境外直接融资业
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务，按招行的流程一天就能完成，
而我行需要一周左右。
2、我行信贷客户三优实业（卖方）与**有限公司（买方）签订采购合
同，由于买方与我行无业务往来，对外提供材料较为谨慎，我行无法对其评级，同时买方需
在《有追索权应收帐款融资合同权利转让书》等材料盖章确认，买方因其内部制度也无法做
到，导致这一业务无法继续开展。
3、去年我行积极营销投资集团公司信托相关业务，虽然省
分行也积极沟通协调，但是由于需要总行审批，审批链条过多，时间拖得太长，后来赶上银
监会叫停信托业务，错过了最佳时机，最终没有办成。
4、我行在拓展***船舶融资租赁业务
过程中，由于首笔1艘1000多万的金额，总行以规模太小未予审批，然而客户从小培养到大
是个常理，合作双方互相认同后才会越做越大，同客户共成长也是“****”的应有之义，最
后该客户转投他行，百分之一点多的中间业务收入与我们擦肩而过，日前获悉该客户已办理
了7艘船舶融资租赁业务。
（三）人员配备不足。
当前我行人员进少离多，仅2010年就调出人员10人，离职1人，
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调入人员4人，大学生分配2人，今年又有4人离职;
人员结构老化，40岁以上人员有56
人，占全行人数的35.44%;
借调省分行及省分行营业部6人，病假、产假人员6人;
这样算
下来，去年至今，在岗人员减少了21人，又比如，按照网点转型要求，支行营业厅装修后岗
位设臵就达到50人，目前仅26人，缺口较大。
（四）产品创新落后于同业。
我行的“本利丰”、“金穗卡”、“金e顺”等产品虽然在客
户群中已具有一定知名度，但是他行同类产品众多，同质化严重，产品的创新能力和市场应
变能力不足，在新产品、新业务推出上相对滞后，缺乏独特的产品、服务牢牢吸引住客户。
以本利丰为例，篇三:
深圳分行调研报告深圳分行《关于如何提升销售人员的专业技能》行为学习第一阶段总结回顾为了更高效的开展行为学习，深圳分行对学习课题进行了前期调研活动。
5月中旬，分
行对零售条线全体人员进行了问卷调查，通过对问卷的分析整理，真正了解员工对销售技能
提升的需求，开展了有针对性的实验培训及实验竞赛，
第一阶段调研总结回顾如下:
一、调研的基本情况
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（一）问卷调查汇总报告
条线在前期调研时共发出问卷30份，回收问卷30份，其中有效问卷30份。
1、在个人素质类的调查中，条线业务经理文化素质较高，有本科和研究生学历的人数占
部门94%，他们的学习能力和领悟能力普遍较强;
76%的员工拥有银行的从业经验。
2、在个人专业类的调查中，对于销售技能需要加强的地方，问题集中在“业务知识贫乏”
和“缺乏销售技巧”两个方面;
目前，41%的员工认为自己比较欠缺国际业务的产品知识，21%
的员工认为自己比较欠缺表外业务的产品知识;
57%的员工的销售技能是通过“老员工传授的
经验”上获得，而真正通过培训提升技能的人数占比仅为13%;
而提升技能最好的途径绝大
多数的员工都选择了“银行组织专业的技术培训”加上“不断地实践”。
3、在个人培训类得调查中，我们非常欣慰地看到97%的员工认为银行进行销售技能提升
的培训“非常重要”，“每周”和“每半个月”进行一次培训是大家都乐于接受的频率，对于13题列出的7个课程，全部选择的人达到了75.5%，而“集
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中面授”、“不同部门交流经验”和“内部讨论”是45%的员工认为最有效的培训方式。
4、在个人主观类的调查中，有员工提到进行业务竞赛是检验技能是否提升的最行之有效、
最直观的表现。
（二）调研实践情况
6月初，条线在反复研究问卷结论后，挑选了“国际业务”作为销售试点，制定了实验
计划，组织人员针对销售内容开展了“国际业务专题培训”和“退税贷款业务专题培训”，两
场培训都采取了集中面授的方式。
分行采用了“陌生上门拜访”和“陌生电话拜访”作为销
售方式，并用“话术演练”以及“一对一的场景演练”为培训手段。
此次培训条线人员参与
率达到100%。
在有专业的知识理论的指导下，确保条线中人人懂得国际业务，再以理论指导
实践，促使销售人员人人能做国际业务。
再次，条线结合分行“国际业务年”的目标，开展了一场“国际业务竞赛”，充分调动了
销售人员拓展国际业务的积极性。
销售人员运用前两场培训的知识，学以致用，通过竞赛达
到不断实践、不断提高销售技能的效果，每个部门的销售
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人员都取得了令人欣喜的优异成绩。
目前仅6月份的国际业务开户数达到35户，占去年全年开户数的51%，且每一户都是有结算
量的有效户～
事实证明，通过“培训+实践”的方式提升销售人员的专业技能是有效途径。
二、发现的问题及反思经过一个多月的学习活动，各分支行都总结出了一些好的经验，好的做法，在下阶段，
各分支行、各条线是根据实际情况沿用各自的做法，亦或是将各类做法整合优化，统一使用最佳方案，是下阶段初期亟需明确的方向。
深圳分行零售条线通
过上阶段的实战经验得出:
（一）由于各分支行地域的差异性而导致销售产品、对象有所不同，因此若是选择统一
标准化的实验样本，效果可能会参差不齐。
最好的方式是按照各分支行或各条线不同的经营
特点，结合实际情况，选择某一产品或某类业务为主体，制定相应的实验样本，所谓具体问
题具体分析，才能发挥最好的效果。
（二）实验的样本可以不同，但实验流程应尽量统一。
深圳分行从上阶段的实验中发现
一个问题:
一个月进行一组样本实验，效果虽明显，但在
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短时间内很难判断该样本的成效是
否具有持续性和规律性，即短时间内无法形成有效的数据对样本的可行性进行检验。
因此在
下阶段必须统一做法:
是按原计划实行每个月进行一组样本实验，还是一组样本用三个月的
时间去验证。
（三）为了使实验结果更为客观、有效，各分支行需讨论制定一套考核方案，对样本的
试验过程及效果进行量化考核，有了标准化的考核机制，才能
升级会员 