TR 店销七步曲文档格式.docx
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3，店长和顾问进行顾客档案盘点。
4，能消费此价的顾客有多少？
（人）
5，此次活动最少需要—个顾客。
6，对这个顾客进行重点分析——性格，心理状态，消费需求，等等。
7，根据顾客的分析和项目的特点写出活动介绍和销售话术。
8，根据店内美容师人数（个）进行顾客划分，平均每人个，进行专人沟通。
9，项目展开具体时间的安排。
（个半月）
第三步：
铺垫（店销前15——21天）
顾客铺垫话术——五步曲
第一次铺垫话术：
话术完成人：
为顾客操作的美容师
话术完成的地方：
要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来
“陈小姐：
‥‥‥（赞美话或感恩话），昨天我们老板给我们看了一个新项目，是，听说在韩国及国内许多著名的医疗美容机构和大型会所都在用这个疗法来抗衰老。
昨天我们还看了一些真人图片太棒了！
一次性见效！
现在我们的老板正在跟她们谈合作，想引进这个项目，但感觉他们好像要求很高，不知道能不能谈成，要是能谈成就好了，真是好期待看到那神奇的效果”
第二次铺垫话术：
为顾客操作的美容师及店内其他美容师
要求美容师与店内其他美容师在顾客面前闲聊时不经意地提出来
上次铺垫的美容师：
“陈姐，你看看王阿姨她脸上的皱纹（顾客比较在意的皮肤问题），跟我们上次看的图片上的皮肤问题是不是很像啊，你说要是那个TR神画项目我们做了，能不能帮姐改善好啊？
”
其他美容师：
“我看看（主动关心顾客最关注的问题），皮肤是有点像，应该能得到很好的改善，但不知道老板和他们谈的怎么样了。
陈姐，要是这个项目我们做了，你真的要做啊，我相信你做了肯定有很明显的效果。
第三次铺垫话术：
前台顾问
话术完成地方：
要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来
“陈小姐，‥‥‥（客套话）我们店正在考察一个新项目，是一个微雕项目，听说国际及国内的很多明星都在用这个，效果非常明显，同时皮肤细腻度，白皙度，紧实度，饱满度提升非常快，像你现在的（顾客比较在意的问题），我相信一定能帮您改善的很好！
第四次铺垫话术：
要求美容师在为顾客操作时刻意提出来
告诉你一个好消息，上次跟你说的那个微雕项目我们店引进啦！
前几天他们的专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训，太棒了！
效果非常明显，类似于您现在的情况，一次就能达到很明显的效果（根据顾客最关注的问题阐述效果），X月X日有专家会过来坐诊，你可以抽时间过来了解一下啊？
第五次铺垫话术：
前台顾问
要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信地提出来
“陈小姐，在X月X日美容院将邀请到韩国抗衰老博士携带目前全世界最先进的技术到店坐诊将全面解析面部及身体抗老问题，同时开出一整套适合您的疗程处方，机会很难得，在国外操作设计一次要260美金，所以一定要来啊！
同时还有价值150美金的抗衰退体验活动，活动前三天我在给您确定具体时间。
第四步：
顾客邀约（店销前3—5天）
1，电话邀约话术：
“陈小姐。
你好！
我们美容院最新引进的TR神画微雕项目正在做体验推广活动，星期我们将邀请到韩国著名的博士利用最新技术，全面检测目前你皮肤的真实状况及未来两年皮肤将要发生的状况，同时美容院出资倾情奉献位免费尊贵沙龙护理名额，这次机会非常难得，因为你是我们尊贵的顾客，所以我们第一时间通知你，你看我帮你订日点过来（根据平时顾客来的习惯），你看可以吗？
“陈小姐，你好！
最近时间忙吗？
你以前不是一直想改善问题吗？
现在告诉你一个好消息，我们有几位做了TR神画微雕项目的顾客皮肤问题都得到了很好的改善，所以我们第一时间通知您，日我们邀请到了博士利用最新技术，全面检测目前您皮肤的真实状况及未来两年皮肤将要发生的状况同时美容院自己出次倾情奉献30位免费尊贵沙龙各额，这次机会非常难得，因为您是我们尊贵的顾客，所以我们第一时间通知你，您看我帮您订日点过来（根据平时顾客来的习惯）你看这个时间方便吗？
2，短信邀约（促销活动时）
活动开始前一天发：
第一天短信内容：
“你一定想不到，最难解决的等肌肤问题有望安全得到解决啦！
专家能达到显著功效。
日，博士将到店与您一起见证神奇效果，期待您的光临”
所有顾客收到短信后，可能出现的几种情况
A，主动打电话的顾客：
抓住需求点，让起一定到店，用语言兴奋度打动顾客。
B，询问是何种项目的顾客：
先不要告诉顾客这个项目是什么，只告诉她很好，让其到店就OK。
C，没反应，无动于衷的顾客
第二天继续跟踪顾客或给予顾客体验版，增加顾客到店率。
第二天活动正式开始：
第二天电话内容为：
“陈小姐，昨天的短信您收到了吗？
今天已经有位VIP顾客到店进行检测了，并且有个人已经参加了调节，所以今天您一定要过来，已经帮您预约好时间，点至点，您这个时间方便吗？
请一定来啊！
机会很难得。
第五步：
销售氛围打造（培训期间准备氛围塑造物料，一天前全部悬放。
）
1，门口氛围打造。
2，大厅氛围打造。
3，销售区氛围打造。
4，产品及促销品摆放氛围打造。
5，专家诊断室氛围打造。
6，通道氛围打造。
7，体验室氛围打造。
8，收银区氛围打造。
第六步，专家到店：
1，已约到店顾客情况分析，查看相应表格（《顾客到店时间登记表》《顾客档案分析表》美容院店长及公司老师配套，了解到店顾客详细情况，并做出相应的对策——兴趣，喜欢谈及话题，消费能力，目前最关注皮肤问题，曾做过哪些铺垫，介绍过什么产品，反应如何，等等）。
2，店销流程：
前台接待——店长介绍专家——博士皮肤诊断答疑——抗衰老专家产品诊断——美容师产品体验——成功缔结——美容顾问嘱咐使用方法——后期电话或短信跟进顾客使用情况。
注意事项：
1，要隆重严谨介绍博士，不要抬高顾客压低博士。
2，在整个店销流程中美容师时刻陪在顾客旁边，在博士给顾客做仪器检测时点头，认同，做笔记或者录音，帮博士回答问题，树立博士权威的身份。
3，在专家产品诊断后，抓住成交机会敢于成交，而且敢于多次成交。
4，如果顾客第四步骤示当时情况是否操作
5，如果第四步骤未成交则美容顾问产品体验步骤则显得非常之重要，美容师在做好皮肤分析的基础上要向顾客讲述每款产品的特点及展现其效果，务必在最后步骤产品总体效果展示后成功缔结。
6，永远牢记顾客的改变就在一瞬间，所以抗衰老美容顾问及美容师，店长，甚至老板采取车轮战术坚持不懈最终成功缔结客户。
3，每天计算业绩，为了激励美容师的积极性，当天除以现金的形式发放提成外，额外颁发细胞青春能量素的目标奖励。
第七步：
店销后跟进：
短信跟踪：
1，对已经购买细胞青春能量素产品的顾客：
“尊敬的陈姐：
晚上好！
累了一天了吧，辛苦了！
请记得用来好好呵护您的每一寸肌肤，让与您一起见证您在觥筹交错，夜以继日中不衰的容颜，我们美容院全体员工忠心祝福您永远美丽，快乐永久！
祝陈姐晚安。
电话跟踪：
王姐：
您好！
我此次打电话给您想了解一下您目前使用产品的感受，大概需要一分钟的时间，请问您现在讲话方便吗？
‥‥‥您现在用后感觉应该不错吧！
（吸收度，细腻度，紧实收紧，白嫩等角度引导，如有问题，则从用量用法及产品的成分方面进行阐述及给予顾客建议，让顾客深刻体会我们对她的重视及为她着想的人性化）
2，对参加活动但没有购买的顾客：
李姐，您好！
忙碌了一天，辛苦了！
我们相信女人是上帝赐给凡间的天使，她们美丽，温柔，婉润，飘逸，飞扬。
或许您已经是这样的一个天使，又或许您正在蜕变成天使的路上，不管怎样，在这里，我们请您为我们现在已经在用的顾客做一个美丽的见证见证她们蜕变天使的过程，见证她们幸福生活和美丽的人生，相信您也会一天比一天更加的幸福更加的美丽！
3，对没有来参加活动的顾客：
张姐：
辛苦了！
非常遗憾您今天没能来参加体验之旅，不过不要紧，虽然您错过了这次机会，但是，我们邀请您做一个见证人请您为我们现在已经开始用细胞青春能量素的顾客做一个见证，见证她们蜕变天使的过程，见证她们幸福的生活和美丽的人生，相信您也会一天比一天更加的幸福更加的美丽！
店销活动结束后的总结：
活动后美容院的SECT管理：
总结：
S
1，认可，简单的描述活动内容，认可活动的成功之处，特别要认可本次活动成功作出贡献的美容师。
2，这次活动使我们有哪些收获？
（老板，店长，美容师分享），通过这样的店销活动你学到了什么？
评估：
E
1，是否达到了目的？
一次好的店销活动应包括四大要素：
1）目的明确。
2）主题和程序清楚。
3）内容充实。
4）全体美容师参加。
2，是否起到预期效果？
可以从销售量，业绩，顾客后续的认可反应出来。
3，哪些地方需要完善和改进？
下次，类似这样的活动应该怎么做？
跟进：
C
1，统计参加活动的顾客，追加销售，特别是有意向但没买单的顾客重点跟踪。
2，活动后的跟进对老板和美容师培训的最好时机，也可以把它当做一次培训课。
辅导：
T
美容师：
1，品
培养她们“五心二性”——即：
恒心，耐心，爱心，信心，事业心。
主动性，坚韧性。
2，才
熟练掌握产品的功能，效果，操作程序及注意事项，丰富的美容知识和技能。
3，貌
美容师是美的使者，自身仪表，仪态。
三、产品解析，中韩时尚体验周
人员二名。
韩籍
《TR神画》奢华韩国体验周
分析顾客：
A类顾客一次消费8-12万
B类顾客单项消费3-8万
C类顾客单项消费1-3万
D类顾客单项消费3-8千
1.什么是TR？
1为什么要选择TR？
以为我们所在的是美容院，不是整形医院顾客有想整形的需求。
此项目部开刀无注射、不红肿、不淤青随做随走。
周围的亲属朋友都看不出来，而且效果马上看得到。
此疗法是什么原理？
采用韩医和中国针灸的原理定点定位提拉收紧肌肤药线植入肌肉层皮下胶原重组。
达到激活细胞祛皱的效果。
是用什么方式操作？
采用国际专利无创操作只在皮下操作，顾客感觉无痛感，隐形提升、紧实祛皱。
有无负作用？
绝无负作用，药线是可吸收的。
早在20世纪60年代就被广泛运用于治疗各种亚健康问题。
效果怎样，能维持多久？
效果立竿见影,面部、身体效果45岁以下可维持时间5-10年45岁以上闭经妇女可维持3-5年。
都能解决什么部位问题？
面部眼角祛皱、提升、额头。
2.为什么选TR？
1）安全性效果
从效果2）人性化（无痛疗法）
上讲3）增值效果（1.叠加性2.渗透性，吸收率
4）科学性（GMP认证）
◆TR的效果描述
TR的效果一定要从三个方面描述：
1．内在效果：
能从本质上改善皮肤质量，提高皮肤健康状态，提升免疫力，是医学美容和传统生活美容都难于实现的。
这是TR产品无人比肩的最大优势。
2．持久效果：
因为是从根本上修复和改善，因而维持时间远远高于其他产品，安全和持久也是现代有钱人十分重视的指标。
3．外在效果：
看得见的真实效果，如皮肤的光泽度、滋润度、紧实度、通透性
1、铺垫话术：
XX姐,您好！
您现在在做TR这个项目吗？
从去年到现在我们店现在有很多客户都在做；
客户反应的效果非常满意，TR是一个让女性真正实现从根本上年轻漂亮的美容项目，一次性见效能够让您的皮肤恢复到3至5年前的年轻状态，
在欧美国家已经盛行几十年了，近几年在日本、韩国和台湾香港大受欢迎，TR是韩国原装进口的蛋白埋线直接导入皮肤所需要的层面，迅速激活细胞；
修复受损细胞纤维；
补充胶原蛋白和弹力纤维细胞的合成；
令皮肤细胞恢复较早前的年轻状态。
我们接触美容行业这么长时间，首次发现有美容项目能达到如此理想的效果。
TR最适合像您这样有气质又比较注重保养有经济能力的客户了；
从去年到现在我们店有很多像您这样有气质又比较注重保养有经济能力的客户都在做我们TR了；
而且客户反应的效果非常满意，所以我建议您也做一套；
这个项目有专用操作房间，整个过程都是无菌操作，您看您是先做哪个部位？
2、销售话术：
XX姐,您好！
近段时间忙吗？
您以前不是一直很想让你的（皮肤松弛、缺水、油腻、皱纹或其它皮肤问题）能快点真正的得到改善吗？
现在告诉您一个好消息，我们去年做的TR项目在我们XX美容院做的非常好；
客户满意度非常的高，客人面部皮肤问题都得到了非常好的改善，所以我看见其他客户做的效果这么好；
我现在一定要告诉你；
并且建议您使用我们这个TR项目。
TR是通过韩国蛋白线直接导入皮肤所需要的层面，迅速激活细胞；
TR是传统美容护肤品吸收率的6000-8000倍，因为它安全，无副作用，高效持久，直接透过表皮，渗透到皮肤基底成，从跟本上解决肌肤内在问题所以我根据你目前的皮肤分析，建议您也做一套。
3、短信跟踪话述
A、已开疗程的顾客
▲您好！
请记住今天晚上不要洗脸，最好能在（10-12点）准时休息哦！
这样皮肤的修复效果会更好。
明天早上洗脸的时候，如果有微微刺痛的感觉是正常的，请您不要担心，在六个小时内不要让皮肤沾水，因为给您摖了EGG霜，里面含有EGF修复成分。
请在疗程后的三天内注意防晒和避免到过热的环境（如三温暖、泡温泉或游泳都不行哦！
）相信下次见您会变得让我们大家眼前一亮的！
您的专业美容顾问：
（主要针对已开疗程的顾客）
A、今天已是疗程的第三天，恭喜您，从今天开始您会发现自己一天比一天漂亮起来，如果您还感到皮肤很干甚至有点干痒的话，您可以明天在家敷一个TR神画的保湿面膜或WHILEFIL，我相信您会在每天的清晨一天比一天更加满意自己皮肤所呈现出来的变化。
再次提醒您在下个星期X，您将开始第二次疗程的治疗了。
您的专业美容顾问:
B、您的美丽与健康，是我的心愿和责任！
如果您还感到皮肤很干
甚至有点干痒的话，您可以在今天晚上敷一个TR神画补水面膜，相信您会在每天的清晨一天比一天更加满意自己皮肤所呈现出来的变化。
再次提醒您下个星期X，您将开始第二次疗程的治疗了。
4、顾客首次项目铺垫话述
第一次铺垫话述：
话述完成人：
为顾客咨询的美容顾问或公司专业人员；
话述完成场景：
要求美容顾问和美容师在为顾客咨询或操作时不经意地提出来；
参考铺垫话述：
XX姐，……（客套话），昨天我们X总（老板）给我们看了一个项目，叫TR，是一种高科技的基因美容项目，对于解决各种皮肤问题，延缓衰老的效果非常好！
它主要是把你皮肤所需要的复合细胞生长因子直接导入到你的皮肤所需的层面，让皮肤快速更新。
这些细胞生长因子本身就存在我们体内，主要起调控细胞新陈代谢的作用，年轻时体内的细胞生长因子水平较高，细胞代谢能力比较强，所以皮肤就光泽弹性，但是随着年龄增长，皮肤细胞代谢能力下降，皮肤就越来越缺乏弹性，逐步衰老了。
你以前用的护肤品都是给你的皮肤补充水份和营养的，只是起到了一个滋润和保湿的作用，因为我们都是擦在死皮上。
当你洗完脸什么都不擦的时候，皮肤还是滋润的吗？
肯定会很干，很紧绷。
而TR会让你体会的高效持久的效果，是传统护肤品吸收率的6000-8000倍以上。
。
二、XX姐！
我学到一项，目前最有效最安全的美容技术，和我们之前用的太不一样了！
我现在才知道，过去的美容有误区，再好的产品，都是涂抹在表皮层，很难吸收，效果肯定大打折扣。
我和你介绍的是TR，它能直接透过表皮层超微渗透，把特有的蛋白线直接导入到皮肤所需层面，让细胞获得充分的营养，使细胞代谢能力增强，修复受损组织，让肌肤从本质上的到改善。
可以说是最好的产品+最好的方法完美的组合了。
效果非常好，许多客人在使用，特别认可。
我们这里也有一个类似你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题），疗程前后的效果真的区别很大，我一直都很希望能帮你改变你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题）；
相信TR神画肯定能帮你做到。
第二次铺垫话述：
为顾客操作的美容师及店内的其他同事；
要求美容顾问和美容师与店内同事在顾客面前闲聊时不经意地提出来；
XX，你看看XX姐她脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题）是不是跟上次医学专家给我们看的那个顾客案例一样？
你说要是那个TR疗法的项目给XX姐做了，能不能帮XX姐改善好？
1.同事：
我看看（主动去看顾客的皮肤），是有点象，应该能改善好，这个项目是业内目前唯一可令衰老及受损的皮肤组织及细胞在自我修复还原过程中获得细胞机能恢复及组织架构重组的专业美肤疗法。
是目前国内美容行业唯一的针对皮肤组织细胞衰老及机能退化导至各种皮肤问题产生的根本原因，施加以细胞分子水平补充及调理的专业美肤疗程。
我相信一定能帮你解决到你现在的问题；
第三次铺垫话述：
前台美容顾问和店内的美容师；
要求前台美容顾问及美容师在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来；
2.XX姐，……（客套话），我们现在有一个项目，是一个高科技的皮肤细胞疗法，听说是现在世界上许多著名医疗机构以及国内许多著名会所在采用的一种细胞更新疗法，他可以解决许多皮肤问题，我们X总和XX（可以是顾客或公司的人员）好几个人已经在她们自己脸上做了，效果非常明显，象你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题）问题，我相信一定能帮你改善；
这个项目是业内目前唯一可令衰老及受损的皮肤组织及细胞在自我修复还原过程中获得细胞机能恢复及组织架构重组的专业美肤疗法。
第四次铺垫话述：
为顾客操作该店的美容顾问及美容师；
要求在为顾客操作其它美容项目时特意地提出来；
3.XX姐，……（客套话），告诉你一个好消息，上次跟你说的那个TR项目这些天他们的医学专家和美容老师正在帮我们培训医学专业知识，让我们大开眼界，学习到了许多以前不知道的皮肤专业知识。
真的非常非常地专业，原来这个项目主要是针对影响我们皮肤组织及细胞机能和架构的五大系统，1，皮肤细胞新陈代谢缓慢。
2、皮肤循环系统机能不畅。
3、皮肤调控机制稳态失衡。
4、皮肤细胞氧化损伤过度。
5、皮肤组织结构退行性变。
这些皮肤问题形成的根本原因来进行改善的，它采用的是：
国际美容行业最先进的美容方法：
结合现代尖端的生物工程基因技术：
也是目前国内美容行业最新科技之应用:
代表了美容化妆品由生化制品向生物制剂发展的未来趋势:
这个项目是业内目前唯一可令衰老及受损的皮肤组织及细胞在自我修复还原过程中获得细胞机能恢复及组织架构重组的专业美肤疗法。
类似你脸上的XX（顾客比较在意的皮肤问题），最快一个疗程就能看见非常明显的效果，起码可以改善60-70%以上，疗程前后的效果真的区别很大，我们X总和XX（可以是顾客或公司的人员）好几个人做了效果非常明显，X月X号有医学专家会过来坐诊，你有时间过来了解一下吗？
第五次铺垫话述：
前台顾问；
要求前台美容顾问和美容师在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来；
运用TR系统的医学理论及销售工具，针对性地对顾客的皮肤问题提出解决的方案，并邀约顾客参加专家咨询日活动；
4、中韩时尚，奢华体验周
我和首尔有个约会
一、什么是可以在美容院推广，并广为接受的项目
项目的定位为：
一次性，没有人员售后服务，由专业人员操作的方案。
2011年后，所谓的在美容院所推广的抗衰项目，要么就是注射肉毒素、填充玻尿酸，更有甚者推广手术。
肉毒素（猪的粪便、大肠杆菌提取的剧毒物，有麻醉杀死神经末梢源的作用）去皱效果只能维持3——5个月。
填充类：
瑞兰玻尿酸、双层胶原蛋白，效果好，可被人体吸收，但维持时间只有9——15个月。
骨粉维持时间久，但不被人体吸收，百分百注射后需手术取出。
韩国穴位定向疗法，全球抗衰顶级项目。
原理及优势：
可被人体所吸收。
任何体质可操作（糖尿病患者、蛋白过敏者）。
采用外科手术缝合的植物萄聚糖磁线，英文（TR）。
9个月慢慢吸收，效果可维持3——5年。
在皮下形成网格拉皮，是替代拉皮手术，针剂注射的最顶级方法。
针对面部：
下垂、松弛、皱纹，深度裂痕；
身体针对：
产后妊辰纹、肚皮下垂松、胳膊蝴蝶袖、大腿小腿尺寸，减重量穴位定向更有优势，15天只做一次。
承诺6——20斤。
重量尺寸同步掉，想减哪里就减哪里。
二、好项目、好产品需优秀人员推广
1）开展此活动需店长、院长、美容师积极配合。
体验周前十五天需对产品项目及对客户需求熟识。
针对本店顾客：
①顾客分类表（超A、A、B、C）消费。
②顾客客情分析表（到店率的多少反应客情关系）。
③顾客需求表（细致掌握每顾客需求才有销售的可能）。
三、好项目、好产品需良好的销售方案
经营者在肯定产品项目效果后，考虑的是利益得失，产品项目在安全、可靠、有效的基础上，没有利益就没有合作的建立。
活动推广的所有礼品、奖励、仪器由代理商提供后，五折供货。
例：
体验周店家可先打款2万定金。
①促销人员：
（韩籍讲师一名），中国籍美导二名，共三人。
②仪器：
MTS、射频微针、镭射激光三台仪器。
③产品：
TR神画、明星单品及功效套盒。
④项目：
替代手术、无创穴位定向疗法。
⑤礼品：
顾客消费即有礼，细则见（TR神画销售方案）。
⑥奖励：
完成销售任务，院长送世界顶尖美容仪器。
店长顾问可得现金抵值卷（或现金）。
细则见奖励政策。
四、好顾客、定位好，才能有完美业绩
超A类顾客、A类：
推广项目。
（8——12万元）
B类顾客：
推广功效套盒。
（3——5万元）
C类顾客：
推广单品。
（500——3000元）
任何事情有阴阳，分析需求、满足需求。
活动时间：
7——10天。
完美业绩：
30——8
升级会员 