售后前台接待技巧培训文档格式.docx
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当不能满足顾客期望值时，如何向顾客做出合理的解释，并且又能让顾客接受，这是摆在我们面前的一大严厉苛刻的挑战。
四、服务行业无法避免的投诉
服务时难免会接到顾客的投诉，我们可以应用一些很好的技巧去化解顾客的各种抱怨，去帮助顾客解决问题。
但是在投诉处理过程中那些由于你的原因而造成的投诉是难以解决的。
前台可能还会碰到一种无法解决的投诉这时你需要的是寻求你上级的帮助。
因为服务失误给顾客所带来的损失是无法弥补的，在这时，对我们而言，好像就只剩下道歉了。
但是，并不是所有的顾客都会接受你的道歉，他们可能还需要赔偿，这是非常棘手的问题。
如何才能更有效地处理好因服务失误导致的投诉，是摆在我们面前的另一个巨大的挑战。
面对这些挑战我们该如何应对呢？
一、怀疑型顾客
分析:
Ø
1.本性好疑，曾有过失败的经验；
2.不能接受我们的服务解释说明，无法信任我们，对于我们的描述充满质疑；
顾客疑东疑西的，怀疑维修过程会更换他原装配件，怀疑我们更换配件的品质是否原装等等。
应对:
1.有耐心地将产品介绍清楚，针对重点内容详细介绍；
2.树立品牌的形象，如价格全国统一等，并提供给顾客查询的途径，让他感受到我们的专业，对品牌放心。
3.让自己成为这个顾客咨询的对象，以博取好感。
二、懒惰型顾客
1.依赖心重两种可能，一种是已经对我们充分信任，另一种就是真的是很懒。
不愿意自己动手去操作保存手机资料（电话簿与短信）；
不愿意自己保管他送修主机以外的手机附件（电池盖、电池、内存卡、SIM卡等）。
1.保存资料的时候一边给顾客演示，一边强调操作过程与细节；
2.保管附件时强调或者记录附件的外观与大小（内存卡）。
三、健忘型顾客
1.心中疑虑无法获得解决，缺乏决断力；
2.没有注意听我们介绍，心不在焉，或者不相信我们，在找我们说话的漏洞；
3.还可能真的很健忘。
受潮与进液，一再变换花样发问同样问题。
1.面带微笑不厌其烦地回答顾客的同样问题；
2.重复之前的回答，避免语句疏漏被对方找到漏洞纠缠不放。
四、自主型顾客
1.意志坚定（本位主义），要你根据他的方法去做；
2.我们介绍的说明不合乎其需求，认为一旦采纳我们的意见就是受到了强制被迫。
用户按键掉漆更换，但是其壳体有裂痕，拆机再装会造成壳体断裂，此时建议用户更换壳体以及按键或者都不用更换，其不肯采纳意见。
1.将自身的专业知识、建议提供给对方参考以博得信任。
五、斤斤计较型顾客
应对：
1.提供折扣以外的服务，使对方满意。
表明我们是全国统一价格，并提供查询途径与方法。
六、犹豫型顾客
分析：
1.不知道如何是好，拿不定主意。
手机非保维修的价格是手机购买价格的一半或以上，不知道该修还是不修。
1.给予顾客适合的指导性建议，对于非进液非严重摔伤的综合考虑，引导顾客是否维修。
（我们不是为了非保收入在服务，也尽量避免非保过的顾客30天内气冲冲的回头来找我们，这样不仅会加大我们的维修成本，最重要的是影响我们品牌的美誉度。
）
七、健谈型顾客
1.在顾客等待手机维修的时间里，有些健谈的顾客会找你聊天，或者是打听一些与服务工作无关的话题。
1.可以委婉的告诉他公司规定上班时间不允许与顾客闲聊；
2.指引他观看电视、报刊杂志或者在维修点附近街区逛逛。
八、反悔型顾客
1.产品本身确实有瑕疵、缺陷；
2.顾客自身原因反悔。
非保维修好时其反悔不修了，要求复原。
九、比较型顾客
1.当其的不合理需求不能得到满足时，则会搬出其他品牌的售后政策做出比较。
1.绝不批评或贬低其他同行，强调优于其他同行之处，恳切接待。
十、喜欢挑毛病的顾客
1.挑出各种毛病或者瑕疵表示不满。
修理完成后，顾客仔细检查外观，指出细微划痕。
1.通常客人都要谨慎选择，因此不要认为顾客是在挑毛病；
2.接机时仔细检查外观有硬伤或者划痕备注在接机单上。
十一、冲动型顾客
1.性情较为急躁，没有耐心，容易激动并恼火。
一句话不小心说错了或者是表情用错了招来的结果不堪设想。
1.仔细倾听用户的抱怨，不说太绝对的话，言语不罗嗦，不重复，尽可能的安抚并耐心的帮他解决问题。
十二、嘲弄型顾客
1.爱说刻薄话或风凉话。
你们手机的质量真差，你们和山寨机有什么区别？
1.保持和平的心态，不要被顾客的语言或者行为激怒,对顾客嘲弄的语言报以微笑来化解。
了解完我们的服务对象，我们自身还应该做好我们的金牌服务！
1．对顾客表示热情、尊重和关注
¡
°
顾客是上帝¡
±
，对于服务工作来说更是如此，你只有做到充分尊重顾客和顾客的每一项需求，并以热情的工作态度去关注你的顾客，顾客才有可能对你的服务感到满意。
2．帮助顾客解决问题
顾客能找到你，接受你的服务，他最根本的目的就是为了要你帮助他妥善地解决问题。
3．迅速响应顾客的需求
金牌服务的一个重要环节就是能迅速地响应顾客的需求，对于服务工作来说，当你的顾客对你表达了他的需求后，你应在第一时间就立刻对他的需求做出迅速反应。
4．始终以顾客为中心
对于前台来说，你在为顾客提供服务的过程中，是否始终都以你的顾客为中心，是否始终关注他的心情、需求，这也是非常重要的。
始终以顾客为中心不能只是一句口号或是贴在墙上的服务宗旨。
始终以顾客为中心应是一种具体的实际行动和带给顾客的一种感受，如：
真诚地向顾客表示歉意；
主动地帮助顾客解决问题；
在顾客等候时为顾客准备书刊杂志以消磨时间等。
5．持续提供优质服务
对人来说，做一件好事很容易，难的是做一辈子的好事。
对企业来说也是如此，你可以为你的顾客提供一次优质的服务，甚至一年的优质服务，难的是能为你的顾客去提供长期的、始终如一的高品质服务。
但如果你真的做到了这一点，你必然会发现，企业会逐渐形成自己的品牌。
如果那样，企业在同行业的竞争中就能取得相当大的优势。
当然这种能力是在整个金牌顾客服务过程中最难获得的一种能力，也是每一家想有所作为的企业都应竭尽全力地培养的一种能力。
6．设身处地的为顾客着想
设身处地的为顾客着想是做到始终以顾客为中心的前题，作为一名前台接待，能经常的换位思考是非常重要的，设身处地的为顾客着想就意味着你能站在顾客的角度去思考问题、理解顾客的观点、知道顾客最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为顾客提供金牌服务。
7．提供个性化的服务
每个人都希望能获得与众不同的¡
优待¡
，如果你能让你的顾客得到与众不同的服务和格外地尊重，这会使你的工作能更顺利地开展。
个性化的服务包括对顾客的一些特殊的要求，你也依然能加以特殊的对待、及时地去满足。
如果说一名前台，能同时做到以上七点，那么他所呈现出来的服务就是一种货真价实的金牌服务。
对于前台服务人员来说，按照卡耐基的观点：
一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系和处世技巧。
一、如何与愤怒的顾客达成一致
你是否曾经遇到过这种情形：
顾客非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议
这里有7个建议，使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致。
1、合作
首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：
我有一个建议，您是否愿意听一下？
这么做是为了让他认同你的提议，而这个提议是中立的。
2、你希望我怎么做呢？
通常我们自以为知道别人的想法。
我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。
为什么不问一下对方的想法呢？
只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。
3、回形针策略
这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的前台告诉我的。
当接待情绪激动的顾客时，他会请求顾客随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当顾客递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。
他使用这个方法很多次，每次都能有效地引导顾客进入一种相互合作而达成一致的状态。
4、柔道术
现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。
你可以说：
我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。
现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，¡
¡
5、探询¡
需要¡
顾客向你要一支502胶水，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足顾客需要的机会。
是¡
需求¡
背后的原因，顾客要这种502胶水的原因是要粘合机器摔裂的外壳；
是因为需要机器的美观与完整等等。
你应该努力去满足顾客的需要¡
ª
有没有比502胶水粘合更好的方法？
而不仅仅停留在满足顾客需求的层次上，把502胶水给他了事。
我们经常发现顾客提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助顾客，这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。
如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。
但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足顾客¡
的方案。
6、管理对方的期望
在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。
不要只是告诉他你不能做什么，比如：
我不能这么这么做，我只能这么做。
大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。
这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：
现在不是11点，也不是中午。
请直接告诉顾客他到底可以期望你做些什么？
7、感谢
感谢比道歉更加重要，感谢他告诉你他的问题，以便你更好地为他服务；
感谢他指出你的问题，帮助你改进工作。
顾客的抱怨往往起源于我们的失误，顾客的愤怒往往起源于我们的冷漠和推诿。
当你真诚的感谢大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。
二、如何接待噩梦般的顾客
据调查，从事面对面顾客服务的前台工作者认为最难缠的顾客是以下四类人：
1、固执的怪人
这种顾客不关心解决问题，而是¡
为了投诉而投诉¡
。
他们的座右铭是¡
我是对的，你是错的。
他们尽全力去证明自己是对的，而对方（也就是我们）是不合格的顾客服务者。
我曾经就遇到过这种情况，一个顾客指责没有把他手机中的进行保存备份导致丢失，尽管后来和他解释是因为他送修时就不开机无法保存，但依然投诉为什么我们没有专业的技术！
固执的怪人占难缠的顾客中的36%。
2、唠叨者
这种顾客只会不停地唠叨。
完全不理会什么解决方案，他们对表达自我有着异乎寻常的强烈需求。
唠叨者占难缠的顾客中的17%。
3、妄自尊大者
这类顾客总是期望你立即放下所有的事情去为他解决问题。
如果你已经帮他把问题提交到处理程序中，他在等待过程中催问的次数比一般人多三倍。
妄自尊大者占难缠的顾客中的34%。
4、我要找你老板！
这类顾客遇到问题总是立即要求找你的上司，让你觉得好像自己是个白痴。
如果你不能给我想要的，那么我肯定你的老板会给我的。
他们总是问¡
你老板在吗？
或¡
你来这家公司多久了？
这类人占难缠顾客中的11%。
另外还有2%的人是在遇到某些偶发事件和非常状态时很难缠。
当你遇到以上这些顾客时，请采用以下个步骤。
第一步、管理对方的期望
告诉对方需要等待一段时间，因为有顾客在他到来之前。
在迪士尼乐园，如果游乐玩具前面排起长龙，那么计时器就会显示最后一位等候者到可以玩上游戏需要等多久，而这个时间往往比真实情况多出10分钟。
高级餐厅服务生在点完菜后会说：
请您稍等片刻。
在酒店里，你会被告知：
您的房间将在11点打理好。
第二步、给他一个理由
研究表明，人们更容易接受被告知缘由的问题，而很难接受连起因都不知道的问题。
曾经这样处理过一个投诉：
一个顾客抱怨显示屏内有液体，这种情况已经持续3天了。
我们告诉他是因为天气的原因，顾客很不满意，他要求一个明确答复，怎样可以解决他的问题。
这时我们继续解释道，造成这种情况是因为手机周围的冷热温差造成的湿气，我们可以帮他检测下。
如果他希望以后避免这个问题，注意下使用环境就可以了。
你有这种简单易行的回答去解决顾客的一般性抱怨吗？
第三步、称赞他们的耐心
告诉对方你感谢他的合作。
当你感谢某人或者称赞某人的时候，你就打开了合作的大门。
◆幽默
尽管你和对方已经慢慢熟悉起来，但只要你还没有看到能够达成双方都满意的结果之前，不要去搞笑，这有损你的专业形象。
◆¡
尽人皆知¡
综合症
有些事对你可能是常识，但不是每个人都和你一样。
一个顾客要退一台手机，因为它无法发送与接收短消息。
当我们维修工程师检测时发现，它是好的。
原来顾客学会了发送短信，以及如何阅读信息，但是并不知道，当他手机卡欠费的时候，短信是发送不出去的。
◆说的太多
说的太多是顾客服务的大忌。
当你说呀说呀的时候，接下来会发生什么？
顾客开始问越来越多的问题，当顾客问到连你也无法解释的问题的时候，你就会被认为是不合格的服务者。
请注意，当别人在仔细听你说的时候，他也会在随后针对你的说问你。
三、对抗最挑剔的顾客
能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。
对于顾客，既然是企业生命的关键，应如何妥善运作和适当应对？
孙子兵法说：
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。
也就是说，首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的顾客关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最后才是面对顾客挑剔时采取适当的做法。
而对于最挑剔的顾客，如何¡
对抗¡
，也非你来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作，并将最挑剔的顾客转换为最忠实的顾客。
四、有效的利用提问技巧
在顾客服务的技巧中，第一个是有效地利用提问的技巧。
很多人认为，向顾客提问题是为了得到答案，但有的时候不是。
在顾客服务中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了洞察当时顾客的问题，提问的目的只不过是给顾客提供一种发泄的渠道而已。
提问的好处：
•通过提问，尽快找到顾客想要的答案，了解顾客的真正需求和想法；
•通过提问，理清自己的思路。
这对于前台服务至关重要。
您能描述一下当时的具体情况吗？
、¡
您能谈一下您的希望、您的要求吗？
这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚顾客想要什么，你能给予什么；
•通过提问，可以让愤怒的顾客逐渐变得理智起来。
顾客很愤怒，忘记向你陈述事实，前台服务人员应该有效地利用提问的技巧：
您不要着急，一定给你解决好，您先说一下具体是什么问题，是怎么回事儿？
顾客这时就会专注于对你所提的问题的回答上。
在他陈述的过程中，情绪就会从不理智而逐渐变化好起来，这是提问的第三个好处。
五、有效的提问技巧
1、针对性问题
什么是针对性问题呢？
比如说，可能顾客投诉说：
开机的时候，手机坏了¡
或者说¡
始终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显示都没有¡
这个时候，前台服务人员可能会问：
那您今天早晨开机的时候（或者之前），您的屏幕是什么样子的？
这个问题就是针对性的问题。
针对性问题的作用是什么呢？
能让你获得细节。
当不知道顾客的答案是什么的时候才使用，通过提出一个有针对性的问题，就这些问题进行了解。
2、选择性问题
选择性问题也算是封闭式问题的一种，就是顾客只能回答¡
或者¡
不是¡
这种提问用来澄清事实和发现问题，主要的目的是澄清事实。
比如说：
您手机有不小心进液吗？
进了或者没有进，也许会说不知道，顾客只能回答¡
3、了解性问题
了解性问题是指用来了解顾客信息的一些提问，在了解信息时，要注意有的顾客会比较反感提这个问题。
比如说咨询：
您什么时候购买的¡
，¡
您的购机发票带了吗¡
等等，顾客觉得像在查户口。
作为顾客服务人员，提这些问题的目的是为了了解更多的信息，这些信息对顾客服务人员是很有用的。
可是顾客有的时候不愿意回答，懒得回答。
我早忘了¡
我可能丢了¡
，顾客会这么跟你说。
因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因－－¡
麻烦提供一下您的保修卡，因为要做保修¡
麻烦您告知一下您的手机密码，因为维修需要¡
等，这叫了解性问题。
4、澄清性问题
澄清性问题是指正确地了解顾客所说的问题是什么。
有时候会夸大其词说你们做的是什么破手机呀，屏显示质量特别差，根本看不清楚，等等。
前台会经常接收到类似顾客的这种抱怨。
这时前台服务人员，首选要提澄清性问题。
因为你这时候并不知道顾客所说的质量差，到了什么程度，这时可以问：
您说的显示效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？
从什么时候开始的呢？
了解顾客抱怨的真正原因是什么，事态有多严重，这叫澄清性问题。
5、征询性问题
征询性问题是告知顾客问题的初步解决方案。
您看¡
？
类似于这种问题叫做征询性的问题。
当你告知顾客一个初步解决方案后，要让顾客做决定，以体现顾客是¡
上帝¡
比如，顾客抱怨产品有质量问题，听完他的陈诉，你就需要告诉他一个解决方案：
您方便的话，可以把您的手机拿过来，可能需要在这里放一段时间进行检测，好让我们为您解决这个问题¡
再比方说你答应给顾客更换，因为是属于退换承诺期内的，那这个时候前台服务人员怎么去回答顾客呢？
当发现确实有质量问题的时候，前台服务人员往往跟顾客说：
那这样吧，给您换一个新机吧，您看这样可以吗？
6、服务性问题
服务性问题也是顾客服务中非常专业的一种提问。
这个提问应在什么时候来用呢？
一般来说，是在顾客服务过程结束时用的，其作用是什么呢？
叫做超出顾客的满意。
您看还有什么需要我为您做的吗？
服务性问题的提出是体现一个企业的顾客服务是否是优质的一个标准。
比方说，去一些档次比较低的三星级宾馆，前台服务人员要帮顾客开门。
推开门，服务人员却先进去了。
而档次高一些的酒店他就会让顾客先进去，并帮顾客提行李。
这就是高标准的顾客服务，而这种服务在普通地方您就很难享受得到。
为了体现我们的金牌服务，这一点是必不可少的。
7、开放式问题
开放式问题是用来引导顾客讲述事实的。
比方说：
您能说说当时的具体情况吗？
您能回忆一下当时的具体情况吗？
，一句话问出来，顾客就滔滔不绝了，这就是开放式问题。
8、关闭式问题
关闭式问题就是对顾客的问题做一个重点的复述，是用来结束提问的。
当顾客描述完问题以后，你说：
您的意思是想更换一个新机，是这样的吗？
，这是一个关闭性的问题。
六、顾客抱怨及处理意义
1、顾客抱怨
顾客对产品或服务的不满和责难叫做顾客抱怨。
顾客的抱怨行为是有对产品或服务的不满意而引起的，所以抱怨行为是不满意的具体的行为反应。
顾客对服务或产品的抱怨即意味着我们提供的产品或服务没达到他的期望、没满足他的需求。
另一方面，也表示顾客仍旧对我们具有期待，希望能改善服务水平。
其目的就是为了挽回经济上的损失，恢复自我形象。
顾客抱怨可分为私人行为和公开行为。
私人行为包括再不购买该品牌、说该品牌的坏话等；
公开的行为包括向制造企业、政府有关机构投诉，要求赔偿。
（见图１）
2、处理抱怨的对企业的意义
过去，在很多人的观念中顾客一抱怨，就总是认为他们在找麻烦，而且只认识到了抱怨带来的负面影响。
但实际上这种观念是偏颇的。
从某种角度来看，顾客的抱怨实际上是企业改进工作、提高顾客满意度的机会。
建立顾客的忠诚是现代企业维持顾客关系的重要手段，对于顾客的不满与抱怨，应采取积极的态度来处理消费者的抱怨，对于服务、产品或者沟通等原因所带来的失误进行及时补救，能够帮助企业重新建立信誉，提高顾客满意度，维持顾客的忠诚度。
七、投诉处理技巧
相信很多客服工作人员都深有同感，现在的顾客越来越¡
刁¡
了，动不动就要投诉，使我们的一线工作者每天面临着巨大的压力。
的确，投诉处理不好，会影响顾客与企业的关系，有些投诉甚至会损坏企业形象，给企业造成恶劣的影响。
可是，仔细想一想，投诉是¡
坏事¡
，也是好事。
正是有用户的投诉我们的服务才有进步，顾客的投诉是灾难，也是机会，关键在于你如何理解及面对。
如果你视顾客投诉为灾难，你将会每天背负沉重的压力；
如果你把它当作好事，投诉就是提高企业服务水平的工具，甚至会促成顾客成为企业的长期忠诚顾客。
1、投诉产生的原因
最根本的原因是顾客没有得到预期的服务，即实际情况与顾客期望的差距。
即使我们的产品和服务已达到良好水
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