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应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时，对方自然想到的便是企业的整体素质。
因次，商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。
三加强商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功
（一）谈判准备阶段的礼仪
1谈判时间的确定：
谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。
所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。
确定谈判的时间，主要应确定的有：
谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判中间休会的时间等。
2.谈判地点的确定：
谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如
何合理更换地点。
一方面由于商务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。
如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。
谈判地点还包括环境的选择与布置。
一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。
整体环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。
3.谈判人员的确定：
*谈判人员的确定包括：
有哪几方的人参加谈判：
各方由什么人、多少人组成：
谁是首席谈判代表：
各谈判代表应具备什么条件：
各有什么义务与权利。
一支精干的谈判队伍。
谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。
例如：
一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员5人，一般的人员配备是：
一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；
一位对相关业务熟练的经济师或会师；
一位熟悉相关法律、政策的律师；
一位熟悉生产、设备与技术的工程师；
一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。
*尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。
4.商务谈判座次的确定：
传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面而坐。
这样的形式庄重而严肃。
如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。
谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。
传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。
也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆放的，，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。
这个由的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的方向来分左右
5.谈判程序的确定：
谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。
谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。
所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判
（二）谈判中谈判者的礼仪
1谈判者的举止
（1）坐姿:
男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；
双腿分开。
宽度小于双肩宽度。
女士则应该双腿并拢。
（2）站姿：
挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，，手臂自然下垂。
正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。
男性通常可采取双手相握、叠放在腹前的前腹式站姿;
或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以少许叉开，与肩部同宽为限。
女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状;
穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。
（3）行姿：
行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。
2谈判者的谈吐
（1）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心。
（2）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。
（3）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。
（4）交谈时应使用礼貌用语，如：
谢谢，请，对不起等。
（5）交谈时不能出现伤害对方的言语。
（三）谈判后的签约仪式
签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起入座。
双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排
列站在各自代表身后。
助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。
双方代表在及己方文本上签字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。
综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。
如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质方面着重培养。
特别使在细节的处理上。
当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接导致整个谈判的失败。
而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到拨开云雾见天明的作用。
当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力的提高。
因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值的培养。
总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。
参考文献：
胡锐边一民，《现代礼仪教程》浙江大学出版社，20XX
刘逸新，《礼仪指南》上海人民出版社，20XX
关彤，《礼仪社交》西北大学出版社，20XX
方其，冯国防，《商务谈判》中国人民大学出版社，20XX
篇二：
毕业论文_礼仪在商务谈判中的作用
江西外语外贸职业学院
毕业论文
论文名称礼仪在商务谈判中的作用
学生姓名姜燕
学号306051510
专业商务英语
班级06（15）班
指导老师欧阳璟
礼仪在商务谈判中的作用
摘要：
人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。
大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。
礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。
在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。
倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。
都会影响谈判的成功。
在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。
保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。
很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。
关键词：
礼仪商务谈判商务礼仪
随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。
而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。
谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。
礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。
谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。
从而影响整个谈判的气氛与过程。
但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。
谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。
一、商务礼仪概述
商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规范或程序。
商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。
礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。
它既是交往活动的重要
内容，又是道德文化的外在表现形式。
另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。
由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。
其基本特点就是律己敬人。
具体体现在以下几方面：
1、规范性
商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。
对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。
2、信用性
商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。
在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。
因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。
在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。
如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而（:
商务礼仪在外贸谈判中的作用）不信，决而不行。
3、时机性
商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。
如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。
而在谈判中就不要太客套，应该注重效率，着重在利益谈判策略方面下功夫，达到企业和客户的双赢。
4、文化性
在各国商务谈判中，尤其是大型买卖交易谈判，商务礼仪对商务谈判的顺利开展越发显得非常重要。
商务活动从表面看只是一种经济交换活动，但同时也伴随着文化思想、理念的交流，商务谈判者必须要以体现文明礼貌。
谈吐优雅，举止大方为风貌，因此，谈判者要不断提高自身素质和文化修养，树立文明的企业形象。
二、商务谈判概述
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点外，具有一般谈判的特征，有其自己职能和特点。
1、商务谈判的职能
（1）商务谈判的主要职能是通过谈判将交易决定下来，即明确交易条件，明确双方的利益分配和责任、权力的划分，提出解决纠纷的办法，达成协议。
（2）成功的商务谈判是企获得一定经济利益的重要保障，可以说企业的利润有很大一部分是通过谈判争取来的，所以，商务谈判一定要保障有利可图。
（3）商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径。
许多有价值的商务信息都是通过谈判时的信息交流而获得的。
（4）商务谈判有助于竖立良好的企业形象。
实际上，谈判本身就是对企业形象的一种宣传，谈判中的方方面面，尤其是谈判代表的言行举止，一定会给对方留下深刻的印象，对方正是借助这种印象来了解一个企业，从而对交易产生深远的影响。
因此，商务谈判既是塑造企业形象的重要手段，也是企业形象的一面镜子。
2、商务谈判的特点
第一，商务谈判以获得经济利益为目的。
第二，商务谈判以价值谈判为核心。
第三，商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
三、商务谈判中的基本礼仪
商务谈判中的基本礼仪是指商务谈判参与者通过某种具体的媒介针对谈判中的不同场合、对象、内容及要求，借助于语言、表情、动作等形式向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚和谐合作关系的目的的过程中所必须遵循的行为准则和交往规范。
1、迎来送往礼仪
由于商务谈判类型很多，对商务谈判礼仪的要求也不尽相同，但是商务谈判的基本礼仪整体上还是相同的。
无论是国际还是国内商务谈判，都要服从商务谈判的一般要求。
首先，在商务谈判中，分为主场和客场方。
而在谈判人员入场之前，便应该做好相关安排。
确定迎送规格。
迎送规格应根据谈判人员的身份，此行目的和己方与谈判人员的关系确立。
迎送人与被迎送人的地位身份应相当。
其次，确定掌握抵达和离开的时间、地点。
大多数人应该都有过这样的经历，经过长途旅行，去一个陌生的地方，如果出机场或车站时看到迎接的人，心理就会有一
种安全高兴的感觉。
反之，如果下飞机还得自己去陌生的地方寻找地点，而且由于语言不通，显然会产生焦躁，谈判对方就感觉你没有谈判的诚意，从而让产生误会，影响谈判结果。
2、会谈礼仪
会谈是谈判的主体，是商务谈判的实质性阶段，所以是谈判中最重要的阶段，当谈判各方在谈判桌前，开始面临的便是对各方商业利益的你争我夺，必要的会谈礼仪能缓解会谈中的紧张气氛，始终都维持有理、有力、有据的得体局面。
俗话说“买卖不成，仁义在”。
（１）商务谈判过程中的“说、问、听”
尽管谈判有各种不同的形式、目的，但在商务谈判的开局、磋商、谈判协议签订的每个阶段，谈判者必须通过“说、问、听”等把自己的意思表达出来。
谈判者在与对手的沟通过程中，对语言的运用能力以及体现礼仪的规范程度，轻则可能影响谈判者个人之间的人际关系，重则关系到商务谈判的整个气氛，产生僵局，甚至导致谈判的失败。
（２）商务谈判中处理僵局的态度
在谈判中出现僵局，是谈判者感到头痛的问题。
如果处理方法不恰当，就会弄巧成拙。
所以在商务谈判中，要掌握正确处理僵局的方法。
现代社会竞争激烈，商务谈判的节奏也很紧张。
在谈判过程中，一直维持必要的礼貌，既能显示自己的风度，又能反衬对方的焦躁，从而在谈判中掌握从容的主动地位。
在谈判中可以说些参加会议者感兴趣的话题，适当转移各方的注意力，缓解紧张情绪，让各方能够重新心平气和的谈判。
（３）签约仪式
整个商务谈判结束后，其最终的结果就是签约。
要注意签约场所的布置与签约人员的地位相匹配，一般而言，所签文件的重要程度越高签约双方代表的地位也要相应提高。
四、商务谈判场合常见的礼仪
1、见面礼仪
篇三：
商务礼仪在外贸谈判中的作用（3000字）
交通运营111301施凌风
一、文化差异的体现
文化一般是指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和，包括一个社会特有的风俗、习惯、信仰及社会结构。
简单地讲，文化就是社会实践和信仰的总和。
文化具有民族性。
文化的内容通过民族形式的表现，映射出鲜明的民族色彩。
由于中西方地理位置不同，历史发展和社会制度也不一样，所以制约着人类整个活动过程的文化规则也存在很大的差异，主要体现在以下几个方面：
1.体现在语义的不同
含义是词的隐含的附加的意义。
据《新编韦氏大学词典》，含义即“一个明确指称或描写的事物之外的暗示的含义”。
也就是说，词的含义不同于它的字面意义—基本的和明显的意义。
对于从事对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运用英语词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。
例如，dragon（龙）这个词，在汉语中“龙”是伟大、吉祥的化身。
但在英语中dragon却是凶恶、残忍的象征。
再例如old（老）一词，在中文中“老”表达尊敬的概念，如老祖宗、老爷爷、老先生的等，年龄越大、资格越老也就越受到别人的尊敬。
但在西方人眼中，old是“不中用”的代名词，它们不喜欢别人说自己老，把年龄作为个人极为重要的隐私看待，尤其是女士。
同样的一件事，不同的文化背景，看法大相径庭。
中国入蔑视狗，有“狗腿子”、“狗东西”、“癞皮狗”、“狗仗人势”、“狗眼看人低”等之说。
西方人则欣赏狗的勇敢和忠诚，对狗的赞誉也不胜枚举，如“aluckydog”（幸运儿）、”loveme，lovemydog.”《爱屋及乌》以及“everydoghashisday．”（凡人皆有得意日）等等。
习语是某一语言在使用过程中形成的独特的固定的表达方式不仅言简
意赅，而且形象生动，妙趣横生。
由于中西方地理、历史、宗教信仰、生活习俗等方面的差异，英汉习语产生的背景和深刻寓意也不尽相同。
首先，习语的产生与人们的劳动和生活密切相关。
比喻花钱浪费，大手大脚，英语是spendmoneylikewater，而汉语则是“挥金如土”。
英语中有许多关于船和水的习语，在汉语中没有完全相同的对应习语，如tokeepone’sheadabovewater（奋力图存），allatsea（不知所措）等等。
其次，与宗教信仰有关的习语也大量地出现在英汉语言中。
佛教传入中国已有一手多年的历史，因此汉语中与此有关的习语很多。
如“借花献佛”，“闲时不烧香，临时抱佛脚”等。
在西方许多国家，特别是在英美，人们信奉基督教，相关的习语如godhelpsthosewhohelpthemselves（上帝帮助自助的人）。
也有gotohell（下地狱去）这样的诅咒。
另外，英汉两种语言中还有大量由历史典故形成的习语。
英语典故习语多来自《圣经》和希腊罗马神话，如achillesheel（惟一致命弱点）、meetone’swaterloo（一败涂地）等等。
2.体现在思维模式的不同
思维方式是沟通文化与语言的桥梁——思维方式体现于民族文化的所有领域——思维方式的差异，正是造成文化差异的一个重要原因。
中国人的思维模式具有中华民族特定的历史、文化特色，具有含蓄、委婉，形散而神不散的特点。
而西方人的思维则是非此即彼，具有直截了当，开门见山的特点。
例如，当受到表扬和赞美时，中国人习惯上总要说”不敢当”,”过奖了”之类的客气话；
而西方人则会说“感谢你的鼓励”之类的话，表示肯定了对方的评价。
西方人对中国人这种间接、委婉的回答方式常常感到困惑不解；
而中国人对西方人的这种直截了当的方式也同样难以理解和接受。
再比如，中国人认为红色代表和象征着喜庆、欢
乐和热情，所以新娘在婚礼上身穿大红嫁衣；
而在西方人眼中白色是纯洁无瑕的象征，因此新娘在婚礼上身披洁白的婚纱；
而在中国白色则被视为不祥之兆，是葬礼服饰。
由于种种历史、地理、人文因素的冲击和沉积，中国和西方的思维模
式经历了不同的演变过程，形成了各自鲜明的特点。
既然语言体现思维方式已为人们所共识。
那么学习一门语言而不知其思维特点就会陷入只见树木不见森林的困境。
在学习英语时了解中西方思维方式的差异，有利于我们实现对英语从感性到理性的质的飞跃，排除东方思维负迁移的影响，培养用英语进行思维的能力，以英语的思维方式学习英语，便于我们进行国际交往，相互学习，取长补短。
二、国际商务谈判的言行礼仪分析
谈判的定义很简单，根据美国著名谈判专家勒德所说的。
只要人们为了改变相互观点而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。
商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。
在谈判中，谈判者通过大方、得体、优雅的的行为礼仪可以为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。
（一）、国际商务谈判语言中的礼貌因素
在国际商务谈判中，谈判人员的语言艺术水平的高低，直接影响谈判的结果和成效。
礼貌作为一种交流工具，是为特定的交流目的服务的，在商务谈判这一特定的环境下，有其独有的规律和作用。
近年来，随着世界范围内国际贸易的快速发展，礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。
礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视。
已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。
由于谈判双方的认知和情感不完全相同，谈判时有些话语虽然正确，但对方却难以接受。
这时，恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。
当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候，礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛，而不必伤害到双方的友好关系。
另外，礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。
因此，积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件，也是直接影响谈判成效的重要因素。
礼貌策略不仅包括用词用句得体，特定场合选用不同的交际用语。
还
包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流的常用技巧的应用。
在商务谈判中的礼貌策略，可以通过使用模糊词汇、条件句和疑问句，礼貌用语等方面来实施。
模糊词汇是一种试探性和可能性的表达方式。
在英语词汇中well，perhaps，just，really，actually，certainly，possible，think，wonder，might，special，final，confirmation等都是典型的模糊词汇表达。
ithinkyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarketlevel．well，perhapsyoucouldrethinkthisissue．incaseyoureduceyourminimumto7000anta,thereisapossibilityofourplacingorderswithyou．
模糊词汇既可以表达说话者的心理过程，也可以来降低对他人意愿强加的程度。
语气显得委婉礼貌多了，让受话人觉得受到了尊重。
在商务谈判中，使用模糊词语能减少因为异议而造成的不悦，起到留有余地和避免唐突的作用。
祈使句是要求或者命令对方做某事的常用句型。
在商务谈判中会让对方产生不快的感觉，应尽量避免使用，而条件从句和疑问句则是很好的替代品。
weshallbepleasedifyoucouldsireusassistanceinthistechnicalaspect．willyoupleasearrangeforshipmentimmediately?
礼貌用语如“please”、“tha
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