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而经纪人自己则可以通过提供服务从客户的收入中获得10％的佣金。
在美国，经纪人同时受到了各州立法和各种行业工会组织的协议条款的管理和约束。
伴随着好莱坞的发展，经纪代理公司已经跨越一个世纪的历史。
到目6订为止，形成了诸如：
创新艺人经纪公司（CAA：
CreativeArtistsAgency）、威廉·
莫旱斯公司（WMA：
WilliamMorrisAgency）、国际创意管理公司（ICM：
InternationalCreativeManagement）、联合人才公司（UTA：
UnitedTalentAgency）、Endeavor等几个规模最大的经纪公司。
其中，WMA是历史最为悠久的老牌经纪公司，CAA则是发展最快、最具影响力的新兴经纪公司。
好莱坞经纪人这一提法对于所研究的对象在地域和行业上都做出了限定。
首先，好莱坞已经成为各大经纪公司的常驻地。
其次，在美国，每个州都有自己的立法机构。
就经纪人来说，像两个主要娱乐产业中心加州洛杉矶和纽约就各自制定了一部不同的法规来管理经纪人。
因此，这里所指的好莱坞经纪人就是针对加州洛杉矶这个地域范围而言的。
此外，所谓的好莱坞经纪人，在行业上所涉及的主要就是好莱坞的娱乐产业，包括了电影、电视、音乐等等。
他山之石，可以攻玉。
作为现代好莱坞产业链上的一环，经纪人有着举足轻重的作用。
原CAA的创始人迈克尔·
奥维茨就曾被誉为好莱坞最有权势的人。
近年来，国内的电影产业发展迅猛，相关的研究也是，但独独在经纪人这块上却少有人涉及。
经过有关文献的查询，除了在一些关于好莱坞的产业研究专著中对此有所提及外，目前国内仅有一本李斯翻译的《好莱坞首席明星代理人——迈克尔·
奥维茨传》对奥维茨领导下的CAA做了比较详细的介绍；
此外，王贤青和万山合著的《好莱坞操盘手》一文则是在奥维茨传的基础上对CAA的研究做了必要的归纳和补充，至于其他的关于好莱坞经纪人的系统研究则都付阙如。
本文基本上是属于此一问题的首次讨论。
因此，本文的研究便具有了一种现实的指导意义和理论的参考价值。
在现实层面上，我国文化经纪人的发展存在许多不足。
诸如经营无序，制度建设滞后，没有一个完整的行业体系，缺少专业的行业协会等，：
相对而言，经过百余年发展的好莱坞的经纪人产业，却有着一整套相对成熟的经营模式、管理制度和行业体系，并且在整个娱乐产业中发挥着巨大的作用，从而能提供充分的借鉴作用。
在理论方面，本文则可视作抛砖之举。
随着现实层面的发展，相关的研究必将丰富起来。
本文作为较早涉及此一问题的研究，希望能够在文献译介方面，国外最新研究动态等方面提供一定的助益，同时能够提供一个比较详细的关于好莱坞经纪人产业的全景图。
本文拟采用纵向历时的历史研究与横向共时的比较研究并举的方法。
通过对好莱坞经纪人的研究，本文将阐释以下几个问题：
1、在长达百年的历史发展过程中，好莱坞经纪人的角色和经营模式有过怎样的变迁，是何种力量推动了这些转变?
在好莱坞的产业体系中，经纪人又是处于何种位置，产生什么样的作用?
经纪公司的具体运作模式是怎样的?
2、经纪人如何处理与政府管理机构、行业工会、民间团体、代理客户以及其他代理机构之I’日J的关系的?
3、对于中国的娱乐经纪业的发展，有哪些深层次的借鉴价值?
基于以上的研究目的，本文的写作，主要由以下几个部分构成。
第五章在厘清经纪人的历史发展脉络后，本部分将对CAA这个发展最快，规模最大的经纪公司进行一个个案分析。
第六章则是立足国内现实，对比国内现状，探寻好莱坞经纪人的积极借鉴意义。
第二章经纪人和经纪行为的界定
第一节经纪人的概念和内涵
什么是经纪人?
目前在理论上还没有一个统一的定义。
美国的Blackwell法律大词典将经纪人解释为：
“经授权代理委托人进行交易，或独立行使为委托人提供与第三人订约和守约的中间。
”美国市场学家菲利浦·
R·
特奥拉在《国际市场经营》一书中认为：
“经纪人系指提供廉价代理服务的各种中间人的总称，他们与客商之间无连续性关系。
"
国家工商行政管理局2004年颁发的《经纪人管理办法》中明确规定：
经纪人是指在“经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪、代理等经纪业务的自然人、法人和其它经济组织。
尽管上述说法各有不同，但其内涵基本一致，即都认为经纪人主要在买卖双方之间说合交易，但对盈亏不负责任、只要成交即可从中取得佣金的居问商人。
由此可以归纳出经纪人的内涵：
经纪人的经纪活动目的是以收取佣金为目的；
经纪人活动服务对象是买卖双方；
经纪人活动的中心是促成他人交易：
经纪活动的形式主要有居间、行纪、代理等；
经纪活动主体主要包括个人、法人和其他经济组钐：
。
第二节经纪人行为的性质
经纪人的经纪行为以获取佣金为目的，当经纪行为取得成功时，即当买卖双方在经纪入提供服务后成交时，经纪人便可以从买卖双方或从买卖双方的任何一方获取佣金。
收取佣金是经纪人从事经纪活动的内在动力，是经纪人进行艰辛工作的驱动因素。
没有佣金的激励，经纪人很难有积极性去为买卖双方的成交而奔波。
经纪人的活动是有偿的，而不是义务的。
经纪人属于中间商，经纪人一般不拥有受托商品的所有权，无经营风险，不从当事人的任何一方领取固定薪金，而是一次经纪活动一次偿付其收入为佣金。
更确切地说，经纪人这种软体媒介具有无形性，与实实在在的商品不同是看不见、摸不着的。
经纪人是买卖双方成交的服务者，其一切活动都是为买卖双方服务的，当买卖双方一次交易活动结束后，经纪人为该次经纪活动提供的中介服务就算结束。
为促成他人交易而提供服务是经纪人经营活动的一个显著特点。
从根本上来讲，经纪人属于第三产业范畴，是第三产业中特殊的服务业。
提供优质、高效的服务是经纪人在激烈的市场竞争中生存和发展的关键。
第三节经纪人行为作用的经济学解释
根据经纪人的定义，经纪人具有三个明显的特征．1）不直接占有商品。
经纪人是为促进他人进行交易的人或经纪组织。
2）与多个买家与（或）卖家具有不连续的代理关系。
3）以收取佣金为目的。
从经济学的角度来看，经纪人经纪行为的作用，可以概括为以下两点：
第一，缓冲信息不对称。
随着市场经济的逐步完善，职业化、专业化的趋势越来越明显，分工也越来越细化，这样也造成了市场上的信息不对称性越来越大。
信息不对称是指：
“制定合同（契约）的当事人一方知道而另一方不知道，甚至第三方也无法验证，或者即使能够验证，也需花费很大的物力、财力和精力。
例如买卖双方进行交易，卖方知道其要卖出的商品或服务的优劣、成本，但不知道买方的资信、愿意付出的价格等，而买者则诈相反，他不知道卖方的商品或服务的优劣，而只知道自己方面的信息。
以好莱坞为例。
各家经纪公司代理着好莱坞几乎所有的演艺人才，全面掌握着客户以及整个市场的信息。
作为买卖双方的桥梁，或者制片方通过经纪人获取演员的信息，或者演员通过经纪人获取制片方的有关信息。
也可以是经纪人收集买卖双方的信息，以做出最佳的交易条款。
也就是说，经纪人往往面对的是多个买方和卖方。
一方面它在市场收集信息、评估等，提供专业化的服务，另一方面对信息的收集、评估、传输使得产业市场上的信息得以充分交流，使某些虚假信息浮出水面，规范了产业市场，从而缓冲了信息的不对称。
第二，经纪人的另一经纪行为的作用是节约交易成本。
首先，在市场经济条件下，取得有价值的信息是有成本的。
因为在获得信息、评价信息、传输信息的过程中都要消耗一定的人力、物力、财力。
其次，由于信息的不完全与不对称，交易双方要承担一定的风险成本。
即是说如果交易方选择的好，则风险成本低，而如果交易方选择的不好，则可能会使跟踪服务或退、换货等成本升高，因此交易信息的不完全使得对方有额外损失的风险，这种风险即为风险成本。
最后，在促成交易的过程中，交易的双方都要付出一定的时问、精力和财力，也是一个耗费的过程。
由于交易双方在进行交易时，其支出的大量时间、精力、财力可以用于处理其专业事项或其它事项，以获得更大的回报，因此又有机会成本的损失。
综合上述原因，经纪人的行为可以节约交易成本或相对地节约交易成本。
第四节好莱坞经纪人及经纪行为的界定好莱坞经纪人的定义在加州劳动法里有明确的规定：
“‘人才经纪’指在求职过程中，从事于帮助艺术家或者艺术家们（Artists）获得工作或者承诺提供工作机会的个人或公司。
’’3对于经纪人所服务的艺术家，劳动法也有相关的定义，简而言之，艺术家便是指电影、电视、戏剧、广播以及其他娱乐行业的各种人才。
单从定义来看，好莱坞经纪人作为中介机构，其主要职能便是为自己代理的客户获得工作。
然而在好莱坞的娱乐业里，这一职能在具体的运作中又演化为各种不同的行为方式。
具体的来界定经纪行为，首先，毫无疑问，经纪行为的目的就是为了获得佣金。
劳动法对于经纪人付出劳动后获取佣金也有明确的规定。
其次，则是为了促成他人交易。
经纪人在这里扮演一个中介的角色，代表委托人行事。
．促成相关组织和个人（买卖双方）之间的交易，使得各方利益实现最大化。
劳动法对经纪人的定义仅泛指帮助客户获得工作这一点，在好莱坞，经纪人的经纪行为还可具体引申为：
“就雇佣合同进行谈判、出售剧本、帮助寻求资金，或在共同为某一项目工作的两个或多个公司之间担任联络人等。
好莱坞经纪人的中介职能决定了它与好莱坞娱乐产业之间的密切联系，其经纪行为在娱乐产业经济的运作中也发挥了巨大的作用。
第一、促进了娱乐产业的发展。
经纪行为的目的就是为了获得佣金。
因此，经纪人必定会竭尽全力为自己的客户获得工作，策划各种有卖点的项目。
比如，把旗下的各种电影创作人才组合成一个项目：
包括好的作品、编剧，顶级明星和一流的导演等打包销售给好莱坞的制片公司。
这足以卖一个好价钱。
尽管这种商业运作主观上是为了公司的利益，但客观上却促进了整个产业的发展。
第二、实现了资源的合理配置和优化组合。
经纪人具有缓冲信息不对称的作用。
好莱坞经纪人处于制片公司和演艺人才的中间，对于二者的信息了然于胸。
在做到具体的项目时，一方面可以为旗下的艺人选择最合适的工作，另一方面又可以为制片方的项目提供最合适的人选，省时省力，充分实现了资源的合理配置和优化组合，还节省了彼此的交易成本。
第三章好莱坞经纪人的历史概述
当我们考察经纪人的发展历史时，发现它的兴衰跟好莱坞的历史发展是紧密联系在一起的。
在把目光聚焦在经纪人身上的同时，本文并没有忽略好莱坞本身作为一个宏观产业体系，在发展过程中与经纪人之间的一种辨证互动关系。
在好莱坞发展的不同历史阶段，其内部之间的力量对比关系，以及与电视、广播这样关联产业之间的力量对比关系都呈现一种不同的结构态势。
这种不同的力量对比关系又形成了不同的产业结构，而随着这种产业结构的改变，经纪人的地位和作用也随之改变。
因此，本文拟将经纪人的演变历史划分成以下三个阶段：
l、早期的经纪人：
1948年派拉蒙判决案前，WMA对MCA，双雄并峙。
2、MCA（MusicCorporationofAmerica）的黄金十年（1952—1962）：
派拉蒙案后到1962年。
3、后MCA时代：
1962年至今，群雄逐鹿，CAA一枝独秀。
这个划分并不精确，但是勾勒出了经纪人在好莱坞宏观产业环境的历史演变中自身角色地位的变迁，同时突出了各个不同阶段具有代表性的经纪公司，利于分析。
第一节早期的经纪人
一、开端
美国的经纪人制度，始建于歌舞杂耍表演团流行于全美各地时。
“1898年，一位年轻的德国犹太裔移民把一个平行交叉的商标——4个X贴在纽约城的一个大门上，4个x代表了一个W和一个M的双重叠影，‘WilliamMorris，VaudevilleAgent’，”这宣告了美国第一家经纪公司的成立：
WMA（WilliamorrisAgency）。
WMA创建伊始，主要从事歌舞杂耍表演（Vaudeville）的代理业务。
当时，一些独立的歌舞杂耍团的经理人们为了演出需要，都要去众多的职介所订购演员，费时费力，效率低。
威廉·
莫里斯慧眼独识，把旗下代理的歌舞杂耍人才组合成完整的演出团队，然后再销售给演出商。
凭借卓越的运作，WMA的业务迅速发展起来。
A1·
Jolson、马克思兄弟、梅尔·
维斯特和查理·
卓别林这些明星开始出现在公司的代理名单上，帮助WMA确立了业内的领先地位。
然而，随着无声电影的发展，以及广播电台的出现，新兴媒体很快击败了歌舞杂耍业。
顺应这个潮流，威廉·
莫里斯开始让旗下的明星们尝试着进入新行业。
1927年，WMA入驻好莱坞，稍后进入广播业。
到了1938年，WMA成为业内最为卓越的经纪代理公司。
公司拥有了数百位的客户名单，其中大多数的生意来自于广播和电影，另外还包括了一些夜总会的表演人员、音乐家以及J下剧和歌舞杂耍演员。
正当WMA阔步前进的时候，有一家经纪公司却在另一个领域罩悄悄的壮大，并最终成为WMA强有力的竞争对手，这就是1924年由朱尔斯·
斯坦（1896．1981），一位芝加哥的眼科医生创建的MCA（MusicCorporationofAmerica）。
斯坦利用一战后娱乐业的勃兴，在20年代丌始重整当时混乱的乐队演出。
他使夜总会和旅店舞厅的经营者们相信乐队的轮动演出将会吸引大批的顾客和生意；
同时介绍了一种独占性的交易法：
“通过一种排他性的预约方式，使娱乐场所的经营者能得到一个独占权，保证他预定的乐队能在其经营的场所演出。
另外，还有诸如产品搭卖、一处只演出一场、以及‘打包’出售：
把一整季的演出打包出售，从而获得超过个别佣金的收入。
”6这样，MCA为自己的客户提供了一个稳定的市场。
到了1938年，“MCA已经代理了将近三分之二的全美主要乐队，其中包括了HarryJames，theDorseys，GuyLombardo，KayKyser和BennyGoodman等著名乐队。
”7由于全面控制了乐队的演出，随着演出阵容的扩大，这自然也促使MCA开始代理其他相关的演艺人员，如歌手、喜剧演员、变戏法等。
大约在1938年，斯坦开始扩张，把公司搬到西海岸，开始进入电影业，这就意味着竞争的开始，尤其是和WMA。
二，广播电台和电影：
新媒体与经纪人的发展
在经纪大萧条年代，因为高失业率和收入的降低，人们有了许多闲暇时间，收听广播成为全国性的娱乐消遣项目。
1930年，收音机的平均价格是90美元，到了1932年，这个价格降到了47美元，全美大约有400万户家庭购买了收音机；
“到1938年，全美超过90％的城市家庭和70％的乡村家庭都至少拥有一台收音机。
8广播出现了令人难以置信的情况：
“为了适应喜剧《阿莫斯与安迪》的播出，全国改变了作息时间。
工厂早早收工，在东部时间7时到7时15分之间出租汽车司机拒载乘客。
一，面对如此盛况，各个经纪公司积极响应。
他们各出奇招，招揽客户，推销产品。
像WMA便发明了一种全新的人才推销办法：
经纪打包——把旗下签约的各种人才组合成一个完整的节目组，这些人才包括了明星演员、演奏乐队、播音员、作家、甚至有制片人，然后把他仃]打包卖给广播电台网。
MCA则采取了不同于WMA的做法。
MCA自己做老板。
他们利用旗下的各种人才，制作电台节目，然后卖给电台，获得回报。
不过，他们不再抽取其中10％作为佣金，而是付工资给参与节目制作的成员，其余的钱则纳入自己的腰包。
MCA凭此所获得的收益又超过了WMA的策略。
到40年代，MCA每周要参与90多个电台节目的制作。
相比较之下，在电影业，经纪人却远没有那么风光。
到30年代，大约有150个左右的经纪人在好莱坞工作。
他们中的大多数隶属于WMA、Joyce、Selznick、CharlesK．Feldman和LelandHayward等经纪公司。
作为一个群体，他们在大制片厂时代扮演了一个边缘角色。
他们有时能够为自己的客户争取到高薪酬，但是控制这些明星的却还是那些大制片厂。
大制片厂制度在20世纪10年代便开始初露端倪，三四十年代便趋于完善。
以1916年普莱耶·
拉斯基影片公司和派拉蒙电影发行公司合并为标志，到最后形成了所谓的“八大制片公司”。
简单的说，大制片厂制度有两个特征对经纪人行业影响甚大：
l、纵向垄断机制：
大制片公司把制片、发行、放映三个环节整合在一起，形成寡头垄断；
2、以制片厂为基础的影片制作模式：
包括各种创作人员、摄影棚和器材道具等，自给自足，流水线生产，全部在制片厂内部完成。
这种以公司为基础的内部制作模式造成的结果就是各种创作人员如制片人、导演、剧作家、摄影师以及演员等都被置于一个长期合同的约束下，这个合同的年限通常是7年。
其中，尤其是针对明星演员们，因为其在整个产业体系中的重要作用，制片厂更是绞尽脑汁想出许多办法使其置于自己的控制之下。
其中最有效的措施便是“可选择性合同”（OptionContract）。
制片厂与渴望成功的演员们签订为期7年的合同。
期间，每隔6个月，制片厂负责人会回顾演员的进展情况，然后决定是否继续执行合同。
如果中止该合同，则演员失去工作：
如果决定继续执行，则该演员又获得六个月的考察期并得到预先约定的加薪机会。
这种合同没有提供一个互惠的权利。
演员们只能被动的接受一切：
在合同期不能停止工作、不能辞职加入另一家制片厂、不能重新谈判薪水等。
总之，利用这个合同，演员就被牢牢的控制在了制片厂手罩。
在这种产业环境下，经纪人所能起到的作用十分微小。
通常只是把演员或者导演等介绍给制片厂的制片经理，一次性收取佣金，有些经纪人甚至还要向制片厂拿取周薪，而那些电影创作人员则与经纪公司不再有任何瓜葛，完全受控于制片厂。
相对于歌舞杂耍和广播电台等来说，在娱乐产业罩电影业所潜臧的利润大大超过了其他行业，这由不得这些经纪公司不垂涎三尺。
而他们的机会很快也来到了。
第二节MCA的黄金十年
远在“派拉蒙判决案”之前，好莱坞的电影就丌始遭遇不景气。
由于受到反托拉斯法的指控，以及战争的影响，加上制片成本的提高，好莱坞丌始减少影片产量，同时票房也开始呈下滑趋势。
战后，城市郊区化运动，电视的出现，都给电影业以沉重的打击，1948年，“派拉蒙判决案”则成为大制片厂制度崩毁的直接诱因。
根据判决，大制片公司必须在他们掌控的电影业的三个系统中放弃其中一个。
经过权衡，最终大制片公司放弃了影院系统。
大制片厂制度的终结，使整个电影市场形成了一个新的格局，产生一个全新的产业环境。
l、大量的电影创作人员与制片厂解除合同，恢复自由身。
因为行业不景气，为了减低成本，削减预算，．大制片厂开始与各种创作人解除长期雇用合同。
“1947年，有742位演员与好莱坞大公司有合约关系，但到1956年，便只剩229入，绝大部分还集中在米高梅和环球。
”
2、独立制片兴起。
这里所指的独立制片是指独立于好莱坞八大电影公司的独立制片公司。
当时许多大制片公司的导演、演员、制片人纷纷成立自己的制片公司。
“通常情况下，独立制片商大约有30家左右，可在电影业兴盛的1946年，则迅速增至150家。
”“1949年，20％的好莱坞长片由独立制片公司制作，到了1957年，这个比例达到58％。
3、市场上开始形成以项目为基础的制片模式。
随着影院系统的剥离，大制片公司开始远离风险巨大的制片业，到了60年代初，80％的影片是在好莱坞以外尘产的。
制片公司无力长期供养演员和导演等人员，只能在每部电影的基础上签订短期合同，招揽各种人才为这部电影服务。
这样，整个市场就形成了以单部电影的项目为基础的制作模式。
“自70年代开始，绝大多数的编剧和创作人才．都由‘单个项目组织’雇佣，这种组织的形成通常只是为了拍摄一部电视剧或电影。
”13大制片公司的角色也逐渐转变成独立制片商的包装商、资金提供商、发行商。
这种新的产业格局的形成，使原先偏居一隅的经纪人走上了好莱坞的前台。
随着大批演员和导演与制片厂解约，好莱坞的“编外”人员同益增多，经纪人成为联接制片公司和电影创作人员之l’HJ最为重要的纽带。
凭借旗下汇聚的众多明星和导演，经纪入可以和制片公司“叫板”了。
引领这个潮流的正是MCA。
MCA最早进入好莱坞是在1938年，此后通过收购其他几家经纪公司来完成自身的扩张。
1945年，朱尔斯·
斯坦敲定了一项极为重要的交易：
收购Hayward．Deverich经纪公司。
该公司旗下汇聚了几百个来自好莱坞和百老汇的明星。
“其中包括了FredricMarch，EthelMerman，BarbaraBelGeddes，HenryFonda，JamesStewart，andBillyWiIder，AlfredHitchcock等”。
这次合并使MCA实力大增。
1946年，卢·
沃瑟曼（1913-2002）接替朱尔斯·
斯坦成为MCA的新总裁。
卢·
沃瑟曼是一个强势人物，二战后的几十年里他一直被称为好莱坞最有权势、最有影响力的人。
在他的要求下，MCA的经纪人们去除了原先小商贩的形象，代替那些格子尼西装和花色衬衫的是统一的黑西装、白衬衫、黑色小领结加黑色牛津鞋。
很快，这股黑色的潮流就席卷了电影业和初生的电视业。
在此过程里，沃瑟曼做了许多富有开创性的工作。
1950年，沃瑟曼支持BetteDavis离丌华纳兄弟公司转投到20世纪福克斯，尽管有JackWamer的威胁，BetteDavis最终还是获得了《彗星美人》130000美元的天价薪酬。
这是对7年期长合同的一个突破。
很快，MCA的明星们就获得了更多的权利：
“他们能够自己选择他们的电影，定制剧本的修改，挑选导演和其他演员；
有时还能获得票房收入的提成””。
同样是在1950年，沃瑟曼与Universal．
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