在销售行业成功的三个根本要素Word格式.docx

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今天，我们将逐一进行详细的分析。

一、销售动机简单来说，销售动机就是你为什么要做销售的原因。

1.销售动机的作用

（1）产生极强的成功欲销售动机能带来强烈的成功欲望，销售动机强烈的销售人员，往往对销售的成交有着异常的渴望。

动机越强，相应的成功欲就越强。

（2）产生强大的意志和决心动机带来成功欲，成功欲越强的人，为达目的而滋生出的决心和意志也就越强，就越能战胜别人眼中不可能克服的困难，就更容易在销售行业成功。

（3）产生强烈的销售动力能否找出一个非常重大的理由让自己疯狂地做销售是一个人能否在销售行业成功的关键！

有了强烈的动机，才会有强劲的前进动力，才会对成功产生强烈的企图心。

反过来说，如果从事销售的动机只是一种玩玩看，试试看的心理，或者根本都不知道自己为什么要做销售，那么必然无法产生“不达目的誓不罢休”的决心，在遭受一点点困难和挫折的时候，自然也没有坚定的决心，很容易就滋生出退却的心理。

这样，在销售行业里获得成功就成为了天方夜谭。

（4）永不停歇地向着更高的销售目标前进销售动机强烈的销售人员是永远都不会满足的。

即使现在已经达成了他预期的目标，他也不会自满，不会停歇，而是会向着更高的目标迈进。

供完了车子，他会给自己定下供房的目标，供完房子，他会告诉自己应该再买一栋更好的房子，用不断提升的目标刺激自己在销售的路上永不停歇地前进。

2.强烈的销售动机表现在哪些方面

（1）不达目的誓不罢休的精神拥有强烈销售动机的人会有强烈的的目标追杀欲望，这种人往往从不放弃，向着目标坚定前进，百折不挠。

（2）强烈的求知欲为了达到既定目标，有着强烈销售动机的销售人员会想尽一切办法去提升自己的销售能力，战胜困难！

（3）高度的自律性有着强烈销售动机的销售人员拥有极高的自律性，不管有没有人监督，都是一如既往地勤奋和刻苦。

3.如何建立起强烈的销售动机要想拥有强烈的销售动机，就必须为自己设定一个明确的目标，而且是一个现在比较难以企及但又不是完全不可能实现的目标。

目标是指引我们前进的方向，也是激发我们前进动力的标杆！

譬如，在开始做销售的那一天开始，就下定决心，一定要通过自己的努力在一年超越身边相同起点的人、在两年内让自己的生活提高一个层次、三年内让自己成为TOPSales的同时也能具备管理的基本能力、五年内让自己有能力开始供车供房„„这样，当你懈怠的时候，想想你的目标，你就会重新紧张起来；

当你沮丧的时候，看看自己的目标，豪气又开始充盈在你的胸臆之间。

二、销售意识1.强烈的销售意识表现为什么

（1）三句话不离本行拥有强烈销售意识的销售人员在和客户的沟通过程中不管是谈正事还是在聊天，都是在为成交努力，经常是三

句不离要求合作。

（2）极强的说服欲望拥有强烈销售意识的销售人员喜欢把自己的观点传递给他人，一旦客户不接受他的观点或遭遇拒绝时，就会立刻激起他强烈的说服欲望。

（3）高度敏锐、见缝插针拥有强烈销售意识的销售人员往往会见缝插针地向客户展开无孔不入的销售说服，抓住每一个可能成交的机会。

2.销售意识的重要性

（1）让销售技巧更具战斗力没有销售意识，任何的销售技巧都是多余的。

没有强烈的销售意识作为支撑，所有的销售技巧都显得苍白无力。

（2）让成交变成一种必然有销售意识的销售人员只认一个目标：

成交！

任何的行为和语言都会向着目标进行推进！

坚信任何一个客户都有思想的漏洞！

坚信终有一个理由是可以说服客户的！

从不相信客户的任何一个理由，只相信自己对客户的任何要求都有理由。

从不怀疑签单是必然的，总是在琢磨着如何找到更多合作的理由，如果这些你都能做到，签单就一定是必然的，否则，在你的销售生涯中，每一次成交都只能成为一种偶然，瞎猫碰上了死老鼠而已。

3.如何锻炼销售意识

（1）永远以成交为导向有些销售人员很能说，但是往往都是在扯一些和合作毫不相关的事情，结果往往是聊了一大通却没有了下文、甚至忘了自己打电话的目的。

而有的销售人员不仅很能说，而且和客户说的每一句话都带着极强的目的性，虽然也会和客户说一些貌似和工作不相关的事情，但是根本的导向都是直指成交。

以成交为导向，销售人员就不会迷失沟通的方向；

时刻以成交为导向，销售人员就会自觉地根据目标组织语言和思路。

（2）挖掘并抓住每一个机会销售人员在与客户沟通时应该像水银落地一样无孔不入。

客户只要在言语上露出任何一点破绽，销售人员就要抓住这个可趁之机，深入挖掘、穷追猛打。

（3）时刻保持进攻时刻保持进攻的姿态，一波又一波不停地向客户灌输选择我们合作的愿望和理由。

就算这个电话搞不定客户，也要让客户多认同我们一点。

（4）永远充满信心销售意识的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，没有感染力又如何能说服客户呢？

无论遇到任何的艰难险阻，无论遇到任何困难，永远都对合作、对公司、对产品、对客户充满坚定的信心。

认同没有合作的客户就是可开拓的客户，时刻以最高的热诚向客户销售我们的产品和服务，时刻以最强的信心告诉客户只有JJR才是他的最佳选择，要始终坚信，客户如果不选择与我们合作就是他的损失。

三、销售技巧1.销售技巧的重要性如果把销售动机和销售意识比作一个动力系统的润滑剂，那么销售技巧就是动力系统中不可或缺的发动机，首先，必须有发动机，汽车才能跑起来，其次，发动机的品质、排量、扭矩、功率的好坏和大小也直接决定了汽车的速度。

（1）深入挖掘客户需求，寻找合作契机能有效地挖掘客户需求，就可以找到合适的切入点洽谈合作。

客户透漏自己的需求无疑就是把谈话的主动权交给销售人员，因此绝大部分客户都会将自己真正的需求隐藏起来，掌握良好的销售技巧能深入分析客户的心理，找到真正原因和理由，有高超的销售技巧，才能快速找到沟通的切入点。

（2）化解客户异议，打消客户疑虑任何人接受一个新的观点和事物时，心中都会滋生出许多疑虑和异议。

不能解决好客户心中的疑虑和异议，就无法让他们接受我们的产品和服务，销售就会失败。

假设销售中一共会遇到100种客户异议，而你针对每一个异议都有一种以上的解决方法，那么这个世界上就没有你搞不定的客户，但如果针对这100种异议你只有80种方法或者更少，那么你的成交概率就会低很多，如果你

连一个有效的方法都没有的话，那你就不可能通过技巧搞定客户，就像之前所提到的，就算成交了一个客户，也是不一小心碰上的。

（3）加快合作节奏、缩短成交周期经常有客户告诉销售人员：

我挺认可你们的产品，但是要等10年之后我们和合作伙伴到期时才能跟你合作，或者说老板已经同意合作了，不过昨天去了火星了，要三个月以后才能回来。

缺乏销售技巧的人一听到类似的理由后，因为没有行之有效的解决办法，所以只能无赖地接受实事，然后就是永无休止的等待，直到一万年以后，10个一直等待的客户中有一个客户说：

“我实在太‘佩服’你了，你从一万年前就开始和我的爷爷的爷爷的爷爷在谈合作，太不‘容易了’，给你签个单吧”„„而对于拥有高超销售技巧的人而言，面对客户所说的一切，他只需要从容的从锦囊中掏出一条妙计就可以化解客户的拒绝并顺利成交，可见销售技巧对成交周期的影响不言而喻，原本一个月只能签4张单的，节奏加快后一个月可以签8张了，单位时间内的成交量大了以后总业绩自然会水涨船高。

（4）实现利益的最大化如果将黄金以黄金的价格卖出去，你不过是个普通的销售人员，掌握了良好的销售技巧以后，哪怕给你一块铁，你都能卖出黄金的价位。

一方面，良好的销售技巧能有效地放大产品和服务的价值，能让客户愿意付出更高的价格；

另一方面，良好的销售技巧能充分地挖掘和扩充客户的需求和外延，发现新的合作契机，找到新的合作方向。

2.如何提升销售技巧一个人的成长有三种方式，一是自我学习、其次是借鉴别人的成功经验、三是有人指点，有人指点是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必须加强自我学习、不断思考和总结别人成功的方法，并将他据为己有。

（1）不断地实践想要提升自身的销售技巧靠空想是不可能实现的，必须要多练、苦练。

“熟能生巧”，经过不断的实践，才能领悟到销售的本质，才能发现销售中更多更深入的问题，才能揣摩出更有效的方法和途径。

（2）不断地思考不断实践是提升技巧的基础，但是思考才能让实践变得更有意义。

通过大量的实践可以接触到更多销售的问题，通过对这些问题的不断思考，才能找出更具针对性的应对技巧和方法。

思考是站在实践的更高层次上，对销售进行总结和提升。

思考得出更有用的技巧和方法，再应用到实际的销售实践之中。

（3）不断地学习学习对于提升自身的销售技巧来说至关重要。

独立的思考能力再加上不断学习和借鉴他人优秀的销售经验，能广开思路、集众家之所长。

学习是提升自己的最快、最有效的方法。

他人的优秀的经验如同一股股不停歇的助力，帮助自己在销售技巧积累的路上越走越好，越走越快！

3.如果你没有销售动机、没有销售意识、没有技巧，那还不如不做销售如果你都不知道自己是为什么在做销售、如果你觉得客户想成交就必然会成交，不成交你说什么都用、如果你觉得客户的每一个理由也是有道理的、如果你觉得客户的异议是没法战胜的、如果你觉得销售就是看资源好坏、如果你觉得销售就是靠吃饭喝酒、那么你还不如不要来做销售。

做销售就要坚决不相信客户的任何一个不合作的理由，销售就是要不断地给与客户成交的信心和理由，销售就是要化异议为动力，销售就是要将所有的不可能通过我们的智商和技巧转化为可能。

四、总结销售动机决定了你在销售行业的沉淀度和付出度；

销售意识决定了你在做销售时是积极主动出击还是消极被动等待；

销售技巧决定了你在销售行业能做出什么样的成绩和结果。

这三者是相互联系和影响的：

没有动机就无从谈意识；

没有意识是不可能去主动强化技巧的；

而技巧又对我们的动机产生重要的影响。

销售人员想要在销售行业里取得成功，就必须在销售动机、销售意识和销售技巧上全面进行不断提升，使自己的综合销售意识和能力得到更大的提升，获得更好的销售业绩，取得更大的成功。

三心二意的人做销售将会一无所获，被动消极的人做销售只会更加痛苦，技巧贫乏的人做销售只会处处碰壁。

只有狠下一条心，眼睛永远盯着前面，面对任何困难，千万不要去想失败了会怎么样，而应该积极思考要成功需要怎么做,只为成功想办法的人才能在销售行业生存并发展下去！