客服如何与客户沟通Word格式文档下载.docx
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德鲁克在《管理实践》中表示，“精确地说，企业的目的只有一种：
创造客户。
”客户是企业的基石，稳定的客户源，意味着企业的可持续成长。
因此，客户服务已经不再是企业固定的运营成本，而是企业最重要的一项战略资产。
今天的中国企业，面临着更加激烈的市场竞争，他们面临着更加挑剔的客户，选择越来越多的客户，对价格越来越敏感的客户，忠诚度越来越低的客户，因此，要战胜众多的竞争者，赢得客户，就必须为客户提供卓越的客户服务。
客户服务是无形的，但却真实的存在于客户的心中。
哈佛大学著名管理学家莱维特教授认为，“客户唯一能意识到的是挫败感、不满足感，而不是成功或满足的快感。
”
世界级的客户服务，必须为日益挑剔的客户提供超出他们预期的满足感，而不仅仅停留在兑现承诺。
世界级的客户服务，必须具备创造性的手段，吸引和留住客户，不断创造营业收入。
世界级的客户服务，必须对客户的需求有深刻的洞见，能够高效整合公司的各个职能部门，使其为不断满足客户的需求而协同努力。
世界级的客户服务，必须能把客户变成企业的免费宣传机，推动业务在深度和广度上全面拓展。
世界级的客户服务，必须在改进企业的客户赢利率方面有实实在在的贡献。
世界级的客户服务，必须不断超越客户满意，使客户成为企业最坚实的伙伴。
世界级的客户服务，必须要能够树立品牌美誉度，使企业成为客户心中的金子招牌。
世界级的客户服务，必须能够帮助企业降低经营成本，减轻公司的营销负担。
什么是服务意识？
就是没有钱赚，依然为你提供服务，这叫服务意识。
而国内的客户服务普遍缺乏服务意识。
现在的服务意识看似不错，比以前好很多，到哪儿都很热情，因为那是有功利性目的的，是一种称之为销售的技巧。
只有当你去投诉的时候，当你去要求索赔的时候，依然对你笑脸相迎，能站在你的立场上思考问题，这个企业的客户服务才是真的做得不错。
什么是服务个性？
当客户感到企业的存在就是为他们服务、满足他们的特殊要求时，企业就获得了竞争的优势，这种优势称为服务个性。
企业的客户服务水平越高，就会有更多的客户光顾，也会产生更多的忠实客户，企业会相应获取更多的利润。
1、户服务是一套复杂的制度系统，包含系统的服务理念、服务工具、服务流程、服务人员培训体系等，没有制度的支撑，服务只会是口号。
2、正确认识：
客户服务是整个公司的任务，营销、管理、行政、财务、后勤等各个部门必须围绕客户的需求来进行运作，否则只会导致满意度下降。
3、客户服务是维系客户满意度的最佳武器，缺乏卓越的客户服务，企业的产品不可能得到客户的认可，哪来什么利润呀！
4、客户服务是关系到企业产品能否畅销的根本所在，它能帮助企业建立高效的客户关系，洞察客户的需求变化，影响客户对企业的产品作出最终选择，从根本上决定企业和产品在市场上的受欢迎程度。
5、客户是企业唯一永恒的资产，对任何行业都是如此，没有哪个企业不需要跟客户建立高效的客户关系，也没有哪个企业希望与它的客户走得疏远，做不好客户服务，企业最终会失去客户的信赖，被市场无情的淘汰。
开发一个新客户的成本，是维持和保留一个老客户成本的5倍。
20%·
80%
20%的顾客创造了80%的利润。
80%·
40%·
10%·
1-2%
通常情况下，公司会流失80%极不满意的客户，流失40%有些不满意的客户，流失20%无意见的客户，还会流失10%一般满意的客户，而高度满意的客户最多只有1-2%会另换卖家。
10%
公司平均每年流失10%左右的老客户。
25%-85%
一个公司如果将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%-85%。
95%
在所有不满意的客户中，95%的客户不会投诉，他们会立即停止购买,并转向竞争对手。
54%-70%·
54%-70%的投诉顾客，如果投诉得到解决，他们会再次同该公司做生意；
如果投诉得到很快解决，数字会上升到惊人的95%。
客户的投诉得到解决，他们会把处理的情况告诉他们遇到的每一个人。
客户流失：
潜藏的巨大危机
如何开展客户服务工作为什么要强调客户服务？
如何理解“客户服务”的含义？
客户服务工作应从哪些方面入手？
这些都是大家比较关注的问题，现就以上几点谈谈自己的认识。
一、加强客户服务工作的意义
1、加强客户服务是企业发展自身的需要。
加强沟通协作，完善评价和培训体系等一系列措施来加强内部管理工作，目的是更好地为业主服务和提升企业竞争力。
实践证明，均收到了明显的效果，也为企业未来的发展打下了坚实的基础。
我们以前关注较多的往往是基础性的工作和服务，由于受资源和成本等因素的限制，服务水平可再提升的空间有限。
在激烈的行业竞争中，企业如果总停留在这一层面，将难以脱颖而出，凸显品牌。
所以，我们必须在做好基础服务的前提下，向更高的层次发展。
建立以客户满意为导向的服务体系，无疑是值得我们研究的课题。
2、加强客户服务工作是顺应业主的需求。
在市场竞争日益激烈的今天，顾客是每个企业生存和发展的基础。
企业必须把顾客需求放在首位。
物业管理经过十几年的发展，业主关注的已不仅仅是安全、舒适、优美环境等基础服务，而是更多地提出了精神感受、服务感知等方面的要求。
因此，我们必须认真分析研究，了解业主的需求，关注业主的感受，通过热情周到的服务，让业主的服务期望得到合理的满足，进而与业主建立一种融洽、和谐、互动的客户关系，使我们的工作获得广泛的理解和支持，从而树立企业良好的服务品牌，提高企业的市场竞争力。
客户服务对于企业的意义
服务品牌的牢固树立
优质的客户服务是最好的企业品牌
服务很简单，甚至简单到荒谬的程度。
虽然它简单，但是要不断地为客户提供高水平、热情周到的服务谈何容易。
这句话是霍利斯迪尔说的。
这个人在美国很有名，写过一本书叫《顶尖服务》，曾经是美国旧金山宾馆的一个门童。
他做了几十年的门童，在门口给别人提行李。
退休以后写了这么一本书。
在书中他谈到：
服务真的很简单，但是持之以恒做好服务非常非常难。
这是一个客户服务人员对于客户服务的深刻认识。
●服务对于一个企业的意义远远超过销售。
●优质的客户服务是最好的企业品牌。
客户服务对于一个企业有什么意义？
有很多企业并没有把客户服务放在第一位，客户服务部门在公司不是特别受重视。
这些企业最看重什么部门？
销售。
他们认为企业的生存要靠盈利，只有销售才能盈利。
因此，不把企业工作的侧重点放在服务上面。
他们没有认识到客户服务对于一个企业的重大意义，这个意义远远超过了销售。
美国斯坦林电讯中心董事长大卫·
斯坦博格说：
“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务，而客户的推荐会给企业带来更多的客户，在这一点上企业根本不用花一分钱。
”做广告通常能够在短时间内获取大量的客户，产生大量购买行为。
但是客户服务不是短期的，而是长远的。
明智的企业知道如何为本企业树立起良好的口碑，良好的口碑会给企业带来更多的客户，而这种口碑不是广告做出来的，而是人与人之间、客户与客户之间信息的传递带来的。
它可以使企业获利，这种获利是企业经营成本最低的一种方式。
●只有出色的客户服务才会使你具有超强的竞争力
客户光顾企业是为了得到满意的服务，不会在意那些只具有一般竞争力的服务。
什么是一般竞争力的服务？
就是他有你有我也有，这种服务只有一般的竞争力。
什么是具有很强竞争力的服务呢？
就是你有别人没有，或者你的最好，别人的一般，这个时候你才有超强的竞争力。
要让客户把企业的美名传播出去，就需要客户服务非常出色。
别人“三包”，你也“三包”；
别人有服务礼貌用语，你也有服务礼貌用语；
别人通过了9001认证，你也通过了9001认证。
当你发现你的竞争对手和你是一样的时候，那你就没有了竞争优势。
●牢固树立服务品牌。
作为企业来讲，为客户提供专业的服务给企业带来的好处首先是服务品牌的牢固树立。
这里谈的不是产品品牌的树立，而是服务品牌的树立。
什么是品牌？
企业有一个商标，这个商标的知名度很高，这是不是就是品牌了？
应该是吧？
比如说有两个不同的牌子，都有很高的知名度，大家都听说过，但他是因为什么才让大家知道的，让大家记住的?
有些是因为产品质量特别好，觉得这个品牌就是质量的品牌，买它的产品用20年都不坏，特别经久耐用，这是它的品牌。
那么还有一种品牌，也是知名度很高，为什么很高呀？
它天天做广告，所以知道它了，好像也有好多人买，这也是一种品牌，知名度的一个品牌。
良好的口碑使企业财源滚滚
每一个人都不愿意尝试新的东西
那么客户服务究竟是什么呢？
客户服务是一种无形的产品，而不是普通意义上的产品。
服务产品是无形的，服务是虚的，看不见摸不着。
而普通意义上的产品是有形的，看得见摸得着。
在卖服务产品的时候，只能通过语言描绘。
告诉你购买这个服务产品以后，你能得到什么样的服务，但是没有办法让你看得见摸得着。
所以现在，就是在研究如何把无形产品变为有形产品。
怎么才能变成有形产品呢？
就是把一种无形的东西通过客户服务人员，通过服务的环境，通过各种方便服务的方式，来把它变成有形的产品。
卖服务卡的，像月卡、季卡、年度卡、贵宾卡等，这是一种服务，而这种服务原本是无形的。
你有了这张卡之后，消费可以打八折，这是一种承诺。
但是有的企业会把这种承诺制做成一张很精美的卡片送给你，这张卡本身没有意义，那为什么要花钱做张卡？
只要答应你，做个登记，以后你来的时候八折优惠不就可以了吗？
这张卡就是把无形的服务变成有形服务的一种载体，让你感觉到这个东西是有形的。
客户服务定义的误区——狭隘的定义
要点：
客户远不止是购买者；
不应把客户服务仅仅视为客户服务部门的责任；
优秀客户服务不仅是“我能帮你什么”；
以客户希望的方式来对待客户，即尊重客户，包括他的地位和身份；
预见客户的真正需求；
完成交易后使客户产生满足感。
很多企业乃至于客户服务人员都不是认识得很清楚，究竟什么是客户服务，什么不是客户服务。
客户服务应该是什么？
客户远不止是要购买东西的消费者。
不应把客户仅仅看成是消费者，而要把客户服务看成是客户服务部门应尽的责任，理所当然要给客户提供更好的服务。
优质的客户服务不只是我能帮你做什么。
实际上客户需要的是获得帮助，希望和熟悉业务的人打交道，与懂业务的人打交道，喜欢和能作决定的人打交道。
客户希望以他需要的方式来对待他，希望他的身份地位得到尊重，希望企业公司能够了解他真正的需求，能让他产生一种获得服务的满足感。
前面谈到关于企业客户服务竞争的问题，那么在这里又要谈到一个问题，叫做迎接服务竞争挑战，创造企业客户服务个性。
所有的公司、企业、非盈利组织，都在努力地为客户提供最佳的服务，那么各种客户、顾客，包括我们自己的客户，都被更多更好的服务所包围。
以前我们谈到的品牌领域、价格领域、产品质量领域的竞争，现在所有领域的竞争都集中在服务领域的竞争上。
因此，优质的客户服务不是全部，还需要做出自己企业的服务个性来。
故事
以前有一家印刷公司，有一个牌子：
“速度、质量、价格，请选择一个。
”如果你选择价格，就需要价格便宜，就别跟我谈速度和质量。
如果你选择质量，就别跟我谈价格，也不要跟我谈速度。
如果你选择速度，别跟我提价格、提质量。
你只能选择一个，这种观念过去人们是认可的。
举一个例子：
上学的时候都要照一寸免冠照片，以前只能去照相馆，照完有两种洗印的方法，一种慢，一种快。
慢的很便宜，一元钱八张，等十天或一个星期。
快的第二天取，价格就变四五元钱。
要快，就要多交钱。
想便宜，那你就等着。
这种观念在企业当中也是根深蒂固的，很多企业都觉得这很正常。
但现在却不一样。
现在的竞争逼迫企业要同时满足客户的这三个要求：
速度、质量、价格。
即使这样，依然面临着竞争的严峻挑战。
如果说服务等于利润，就需要创造一种服务的个性。
衡量企业发展的标准不仅是资产的回报，还有一个重要的标准是客户满意度的回报。
所谓服务的个性，就是使客户感到企业服务能满足他们的特殊要求，这样企业就获得了竞争优势，这种竞争优势就是服务个性，也就是有别于其他企业的独特的客户服务手段。
企业客户服务水平越高，就会有更多的客户光顾，也会吸引更多的忠实客户，而企业也能相应获取更多的利润。
所以，把客户服务和销售分开谈是不对的。
什么叫服务营销?
它是一种整合。
销售就是服务，服务就是销售。
只有通过服务才能拉动销售，因为竞争越来越残酷，你好，就会有人比你更好。
树立正确的客户服务理念服务应该是企业基本经营理念的核心部分。
在现代企业中的整个业务流程中，服务绝不仅仅是产品的一部分那么简单。
服务不仅作为产品的一部分销售给客户，为企业带来利润，同时它也是企业与外部联系的一个接口，起到受外部创造性意见的作用。
只有树立起正确的客户服务理念，企业的客户服务工作才能有效地发挥作用。
错误的客户服务理念只能使企业的经营状况越来越糟糕。
1、满意的员工造就满意的客户服务提供优质的服务重要的是落在实践中，实践中的服务都是通过企业的员工传递的。
员工素质的高低、服务态度的好坏会直接影响到客户对服务的满意度，影响客户对企业的评价。
1、实行有效的员工培训：
出色的客户服务离不开高素质的员工，而高素质的员工来自有效的员工培训。
2、施以客户满意为导向的激励方法：
三、客户服务要以客户需求为导向公司提供服务的内容应该是什么，服务标准的判断应如何确定？
这些都离不开对客户需求的关注和研究。
从本质上，企业所做的一切服务工作都应当紧紧围绕客户的需求来开展，满足客户需求是企业开展客户服务工作的出发点，也是企业开展客户服务工作的终点。
企业应从以下几方面来把握客户服务工作的重点。
对便利性的需求：
生活节奏的加快和生活质量的提高，使人们对于便利的需求变得日益强烈，在不同的方面、不同的时间企业总能感受到客户对便利性的偏好。
²
对获取并参与价格确定过程的需求：
客户购买不同产品和不同生产商的产品，可以在几分钟内知道各自的价格和是否有货，有了掌上电脑和能上网的手机，可以很快了解到不同网上的零售商的价格，也能了解到离他不远处真正商店中的价格，客户掌握了最新的价格信息。
对产品制造过程透明度的需求：
客户已不愿意接受看不到的商业过程，他们希望看到每个环节的进展情况。
对及时的专业信息的需求：
客户总是急于知道极为专业的信息，经专业人士挑选并注解的信息，现在外行人都读得到，越来越普遍的是，专业网站都开始提供精挑细选、加注解的信息和专业指导。
四、客户的力量是万万不可忽视的客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。
客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。
企业往往认为单个客户的力量是微不足道的，往往在许多细节问题上忽略了客户的利益和要求，最终会酿成大错。
无论什么时候都要牢记：
客户的力量是不可忽视的，“千里之堤，溃于蚁穴”。
对客户进行准确的认识²
衡量客户的终身价值²
客户的力量正日益增强²
客户的要求需企业回应²
五、做好客户管理工作
开展客户服务必须全员参与，部门协作才能收到良好的整体效果，客户服务是一项长期的工作，就现阶段而言，可以从以下五个方面入手逐渐展开：
1、强化客户服务意识
思想是行动的指南，要想做好客户服务工作，就必须提高全员的客户服务意识。
我们可以在公司服务理念的指导下，连续不断地开展一些活动，如：
看光盘听讲座、组织特色服务座谈会、印制服务小册子、张贴学习心得体会、案例分析讲解等方式，营造客户服务的氛围，让员工自觉地以客户为导向思考问题，并通过反复的培训固化在每一个员工的思想和行动中，整体提高客户服务意识。
在公司部门之间、上下工序间也要树立良好的客户服务意识。
2、梳理优化服务流程
我们应以客户满意为导向，梳理、优化现有的操作和管理流程。
梳理流程应以高效、方便为原则，即从客户视角出发，考虑方便客户、方便操作层员工。
梳理优化的内容可以包括：
一是优化岗位设置、岗位职责、协同工作方式等；
二是从客户接触点入手，梳理服务作业流程；
三是整合客户接触渠道，协同信息传递方式；
四是完善客户咨询、投诉建议、客户回访、满意度测评等方面的服务标准。
3、完善基础资料、认知客户
在实施服务前，首先要尽可能地掌握服务对象的情况。
掌握了物业的情况，才能做好系统的维护；
熟悉了客户信息，才能提供有针对性的服务。
所以，我们应继续完善物业基础资料和客户档案，将物业和客户信息当作一种资源运用好。
比如将客户信息按籍贯、年龄、职业、爱好等进行细分，通过细分可了解客户的结构及变化情况，确定工作的主导方向。
通过分析小区家庭人员结构，了解不同层次人群的服务取向，通过客户需求变化趋势分析，深入地识别客户，进而更好地提供服务。
还可以利用特定客户资源协调公共关系，解决一些疑难问题等。
4、建立沟通渠道、主动沟通
良好的沟通是与客户建立信任和关系的关键。
物业服务过程中，往往是业主投诉了，才安排人员与业主进行沟通，在日常工作中，却很少主动与业主接触，了解服务过程上中存在的问题，探询业主需求。
实际上，沟通应该贯穿在服务的每一个环节。
可以通过上门拜访、工作简报、意见征询、座谈会、通知公告、电话、网张、社区活动等多种方式，与业主进行良好的沟通，了解深层次的需求，通过服务给其合理的满足，与其建立一种长期的信任和互动关系。
而服务是互动的过程，多一分认识就是多一份信任，多一份信任就多一份理解和配合。
5、密切协作强化执行
客户服务工作质量很大程度上取决于服务的及时性能否得到保障，及时性反映在执行力上，所以，确保各项工作得到强有力的执行是提高客户服务质量的根本保证。
当业主的需求能够快速得到解决时，就能给业主带来心理上的满足。
这就要求我们的工作人员不仅需要具备强烈的服务意识而且还要具备强烈的敬业精神、合作意识，全方位地主动服务，总体上提高客户服务水平。
总之，我们要以客户为导向，加强客户服务意识，从发掘客户需求入手，把握服务的关键点，在与客户直接接触的各个环节中，为客户提供更加主动、贴心、细致、周到的服务，建立更为和谐、融洽的客户关系，赢得客户的忠诚。
激烈的市场竞争和买方市场的出现，使得企业对如何保持客户的忠诚度这一问题绞尽脑汁，用尽心思，甚至像香烟这样能让客户上瘾的产品也不例外。
如果竞争对手提供了更优的价格或产品，客户马上会离去，这是再正常不过的事情。
1、留住客户的策略实施对于客户的流失问题，很多公司和经理人都“归罪”于客户的挑剔、竞争对手的“不择手段”或者是其他的外部原因，但很少能反省自己的过失与错误。
无论怎么样，只要客户流失了，企业就有责任采取改进措施来补救，而不是抱怨。
让客户“买得放心，用得舒心”²
推行保健式服务，实现与客户的良好互动²
2、研究不同客户的购买决策研究客户的购买决策，也就是研究客户的购买心理，是企业销售成功的捷径，也是实施客户服务工作的前提和基础，没有客户的购买，客户服务也就无从谈起。
企业应从以下几点来考虑客户的购买的决策：
客户经验影响购买决策²
无经验的客户更关心产品的综合性能²
有经验的客户更关心产品的性价比²
客户战略应符合特定客户的利益需求供应商的客户战略应适时转变²
3、沟通无极限沟通可以创造需求，客户的想法、意见和企业的服务理念、服务特色的传递都离不开沟通，通过沟通可以实现客户与企业的双向互动。
实施全方位的沟通策略有：
做一个恰当的倾听者：
鼓励客户投诉、掌握必要的信息、改善客户关系、解决问题²
主动向客户询问²
进行有效的语言沟通²
注重其他的沟通方式
4、升级客户，提高客户资产价值提升客户是把盈利能力差的客户变成盈利能力强的客户，也就是提高他们在客户层级中的层级。
企业应当采用不同的策略针对不同层级的客户。
²
把黄金层级客户变成铂金层级客户提升钢铁层级客户为黄金层级客户²
应对重铅层级客户的策略（提高价格、降低成本、扫地出门）²
五、售后服务管理售后服务管理的主要目的在于解决客户的后顾之忧。
主要有以下几个内容：
退换货管理：
由于市场变化很快，或者由于对市场把握不准，客户经常有需要退货或换货的时候。
对于客户的退换货要求，在没有特殊情况下，都应无条件满足。
根据客户的不同情况，规定不同的退换货时间，以防止不良客户恶意退换货行为。
维修或调换包服务：
客户往往不具备产品的维修服务能力，企业应提供这方面的支援。
在产品的销售过程，会出现包装破损现象，应根据实际情况予以调换。
客户投诉管理：
忽视客户投诉，会导致客户的抱怨，在管理中应将客户投诉管理纳入日常工作，由专人负责。
对于投诉事件要作详细记录，并进行相关调查，再由有关领导批示处理意见，最后通知客户处理结果。
不论处理得怎样，都应及时给客户反馈信息，最忌讳投诉没有下文，这样会造成投诉升级。
所有投诉记录都应保持存好，存档备查。
客户沟通技巧与方法》培训提纲
1、与客户沟通的原则：
1、勿呈一时的口舌之能：
（1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感\但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度；
（2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点；
（3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。
2、顾全客人的面子：
（1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。
要给客人有下台阶的机会；
（2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子；
（3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞；
3、不要太“卖弄”你的专业术语：
（1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂；
（2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受；
（3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。
4、维护公司的利益：
（1）、维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，在与
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