房地产律师演讲与写作技能培训 朱树英Word格式文档下载.docx

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能说会写——房地产专业律师的立身之本

上篇：

房地产专业律师提高演讲水平和技巧

对于扩大律师业务的作用以及在演讲时应注意的问题

一、提高对房地产专业律师演讲水平和技巧重要性的认识

1、理应能说会道的专业律师其实不会演讲是普遍存在的问题。

（1）房地产专业律师的诉讼或非诉讼业务来源很大程度是靠律师“演讲”得来的。

现在不少高端的房地产诉讼或非诉讼业务通过招标或竞争性谈判招聘律师已越来越普遍，律师的讲标能力即专题演讲能力就成为能否胜出的关键环节，而实践证明许多从事房地产非诉讼律师不会讲标。

（见附件一）

（2）房地产专业律师承办诉讼案件必须面对法庭辩论，在法庭上的辩论即演讲是为了说服法官接受有利本方当事人的观点，法庭辩论的关键是能够结合案件的争议焦点和证据阐述本方观点。

但事实上很多律师在法庭上被法官提醒请结合本案争议焦点发表意见，也即许多律师庭上的演讲不能针对争议焦点。

（3）全国律师协会的许多专业委员会，包括民事专业委员会的许多建设工程与房地产专业律师，每年都有各种业务研讨活动。

许多专业律师只会宣读论文，不会演讲自己的论文观点，不会在论坛或会议规定的时间内发表自己的论文，或者时间到了论文还没有讲完，或者时间没到却没内容讲了。

（4）上海市律协近年举办过两次大规模的评优活动，都规定候选人必须在评委面前发表三分钟演讲。

第一次，评东方大律师10名，从30名候选人评定；

第二次，评上海市优秀青年律师，从84名候选人评定20人。

基本上都属于优秀律师的候选人的实际表现是：

许多人不知怎么讲，观点不会提炼、内容不会归纳；

不会在限定时间内表达；

缺乏演讲的自信心和驾驭能力，20%的优秀青年律师候选人不参加演讲而自我弃权，也有候选人走下讲台就哭了，许多大律师或优秀律师落选原因在于不善于专题演讲的“黑色的三分钟”。

2、原因在于现在的律师基本上没有受到过演讲的专业培训。

（1）人的演讲能力不能与生俱来，需要经过有针对性的系统培训。

而目前我国法律院校的本科和研究生的必修课和选修课均无演讲学课程，学校中也基本上没有有关演讲的专门的培训、锻炼和交流。

（2）各地律师协会对新律师的培训，律师事务所包括从事房地产专业法律服务的律师事务所，对实习律师的实习期都没有专门演讲的培训内容，律师的演讲能力和水平的提高只能无师自通，主要靠律师自己的重视和悟性。

不得已，全国律协民委会只能自己对委员律师组织提高演讲能力的专题培训。

（3）问题还在于：

客观上，许多律师在执业以后难以在服务对象或同行处得到对自己演讲能力的客观评价，客户为不得罪律师不会如实评价；

而律师多半会认为自己是律师，律师就是能说会道，会对自己在法庭上的侃侃而谈而自呜得意，主观上不重视演讲能力的提高，放松对演讲能力的自我培训和研究。

二、房地产律师提高演讲能力有利于发展专业水平和创收能力

1、经常的演讲会明显提高房地产律师的专业能力和业务水平。

作为律师离不开演讲，法制上课、宣讲论文、项目谈判、庭审辩论，都是律师演讲的机会和锻炼。

律师演讲能力的提高只能靠不断的讲，并在“讲”中不断吸取经验教训，“讲”中自有黄金屋、“讲”中自有颜如玉。

事实上，律师有办案实践，提高演讲的水平和能力具有得天独厚的职业优势。

实战型案例法教学是诸多高校吸引房地产老总们的最有效的教学方式，律师理应占领这个培训阵地并成为开拓业务的重要来源。

2、有效的演讲，是律师最好的外部包装，是最经济、最安全的开拓业务的方式。

讲什么？

怎么讲？

如何抓住关键问题讲？

如何提高演讲促进业务发展的实际效果？

都取决于律师的演讲能力和水平以及不断进步。

一旦律师的演讲打动或吸引了听讲人或者客户，客户会主动寻找律师委托业务或者与律师讨论案件，因此获得的业务既干净又安全，收取律师费也会变得好说和容易。

3、房地产律师的业务发展尤其是专业业务的发展，与律师的演讲能力和水平有更直接的因果关系。

房地产律师个人的业务发展往往与演讲水平的提高成正比。

例如：

深圳证券交易所新建运营大楼在全国范围内通过邀请招标选择全过程法律服务的律师团队，全国七家有影响、有能力的律所参加投标，最后在讲标中分出胜负。

4、律师的专业服务领域都存在着需要律师作演讲的客观要求，尤其是建设工程和房地产领域存在着巨大的培训需求。

建设工程和房地产领域存在着许多疑难、复杂的法律问题；

国家和最高人民法院不断出台新的规定和司法解释，当事人对法律的解读和准确执行存在着培训的巨大需求，对此，市场对律师的专业培训客观上存在着巨大的需求，律师的专业演讲大有作为，因此获得的业务也大有机会。

三、房地产律师的演讲技巧以及在演讲中应当注意的问题

1、不论是那一种演讲，律师的演说技巧中最重要的技巧，是明确听众和对象，研究听众想听什么，从听众的需求和需要解决的问题出发，讲听众想听的内容。

（1）演讲前一定要清楚是谁听来？

给谁讲？

演讲的听众是特定的，当事人，当事人中的不同层面和层次；

综合业务的律师，专业服务的律师，不同的听众对演讲内容都会有不同的需求，研究并掌握这种不同的需求是演讲成功的关键和前提。

以上海东方大律师评选的三分钟演讲者翟建的演讲为例，他的演讲词“我真想有个陪审团”显然是精心研究了“评选专家想听什么”这个关键问题，并且达到了评委把票投给自己的目的。

（见附件二）

（2）如何研究听众想听什么？

听众会因其所处的地位不同产生不同的需求，同样的问题会“横看成岭侧成峰”。

如讲授建设工程合同的管理问题，我经常会碰到一个会场内全部是承包方听众，或全部是发包方听众，或承包方、发包方听众混同三种情况，由于承包人和发包人的立场、要求、需要解决的问题各不相同，根据不同听众，演讲的方法和角度要作调整并适应不同听众，否则效果会适得其反。

房地产专业律师演讲水平的提高必须把当事人的需求作为演讲切题的突破口，要花时间作深入研究，作有针对性的专题调研，为演讲作好准备。

讲听众不关心、不喜欢、不乐意听的内容，无疑是自我砸锅或者鼓励听众打瞌睡。

2、律师提高演讲水平和技巧应当注意的问题。

（1）从指导思想上自我重视提高演讲的技术和技巧。

不要怕演讲，不要怕讲得不好；

要多听别人的演讲，多研究别人的演讲。

律师都已具备一定的语言表达能力，提高演讲的能力和水平，指现有能力和水平的提高。

从听别人讲开始研究演讲的实际效果；

从自己主动找机会讲进行实战锻炼，要想办法发现自己在各种演讲中存在的问题。

不断发现自己演讲中的问题，不断寻求克服问题的对策和办法，演讲水平就能不断提高。

如果每次演讲都能有意识地克服已发现的问题，就能够每讲一次，演讲水平就有一定的提高。

（2）每次演讲都要作好充分的准备，为了用好半桶水，必须准备一桶水。

演讲的实际效果与准备工作的充分与否好比“平时多流汗，战时少流血”。

有足够的准备，就能应付临场的慌乱和演讲过程中的临时调整内容；

除了临时演讲或者有把握讲好之外，每次演讲都一定要事先准备好书面讲义。

制作有吸引力的演示文件有利于演讲的实际效果。

控制演讲时间非常重要，既反映对听众的尊重，也反映出讲者的水平。

控制演讲时间最好的办法是不断看时间作演讲，客观条件不方便看时间则更要事先演练，做到心中有时间概念。

（3）有意识组织专家和听众进行评判的示范演讲能起到事半功倍的效果。

结合本人在学习教学法时曾作示范讲课被老师点评得无地自容的经验，两年前本所在武汉分所组织了一次总所和各分所挑选的律师进行演讲的示范培训。

采取一人演讲、专家和听众点评、只评判演讲中发现问题的方法，凡被点评得问题一大堆、讲者无地自容的律师，此后的演讲水平都有明显的提高。

（4）扬长避短，适当选用案例可缩短与听众的距离感。

选好、用好案例是律师都具有的优势，也是提高演讲效果的最有效的方法。

要适当选择案例，选用案例要注重提炼，要用得巧妙，切忌故弄玄虚，借机卖弄。

选用的案例最好是自己办的案子，而且要研究、分析过，研究不同的切入角度。

因此要求律师对自己办的每个案子都应当认真研究、总结，找到一、二个亮点，作为以后讲课的素材，也即研究、总结办案经验和提高演讲水平是紧密相连的。

（5）注意演讲的语气抑扬顿挫，克服不当口头禅和语气词，言简意赅吸引听众。

一场演讲都用一种语调效果一定不好，演讲的神采飞扬、语调的抑扬顿挫有利于吸引听众。

在演讲过程中要善于观察，不能只看讲稿，目光要与听众对视和交流，时刻关注现场的听课情况，捉摸听众的态度。

擅长用类比、比喻、排比、借题发挥等修辞手法；

引用名人名言、古语、谚语都会提高演讲的实际效果。

（6）随时发现听众的关注点并在演讲过程中及时调整演讲重点和内容。

尽管演讲者可以事先作充分的准备，但由于演讲者的准备不准确、不到位，或者不符合特定听者不同的具体要求，现场往往会出现听者的不感兴趣、人员的频繁走动、甚至有较多的听众打瞌睡。

有经验的演讲人应随时分析、判断听者的关注点，及时调整演讲重点、调用有特点或者听者感兴趣的、有吸引力的案例，及时改变演讲现场的气氛和效果。

下篇：

房地产专业律师写作司法文书的目的和说服力

对于提高办案效果的作用以及应注意的问题及对策

一、房地产律师要提高对写作司法文书目的和说服力的认识

（一）律师包括房地产专业律师的司法文书写作目的不明确、没有说服力是普遍存在的问题。

1、举例说明。

*发律师函只称“函”或“律师函”却没有题目，使人不能一目了然；

*法律意见书主次不分，内容洋洋大篇却不见或很少有对策和建议；

*起诉状不能言简意赅讲明事实和理由，却串插大量辩论内容，或者事实和理由与诉请不挂钩；

*不注重提供书面的质证意见，或者提供的书面质证意见不突出重点，或者质证意见未指出要证明的事项，不强调关键证据，不分析证据与诉请的关系；

*法庭上慷慨陈词，庭后却不提供书面意见或书面意见敷衍了事；

*代理词或辩护词通篇法理或说教却不结合案情、不阐明观点，代理或辩护观点没有针对性，没有说服力；

*上诉状中没有上诉请求或上诉请求不明确。

2、司法文书写作存在问题的原因：

（1）主观方面，不少律师认为能当律师写作已经过关，没有明确为什么要写司法文书，没有从提高律师办案效果出发研究司法文书写作的目的和说服力，没有认识到研究司法文书写作目的和说服力对于提高律师办案效果的作用和重要性。

（2）客观方面，律师业务培训没有这方面内容，许多律师从业前或从业后并未受过专业培训。

年轻律师在学期间未能受到系统培训，司法文书在法律本科课程中并非必修课，即使选修司法文书，在学期间也只是学过司法文书的种类和形式，没有条件进行结合实际案例写作各类司法文书的实践。

从业后在事务所实习或律师业务培训内容中缺少重视写作目的和说服力的专业培训。

（3）由于目前律师行业对律师的司法文书写作水平并无检查和评比机制，律师对自己的写作水平难以作客观评价，写作水平好差缺乏衡量标准，仅靠律师自己难以无师自通，难以迅速提高司法文书写作目的和说服力的能力和水平。

（二）司法文书的目的和说服力对于提高律师办案效果具有不可忽视的重要性。

1、司法文书的写作目的和说服力反映律师的业务能力和职业素养，很大程度决定着律师的接案能力和创收水平。

2、明确的写作目的并具很强的说服力，能够帮助律师在业务竞争中产生明显的优势。

“写给谁看？

”是要解决写作的授众问题；

“为什么要写？

”是写作本身要达到的目的；

“写什么？

怎么写？

”是要解决写作的说服力。

这三者是律师提高各类司法文书的写作目的和说服力的出发点，而律师运用法律思维解决问题则是形式和手段。

”能说会道”本应是律师的优势，而事实上很多律师既不善说话，也不擅写作，律师的说和写这两项能力都存在同样的目的和说服力的问题。

比较于“说”，“写”的文书更具有影响甚至改变他人认识和观点的作用。

法官在判决书上引用了律师的文书内容，是律师司法文书写作的最大成功。

3、会不会写和写得好不好是两回事，司法文书“说明”问题是会写，律师基本都会；

能够说服人则表明写好了，“说服”则大有讲究。

有技巧的、写好的司法文书写作会产生事半功倍的作用；

无技巧的、不能说服人的写作只有事倍功半甚至适得其反的效果。

有无技巧、写得好不好，就取决于司法文书写作的目的和说服力。

（三）律师的“说”得好，取决于“写”得好，写得好的标准其实就是解决了写作目的和说服力问题。

例如，上海市首届东方大律师30名提名候选人最后评定10名的三分钟自我选题演讲，其实是候选人律师的写作目的和说服力的集中反映。

1、按评比规则候选律师要作三分钟演讲，同一起跑线上的三分之二候选律师因没有做好“说”和“写”的准备而遭遇“黑色三分钟”。

更重要的是：

在当事人采取比选或竞标方式选择律师时，律师的“说”和“写”的目的和说服力就直接决定了律师能否胜出，能否获得当事人的委托；

2、以翟建律师被评为东方大律师第一名为例，原因在于他的演讲事先写了一篇能够达到评委给票目的的短文，并以其说服力作了精彩的三分钟演讲。

二、房地产专业律师提高司法文书写作目的和说服力应注意的问题。

1、首先要明确写给谁看？

要研究看的人想看什么？

本人在贸仲和国内九个仲裁机构担任仲裁员，经常担任首席仲裁员的我有责任要写裁决书。

以本人写裁决书为例，我在起草裁决书时最希望看到代理律师提供的代理词，针对案件争议焦点，既能够结合案件事实和证据论证并证明自己的主张能够成立，也能够引用有针对性的法律依据证明对方的主张或观点错误。

如果代理人提出了我没注意的问题或者提出了有操作性的解决办法，使裁决书得以顺利完成，我会对代理人产生敬意。

2、司法文书不是说明文，其最高境界是说服人。

写作构思时就要明确为什么要写？

要达到什么目的？

能达到什么目的？

明确写作的目的，不是无理辩三分，把无理说成有理；

而是在准确的办案方略的基础上设定能够通过努力达到的目的，可以赢的案件是为了赢而写作，不能赢的案件是为了输得少一点或者输案不输人而写作。

在这个前提下，文书的题目、角度、长短、素材都由写作目的所决定，与写作目的无关的内容和观点都不应涉及，无关的证据也不应引用，尤其是写作的题目，如司法文书要起一题目，以直截了当、直奔主题，观点鲜明、画龙点睛为好。

3、首先要明确写作目的，这种明确需要加强研究，要解决为什么要写即针对性的问题。

以诉讼类司法文书为例，代理案件的目的，或者是一审要求支持自己的的请求，或者是二审要求改判或发回重审，起诉类文书和代理词都应该围绕这一目的和要求而展开。

要注意的是：

对于对方有可能提出反诉，起诉类文书不仅要写明支持自己请求的事实和理由，而且还要从实现目的出发事先设定“防火墙”，即起诉时就设定预防对方反诉的相应请求，因为一旦对方提出反诉时本方不能再对反诉进行反诉。

不如此应对，就可能因对方反诉的成功而影响本方诉讼目的的实现。

4、要提高、增强司法文书的说服力，首先要能够说服自己，连自己也说服不了的文书别指望能够说服别人。

运用法律思维解决问题时一定要先研究看文书人的观点、认识以及处理问题的思路，从看文书的人的角度和认识出发，结合案件的事实和证据，以事实、以有针对性的法律规定通过说理来实现法官采纳自己观点的可能性和可行性。

关键在于：

只有主观意识想要提高司法文书的说服力，才会有所比较，扬长避短，才能使自己的司法文书实现这种说服力。

三、律师提高司法文书写作目的和说服力的技巧和对策

1、房地产律师自己要重视并提高悟性，加强实务经验总结。

对在办案实践中取得较好效果的司法文书，例如，对方收到本方的律师函就同意调解，使争议得以妥善解决的，要重点研究、总结这一律师函的写作技巧和经验；

诉讼案件法院最后判决时，法官采纳了代理词观点的，甚至大段引用代理内容的，要分析原因，找出规律作为今后提高司法文书写作的经验。

2、针对律师在学校期间缺少司法文书的实践培养和培训的先天不足，律师自己以及事务所和有经验的带教律师都有义务总结经验，加强对年轻律师的司法文书写作的进一步提高的培训，通过办案的实践提高律师对司法文书的写作目的和说服力的认识，从而提高律师的司法文书的写作水平和办案的实际效果。

3、房地产专业律师在案件承办或写作过程中,或者事务所同仁在众多的司法实务中，一定会有不少成功的实例。

借鉴成功案例提高律师司法文书写作水平是有效方法。

本律师事务所经常组织分析案件成功的原因和相应的司法文书的写作经验和技巧，及时总结经验供同仁借鉴。

（1）上海市政协办公厅有一种专门的文书“社情民意”，该格式固定的文书左上角标明的“委员反映，供领导参阅”，是写作的对象；

“如有批示，请及时转告”，是写作的目的。

这个文件最直接反应了文书写作的对象和目的。

以本人提供的今年6月27日第57期“社情民意”为例，该份发言仅两分钟、文字只有600字的《对未经验收已擅自使用的学校工程进行强制验收》的建议，赢得两位副市长的批示，充分说明写作对象和目的以及说服力的重要性。

（2）写得好的司法文书确实能够说服法官，从而使案件的处理发生变化。

法庭改变认识或者裁判文书中采纳或者引用了律师司法文书的观点或内容，表明律师的司法文书的写作目的和说服力起到了作用。

本人和本所朱月英律师临阵受理浙江省宁波中院一审的浙江建工与慈吉教育集团的工程质量纠纷案件，案件的关键问题是主体结构工程的楼层标高低于设计要求五公分，进入案件代理时法院已委托鉴定单位出具了“整体顶升、迫降”的整改方案。

我们在代理过程中委托清华大学结构工程检测中心的专家出具专家证人的书面意见，和代理人的代理词共同说服法官改变了原先的观点，并决定不采纳已委托的司法鉴定单位已出具的结论，使委托人避免了3800万元的损失。

二审法院维持了这一颠覆司法惯例的不采信法院自己委托的司法鉴定结论的决定。

又如，本人和建纬总所张悦、金莉律师合办的上海住安集团公司与上海生物研究所的上海一中院一审的房地产合作开发纠纷案的上诉案，二审庭审过程中的效果图式案情归纳分析的图版，配以庭后有说服力的的代理词，说服上海高院最后改变一审的定性，案件改判使当事人减少损失2000多万元。

（3）写得好的非诉讼服务建议书能够说服当事人选定律师。

本人和本所曹文衔律师以及深圳分所的贺倩明等组成的律师团队，在深圳地铁公司已初步有意向委托某律师事务所的情况下，接受当事人要求通过一份法律服务建议书完全改变了当事人的决定，把投资近200亿的深圳地铁五号线BT项目的非诉讼法律服务授予本所。

（4）根据案情需要，连续不断的有针对性的代理意见能够改变法庭的认识，从而达到理想的办案效果。

本人曾在最高院承办过一个疑难复杂的二审案件，先后就案件涉及的一系列房地产转让中的民法理论问题提供了四份代理意见，引起承办法官的重视。

最高院出面组织权威的民法专家论证后对案件作了定性的改判。

（见附件三）

（5）律师的司法文书还包括结合案件的立法建议。

有价值的建议性的律师意见甚至能影响最高院的司法解释。

本人在承办上海卢湾区法院的一个破产案件涉及工程欠款的执行问题向承办的上海卢湾区法院写了一份报告，并要求通过上级法院报最高院决定。

此建议最终致最高院下发了关于《合同法》第286条的司法解释。

（见附件四）

4、律师事务所尤其是从事建设工程与房地产专业服务的律师事务所，要加强对律师尤其是年轻律师的法律思维方式和解决问题能力的训练和培养，这种能力有助于律师设身处地考虑法官会怎么想，有什么顾忌和担心，并且会去思考如何才能让法官采纳自己的的意见和观点，这是解决写作司法文书目的和说服力的关键。

5、建议律师协会要注重对律师尤其是年轻律师司法文书写作能力的培训，切实提高广大律师司法文书的写作水平和实际效果。

在之前相当长的时间内，各地律师协会对律师的业务和能力培训注重各种专业业务和新的法律法规的培训，并没有重视律师尤其是年轻律师的基础能力的培训。

建议律师协会尤其是律协的建设工程与房地产专业委员会要重视，要加强对专业律师的演讲和写作等方面基础能力和水平的培训，这是有关律师提高创收能力和接案能力的培训，在现阶段可能是广大律师最需要的业务培训内容。