珠宝行业的推销技巧Word文档格式.docx
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这些动机都是我们可以利用的.top-
一、基本销售5步
良好接待
a、身体语言:
面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通:
欢迎光临玫瑰至尊钻石!
您好!
请随便参观!
有什么可以帮到您?
我叫小李,有什么需要请随便找我。
c、注意:
不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。
应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶
1.买什么?
先了解顾客的购买目标。
a、用眼睛:
找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
b、用嘴巴:
有什么可以帮到您?
这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?
2.喜欢吗?
确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。
a、主动介绍
―请坐,我叫小李,这是我的名片。
―先生/小姐,请问贵姓?
―黄先生/李小姐,您好!
―让我拿给您看好吗?
(顾客长久注视的产品)
―我一定拿最好的给您!
(顾客要求推荐的产品)
留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。
要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:
⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。
⑵在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。
⑶自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。
⑷首先展示价格高的货品,销售流程技巧。
⑸让顾客试戴货品。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出适当的比较。
⑻介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。
⑼顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。
⑽要知道在适当时候保持沉默,外贸网站模板,让顾客“爱上”手中之物。
⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。
⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。
⒀让他们在两者之间作出选择,销售技巧,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。
⒁留心达成交易的信号。
b、邀请试戴
―不用客气,请随便试戴。
c、协助试戴
―让我帮你戴上去好吗?
d、邀请照镜
―看一看,美不美?
顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。
其他营业员可赞美客人试戴的效果。
3.多询问、多聆听、多了解
切记:
成功了解顾客越多,成功销售越高。
a询问购买动机:
―买东西是送给人,或是自己戴呢?
b多聆听和观察:
―尽量收集足够情报。
c了解顾客动机:
―按其动机分析,做出适合回应。
投资-------------------保值、增值
送礼-------------------大件、名贵、包装
代购-------------------交代、品质、价钱
自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用
4.谈价
对公司、个人、货品要有信心,面对顾客的异议要真诚回应。
a顾客计价
―以公司的规定开价予顾客,及公司的优势作为还价的根据点,第3讲以客户为中心的销售技巧。
b顾客异议
―面露微笑,静心聆听,分析动机,适当回应。
c重复益处
―令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。
顾客异议的回应
甲顾客异议商品的价格。
a首先确定顾客的选择
―确定顾客的需要(光芒四射,你一定喜欢)
―获得顾客的同意(我想你都同意)
―嘉许顾客的选择(你的决定好明智)
b讨价还价
乙顾客异议是表达自己的看法
1、首先接受顾客的看法,然后才婉转解释。
2、顾客永远是对的。
丙顾客异议商品的质量。
1、细心解释商品的资料(例:
钻石的4C、翡翠的稀有)。
2、发表销售论据:
(例:
钻石的特性)。
―审美价值(迷人处在于它对光所产生的独特效果)
―实际价值(稀少/能保值/携带方便)
―持久价值(不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性)
―情感价值(表示爱情的喜悦和恒久)
3、产品优点介绍:
产品特征引发好处顾客利益
4、品质保障:
已有的国家权威机构的检测证书及免费的顾客认可机构的检验确认。
5、拉关系
爱心杀手―--以嘉许对方的选择、品德、美貌、行为,去拉近双方的关系。
a如不合适
―必须主动建议其他首饰。
b缺货
―必须积时与总公司联络。
c如不合意
―必须保持礼貌,要求保持联系。
结帐期间
a附加推销
这只戒指有耳环可以配对,拿给你看好吗?
b售后服务
本公司有免费清洗服务,欢迎你随时带回来,电话销售技巧与心态。
礼貌送客
a起立送客、握手道别:
我送你出去!
b送客至门外:
多谢光临,欢迎下次再来。
再见!
售后事宜
a不可令饰物失去光泽、饰柜留下指印、座椅凌乱,必须清洁,放回适当位置。
b不可背后批评顾客,必须常思成败/得失。
基本运用
员工态度;
营业员:
早上好!
欢迎光临玫瑰至尊钻石!
请随便参观。
(眼神接触、点头、上前招呼)
顾客:
(面露喜悦、点头、鱼贯进店)
(亦步亦趋跟着)您想买什么呢?
(厌烦地)我先看看,可以吗?
注意:
不可过度热情、不可视而不见。
(面露喜悦)
经理:
(眼见营业员心情欠佳,立即将营业员调离现场)
销售技巧1――买什么?
(在柜台前留恋)
(站立)您好!
有什么可以帮到您呢?
先看一下。
好呀!
我叫小李,有什么需要请随便找我。
(继续左顾右盼)
(继续站立、面露微笑用眼睛留心顾客购买商品的种类、款式、价钱)
(顾客坐下以后)我叫小李,这是我的名片。
(送给同行的每一位)先生/小姐请问贵姓?
我姓黄,这位是我女友姓李。
黄先生/李小姐,你们好!
销售技巧2――喜欢吗?
这个款式是新回来的,让我拿给你看好吗?
(将顾客定睛观看的商品拿出来,将货品用展示盆盛载,展示给顾客欣赏。
)
(将货品拿在手里,并细心观看)
不用客气,请随便试戴。
让我帮你戴上去好吗?
(协助试戴)
(并从背柜取出镜子并抹净,展示顾客面前)
看一看,电话销售技巧培训内容,美不美?
(无任何说话回应,但手指却指向饰柜内另一件戒指)
请拿这只戒指看一看。
是否这一件?
(将货品拿出来,把陈列托放在展示盘上,把货品交于顾客或代为饰戴)
确定顾客所需才做介绍。
顾客李小姐:
(面向黄先生)你感觉哪一件比较好看?
顾客黄先生:
(老是欣赏第一件戒指)我没有特别意见,你喜欢就可以了,最重要有一对。
(从黄先生手中拿回第一件比较)
李小姐,你是否较为喜欢第一件戒指呢?
我感觉第一件戒指较为好看。
是呀!
我都有同感,因为您的手指生得比较纤细,配戴这个款式戒指特别好看。
真诚的赞赏,适合的建议。
(面露喜悦,笑着说)感谢你的赞赏。
(指第一件戒指)这一件戒指有没有男款呢
有的,这是中性款式,男女都合用,我拿给你看。
销售技巧3――怎么用?
可否告诉我,买戒指有什么特别的意义呢?
我们买回来是结婚用的。
恭喜恭喜,白金坚固耐用,钻石永恒不变,两位选对了结婚信物。
选了那一天结婚呀?
下个月。
啊!
好事接近了,今年是吉年,很多人结婚。
了解顾客越多,成功销售越高,服装销售技巧。
销售技巧4――谈价钱
请问这对戒指多少钱?
(以公司的规定开价)合计9800元。
这么贵!
前面的珠宝店没有这么贵!
我的朋友刚刚买了一对戒指,跟这一对差不多,但价钱相差很远。
顾客永远是对的。
是!
这对戒指光芒四射,外贸主机,你没有选错。
这个,美容师必看八条实用销售技巧,你说的对!
但是,价钱是比较贵呀!
(用珠宝首饰认识及养护手册的介绍)钻石的价值以4C衡量。
重量是最容易分别,但颜色、净度、车工较难认识。
所以两颗重量相同的钻石,其他3C的差异,其价格就有很大的分别,销售故事技巧,五大因素导致顾客流失导购员销售技巧缺失排首。
这个我明白,但是我感觉真的贵了一点点!
钻石迷人处在于对光所产生的独特效果,所以一颗车工好的钻石能发出璀璨的光芒,跟一颗车工差的钻石所发出的光芒相差很远。
※注意:
重复益处,令顾客感受物有所值及机不可失。
黄先生、李小姐真是很聪明,懂得去选择这对光芒四射、象征爱情的热烈的钻石戒指作为结婚纪念物,我看你一定不会将就买货的,选一些光彩较差的钻石。
当然了!
可否便宜些。
我们的公司有销售规定,如果你这么喜欢,让我向经理请示好吗?
经理,这位先生、小姐很喜欢这对戒指作为结婚信物,要求再便宜一点。
恭喜两位新婚快乐(握手祝贺)。
我们的公司有销售规定,我们做员工的,必须按章处理。
小李,您拿注意再便宜一点!
再给你额外的9.5折,好吗?
我都觉得贵了些!
销售技巧5――拉关系
不算太贵,但贵是物有所值!
两位带着这对结婚戒指,我相信,您的朋友一定好羡慕您们拥有一对这么漂亮的戒指,及非常欣赏你们的眼光。
届时千万不要忘记我小李的介绍,介绍顾客给我!
你再便宜一点给我,我日后带多些客人给你。
(喜悦地)是感谢您。
这样吧,最后价钱,你不买我都没有办法,¥8800,好吉利,发完又发!
祝您们白头到老,永结同心。
好啦!
谢谢您,代我包装吧。
售后服务/附加推销
本公司有免费的清洗服务,欢迎你任何时间回来,让我为你服务。
路过本店,也非常欢迎光临,闲聊一下,饮杯茶,大家交个朋友,营业员销售技巧培训。
咦!
我们刚刚回来的一套新的耳环,很适合结婚宴会配戴,拿给你看好吗?
这套首饰高贵、大方,令新娘更添风采。
顾客李小姐对顾客黄先生:
真是很漂亮呀!
我好喜欢!
请问多少钱?
一口价¥28000。
真的不打折?
从今天开始,你已经是我的好朋友,我没有骗你,服装销售技巧,是亲友价,不可以再减价。
如何成为一个成功的营削代表。
应具备的要素
―取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。
―表现得热诚,营造一种轻松而有生气的购物气氛。
―一个专业的售货员是能直接联系顾客的需求,展示货品对顾客的利益,从而建立一种个人的关系。
―乐于帮助顾客,将最合适的货品提供给顾客,要“创造”客人的需求,而不仅仅是“提供”客人的需求,以确保他们满意和再次光临。
―必须有丰富的专业知识,使顾客对你有信心,男装销售技巧。
―要懂得在适当的时候退开,有些顾客确实只想独自逛逛,让他们舒适的选购,殷勤而不碍事的态度,给予顾客静心选择的机会,销售技巧2,切记不要强迫客人接受你的意见。
―令顾客满意并经常光顾,甚至带同朋友一齐来。
―我们在推销货品的同时也是在推销自己:
礼貌、修养、自信心、谈吐、热情的态度、真诚、专业知识等
―即使顾客和你的意见不一或直接反驳你的观点,你也不要马上直接争论,应先肯定其观点,再迂回说明。
熟练运用4个W和4个H的功能
4个W
WHAT―这件货品是什么,同其他货品不同的地方
WHEN―适合什么时候佩带,新货何时到
WHERE―货品放在那里,
WHO―适合何种人佩带,“年龄,肤色,身体……”
4个H
HOWTOMATCH―如何搭配
HOWMUCH―价钱
HOWMANYSIZE―有多少种尺寸(规格)可选择
HOWTOSALES――如何销售(针对此产品)