集团企业战略文档格式.docx
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七、关于市场战略——走产业化道路
1．产业化道路——“大产品、大市场”策略
2．“毛细血管工程”
3．经营过程中追求的境界
4．市场DNA
5．产品要卖出宗教气息
6．绿谷不单单是卖产品，实际上是在推广一种服务、一种文化
7．卖产品的三个阶段——对接、升华、皈依
8．卖药（产品）功夫在药外
八、关于跨地区合作与发展战略——虚拟网络式组织运作
1．资源优势互补与整合是核心
2．采取分解式管理，建立空心化体系的运行机制是关健
3．利益驱动下形成对网络的忠诚是保证
4．上海是网纲，全国是整体一张网，纲举目张
九、关于人才战略
1．“支点”理论
2．人才DNA
3．琢美玉——“三岁之虎，虽未成纹，已有食牛之气”
4．对市场人才的要求
5．不要怕用能人
6．造就富翁
十、关于策划
1．策划是什么
2．策划的四个层次
3．以策划带动全局（市场）
4．以策划激发创意——犹如服装设计师（创意）与车间主任（操作）
5．以策划把握方向——犹如传教士（方向性）与巫婆（技巧性）
6．要策划春天
7．软文——绿谷产品策划的一把利剑
十一、关于做事的策略
1．“十字诀”：
轻重、缓急、进退、大小、深浅
2．道、德、义、理
3．大阳、大阴、小阳、小阴
4．讲策略有三种境界——叉鱼、钓鱼、网鱼
十二、关于“气”——Youaredoingagreatjob.
1．人要大气
2．人要有高度
比尔·
盖茨的大名可谓尽人皆知。
不过，许多人津津乐道的是他的财富，而不是他那个著名的梦想：
让每张桌子上都有一台计算机。
事实上，帮助造就很多引领市场潮流、开启一代风气的企业家的，往往是一个朴实而高远的梦想。
比如，世界投资银行巨头美林公司创始人之一的梅里尔希望“让华尔街变成大众街”，戴尔电脑公司年轻的老板渴望的是“消除一切中间环节”，而苹果电脑公司的乔布斯的梦想则是“把计算能力带给大众”……他们都把赚钱本能和产业梦想完美地结合到了一起，也由此具有了一种真正的产业战略眼光。
以生物链带动产品链，以产品链带动产业链，以产业链带动生态链。
从健康产业起步，由健康产业带动生态产业；
以生态产业回归，反过来由生态产业促进健康产业；
最后达到人与环境之间的协调，从而构筑人类新坐标。
下面以灵芝产业为例，看看绿谷如何实现自己的“梦想”。
图1绿谷通过灵芝产业对中国文化（天人合一）的回归
这里，包含三个阶段：
启动阶段、模式形成阶段、回归阶段。
生存模式和医学模式谈论的是人与自身的平衡，回归谈论的是人与自然的平衡。
在启动阶段，天人合一处于启蒙状态，其特点是模糊的，天人合一的“天”是有鬼神的，有图腾的；
在模式形成阶段，“天”（或环境）是带有科学理性的；
最后阶段是对平衡的回归，而最终形成平衡整合后的大系统，此时的“天”是客观的天。
这三个阶段实际上也可以说是：
混沌—分析—整合三个阶段。
在回归过程中，若不经过分析、精确过程，整合是模糊的。
挑拨，即挑活僵化的资源，拨正以绿谷目标为杠杆。
得道多助，符合“道”以调动社会资源，借“势”（政策、法律、市场等）以聚人气，靠大家一起推动大球，为绿谷压出一条平坦、坚实的大道。
例如，市场教育就要善于借“势”。
绿谷大策略象散文一样，形散但神象，聚在“绿谷”。
以绿谷为杠杆，找到支点撬动社会，社会动的同时拉动绿谷；
通过绿谷整合社会，调动社会的同时让社会给绿谷“打工”。
道是规律性的东西，是升华为理论的东西，是方向路线，但光有道不行，理论家是有道的，可许多理论家却只能拿演讲费，拿版税和稿费；
谋是思想方法，是计谋，光有谋也不行。
方向错了、路线错了，谋越大麻烦越多，那些挖空心思化公为私、走私、诈骗的人能说无谋吗，他们比守法的人可能要聪明得多，但他们没有道，终究聪明反被聪明误。
把道与谋结合在一起，是绿谷追求的企业生存与发展的境界。
毛泽东在新民主主义革命时期是把道与谋真正统一起来了。
所以中国革命胜利了。
如何评价中国近代的几位领袖人物的？
孙中山是道有余而谋不足。
三民主义也好，个人道德品质也好，人格力量也好，都很伟大．但手段不行，政治措施上显得天真、幼稚；
蒋介石是谋大于道，他的政治谋略水平很高，当时中国军阀混战，各霸一方，蒋介石纵横掸阖，翻云覆雨，硬是把各方军阀铲平，归到了他的旗下，本领大得很，但是逆历史潮流而动，结果失败了；
只有毛泽东把道与谋统一起来了。
如，打土豪分田地，土地改革，是道还是谋?
给农民分地是道，使地主与农民形成尖锐的对立．壮大共产党的队伍，进而消灭剥削阶级又是谋。
“绿谷”全力推进的中药现代化事业，就是企业道与谋统一的一个典型。
中药产品，既可治病教人，又可获得利润；
种植中药材，保护野生中药资源，既可以用药厂提供原科，又保护和改善自然环境，是道也是谋。
势是形势、态势，是事物发展所依存的环境与进程。
术是手段，是技巧，是操作事物的具体技术。
如冲浪运动员，海浪是势，冲浪运动员不是用自身蛮力，而是借势前进，而借势却要有技巧。
开杂货店的人不能说经营无术，但术再好，也不行，叫不得势。
经济理论家可以预见、分析到股票的趋势，但他炒股未必是高手，真炒起来他不一定盘盘得手。
人没道就没有方向，没有谋就没有思路，没有势就没有机会，没有术就没有技巧。
一个企业领导人，要把企业之道提炼出来，把企业的势预测到，把握住，这样的领导就有感召力，就能团结人，就能指挥职工致胜获利。
没有激情的领导难以鼓舞部下；
不能把美好的远景描绘出来感染他人，不能使人心甘情愿地跟你一起奋斗。
但没有理性的领导也不行，激情泛滥，没有约束，会破坏事物发展规律，欲速则不达。
你光用充满激情的美好远景鼓舞人，可职工跟着你发不出工资，住不上房子，激情过后，只能是失望。
所以，必然是远大理想与脚踏实地的工作相结合，激情与理性的统一。
诗人都是有激情的，但古今中外的诗人多数是穷因潦倒的，就是因为多数诗人理性不足。
我们做绿谷，最终要将激情、创造力与企业利润完美地融合在一起。
——“绿谷”是一处圣地：
蓝天大地、树木葱郁、山谷幽深、绿意盎然，天、地、人合一。
我们希望我们的企业和产品、人类的健康和生存环境以至于整个社会都能够这样生机勃勃却没有一丝污染。
——“绿谷”是一场运动，正推动着一场绿色生命运动：
“再造秀美山川，创建西部绿谷”、“维护生态平衡，创建生命绿谷”。
绿谷正在寻求一种概念，这个概念，表现在企业内部，就是企业的凝聚力、是企业文化；
表现在企业外部，则成为绿谷产品和市场需求之间的结合点，成为企业实现经济价值和社会价值的坚固桥梁。
现阶段对“绿谷”来说，健康就是我们的先导理念，开发健康，从事健康产业就是我们的企业战略!
生态、环境和健康就是我们打出的三个品牌。
绿谷的健康理念必须落到实处，化作实实在在的市场行为，被市场检验。
中医药产业是实现绿谷“开发健康”理念的最好载体，是“绿谷”的生存和发展方式。
我们凭借自己的健康理念选择了中草药产业，同样以健康为原则，指导发展中医药产业；
我们要求产品研制、原药供给、生产质量、经营销售、售后服务等一切企业行为都要以满足消费者全面的健康需求并且要帮助和引导消费者建立正确的健康观为标准、为出发点。
因此，绿谷的核心定位是发展民族医药，目标是发展成为第一个以中医药文化为特色的集科研、开发、生产、销售为一体的一艘中国天然药物的“航空母舰”。
绿谷的使命是实施“东方神草工程”，其宗旨是以现代医药技术为手段，以传统中医药理论为指导，对中草药进行深度开发，对传统名方进行改造，对现有产品提升档次，从而拿出在国际上有竞争力的产品，开拓国际市场，实现中医药的现代化和国际化目标。
力争在未来10年内与国内同行业企业联手，使我国中草药的国际市场份额由现在的3%提升到10%。
“中华灵芝宝”是“东方神草工程”的启动项目，到目前为止，“东方神草工程”进展迅速，已开发出灵芝、枸杞、丹参三大系列产品。
“东方神草工程”实质上是推进中草药的现代化和国际化，为此绿谷目前已与国内数家一流科研机构和大学建立了紧密的战略合作关系，构架了“一体两翼”的发展战略：
与北京大学全方位开发灵芝，抢占灵芝创新制高点；
与中科院上海药物所建立了战略伙伴关系，共同打造一艘中国天然药物的航空母舰。
八、关于组织战略
老板式、合伙制、现代企业制。
老板式的企业最大弊病是形成不了一批志同道合的同志，在这种企业里是培养不出搏击财富的“老虎”，只能养成拿钱干活的“绵羊”。
合伙制的企业由于缺少一个核心，当创业发展到一定规模，这种企业大部分是要分家的。
绿谷要走一条以人为本的现代企业制。
产权是公众化的，既包括自身内部的公众化，又包括社会环境的公众化。
道，人性自身的需求，以道为核心是组织维系的主要尺度，组织内部稳定的价值标准。
3．谷组织中的“利”——在精神上能够产生快感的物质享受
绿谷组织中的“利”有三部分：
（1）短期利益，当月兑现——吃苹果
（2）根据业绩而得到奖励——吃卖苹果而得来的利润
（3）享受绿谷事业的价值——吃苹果树
干事业，人首先要有激情，敢于去想象，让激情使每一个人都活起来。
其次要敢于去行动，要勇敢地冲上去，要有股虎气。
倘若给你机会和条件，完全负责工作，释放你全部的想象力，你能否找到一个能撬动社会的支点，把每项工作都变成“生意”，使自己活起来，也使他人活起来？
当然，精神的大气需要磨练。
人与组织相互适应就如杯子中的一块冰，只有当冰化成水后，与杯子之间才是最相适宜的。
绿谷要想尽快成为一家现代化企业，就必须象围绕着原子核运转的电子那样，当在低能量层中积聚了足够的能量后，便迅速跃进至一个相应较高的能量层中，如此周而复始，不断向更高的能量层跳跃前进。
当然，这种跃迁也存在着巨大的风险，电子一旦能量不足，便会迅速坠落，回到低能量层中去。
九、关于产品研发战略——走高科技产品道路
市场经济始终处于竞争的游涡之中，“绿谷”不想和任何人竞争，所要做的是跃出漩涡，以高屋建瓴之势达到一个“如入无人之境”的境界。
而这种境界的出现不是在市场，而是靠自身的产品，靠自己一个又一个含有高科技和带有知识产权价值的好产品。
2．么是“好的产品”
第一个要求是创新，因为创新意味着拥有别人没有的东西，意味着有机会实现无对手的快速扩张和市场占领。
第二个要求是实现深度开发，强化同一原料产品的深度开发，形成产品的整体优势并进一步占领原料药市场，由此实现中草原料药的高水平、高附加值开发。
“推石头”策略：
产品开发就好比“推石头”，如果从山下往山上推则劳心费力，—不小心还会滑下来：
而从山顶往下推，就会产生一个不断加速的运动。
省时省力，又成效显著。
“绿谷”所要做的，就是要把山顶的石头推下去!
山顶的石头哪里来——?
靠科技，只有靠科技的力量才能把石头的“高度”提升上来。
绿谷从山上推下来的第一块石头是“中华灵芝宝”。
古希腊神话中有一位勇士由于受天神之惩罚，每日里要不停地把山下的石头滚上山去，其恒心和毅力虽然可嘉，但最终却一事无成，愿我们的中医药开发也能多些绿谷人的聪慧，少做些劳而无功的蠢事。
对于机会，应该保持竹竿的敏捷性和速度，靠仪器的精确性来修正。
如果遇事没有竹竿的敏感和速度，总要用仪器来测量，瞄来瞄去，等到看清楚了东西南北、高高低低，再多的机会也可能过去了，再能得的财运也许就耽误了，往往要败下阵来。
但是，还应当看到，单单用竹竿创业，技术含量太低，在上海这么一个大都市里，是难以找到长久的出路，必须借助于仪器的测量、修正和创新，使企业在知识经济的时代里，得到可持续发展，超常规扩大。
中华灵芝宝是竹竿和仪器汇于一体的高科技产品的典型。
十、关于市场战略——走产业化道路
国际中草药市场近300亿美元的份额中，中国仅占3%，而且大部分为原料药、保健品。
这种状况不能不考虑做什么样的产品，如何去做产品等问题，对此，绿谷采取“大产品、大市场”策略以把握产业发展趋势及技术创新方向。
（1）大产品。
绿谷所做的产品是受到知识产权保护的、独家的、高技术含量的产品，追求产品自身的制高点。
（2）大市场。
绿谷一切以市场为中心，把培植市场、创造需求放在很重要的位置上。
为了实施“大市场”策略，绿谷启动了“毛细血管工程”。
2．毛细血管工程”
启动“毛细血管工程”，就是把绿谷产品推向（卖到）全国的县一级市场，让更多的消费者受益。
3．营过程中追求的境界
经营中要有“匪气”、“霸气”。
灵芝领域，追求一只独鹤，旁边无鸡的境界；
在整个保健品领域，追求鹤立鸡群的境界。
市场到底能做多大？
是由一开始的市场DNA决定的，侏儒为什么长不大，决定于侏儒的DNA。
市场DNA包含有四段：
（1）产品功效
（2）产品概念，概念的包容量越大，市场就可能做得越大
（3）产品表现的创意
（4）产品散发的韵味（魅力、气质），例如法国香水于大宝之间的韵味是有很大差异的。
要理解三种关系：
理性与非理性、精神与物质、道德与非道德。
6．绿谷不单单是卖产品，实际上是在推广一种服务、一种文化
绿谷是在一种文化的传播中来传播我们的产品，文化载着我们的产品往前走。
像我们的“中华灵芝宝”，不单单是给癌症患提供一个产品，而是对癌症治疗的一种文化，即绿谷在卖一种文化的过程中负载了一个产品。
像中草药这样—些产品，它的文化内涵不挖掘出来，它的产品内涵往往就说不出来。
7．卖产品的三个阶段——对接、升华、皈依
对接（拨乱反正）
––+
升华（理念耕心）
–++
皈依（天下皈依）
+++
（“–”减少别人卖货，“+”增加自己卖货）
（1）对接，包括文化对接和功效对接
老百姓心目中的灵芝是什么样子的就是什么样子的，绝不能扭曲，必须卖出灵芝味道。
不仅把灵芝神秘的气息谈出来，而且还要把高贵的气质和神奇的功效谈出来。
如果没有文化对接，总会让人觉得你所说的不是他们心里所想的，即你所说的总会让人觉得不到位。
对接好了，会很有力。
如毛泽东是大家熟悉的伟人，因此在谈论毛泽东时，大家心里已经有的东西就不必再说了，或只要稍微提一句，一带而过便可。
我们将来的所有软文，要把灵芝在老百姓心目中已经沉淀了5000年的东西钩出来，站在5000年的灵芝文化上说话，而非站在绿谷公司搞一个新产品这个台阶上说话。
（2）升华
对接是零乱的，升华是对零乱的整合，必须回到消费者的心中，把消费者的感觉引出来，对人们心中有、口中无的东西进行整合并系统化。
大软文写透就是整合阶段的完成。
（3）皈依
皈依就是说，我们提出的平衡医学理论是在绿谷灵芝胶囊的具体营销实践中，通过对接，再通过升华、改造、创新和征服而最后得到的，在此（皈依）过程中绿谷灵芝胶囊也因此将会成为整个21th中国健康产业中的一个主导品牌或标志性品牌。
皈依其实就是征服，通过传播以最具表现力、冲击力的手段拓展疆土。
我们提出的平衡理论，本身能否成为整个保健品的圭臬（标准尺度），使其他保健品向我们看齐？
绿谷灵芝产品的境界：
乘文化—启动效—归理论。
升华后的文化应该有一个归宿。
任何一个产品若不回归理论，不回归文化，寿命一定是短暂的，因为文化是大周期，产品是小周期。
因此不把我们的最后归宿向新理论归宿发展，我们不会成功！
8．（产品）功夫在药外
在中华灵芝宝的营销过程中，不乏催人泪下的故事。
像中华灵芝宝一样，绿谷灵芝胶囊也要卖出催人泪下的故事。
保健品真正出路在于将生理、心理（希望和恐惧）、机理、家庭、社会等融入在产品营销之中。
虚拟网络式组织运作以实现绿谷跨地区合作与发展不是简单地进行公司兼并和重组，而是指通过网罗所需的专业化资源，连接组合成一个利益共同体，共同完成某项业务。
关于虚拟网络式跨地区合作，就好比一张网，上海是网纲，全国是整体一张网，纲举目张，一切尽在网罗之中。
什么是“支点”？
就是四两拨千金，就是在杀猪的时候，找准猪脖子，用一把利剑轻轻一捅。
苹果公司乔布斯，以个人电脑为支点，从而把电脑推进了家庭；
微软的比尔.盖茨，以软件为支点，真正掀起了信息革命的浪潮；
索罗斯，以人类的“非理性”为支点，刮起了东南亚金融风暴。
绿谷需要力量，更需要能找到支点的人。
生物体是通过DNA控制生物遗传性状的。
经营目标和企业文化则通过你的深刻理解和迅速行动而得以实现和传播。
最先开始时，也许只有你一个人，但你可以复制，由你一个人发展成一个班、一个排、一个连、一个营、一个师，最终成为一个司令官，指挥千军万马。
“琢美玉”，就是从刚毕业的本科生、研究生（即未成纹的三岁之虎）中选择人才，他们多数是些没被玷污的“乡间美玉”，吸纳进来，把“绿谷”的一整套思想灌输给他们，影响和培育他们，几年之后，就可能是“绿谷”的有用人才。
所以从用人角度上讲，绿谷从战略高度出发培养高素质人才，为他们提供充分的发展舞台和机会。
（1）理解产品、理解市场（对市场判断有敏感性）
（2）懂策划
（3）会谋略：
找同盟军用“+”法；
打竞争对手用“-”法
（1）能否为你的下属的成长提供帮助；
（2）可否给你的下属机会：
给他一件重要的事情去做；
（3）是否以开放的心态用能干的下属
绿谷搞企业有个目标，就是要造就10个亿万富翁，100个千万富翁，1000个百万富翁。
如果绿谷的中层职员最终成不了千万富翁，那企业肯定也不会有高水平的经营。
策划不是技巧，策划是调动于无形，推动而成雷霆；
策划是道与谋的统一，势与术的整合，激情与理智的鼓荡。
（1）灵魂、思想层次——这是关于策划的总领：
不仅要有产品，更要有理念。
我们首先要整合理论，甚至将理论发展为一个学科（例如，平衡医学），从而带动一个产业。
（2）技术、功能层次——是产品的技术含量和功能（功效）定位。
（3）表现层次——要找到表现产品理念的画龙点晴的东西，例如，溶栓胶囊的“鸡蛋壳”。
（4）市场执行——目标设定，大踏步前进，“不择手段”，无所不用奇迹。
策划的水平和力度很大程度上（80%）决定了市场DNA的大小。
但策划不能闭门造车，要完全沉下去，浸泡在市场上，否则怎么能引起消费者共鸣？
要以策划带动全局（市场），形成全员策划气氛。
4．以策划激发创意——犹如服装设计师（创意）与车间主任（操作）
5．以策划把握方向——犹如传教士（方向性）与巫婆（技巧性）
6．要策划春天
春天来了冰化了草绿了、花开了
（产品宗教、灵魂）（产品功效、现象）
（1）冰化了，要找到真正的原因是春天来了，而非冬天里用电炉烤的；
（2）只有当冰化了、春天来了，才会让人相信草绿了、花开了
别人的“冰化了”是冬天里用电炉烤的，而我们的“冰化了”是因为“春天来了”！
7．软文——绿谷产品策划的一把利剑
杀一头猪，通过什么办法把它杀死？
勒死、用棒打死、饿死、气死……最佳办法是找准猪脖子，用一把利剑捅死。
软文是绿谷产品策划的一把利剑。
中华灵芝宝将软文推倒极点。
软文要运用自如，必须对市场有深刻的理解。
犹如庖丁解牛，首先对牛本身深刻了解，其次要有一把锋利的刀。
这样，解牛的时候，才能游刃而余，收发自如。
软文有四个要素：
①必须与现在所有的说法有落差。
②耕心。
必须回到消费者的心中，令人暮然回首，啊，确实如此。
但绝不能向人说教，应该是：
说的东西在人们心里早已存在，现在一说出来，立即引起人们的共鸣。
何为共鸣？
就是心中有口中无，把消费者的感觉引出来，使人忽然感到顿悟。
③把希望和恐惧写出来。
要说服一个人，第一要给他希望，第二要给他恐惧。
光给希望不给恐惧，没有压力；
光给恐惧不给希望，没有动力。
④把生理和心理写出来。
让人感到有切腹之痛，生死之忧，精神之苦。
软文必须体现个性化：
绿谷产品营销的风格是以软文引爆并贯穿始终，因此软文必须体现个性化。
例如，绿谷灵芝胶囊的软文，不仅要体现平衡理论的个性化，即其实人体什么也不缺，需要的是双向调节；
而且还要着重绿谷灵芝胶囊的个性化。
最终使每个慢性病患者在阅读当中，都能找到自己的影子，使之募然回首时，发现自己原来的治疗观念和方式是错误的，从而接受我们全新的治疗模式。
再如，排毒养颜胶囊的“排毒”概念早就是人们心中有口中无的，广告说出之后立刻击中消费者，从心理上征服他们。
1．“十字诀”：
2．道、德、义、理
失道而修德，失德而修义，失义而修理
大阳是目的，大阴是策略，不玩小阳是书呆子
对此，可以做一个形象比喻。
捕鱼有三种方法，最差办法是叉鱼，这带有很大的盲目性和运气，当然也需要一定的技巧；
较好的办法是钓鱼，这时已含有“诈”的手段，会考虑到各种要素，有研究成分，比如，要选择鱼饵、鱼杆，分析水温环境等等；
最高境界是网鱼，同时让一群鱼“兴高采烈”地上圈套，不知不觉中，你所得到的要远远超出
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