保险增员面试官操作流程标准文档格式.docx

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3、制造简单的问题；

4、简单的行业、公司及体制介绍；

5、促成收费。

五、业务职级分类：

六、注意事项：

1、面试时间的把控：

20~30分钟；

2、亲和力；

3、要用普通话；

4、礼貌用语的运用：

您好、请坐、请走好、请慢走、恭喜你等等。

七、面试人群大体类型划分特点：

职业类别职业特点优势

全职太太有很多人为了家庭、孩子、老公的事业甘愿牺牲自己做一名专职太太。

时间久了，有一定的依赖心理，甚至失去了自信。

大多数全职太太的家庭背景较好，接触的人群层次较高，而且比较富有。

有很多的全职太太希望能有一份时间和空间比较自由的职业，技能照顾家庭又能挣钱和休闲。

只要激起她从事的欲望，定能做得非常好。

大单高手，绩优，出勤好。

个体老板经济危机的背景下，很多个体老板不敢大手笔进行投资。

有很多人自我解释买卖不好做，看看能有什么适合自己的行业。

个体老板一般是时间和空间比较自由的人，有一定的管理和接受能力，而且能够吃苦耐劳，更能讲求做事情的稳定性。

他们的思想——既不要投资，还能挣钱。

既能上单，又会管理——主管

一般职员收入较低，工作环境较差，尽管非常努力，但晋升及高工资的可能性较小，总是抱怨天天自己打工，给别人挣钱，但自身的社会圈子较小，认识的人群一般，但有很强烈的挣钱欲望。

希望能有一份多挣钱的工作来改变现有的状况。

服从管理，吃苦耐劳—绩优。

下岗工人失去了工作日子天天希望能有一份工作，没有了工作就断了生活的来源。

每天到处去找，而且一定是较脏较累时间紧的工作。

对金钱的渴望就是急于找到一份新的工作。

珍惜现有的工作，吃苦、听话、出勤好—绩优。

兼职会计接触的人员层次较高，更多的是企业的老板和行政办公人员，有一定的办事能力和沟通能力，能够很快掌握公司的一些章程和条款，并能很快的把客户攻下来。

容易得到转介绍大客户名单——绩优。

医生医生能够接触各式各样的人群，有一定的说服力和感染力。

在更多人的眼中有一定的威信和信任，他的一言一行甚至会胜过我们的保险条款。

但难度在于医生放不下自己的面子。

大病医疗险种百分百搞定—绩优。

企业高管有钱、有地位、有身份，学习力强。

重点在于《保险法》的跟进，对挣钱比较感兴趣，周围全是高端客户。

只能做兼职。

做就做大额保单。

九、动摇金句

职业动摇金句

上班族★你多久没有升职了？

你认为你有机会升到经理吗？

那要多久时间？

★你每天做得那么辛苦，所赚的钱都进了老板的口袋，你认为值得吗？

★这样下去,你能过上高品质的生活吗？

★如果有个工作能实现理想收入，让你既有钱又有闲,你是否愿意试一试？

中小企业老板★都是自己做老板，何不选择一个不需要本钱的行业？

★投入这么多的成本，何时才能回收？

★你觉得自己做老板,别人付工资怎么样？

家庭

主妇★你觉得孩子现在上学给你带来的生活压力大吗？

★你愿意像现在这样每天围绕孩子、老公转吗？

★像你这么有能力，有才华的人，这样下去不是太可惜了吗？

★能够兼顾家庭，又能带来一份不少的收入，何乐而不为？

十、面试提问提纲：

一、寒暄破冰

你好！

非常欢迎你来参加我们公司的面试，接下来按照公司的要求，我会问你一些问题，希望你积极配合，当然如果涉及到你个人的一些隐私，你如果不愿意回答也可以，我们开始好吗？

二、请做一下自我介绍：

（面试官据此找准增员点）

请你做一下自我介绍：

主要是年龄、个人既往和现在正在从事的工作、有什么特长及爱好，是否本地人？

你和我们的XX经理是如何认识的？

三、性格测试：

结合其提供的性向测试表进行，要注意一语击中其要害，让其产生敬畏感！

四、你对保险行业怎么看？

（面试官行业说明）

收前成快：

收入性、前途性、成长性、快乐性

五、你对公司了解多少？

（面试官公司说明）

引导其看增员面试手册，要点：

专业经营保险的公司、产品最好、机构遍布全国、理赔及时周到等等。

六、你知道你将来要从事什么样的工作吗？

（面试官工作性质、待遇说明）

保险营销就是不断地和人沟通，将关爱送给千家万户的同时，自己也会有一份良好的收入！

我们公司会为所有的营销员最高提供高达19项的收入待遇和较高的福利保障。

七、如果遇到拒绝和困难你会怎么办？

（面试官心态建设说明）

八、促成（用天赌一生的事业）

看着我，大姐（握紧拳头，举起有力），来，赌一把！

赌的结果无非有2种，一种是赌对了，一种是赌错了。

我们先来分析一下赌错了的损失，一是浪费了3天的时间，我们人生40多年都走过来，还在乎这3天吗？

二是损失了200元钱，现在我们和朋友吃一顿饭都不至200元，您觉得200元对您来说成不成问题？

我们再来看赌对了，第一，收获了朋友：

通过培训你认识了很多同学，同学变朋友，朋友就是人生最大的财富；

第二，通过培训您学到了很多保险方面的专业知识，即使以后不从事保险事业，万一以后自己或家人买保险，你就会多了选择的主动权，知道什么保险最好！

第三，通过培训，您发现自己真的非常适合做保险，找到了一份可以终生从事的事业，收获了事业！

所以您看，您还犹豫什么呢？

十一、面试实例：

面试实例1（个体）

增员人**刚：

“砰砰”敲门

面试官**经理：

请进

你好，**经理，这是我朋友xx，人缘非常不错，您好好和他谈一下。

xx，这是我们公司的经理**经理，保险专家，很多人找**经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们**经理一块交流是非常荣幸的，**经理请给予多多指教。

这样先不打扰你们，我在隔壁等着，有什么事**经理你喊我。

行，你去吧，顺便把门带过去。

你好，你请在这儿坐。

（对面）请把你的性向测验表给我。

新人xx：

好的

用最快的速度把测试表浏览一遍。

你叫xx对吗？

是的

请你简单的做一个自我介绍

……

听了你的自我介绍，给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个，这就说明你是一个见多识广的人，而且你的语言表达能力也非常不错。

请问你买过保险和了解**保险公司吗？

买过，买的就是你们**的。

**保险公司是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我们都很信任**。

首先祝贺你是我们**的忠诚客户，也感谢你对**的支持。

其实买保险买的就是保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了，有很多人都主动的来购买保险，市场潜力巨大，所以我们的业务人员做的是非常的轻松。

我刚才看了一下你填写的性向测验表，这**表他是一**非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。

可能传统的行业是不需要这样的一**表来填写就能直接录取。

但保险他是一种前瞻性的行业，她更多的要求和体现的是你各方面的综合能力。

请问你目前做的行业是？

合伙做冷库的储存

看的出你是一个买卖人。

这**表反应的是你是一个进取型的人，而且你经常会想一夜暴富，挣钱的欲望非常强烈，估计你可能经常买彩票。

是的，经常买。

另外你的为人非常好，经常会有人和你一起聚会，而且他们会非常的信任你，有一定的人际关系，做事情经常你是这件事情的主谋，做事情非常果断。

新人xx（一边笑一遍点头）：

准

你知道你今天来要从事什么样的工作吗？

做保险

是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障，我们把保险营销员叫做爱心天使。

在客户得到我们送保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。

这次呢是为庆祝**公司成立x周年，回馈社会,公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

把双薪政策和福利待遇简单介绍。

我感觉我说话不行

刚才你的自我介绍非常好，其实客户买保险他一定是买的对你本人的信任。

通过刚才的测试，我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。

其实我还想告诉你的是，通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案：

通过你的努力，你不是做普通的业务员，而是做团队的主管。

我能行吗？

你能行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力，语气坚定）。

用3天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：

赌赢了、赌输了。

假设赌输了也没有什么损失，3天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友，那就是我们将来的财富。

就算是你以后不从事这份职业，你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解，就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧？

假如说，你赌赢了，那就用这3天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。

你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真是干保险的人才。

听你这么一说，我有信心了。

好吧

填写新人录取通知书。

恭喜你面试通过，到时公司会统一的电话通知具体的培训事项。

另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品，来，拿着。

太客气了

**刚，过来一下。

你的朋友非常优秀，他已经面试通过。

面试实例2（超市管理员）

增员人xx：

你好，**经理，这是我朋友小**，人缘非常不错，您好好和他谈一下。

小**，这是我们公司的经理**经理，保险专家，很多人找**经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们**经理一块交流是非常荣幸的，**经理请给予多多指教。

新人小**：

你叫**刚对吗？

说起来我们还是一家人，都姓**。

买过，买的是国寿的。

其实本来xx找我想做我保险的，说要不你去公司了解了解你做吧。

**保险公司他也是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我从**买保险。

首先感谢你对我们公司的信任。

其实买那家保险都是买的保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了。

**保险公司呢他是一家大型的保险公司，

其实你刚才填写的这**性向测验表他是一**非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。

超市

那你在超市应该是做管理吧。

这**表反应的是你是一个控制型的人，而且你有一定的管理才能。

点头，是的，做柜台主管。

另外不管你领导能力强，而且你的为人非常好，估计有很多你的同事有了困难经常想你讨教吧，因为他们非常的信任你，跟上下级的人际关系处理的非常融洽，做事情非常的稳重。

一边笑一遍点头，我们柜台做的最好

不过你有一个弱点，就是太轻易的相信别人。

是的，我在这方面吃过亏。

不过话说回来吃亏是福。

是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障。

在客户得到保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。

这次呢是为庆祝**公司成立x周年，回馈社会，公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

我的家人可能会不支持

有很多这样的情况，通过面试以后你可能会遭到家人的反对。

一般是有这三方面的原因：

一是他们爱你，不愿意让你受累；

二是可能男人不愿意让女人抛头露面，三是因为对这个行业不了解。

曾经有这样一个例子：

通过面试之后又提出不做了，我问她为什么，她说舅舅不同意。

我又问，你舅舅是做什么的？

警察。

我再问，如果你家里被偷了，你是找你舅舅帮忙还是找我？

!

你一定会问你舅舅。

同样的道理，如果你对保险有疑问的话，是问我，还是问你舅舅呢？

其实人生很多的失败都在于关键的事情问错了人，错失了改变命运的机会！

你能行，我们来赌一把。

用四天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：

假如说，你赌赢了，那就用这4天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。

听你这么一说，我就试试吧。

开好收据，恭喜你面试通过，届时公司会统一的电话通知具体的培训事项。

另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品。

xx，过来一下。

面试实例3（全职太太）

你好，**经理，这是原来的同事xx，人缘非常不错，您好好和他谈一下。

很好，你今年38岁是吗？

新人：

面试官：

听了你的自我介绍，我感觉你是一个非常顾家、爱家、做事非常认真细心的人。

为了家庭甚至牺牲了自己的很多东西，真让人佩服。

而且你的语言表达能力非常不错。

买过，买了很多，有**的、人寿的、xx的。

**保险公司也是一家大公司，他的广告词很好。

你在传统的行业做是不需要这样的一**表来填写就能直接录取。

刚才的测试看的出你是一个不甘于平凡的人，因为特殊的原因，你不得不割舍和放弃了很多的东西，其实你的内心非常渴望更多的了解外面的世界，甚至你有更高的目标。

你的性格活泼开朗，人际关系非常广，凡事从不计较，虽然家庭不错，但非常的节俭和保守。

我能看出你的特点，和别人一起吃饭的时候，抢先付钱的那个人一定是你。

你说的真对，我就是这样的人。

所以说，我们最好的年华千万别在这个时候浪费掉，拿出以往的自信和风度，再次证明给自己。

我没信心。

你知道你今天来要从事的是什么样的工作吗？

这次呢是为庆祝**公司成立x周年，回馈社会公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

我怕老公不愿意

老公不愿意有可能，这说明你老公即关心你又担心你，怕你吃苦受累，你老公对你多好。

由于一般人对保险的认识不够，当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还经常给我介绍客户。

因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障。

同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，这么好的机会，您不想把握吗？

”通过刚才的测试，我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。

通过你的努力，你不是做普通的业务员，而是业务员系列的最高职级——资深专务。

你真能看好我？

你肯定能行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力，语气坚定）。

恭喜你面试通过，届时公司会统一的电话通知具体的培训事项。

面试实例4：

下岗工人

增员人敲门带领新人进入面试室

增员人：

你好，**经理，这是我的好朋友**，这位是我们公司的李经理.

握手,就座,送上茶水,增员人退出等待

你好，我看一下你的性向测试表。

面试官快速浏览测试表

哦,你36岁了,真没看出来啊,长的真年轻,我还以为你也就是30岁左右呢.（适当赞美,解除面试人紧**状态）

谢谢你的夸奖

请你简单的做一个自我介绍及从业经历

一直在工厂上班,但现在面临下岗

你的老公做什么工作

也是普通工人

那我们的家庭状况可能就一般了，家庭的负担肯定也很重了，其实我能理解你现在的需求。

是的。

请问你知道今天你来的目的吗？

是我的亲戚xx让我过来面试做保险。

不过我感觉我做不了。

为什么呢？

你刚才填写的是一**非常科学的性向测验表，它可以测试出你的性格，更适合从事哪个行业，你看，你是个性格外向，积极乐观，非常有亲和力（根据测试表来说）的人，是非常适合做营销类的工作的，你是有这个潜力的，能不能挖掘出来，就看你自己的选择了。

其实你的亲戚xx主任他就是一个鲜明的实例。

经过她的努力，不仅自己业务做得好，而且还成功的晋升为业务主任。

每个月的收入达到了5000元以上，一个普通的家庭妇女实现了做主管的梦想。

我通过对你的分析，你也一定做的非常好，而且在很短的时间内能做到业务员系列的更高职级。

是吗，我不会说话，嘴不巧。

其实，保险发展到今天，诚信显的犹为重要，现在不管做什么生意，都得讲诚信，光嘴巧是不行的，但凡成功的人，都是讲诚信的人，特别是保险业，关系到民生，更是要讲诚信。

这倒是的

更何况为庆祝**公司成立x周年，回馈社会，公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

面试官:

你一定行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力，语气坚定）。

假设赌输了也没有什么损失，3天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同学，同学会变成朋友,朋友就是人脉,人脉就是钱脉,就算是你以后不从事这份职业，起码知道自己该怎么买保险，你说对吧？

假如说，你赌赢了，就能成就你一番事业.

那我试试吧。

因为我们司庆，所以我们3天的培训是免费的，

于主任，你的亲戚非常优秀，他已经面试通过。

你帮他整理好报名资料，明天先报上名考试吧。