保险增员面试官操作流程标准文档格式.docx

1、3、制造简单的问题；4、简单的行业、公司及体制介绍；5、促成收费。五、业务职级分类：六、注意事项：1、面试时间的把控：2030分钟；2、亲和力；3、要用普通话；4、礼貌用语的运用：您好、请坐、请走好、请慢走、恭喜你等等。七、面试人群大体类型划分特点：职业类别 职业特点 优势全职太太 有很多人为了家庭、孩子、老公的事业甘愿牺牲自己做一名专职太太。时间久了，有一定的依赖心理，甚至失去了自信。大多数全职太太的家庭背景较好，接触的人群层次较高，而且比较富有。有很多的全职太太希望能有一份时间和空间比较自由的职业，技能照顾家庭又能挣钱和休闲。只要激起她从事的欲望，定能做得非常好。 大单高手，绩优，出勤好。

2、个体老板 经济危机的背景下，很多个体老板不敢大手笔进行投资。有很多人自我解释买卖不好做，看看能有什么适合自己的行业。个体老板一般是时间和空间比较自由的人，有一定的管理和接受能力，而且能够吃苦耐劳，更能讲求做事情的稳定性。他们的思想既不要投资，还能挣钱。 既能上单，又会管理主管一般职员 收入较低，工作环境较差，尽管非常努力，但晋升及高工资的可能性较小，总是抱怨天天自己打工，给别人挣钱，但自身的社会圈子较小，认识的人群一般，但有很强烈的挣钱欲望。希望能有一份多挣钱的工作来改变现有的状况。 服从管理，吃苦耐劳绩优。下岗工人 失去了工作日子天天希望能有一份工作，没有了工作就断了生活的来源。每天到处去找

3、，而且一定是较脏较累时间紧的工作。对金钱的渴望就是急于找到一份新的工作。 珍惜现有的工作，吃苦、听话、出勤好绩优。兼职会计 接触的人员层次较高，更多的是企业的老板和行政办公人员，有一定的办事能力和沟通能力，能够很快掌握公司的一些章程和条款，并能很快的把客户攻下来。 容易得到转介绍大客户名单绩优。医生 医生能够接触各式各样的人群，有一定的说服力和感染力。在更多人的眼中有一定的威信和信任，他的一言一行甚至会胜过我们的保险条款。但难度在于医生放不下自己的面子。 大病医疗险种百分百搞定绩优。企业高管 有钱、有地位、有身份，学习力强。重点在于保险法的跟进，对挣钱比较感兴趣，周围全是高端客户。只能做兼职。

4、 做就做大额保单。九、动摇金句职业 动摇金句上班族 你多久没有升职了？你认为你有机会升到经理吗？那要多久时间？你每天做得那么辛苦，所赚的钱都进了老板的口袋，你认为值得吗？这样下去,你能过上高品质的生活吗？如果有个工作能实现理想收入，让你既有钱又有闲,你是否愿意试一试？中小企业老板 都是自己做老板，何不选择一个不需要本钱的行业？投入这么多的成本，何时才能回收？你觉得自己做老板,别人付工资怎么样？家庭主妇 你觉得孩子现在上学给你带来的生活压力大吗？你愿意像现在这样每天围绕孩子、老公转吗？像你这么有能力，有才华的人，这样下去不是太可惜了吗？能够兼顾家庭，又能带来一份不少的收入，何乐而不为？十、面试提

5、问提纲：一、寒暄破冰你好！非常欢迎你来参加我们公司的面试，接下来按照公司的要求，我会问你一些问题，希望你积极配合，当然如果涉及到你个人的一些隐私，你如果不愿意回答也可以，我们开始好吗？二、请做一下自我介绍：（面试官据此找准增员点）请你做一下自我介绍：主要是年龄、个人既往和现在正在从事的工作、有什么特长及爱好，是否本地人？你和我们的XX经理是如何认识的？三、性格测试：结合其提供的性向测试表进行，要注意一语击中其要害，让其产生敬畏感！四、你对保险行业怎么看？（面试官行业说明）收前成快：收入性、前途性、成长性、快乐性五、你对公司了解多少？（面试官公司说明）引导其看增员面试手册，要点：专业经营保险的公

6、司、产品最好、机构遍布全国、理赔及时周到等等。六、你知道你将来要从事什么样的工作吗？（面试官工作性质、待遇说明）保险营销就是不断地和人沟通，将关爱送给千家万户的同时，自己也会有一份良好的收入！我们公司会为所有的营销员最高提供高达19项的收入待遇和较高的福利保障。七、如果遇到拒绝和困难你会怎么办？（面试官心态建设说明）八、促成（用天赌一生的事业）看着我，大姐（握紧拳头，举起有力），来，赌一把！赌的结果无非有2种，一种是赌对了，一种是赌错了。我们先来分析一下赌错了的损失，一是浪费了3天的时间，我们人生40多年都走过来，还在乎这3天吗？二是损失了200元钱，现在我们和朋友吃一顿饭都不至200元，您觉

7、得200元对您来说成不成问题？我们再来看赌对了，第一，收获了朋友：通过培训你认识了很多同学，同学变朋友，朋友就是人生最大的财富；第二，通过培训您学到了很多保险方面的专业知识，即使以后不从事保险事业，万一以后自己或家人买保险，你就会多了选择的主动权，知道什么保险最好！第三，通过培训，您发现自己真的非常适合做保险，找到了一份可以终生从事的事业，收获了事业！所以您看，您还犹豫什么呢？十一、面试实例：面试实例1（个体）增员人*刚：“砰砰”敲门面试官*经理：请进你好，*经理，这是我朋友xx，人缘非常不错，您好好和他谈一下。xx，这是我们公司的经理*经理，保险专家，很多人找*经理做保险方面的规划，在保险界

8、非常有名气，今天能和我们*经理一块交流是非常荣幸的，*经理请给予多多指教。这样先不打扰你们，我在隔壁等着，有什么事*经理你喊我。行，你去吧，顺便把门带过去。你好，你请在这儿坐。（对面）请把你的性向测验表给我。新人xx：好的用最快的速度把测试表浏览一遍。你叫xx对吗？是的请你简单的做一个自我介绍听了你的自我介绍，给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个，这就说明你是一个见多识广的人，而且你的语言表达能力也非常不错。请问你买过保险和了解*保险公司吗？买过，买的就是你们*的。*保险公司是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我们都很信任*。首先祝贺你是我们*的忠诚客户，也感谢你对*的支持。其实买保险买

9、的就是保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了，有很多人都主动的来购买保险，市场潜力巨大，所以我们的业务人员做的是非常的轻松。我刚才看了一下你填写的性向测验表，这*表他是一*非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。可能传统的行业是不需要这样的一*表来填写就能直接录取。但保险他是一种前瞻性的行业，她更多的要求和体现的是你各方面的综合能力。请问你目前做的行业是？合伙做冷库的储存看的出你是一个买卖人。这*表反应的是你是一个进取型的人，而且你经常会想一夜暴富，挣钱的欲望非常强烈，估计你可能经常买彩票。是的，经常买。另外你的为人非常好，经常会有人和你一起聚会，而且

10、他们会非常的信任你，有一定的人际关系，做事情经常你是这件事情的主谋，做事情非常果断。新人xx（一边笑一遍点头）：准你知道你今天来要从事什么样的工作吗？做保险是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障，我们把保险营销员叫做爱心天使。在客户得到我们送保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。这次呢是为庆祝*公司成立x周年，回馈社会,公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。把双薪政策和福利待遇简单介绍。我感觉我说话不行刚才你的自我介绍非常好，其实客户买保险他一定是买的对你本人的信任。通过刚才的测试，我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。其实我还想告诉你

11、的是，通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案：通过你的努力，你不是做普通的业务员，而是做团队的主管。我能行吗？你能行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力，语气坚定）。用3天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：赌赢了、赌输了。假设赌输了也没有什么损失，3天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友，那就是我们将来的财富。就算是你以后不从事这份职业，你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解，就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧？假如说，你赌赢了，那就用这3天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真

12、是干保险的人才。听你这么一说，我有信心了。好吧填写新人录取通知书。恭喜你面试通过，到时公司会统一的电话通知具体的培训事项。另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品，来，拿着。太客气了*刚，过来一下。你的朋友非常优秀，他已经面试通过。面试实例2（超市管理员）增员人xx：你好，*经理，这是我朋友小*，人缘非常不错，您好好和他谈一下。小*，这是我们公司的经理*经理，保险专家，很多人找*经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们*经理一块交流是非常荣幸的，*经理请给予多多指教。新人小*：你叫*刚对吗？说起来我们还是一家人，都姓*。买过，买的是国寿的。其实本来xx找我想做我保险的，说要不你去公

13、司了解了解你做吧。*保险公司他也是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我从*买保险。首先感谢你对我们公司的信任。其实买那家保险都是买的保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了。*保险公司呢他是一家大型的保险公司，其实你刚才填写的这*性向测验表他是一*非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。超市那你在超市应该是做管理吧。这*表反应的是你是一个控制型的人，而且你有一定的管理才能。点头，是的，做柜台主管。另外不管你领导能力强，而且你的为人非常好，估计有很多你的同事有了困难经常想你讨教吧，因为他们非常的信任你，跟上下级的人际关系处理的非常融洽，做事情非常的稳重。一

14、边笑一遍点头，我们柜台做的最好不过你有一个弱点，就是太轻易的相信别人。是的，我在这方面吃过亏。不过话说回来吃亏是福。是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障。在客户得到保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。这次呢是为庆祝*公司成立x周年，回馈社会，公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。我的家人可能会不支持有很多这样的情况，通过面试以后你可能会遭到家人的反对。一般是有这三方面的原因：一是他们爱你，不愿意让你受累；二是可能男人不愿意让女人抛头露面，三是因为对这个行业不了解。曾经有这样一个例子：通过面试之后又提出不做了，我问她为什么，她说舅舅不同意。我

15、又问，你舅舅是做什么的？警察。我再问，如果你家里被偷了，你是找你舅舅帮忙还是找我？!你一定会问你舅舅。同样的道理，如果你对保险有疑问的话，是问我，还是问你舅舅呢？其实人生很多的失败都在于关键的事情问错了人，错失了改变命运的机会！你能行，我们来赌一把。用四天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：假如说，你赌赢了，那就用这4天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。听你这么一说，我就试试吧。开好收据，恭喜你面试通过，届时公司会统一的电话通知具体的培训事项。另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品。xx，过来一下。面试实例3（全职太太）你好，*经理，这是原来的同事xx

16、，人缘非常不错，您好好和他谈一下。很好，你今年38岁是吗？新人：面试官：听了你的自我介绍，我感觉你是一个非常顾家、爱家、做事非常认真细心的人。为了家庭甚至牺牲了自己的很多东西，真让人佩服。而且你的语言表达能力非常不错。买过，买了很多，有*的、人寿的、xx的。*保险公司也是一家大公司，他的广告词很好。你在传统的行业做是不需要这样的一*表来填写就能直接录取。刚才的测试看的出你是一个不甘于平凡的人，因为特殊的原因，你不得不割舍和放弃了很多的东西，其实你的内心非常渴望更多的了解外面的世界，甚至你有更高的目标。你的性格活泼开朗，人际关系非常广，凡事从不计较，虽然家庭不错，但非常的节俭和保守。我能看出你的

17、特点，和别人一起吃饭的时候，抢先付钱的那个人一定是你。你说的真对，我就是这样的人。所以说，我们最好的年华千万别在这个时候浪费掉，拿出以往的自信和风度，再次证明给自己。我没信心。你知道你今天来要从事的是什么样的工作吗？这次呢是为庆祝*公司成立x周年，回馈社会公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。我怕老公不愿意老公不愿意有可能，这说明你老公即关心你又担心你，怕你吃苦受累，你老公对你多好。由于一般人对保险的认识不够，当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还经常给我介绍客户。因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障。同时，又有丰富

18、的收入使一家人能够过着更舒适的生活，这么好的机会，您不想把握吗？”通过刚才的测试，我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。通过你的努力，你不是做普通的业务员，而是业务员系列的最高职级资深专务。你真能看好我？你肯定能行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力，语气坚定）。恭喜你面试通过，届时公司会统一的电话通知具体的培训事项。面试实例4：下岗工人增员人敲门带领新人进入面试室增员人：你好，*经理，这是我的好朋友*，这位是我们公司的李经理.握手,就座,送上茶水,增员人退出等待你好，我看一下你的性向测试表。面试官快速浏览测试表哦,你36岁了,真没看出来啊,长的真年轻,我还以为你也就是30岁左

19、右呢.（适当赞美,解除面试人紧*状态）谢谢你的夸奖请你简单的做一个自我介绍及从业经历一直在工厂上班,但现在面临下岗你的老公做什么工作也是普通工人那我们的家庭状况可能就一般了，家庭的负担肯定也很重了，其实我能理解你现在的需求。是的。请问你知道今天你来的目的吗？是我的亲戚xx让我过来面试做保险。不过我感觉我做不了。为什么呢？你刚才填写的是一*非常科学的性向测验表，它可以测试出你的性格，更适合从事哪个行业，你看，你是个性格外向，积极乐观，非常有亲和力（根据测试表来说）的人，是非常适合做营销类的工作的，你是有这个潜力的，能不能挖掘出来，就看你自己的选择了。其实你的亲戚xx主任他就是一个鲜明的实例。经过

20、她的努力，不仅自己业务做得好，而且还成功的晋升为业务主任。每个月的收入达到了5000元以上，一个普通的家庭妇女实现了做主管的梦想。我通过对你的分析，你也一定做的非常好，而且在很短的时间内能做到业务员系列的更高职级。是吗，我不会说话，嘴不巧。其实，保险发展到今天，诚信显的犹为重要，现在不管做什么生意，都得讲诚信，光嘴巧是不行的，但凡成功的人，都是讲诚信的人，特别是保险业，关系到民生，更是要讲诚信。这倒是的更何况为庆祝*公司成立x周年，回馈社会，公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。面试官:你一定行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力，语气坚定）。假设赌输了也没有什么损失，3天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同学，同学会变成朋友,朋友就是人脉,人脉就是钱脉,就算是你以后不从事这份职业，起码知道自己该怎么买保险，你说对吧？假如说，你赌赢了，就能成就你一番事业.那我试试吧。因为我们司庆，所以我们3天的培训是免费的， 于主任，你的亲戚非常优秀，他已经面试通过。你帮他整理好报名资料，明天先报上名考试吧。