关于企业营销的思考Word格式.docx
《关于企业营销的思考Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于企业营销的思考Word格式.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
我们在做一个特价促销时，考虑最多的往往是最低能够卖到什么价格、能不能比竞争对手再便宜一点？
这样的直接结果就是价格的不断走低，而为了满足价格的需求，更多的厂家就会采取削减产品成本、降低产品质量、取消或降低售后服务等各种手段来满足。
其实，特价的背后是顾客“求廉”心理下的潜台词：
价廉物美。
特价的原则是：
只要物美，即使价格高些，也有它的市场，而即使价格低廉，如果物不美，肯定成为糟粕。
虽然你可能以更低的价格暂时获取了顾客的购买，但如果让顾客对你产品的质量和服务感到不满意的时候，你的促销目的已经宣告失败了，因为我们没有满足顾客的要求。
所以在制定特价促销时，就不应该简单的以更低的价格为唯一追求，更应该考虑如何提供性价比更高的产品。
但还是有很多企业一味玩价格，最后掉入价格陷阱无法自拔，也就是行业内经常讲的“不促不销，促也不销”的怪现象里。
究其因，主要有以下两点：
1）曲解顾客心理。
由于销售的惯性，企业更多的把促销的目的表现在快速上量、打击对手、完成任务上。
这样的促销往往是无限度的，很容易将自身置于困境。
只有真正根据顾客的要求来制定促销，促销的设计应迎合消费者的心理需求，懂得顾客的“心”，才能既满足顾客，服务顾客，同时也成就自己。
2）促销“走火入魔”。
笔者通过了解多家企业，发现了一个很奇怪的现象：
企业要求营销机构必须紧跟客户，有一档做一档。
这样为了完成不停促销的指令，往往是机械的去排促销，活动一档一档做，销量却是四平八稳，毫无起色。
这些企业如练武的人走火入魔一般，纯粹为促销而促销，如果力度掌握不当，很容易将企业带入危险境地。
6．营销创新营销创新是有原则的。
营销创新的原则之一：
永远不要抛弃创新的根本：
产品。
在现实生活中，有很多人思维好象非常超前，一说起营销，必然滔滔不绝地大谈非常前卫的理论，让人云里雾里。
更有人出卖所谓的“点子”成了大营销家，但一旦实践起来，这些理论和“点子”却不能实用。
我们不否认前卫理论和“点子”的作用，但我们的营销人关键是应该始终保持一种清醒的意识：
有哪个百年企业是依靠一时的前卫理论和“点子”发展的么？
滤布可口可乐、宝洁等跨国企业的长盛不衰的一个秘诀就是始终把产品是否能够符合消费者的要求作为营销至高无上的法宝，当别的企业在炒作概念的时候，这些优秀的企业始终坚持，优秀的产品才是最好的营销，作为自己的理念，只有在产品的基础上创新的营销，才是永远能够保持活力的营销，才能不断创新。
营销创新的原则之二：
渠道。
企业的营销是绝对不能没有渠道的。
渠道是企业营销创新的取之不竭的源泉。
在现实生活中，我们经常会看到很多企业通过渠道变革来达到营销创新的目的，并且取得了空前的成功。
比如，国内一家很著名的摩托车企业，在90年代初期，当其他企业忙着收获因为卖方市场带来的好处时，就把渠道变革当成营销创新的基础去开展工作了，当90年代中期，国内摩托车行业走向买方市场，供大于求的时候，这个厂家的营销创新发挥了巨大的作用，尤其是1995年上海助力车市场开放的时候，该企业通过其完整的渠道提前得到消息，迅速研发，并通过渠道迅速将该车在上海销售，该企业赚的眉开眼笑的时候，别的企业才慌忙跟进。
营销创新的原则之三：
不要把营销当作企业度过难关的战术使用，一定要把营销创新提升到战略的高度。
为什么很多外国专家都评价说中国的民族企业最终不能担当大任？
除了企业整体战略，就是营销创新战略的缺失。
内行看行情，外行看热闹。
别看国内许多企业在营销上搞的有形有色，但细看起来，却基本上没有几个能够把自己的营销创新坚持下来，并发扬光大。
营销创新的原则之四：
服务是别人永远无法复制的制胜法宝。
当海尔宣布自己的服务营销战略时，曾经有很多企业跟进，但由于各种原因，没多久就销声匿迹了。
而海尔却把服务创新当作自己的营销战略贯彻于始终，不管别人说海尔产品质量怎样怎样，但就凭海尔的服务特色，海尔的营销战略就是成功的，至少在目前的国内企业，还没有一个企业能够把自己的营销创新贯彻到战略高度并且如此彻底，这就是海尔成功的基本因素之一。
7．比业绩更重要的是什么？
作为企业来说，业绩的重要性，的确不言而语，不管是生存问题还是发展问题他都需要业绩来支撑。
也即是在这样的前提情况之下，企业就抱住“业绩”这一关键指标不放，一切唯业绩说话，一切从业绩看齐，也是不对的。
企业在一味的业绩主义的前提下，就会将许多更为重要的事情淡忘了，企业的每个人、每个部门都处于看、观的状态，没有人来实际的执行。
俗话说：
“光说不练嘴把式，光练不说手把式，又说又练才是真把式。
”对于企业而言，业绩只是最终的结果，但是在完成这个结果的同时，他需要一个漫长的过程来支撑。
这个时候，过程的关注对于能否顺利完成业绩就起到了重要的作用。
企业需要问自己的几个问题。
企业的成功运作，他需要的是集体的力量，不是单靠某一个部门或者某一个人就可以完成的。
这也是为什么现在的许多的企业提倡的团队观念。
对于企业来讲，需要明白业绩只是最终需要的结果，要很好的达成这个结果，就需要对过程进行高度的关注，并且业绩的达成是需要企业上上下下整个团队的共同努力才能很好、最佳地完成。
企业需要问自己的几个问题是：
1）业绩实现需要什么？
很多的人都会知道，要想达成业绩首先需要的是人来执行，这点无可厚非，人在整个业绩达成的过程中，他处于一个核心的位置。
但是光靠人，如果没有一个核心战略决策来指导人来完成这个最终的目标，肯定是不行的。
2）制定战略性决策，他需要考虑和关注什么呢？
战略性决策的制定首先就是要考虑企业的实际情况，企业的目标以及企业的远景规划，并且在制定这个战略性决策的时候，需要将企业的所有人员考虑在内，充分发挥每个人、每个部门的作用。
3）怎么样来完成和执行既定的战略性决策呢？
既然战略性的决策已经定下来了，那就需要完成。
在完成的过程中，需要做到按照既定的方案，不折不扣的来执行。
并且调动企业所有的人员，共同来完成这个决策。
此时的焦点始终集中在“人”上，也即是“人”才是关键点。
4）怎么样来调动人的积极性？
企业在招聘每一个员工的时候，其实已经发现了他的优势在那里，但是后来又因为企业的一些弊端，造成员工没有将他的优势充分的展现出来。
于是给企业传递一种错误的信息，一味的认为，该员工的能力欠佳，然后再一次又一次的重复招聘。
结果是有能力的人不愿意进入该公司。
那么怎么样才能调动员工的积极性呢？
首先对于企业来讲，就是具有较高的人才意识，并且能够根据企业的优势来充分挖掘员工的潜力。
并且制定相关的激励政策有效的激励员工，洗煤滤布给予他们一个施展才华的平台。
8．企业需要作些什么业绩需要人来完成，但是人需要的体系来激励，体系首先需要的意识，要具有管理意识、要具有人才意识，最终才可以有效的达成业绩。
对于企业来说需要作到：
1）完善的过程监督机制只有有效的将过程完全掌握，并根据过程出现的情况作出适当的、正确的调整来逐渐纠正过程中的错误，并逐渐完善整个过程的监督、管理体系。
2）建立人员的激励机制过程需要的是人员来执行，在整个环节中人发挥着重要的作用，只有很好的激励人的潜力，才可以将整个过程做到最佳状态。
3）与之相匹配的管理机制：
不管是过程的监督机制还是人员的激励机智，他都需要的是依靠核心的管理力量来执行，作到“有制度可依，有制度必依”，提高企业的综合执行力。
业绩是一个结果，但是要完成这个结果，他需要的是对过程的关注，过程又需要人来执行，人又需要一个有效的激励机制来激励，而一个激励机制又需要管理来运作。
总之，企业运作组合就是：
管理能力+激励机制+执行力=业绩。
9．几点建议根据上述分析、思考和公司市场营销现状，提出如下建议。
在产品方面1）针对企业产品还要加大开发力度，尽量根据市场的不同用户需求，推出不同档次的产品，覆盖目标市场。
2）在区域冷热电联产联供，余热余压利用，电机系统节能，能量系统优化，建筑节能，绿色照明以及节能审计和服务等方面，也须有选择地开发新产品，拓展我们的服务领域。
在价格方面1）优化目前产品价格体系，针对竞争对手，制定相应对策。
2）对业绩好的经销商采取价格倾斜。
在渠道方面1）加大以办事处为枢纽的渠道建设，改变目前渠道窄、效率低、通畅性差的局面，做好办事处的建立工作。
2）加强经销商的培养和管理，要做到奖好罚差、优胜劣汰。
3）做好政府部门的工作，充分利用政策，争取纳入政府节能计划领域。
在促销方面1）有选择性地在有办事处的城市，定向做好产品的发布宣传工作或参加一些专业性的节能展会，提高公司及产品的知名度和客户的购买欲望。
2）加强公司网站的推广，通过网站宣传公司，宣传产品。
另外，还须引入资金，提高公司先期实力和竞争能力，加大合同能源管理项目实施力度。
以上分析、思考，如有不当之处，恳请批评指正。
《关于企业营销的思考》
附送：
关于优化发展环境的意见
为进一步优化东城区发展环境，培育东城区综合竞争优势，按照高效优质原则、依法行政原则、符合国际惯例原则和法无明令禁止的不受行政机关追究的原则，努力建设服务型政府、法治政府、诚信政府和高效政府，为区域经济发展提供更好的条件，提出以下意见。
一、建立科学的政策引导机制，优化服务环境
（一）坚持政策征询和反馈制度。
涉及企业利益的政策出台之前要广泛听取专家、管理相对人和相关部门的意见。
对于涉及两个以上部门的政策，要明确一个主要责任部门，负责对政策制定、实施过程中的问题进行协调，保证政策相互配套，防止政令相抵触。
建立畅通的信息反馈渠道，积极调查和搜集政策实施的反馈意见，不断完善相应的政策。
（二）坚持政务公开制度。
通过政府网站、信息披露会、政府简报等方式，将区域中长期规划、经济结构调整计划、产业发展导向、重点招标项目、投资指南和相关的法规政策向社会公布，强化政府的信息导向作用。
行政审批项目及时限、年检项目及表格、行政事业性收费项目及标准要在媒体上予以公示。
完善政府行政措施和规范性文件公民自由索取制度，区政府有关部门特别是面向企业服务的部门，都要设立咨询窗口和电话，解答企业提出的问题。
做到凡政府依法应该公开的信息要全部公开；
凡企业、公民要求公开并且可以公开的服务性信息要全部公开。
（三）推行标准化服务。
在“窗口”部门配备精通自身业务并熟悉相关业务的工作人员，加强公务员特别是一线工作人员的培训，提高工作水平和综合素质。
除尘滤布普及标准化服务，从服务程序、服务用语、业务知识等各个环节都要做到规范化和标准化，促进政府服务水平和质量的不断提高。
（四）推广信息化服务。
本着方便企业和居民的原则，以“数字东城”门户网站为依托，全面实现并完善7×
24小时面向企业的网上政策信息咨询、项目申报、纳税申报、年检申报、问题投诉、互联审批等项服务。
（五）完善和延伸“一站式”服务。
全面提升“一站式”服务的质量和水平，加快建设能体现人文关怀、功能完备的新服务大厅，实现内外资联合审批、集中服务。
（六）各类企业享受同样服务。
在国家、市政府有关法律政策的框架内，做到在市场准入、进出口、参与政府采购和招投标、高新技术企业认定、奖励、优秀人才表彰等方面，区域内各类企业享受同等服务待遇。
（七）建立“企业家日”制度。
在继续坚持区级领导联系企业制度、企业联络员制度的基础上，每季度指定一天为“企业家日”，区级领导与企业家直接进行对话和沟通，征询了解意见，同时也促进区域内企业家之间的学习与交流。
二、建立监督评价机制，优化管理环境
（八）提高行政审批效率。
区级部门不得自行设置任何行政审批事项。
继续精简市里下放的行政审批项目。
除国家、市里另有规定外，区内单项审批时限一般压缩在5个工作日以内，企业办理工商注册和相关后置审批的时限压缩在10个工作日以内。
（九）规范收费行为。
严禁任何部门和个人以任何名义向企业乱收费、乱摊派、乱罚款、乱培训行为。
除法律、法规和政府规章规定以外，其他收费项目一律取消。
明确执收部门，实行“收支两条线”，取消收费与经费挂钩。
严格实行“单位开票、银行收款、财政统管”的票款分离管理方式。
坚决禁止任何部门和单位到企业收费。
物价部门向企业制发《东城区收费监督卡》，企业有权拒缴额外的收费项目。
任何政府部门和单位都不得对企业进行带有强制性的收费培训，凡是政府部门要求的培训，组织者不得向企业收取任何费用。
（十）规范年检行为。
除法律、法规和规章规定的以外，其他年检事项一律予以取消。
全区确定一个年检主办部门，制定统一的年检表格，企业每年只需在规定时间内，通过网络或到一个部门上报一份材料，缴纳一次费用。
企业办理年检时，可由法定代表人委托他人办理。
严禁年检时搭车培训、征订报刊等变相收费行为。
扩大免审范围，对连续两年未受过行政处罚或没有不良记录的企业和注册不足半年的企业免于审查，直接通过年检。
（十一）规范税收征管行为。
建立纳税信誉等级评定管理制度，定期公布诚信纳税企业名单，除专案检查外，列入诚信纳税名单的企业，两年内免除税务检查。
建立约谈制度，帮助纳税人准确理解和遵守税法。
建立税务检查准入制度，依照“未经评估，不得检查”的原则，全面规范税务检查行为。
适当扩大企业所得税定率征收范围。
简化办税程序，开展网上报税。
采用税法公告、税法咨询、执法公示等多种方式，开展税法服务。
（十二）规范行政执法行为。
各部门不得任意设定行政处罚或行政限制行为，企业或个人的行为，凡是法律、法规和规章没有明文禁止的，不受行政机关追究。
继续清理和精简检查事项，做到例行检查提前一周通知企业，临时性检查须经区政府或市主管部门批准。
继续完善行政执法的工作标准、规范、程序和相应的责任制度，减少行政执法人员的自由裁量权和随意性，公平对待各类市场主体。
（十三）清理与企业签定责任书行为。
原则上取消与企业签定的各类责任书。
企业应承担的各项社会义务、责任要通过地方法规和政府规章予以确定。
（十四）实行主办部门负责制。
涉及两个或两个以上部门的同一审批事项，明确一个主办部门，申办人或申办企业只需到主办部门递交相应的申请材料。
主办部门按照“一家受理、转告相关、联动审批、限时完成、责任追究”的办法，实行统一受理、统一审核、统一回复、统一发证，避免交叉审批和重复审批。
（十五）推行首问负责制。
第一位接受询问的工作人员即为首问责任人。
群众咨询或办理的事项属于本人职责范围内的，应按照“一次性告知”制度，立即给予答复或办理。
自身不能解决的，及时向上级请示汇报。
不属于自己职责范围的，要热情接待，负责指引到有关职能部门。
（十六）坚持行政救济制度。
拓宽行政复议渠道，企业和公民认为政府的规章、行政措施或规范性文件、政府做出的有关决定或处罚损害了自己的合法权益，可以依法申请行政复议。
（十七）坚持企业评议制度。
每年定期举行企业评议政府职能部门活动，评议结果向社会公布，并根据评议结果制定整改措施。
（十八）坚持督查考核制度。
由区“优化发展环境领导小组”办公室协调、检查、督促优化发展环境措施的落实情况。
将企业评议政府职能部门结果纳入督查考核体系，作为考核政绩突出单位以及各部门一把手的重要依据，凡被投诉且经调查属实的，实行“一票否决”制，年终不得评为“政绩突出单位”。
加强对公务员特别是一线工作人员的督查，凡被举报投诉并经调查属实的，视情节轻重，给予行政告诫或纪律处分，直至开除。
邀请党风廉政监督员、特约监察员和企业家对服务环境进行监督，出台《东城区行政效能监察工作实施办法》。
三、建立公平竞争机制，优化市场环境（十九）进一步规范和整顿市场秩序。
继续贯彻落实《北京市东城区人民政府关于整顿和规范市场秩序的决定》，加强产品质量的监督检查和各项专项检查工作，重点查处假冒伪劣、盗版等侵权行为，保护知识产权。
严厉打击非法传销活动和骗税、骗汇、走私及伪造、倒卖、虚开增值税专用发票的涉税犯罪活动，努力维护公平有序的市场竞争秩序。
（二十）积极促进社会信用体系的建设。
以工商行政管理、司法机关等部门提供的各类监管信息为内容，加快社会信用体系建设。
建立企业不良信息警示系统，及时将企业不良行为信息在“数字东城”网站上公布。
（二十一）培育、规范各类行业协会和社会中介机构。
压滤机滤布厂家按照市场经济的要求，将政府承担的部分社会服务职能逐步从政府行政职能中剥离出来，移交给各类行业协会和社会中介机构。
加强对行业协会和社会中介机构的指导和监管，确定独立法人地位，彻底解决某些中介机构依附于政府的问题。
（二十二）在投资、建设等领域推广招投标制度。
对需要政府投资的项目，面向境内外试行招标，选择项目法人；
对需要政府投资而单位无力自行建设的项目，实行面向社会公开招标的代建制。
四、建立良好的育人用人机制，优化人才发展环境（二十三）加速人才绿色通道的建设。
做好对各类人才的服务工作，加大人才引进力度。
（二十四）建立比较完善的选聘、激励机制。
围绕人才的使用和发展制定选聘和激励办法，加大对高级人才的政策支持力度，鼓励优秀人才在东城开拓创业。
五、建立开放活跃的宣传机制，优化舆论环境（二十五）加强对优化发展环境重要性的宣传教育。
要加强优化发展环境的宣传，教育全区公务人员树立“人人是首都形象，人人是发展环境”的理念，增强全民的开放意识和营造环境意识。
（二十六）加强对区域经济环境优势的宣传。
通过多种渠道、多种方式积极宣传区域资源优势、建设成就、政策措施等内容，提高我区的社会影响力，塑造东城新形象。
《[注意]关于优化发展环境的意见》
升级会员 