央企营销部工作总结及规划Word格式文档下载.docx
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增长
北京优视讯
850
485
57%
100%
278万
43%
郑清清/俄罗斯
500
773
155%
222万
71%
西北、奥普泰克
200
272
136%
346万
-22%
龙啸电子
250
197
79%
370万
-47%
南方银视
190
81%
677万
-72%
合计
2000
1917
96%
1893万
2%
备注：
北京93万【铺垫器材】，银视【欠款360万】
表1的数据说明：
俄罗斯与2010年度相比增涨156%，主要是OYK800AGC光机为主，2011年销售数量为15148台（2010年销售4427台）。
北京市场销售主要以1G产品为主。
没有完成目标主要原因：
2011年的改造任务有限，有些改造推迟到2012年了。
西北地区的销售与2010年度相比下降15%，销售产品主要以ONU-4424光站、4701光机、BLE-M22放大器为主。
南方银视主要以常规产品为主。
大部分改造任务已完成，2010年底在规划任务时已经预计到今年银视的采购情况。
2、大客户的销售分析：
表2近四年销售情况一览表
地区
2008年
2009年
2011年
北京分公司
700
300
278
西北、华鸿轩
224
298
346
/
537【5-12月】
俄罗斯、外销
57
94
572
从表2近四年的销售报表看，北京从2009年跌入低谷以来，今年开始逐步止跌回升，增长幅度43%，由于今年已完成60%的改造项目，预计2012年维持今年的水平；
西北地区均处于稳步发展的态势，没有大的增长，希望明年青海玉树的投标能如愿，为明年西北的销售带来新的增长点；
外销俄罗斯市场今年处于快速增长期，据悉明年会维持今年的销售，略有增长。
南方银视明年的销售可能会进一步减少，尤其是目前省网也在谈收购的事项，可能发展的脚步会更慢些。
3、客户订单执行情况
在接到市场订单后我部工作人员严格按照“四小时内”订单下发的要求执行，为后续的采购和生产部门提供足够的时间，为订单的及时交付提供前期保证；
2011年整体订单执行情况不好，不能够按照订单的要求完成，没有完成公司下达的质量目标。
4、客户投诉
12月初开始我部已组织对2011年度客户满意度情况统一进行调查，但从现在收集的情况来看，客户主要对个别产品的质量不稳定及交货期长有较大的意见。
2011年客服部共接到较大的涉及产品质量的投诉有5宗，包括：
A、秦皇岛反映7514光站输出电平低、电平不稳、主机板回传部分有故障；
B、昆明广播电视网络公司反映4611光机电源排线短，导引座有的有，有的没有；
C、秦皇岛反映7514光站回传模块输出低及指示灯坏，电源不供电等现象；
D、台湾振达电子反映VL870内胆放大器有锡渣；
E、天威视讯网络股份公司反映7514、6312光站会出现回传信号中断现象。
其中90%的投诉来自老客户市场，为此我们已付出了沉重的代价，在此提醒我们各个部门一定要重视、再重视产品的细节和质量！
5、年度部门预算的执行
略
（二）、2011年的投标情况、成败分析以及竞争对手情况
1、投标情况：
2011年1-12月，客服部配合营销部制作标书共25份，其中中标11家，根据已知信息，中标率约46%，主要是深圳天宝网络、江苏省网、青海省网、安广网络、黑龙江省网、广东省网、云南大理、东方有线、山东莱芜、福建莆田、南靖县等11家。
2、技术支持：
客服部全年配合出差青海、上海、江苏南京等地、台湾、广东省网、南方银视、哈尔滨等地【参与2月份青海省网的投标、3月份南京投标、7月份哈尔滨市网的投标、10月份上海投标，5月/8月/12月三次赴台进行技术交流、客户拜访，争取订单；
3月/4月/8月/10月全年四次到上海东方有线进行技术交流；
3月/4月/8月三次到江苏各地包括南京、南通、盐城、常州等地拜访；
4月/9月/12月全年三次到省网、南方银视进行拜访】。
3、商务合作：
A、2011年由客服部牵头联系的上海未来宽带，在经过较长的研发阶段后，走向了小批量的试产阶段，至今产品销售250台，相信2012年会有较好的销售增长态势。
B、1550nm项目的合作单位杭州艾克森，在经过近一年的磨合，我们在EDFA、光开关等产品上已实现与我司网管兼容的问题，如此为后续产品销售做好前期的准备，目前已开始小量试用。
C、EOC的合作：
2011年我部陆续寻找了深圳飞鸿、深圳螺光科技、苏州缆迅、苏州飞烽通信、苏州中怡数宽等多家合作伙伴，其中飞鸿、螺光未通过认证，飞烽通信还未对样品进行认证，2012年的步伐需要再快些，对于EOC市场我们错过了很多机会。
4、从客服部直接参与的投标结果分析：
现阶段从各个招标文件以及中标价格中可以看到，左右我们的无外乎以下几点：
①价格因素：
A、价格分占到40%-60%，对于我们这样的品牌企业是非常不利的；
B、由于亿通的价格扰局，增加了我们在投标价格上的难度；
C、个别地区出现的不按照招标中技术要求规范执行，导致样机的价格差异，无疑给中标增加了不确定的因素。
②技术因素：
A、网管技术的困扰：
网管技术的欠缺已经凸显并已逐渐在影响我们的市场扩张或实际应用；
B、对标书的理解：
正确理解标书的文字含义或隐藏的意思。
对于标书中没有明确的方面要从成本的角度进行考虑，否则我们会吃亏，在今年已经遇到了不止一次。
C、样机的选型：
对于重要客户，投标前应尽可能跟对方充分沟通，才有可能提供准确而恰当的样品。
③标书的制作
随着类似于省网的招投标越来越多，以招标公司为主的招标类型也随之增加，因此对标书的要求也越来越高，因此建议营销部作为主导牵头部门安排、协调。
④对经销商的管理和技能的提升
A、行业的低价策略把以往的市场游戏规则已经打乱，商务关系一统天下的局面也正悄然发生着变化，我们通过经销商的方式继续维系以往的价格体系，在商务关系不是非常紧密的情况下恐难以支撑，因此在以价格为主的招标区域正面临举步维艰的局面；
B、经销商的能力有待进一步提升：
现在公司对各地经销商的管理略显缺乏以及对技术培训的欠缺等因素都影响着我们的中标概率。
C、对于以经销商为主的区域，公司的支持力度有待加强，包括商务、技术方面的支持，只有双方配合紧密才能擦出火花，才能促进业务的发展。
5、竞争对手的情况
A、竞争厂家：
全系列产品的竞争厂家包括：
亿通、路通、雷华、康特。
特定区域的竞争厂家包括：
汕头亚威、飞通、佛山新力。
特定产品的竞争厂家包括：
北京凌云（上海天博）。
B、产品的对比：
迈威偏弱的方面：
①缺少低成本的产品：
我们现缺少单向的低成本的室内型/野外型光接收机（亿通、路通、万隆、ACE、凌云都有）；
具体见下图。
②网管方面：
台湾、上海、省网都是典型的例子，对于I类的应答器怎么处理，目前以台湾市场较为迫切，否则会影响我们在台的光机销售，我们要怎么加紧这部分的工作？
③光平台：
研发的周期过于冗长，产品的种类过于狭窄，产品的走向应向何方要以市场为主导，如此我们才能紧随市场发展的趋势！
二、2012年工作规划
围绕公司提出的各项战略目标，2012年我部的工作重点是：
一、技术支持上：
负责重点项目技术评审、跟踪，客户的网络方案设计、讲解和相关实施；
配合营销部进行技术答标、负责对客户和营销部人员进行产品和技术培训；
负责收集和整理竞争对手产品价格、技术、商务、资源配置等相关资料并进行问题评估；
根据市场发展和变化，采集和整理产品工艺、技术、指标、新产品等各项信息，提出调整研发及其他建议；
负责产品开发项目建议书的编制；
负责订单的下达、跟踪，负责协助大客户完成投标等各项工作。
二、大客户年度销售目标的实现：
2011年公司给客服部下达了2000万的销售任务，我们未能如期完成销售任务，但面对2012年的2000万元【暂按2011年】的任务，我们倍感肩头的重任，但我们相信在安总的领导下，在部门同仁的共同努力下、在兄弟部门的大力支持下我们有勇气挑战、有决心完成任务。
针对销售预算，首先必须对整体销售额进行分解、提出实现目标的措施以及解决可能出现的问题，分别论述如下：
表52012年大客户任务分解一览表
销售任务
月均
资金
回款率
现主要销售产品
42
1GHz的ONU-6312\7514光站、1GHzBLE-L32\L63放大器、AMTX-3130W光发、M22单向放大器。
西北（华鸿轩）
25
ONU-4702、ONU-4424系列光机、AMTX-3130W、M22放大器及分支、分配器。
17
80%
2012年网建的速度会进一步放缓，因此采购量会缩水。
1000
84
主要是基于俄罗斯订单的前提下，在2011年的销量基础上略有增加。
2、为实现目标需采取如下措施：
从表5可以看到，四个大客户的主要销售产品已经悄然发生着变化，北京、西北都已开始产品的转型工作，北京2012年的主要销售产品仍集中在1GHz的光站和放大器上；
俄罗斯的光机、西北主要是楼栋光机，明年的重点项目如玉树招投标，具体情况有待进一步了解，因此，这些都说明网络规划的变更带来产品的变更，这也提示我们要及时了解或引导运营商，才能提高产品的快速响应，为市场赢得时间；
同时我们希望通过如下的措施来进一步刺激市场的销售。
（1）、从技术层面上大力支持，包括技术交流、提供解决方案、不定时的客户回访并将有价值的信息及时反馈给公司；
另外我们仍将一如既往的对客户的反馈进行内部协调，提升客户满意度。
（2）、响应速度：
由于各个客户面临的网络公司不同，开展的业务也有所区别，自然对产品的需求也不尽相同，要求我们提高响应速度，我们将从各个方面快速有效的配合。
（3）、专业的客户服务理念：
加强内部的服务意识，逐步完善现有服务体系，进一部提升内部的服务水平及技术水平，满足客户的需求。
三、宣传策划
2012年我部将加大力度、更进一步配合营销部在市场推广、广告宣传等方面的工作，力求在新的一年里将公司产品的推广工作上一个新台阶。
工作重点是：
1、CCBN的策划：
开始着手展位、展台的设计等参展工作，对于新产品的推出时间需由研发部、营销部全力配合。
2、产品手册：
2011年公司有新开发的产品，需要将此部分内容充实到产品手册中；
重点考虑新增英文版的产品手册。
3、广告推广：
2010年广告的投入集中在行业内的杂志，包括慧聪广告商情、中国有线电视等，2012年可根据预算进行详细的广告策划，重点考虑RFOG、EOC、新光平台。
4、网站的充实：
对于公司新推的产品应及时补充到网站上，建议由专人负责落实此项工作；
由于外销产品增多，建议补充完善的英文版资料，请公司协调具备英文翻译能力的人员来负责此项工作。
四、针对目标市场实施的营销手段和策略
2012年客服部将继续围绕大客户、公司营销部的需求，加大对技术支持、后勤服务的力度，主要的策略体现在以下几个方面：
1、信息的收集：
继续提供较详细的、多方面的客户需求，掌握用户的实际要求对我们招投标、产品开发都能起到积极的作用。
2、技术层面：
A、关于网管的开发：
单纯考虑II类应答器在现有的网管系统中是可以运用的，一旦涉及到I类应答器，我们处于无法解决的境地。
台湾市场采用的是CMTS系统，以I类为主，除非我们能改变MSO的想法及现有的应用，所以对于I类应答器我们需要作重点考虑，而这部分依据公司现有的条件只有选择合作的模式。
B、RFoG的产品：
目前我们的产品还只处于样品阶段，指标是否能满足要求还不得而知。
如果公司在未来几年需要向这方面发展，我建议还是要在仪器设备上进行投入，如此我们才有可能在产品有保证。
C、产品的质量
产品的质量是公司的生命线相信谁都知道，但如何落实、如何做到？
世上最怕“认真”二字，只要脚踏实地、一步步落实，没有做不到的事情，我们的产品质量还需进一步提高。
D、产品整合：
配合相关部门尽快做完产品整合的工作，确保新版本能向下兼容，必要对老版本产品采取停用的行政命令。
3、对经销商的管理
A、加大对经销商的管理力度，推行年度经销商综合评价体系。
B、提升经销商的信心
建议公司能将现阶段或未来的市场营销模式、营销策略、主营业务进行推广，一来可以加强经销商对企业的信心；
二来可让经销商明白每个阶段的工作重心。
C、提升经销商的能力：
可通过新产品的宣传资料的发放，采取网络联系、电话联系的方式使其了解公司的新品并及时提供新品的推广资料，以此来推动新品在新领域的开拓。
五、近期招标信息以及所采用的对策和方式。
元旦、春节前后有贵州省网、辽宁省网的招标工作，对于招标，我们将会采取几下几点措施：
A、在充分理解标书内容和要求后，进行标书的编制工作（包括技术、商务）；
B、配合大客户及营销部进行招标前的技术沟通，掌握深层次的信息；
C、通过对竞争厂家在其它地区的报价协同进行综合分析；
C、样品要符合招标要求，并力求在公司所满足的产品中性价比最高。
六、新兴市场的开拓
1、积极推动台湾市场、海外市场的销售区域：
2011年台湾市场实现近823万元，销售业绩与2010年相比下降近50%，2012年台湾凯擘的销售预计会与去年持平，主要网改市场集中在南天、丰盟、北桃、北彰，其它SO的网改已经结束，剩下的多半是大楼、维护用，因此要在现有销售区域的基础上将逐步扩大合作区域【如TBC、中嘉】、合作项目【如东台、大风海山、世新等】，产品也将打破现有的单一产品的供给格局，逐步扩大销售产品的种类，有望进一步扩大市场销售。
2、加快与未来宽带合作的脚步，为扩大上海市场销售做好铺垫；
通过2011年的合作，在产品、部门合作上还需要进一步磨合，目前开发的1G产品需要加快速度，为明年上海市场的铺设做好准备工作，同时也为公司带来除自主产品以外的市场份额，力求带来双赢的策略。
3、EPON、EOC、1550nm项目的合作，可填补公司现有的产品空缺，扩大销售区域，可作为2012年的新的利润增长点。
4、启动与通信行业的合作
由于国家对三网融合的政策已经明确，可多方联系与电信运营商或生产厂家，了解对方的需求来推广公司的产品或配套开发产品。
5、与凯擘外包商合作的事宜
本项目上半年作为调研阶段，评估后再考虑是否启动？
七、建议：
1、降低成本：
今天，招标的普遍性使得厂家之间的竞争越来越激烈，价格的防线也逐步被攻破，直接导致我们明年的市场销售价格的进一步走低，同时在保证公司利润的前提下，我们的产品成本还需要再降，才可能赢得更多的市场机会。
2、增值类产品的开发：
随着总局对光进铜退，光纤到楼的发展模式的确定，各地EPON的发展都在提速，同时也提示我们光依赖现有的产品还远远不够，我们需要开拓新的产品包括EOC、二合一、三合一、网络管理系统、1550nm光设备、RFOG等的相关设备，若依旧把眼光只停留在今天我们的热销产品上，而没有随着形式的发展而变化，那将会错过如同CMTS时代的网改大潮，那么我们的大客户也同样会面临尴尬的局面，建议尽快推出可产品化的上述产品来带动我们其它产品的销售。
3、产品质量：
提高产品稳定性，随着新品的不断出炉，全面的评估必不可少，2011年新、老市场接二连三出现质量问题，需引起我们足够的重视，希望品质、研发、采购能全面分析原因，提出解决办法予以实施，才能实现2012年稳打稳扎的局面。
4、产品的精细化：
现在运营商的专业人员已经不再局限于被动听的局面，而是打开样机对核心器件、对产品设计、生产工艺进行分析，所以我们的产品在精细化方面是需要再提高些，来促进我们的产品销售！
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