销售人员的基本素质Word文件下载.docx
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这是完全两极的意见。
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，客户的评价也截然不同！
通常此种评价基础来自销售人员身上，亦即：
优秀的销售人员所负责销售的客户，对厂商评价也较为高；
而能力缺乏的销售人员所负责销售的客户，对厂商的评价就严厉多了。
无论企业本身的政策及产品是何等优异，销售人员本身若无法赋予其价值，客户的评价也必定不佳！
同时，虽非具强势竞争力的产品，也会由于销售人员对其有相当评估，销售情况保持在最高峰。
依此看来，可知销售人员具有代表企业角色的功能！
就算在公司内没有头衔的销售人员，以客户的眼光而言，却是企业的代表者，客户是通过销售人员来了解和判断企业的营运方针。
这即是说：
销售人员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
常有许多办公用品公司的业务人员至我的办公室。
通常优秀的业务人员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。
二、首先自我推销
准备开发新客户时，公司通常会举办销售技巧讲习。
此时，大多数销售人员在实战练习时，会从产品的说明开始。
这样做，绝对无法将东西卖出！
有一项固定不变的原则必须谨记：
“推销商品之前，首先自我推销！
定点巡回、直接销售的产品，除非特别突出，否则未必具有吸引力。
而且，希望开发的对象都已向其他厂商购买同类产品，即使特别强调价格方面的利益，也不一定就能吸引对方。
因为，客户本身都有足够的经验能了解：
刚开始交易时可能价格较低，但是，终会上涨的。
所以，客户关心的是：
能够提高多少营业额！
如果只是换一家厂商进货，却无法提高营业额，那又何必多此一举？
他们最需要的是确定：
厂商能提供多少促销援助？
销售人员能对自己有多大的帮助？
所以，首先要自我推销，然后才推销公司！
如此一来，产品必能售出。
产品必须加上各种附加因素，才可以产生较高的价值，而客户们所想购买的，就是这种附加了价值的产品！
三、服饰的要求
在日常销售工作中，无论销售人员是男是女，常会发生下面的情况：
1.风风火火的走进一位销售人员，头发蓬乱，满头大汗；
一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；
3.白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；
4.一双皮鞋，满是灰尘；
5.伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；
6.浑身上下，点缀得珠光宝气，令人目炫；
7.涂抹过多，过分鲜艳颜色的化妆品。
第一印象往往是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象是把握在自己手中的，我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售介绍的气氛。
所以，我们要有这样的仪表
1.男性：
类别要点
西装深色，最好为蓝色衬衣白色，注重领子袖口清洁，并烫熨平整；
领带中性色彩，不要太花或太暗；
长裤选用与上衣色彩、质地相衬的面料；
便装中性色彩、清洁、无油污；
鞋无论质地如何，一定要擦亮；
袜不要穿白袜；
手干净，指甲无泥污；
头发每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁。
女性
对女性服饰的规定比较困难，因为她们的选择余地太大，但是，有两个基本原则应加以注意：
（1）首饰；
可能你很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力，这对于销售介绍是不好的事情。
这如同服装模特，容貌及装饰都必须服从服装设计师的设计意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩，同样的，不难理解，女性销售人员的首饰也应是从属于销售说明这一任务的。
（2）服装：
过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。
前者可能会给客户异常严肃和刚强的感觉、从而引起内心的批评，或使对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；
而后者呢，虽然显得婀娜多姿，但长久如此，也有失去客户信任的可能。
所以，保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。
四、语言的运用
在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
我刚开始面对三尺柜台后的营业员时，无论如何也放不开噪音，小小的声音，加上公式化的一条条询问，使营业员差点误以为我是查卫生的，我也感到好象闯入了别人的禁区，结果可想而知是多么糟糕了，以致在接触了几次以后，营业员仍对我的前任赞不绝口。
自尊心促使我跟着前任销售人员再来这个商店，我发现，他一开口，就象有什么魔力一样，尴尬的气氛没有了，营业员们都很乐意听他说话、介绍。
出来后，我一定要他把秘诀教给我，他对我说，热情、自信可以与生俱来，不知不觉中渗入你的话语，但是有一些方法可以帮助你锻炼说话的技巧和语气，我按他的方法练习，后来，我发觉这方法非常有用。
那么，在与客户的交谈中，应注意些什么呢？
1.声音宏亮
避免口头禅
3.避免语速过慢
4.避免发者出错
五、礼貌的行为
一个销售人员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。
优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。
1.我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；
我们应在交谈中，避免流露出对自己的雇主、公司朋友的不敬或不满，这种谈论对体形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人。
3.我们应在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力；
4.我们应在交谈中，避免主动提出吸烟的要求.以免分散采购员的注意力，影响我们的销售介绍。
2有助于销售的人品与性格
一、积极的人生态度
一个销售人员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力；
一个销售人员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；
一个销售人员，每一天都几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，销售人员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。
我们将列举出积极、正面的观点，也列举出消极方面的观点，让你对照和选择。
如何面对挫折、失败？
正面观点反面观点
——没有成功——失败了
——学到一点东西——什么也没做成
——充满信心的人——很愚蠢
——主动尝试过——尊严受损
——可能想出好办法——方法不好
——先走一步，方法不对——别人成功了
——合理安排——浪费时间
——天无绝人之路——无路可走
——还需努力——未能完成
因挫折而消沉的人，很难获得成功；
视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是销售人员应具备的。
二、持久力
在定点巡回的销售中，不断的客户服务的动力之一就是持久力。
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度、良好的个人形象、专业的销售技巧是不够的；
没有持久的努力，是难以成功的。
所以，在确定目标后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
几乎每一个销售人员都会有自己的小故事，对于一些精明而有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。
我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并技巧的再访，一定能减轻对方的排斥心理。
有耐心的持续三、四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受订单。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
三、智力
智力对销售人员来讲是至关重要的。
智力是我们对客户的疑问做出快速反应的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
常听说有的销售人员在离开客户后，会突然想起，“如果我当时这么做（说）就好了”，但为时已晚，有些生意是追不回来的。
加强销售技巧练习和丰富社交知识，有助于你智力的增长。
四、圆滑的态度
成功的销售人员不只是辩论家，而且是一位能推心置腹地探求出客户需求并加以恰当应对的高手。
在从事销售介绍时，我们是希望对方了解我们的观点，告诉对方我们了解他们的需求，并能够给予满足而不是希望对方自发赞同我们的观点，但就是不买。
所以圆滑的态度是必需的。
在钢铁大王查尔斯·
施瓦布的工厂里，几位工人违章在车间里聚在一起吸烟。
施瓦布看到后，并没有急着责骂他们，将其轰出去，也没有就地宣读工厂制度或宣讲有关吸烟会引起的危害，因为他知道劳累的工人只是心存侥幸想满足一时的烟痛，舒缓一下情绪。
所以他走到吸烟工人的面前，掏出自己的名贵雪茄，发给每人一支，然后说：
“如果大家能和我一起到车间外空地去抽支烟，我会非常高兴！
”几位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危险的事。
因而，我们所提倡的圆滑绝不是没有原则的一味顺从客户或与客户较真，而是基于对客户了解、尊重基础上顾全大局的处事方法，基础是尊重、真实而非虚伪。
五、可信性
在今日供大于求的市场状况下，做定点巡回销售的销售人员们常常面临客户进与不进两可的局面。
对客户而言，与原来的厂商、供应商来往就已经足够供应丰富的同类产品，若要开一个新的进货户头，或者该产品竞争力特别强，或者就是销售人员能够从各方面配合自己以提高销售额。
最为重要的，也就是客户乐于接受一个新销售人员的基础，是客户对他的信任，这就要求销售人员必须要有令客户信任的行动。
双方之间不仅仅只是暂时的交易关系，还必须与客户相互信任，这样产品才能顺畅、顺利的继续销售。
而在实际的销售中，销售人员为了得到订单，往往会做出不切实际的许诺，但在以后，由于此提议未经公司和上司批准，属于超权承诺，自然无法实现，这样失去的不仅仅是客户的一次订单，而且是客户对销售人员乃至公司的信任。
一个做销售人员的同行对我讲过这样一件真事，他的管区内有一个很有实力的客户，但一直不能好好合作，其负责人根本不见他，只能见到一个低级的主管，也一直没能深入的谈业务，有一天好不容易，同意吃一顿工作餐，而那一天他恰好在区内很远的地方收帐，眼看就差最后一家了，可约定的吃饭时间快到了，他根本不想推辞约定，而是直奔那个大客户处，宁可下班后再重跑一次这路去收最后一家帐款。
而那位低级主管原本以为这次约会是随便一说，得知他如此守约后，大为感动，大力向其上司保证，这个销售人员在小事上都如此认真，一定是个可以信赖的人，这样的人服务的公司不会错的，产品就更不用说了。
我的这位同行因此和这个客户建立了长期、良好的业务关系。
六、勇气
有些人常常自以为是，认为自己拥有正确的信念，而显示不惜与对方大带一场的态度，尽管这种态度不太适当，还是会让人觉得是富有坚定信念和充满勇气的。
而大多数人期望能与这样有勇气的人为友。
那么，在比客户更早一点看到交易对双方有利的情况下，为何不坚定信心，大胆提出呢？
在明知不可承诺的情况下，何不拒绝客户的过分要求呢？
在客户推倭的情况下，何不再大胆跟进一步呢？
业绩良好的销售人员会永远充满自信，为达成目标而积极行动。
七、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的销售人员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。
优秀的销售人员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
八、想象力
优秀的销售人员还应具备描述公司前景，产品利益的能力。
富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力，帮助客户早下订单。
3销售人员应具备的基本体态语言
在马来西亚云顶娱乐场里面，服务生正在和游客玩扑克牌的游戏，他的双手总是不断的摊开正面对着游客，以示他没有作弊，是公正的，这个职业的手势差不多每3秒钟就做一次，在他们已经是一种本能的动作了。
那么同样的，作为每天都要面对不同客户的销售人员来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。
体态语言与口头语言一致能增强说服力与感染力，相反，则可能巧亏一篑。
有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成本能的。
我们仍把它分成积极的与消极的两方面。
积极的
—平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位
—距离对方—肘宽的距离
—手自然下垂或拿资料
—挺胸、直立
—平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾
消极的
—目光不定，仰视或低头，直瞪对方
—太靠近或太疏远
—指手划脚，插口袋或抱肘
—倚在柜台或桌子上
—斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆
4销售人员应克服的痼疾
一次成功的拜访，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。
在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，销售人员应好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
一、言谈侧重道理
有些销售人员习惯以太过书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
二、语气蛮横
因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸讨论乃至不能实行。
三、喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。
而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
四、谈话无重点
销售时间是宝贵的，而采购时间亦是宝贵的，我们的销售介绍应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。
准备不足将导致销售失败。
所以，列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你成功。
五、言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断。
如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低销售人员以及所推销产品循信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
六、懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断的努力、精进，你的业绩才会逐步上升。
成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。
5小结
我们前面讨论了销售人员应具备的基本素质，但更重要的是对自己工作的态度。
只是由于是自己的职务、责任之所在，努力达成目标，如果具有这种心理，决不能成为顶尖销售人员。
应该认为销售工作对自己而言乃是天职，是生活的重心，决心成为一流的销售人员，才可能有进步。
一旦做到某种程度，就打算维持现状，也是不行的，只有将全部热情完全投入到销售工作上，才能真正成为出类拔革的销售人员。
总之，我们必须在迈出事业第一步之前，确立身为销售人员的基本态度，培养自身素质，为将来的成功切切实实的打下基础。
6理解练习题
1.为什么销售人员要有仪表的要求？
应当具有怎样的基本仪表？
请列举对待失败的两种不同观点（正、误）。
3.回忆做业务过程中的一个成功事例，分析你的言行举止对成功的影响。
4.销售人员应克服的痼疾有哪些？
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