提升门店销售营销方案10页Word文档下载推荐.docx
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为确保促销商品的销售，对促销商品要加大定单的力度：
B一、正常促销商品定货量=正常定货量×
B二、惊爆商品定货量=正常定货量×
3
2、重点定货商品
营运部将重点指导、监督各门店对各门店销售排行榜前500名SKU；
各部门的销售前300名SKU；
各部组的销售前100名SKU；
各部类的销售前50名的SKU的商品的定货工作；
3、定单审批流程
A、大店模式：
促销员（员工）主管店领导
B、小店模式：
促销员（员工）主管
促销员（员工）店领导
（二）、库存管理
一、采取库存ABC管理法，对门店的商品库存进行管理：
分类
品种数
销售额
库存天数
指标天数
订货频率
A类商品
10%
70%
50%
每周二次以上
B类商品
20%
100%
每周一次以上
C类商品
200%
每月一次
2、天天由店领导或主管了解库存金额及天数，并采取对策；
3、店领导或主管按期研究各部门销售前50名商品（A类商品）的库存状况，并采取对策；
4、店领导或主管按期研究滞销7天以上或库存天数超过部门指标两倍，并采取对策；
5、店领导或主管按期研究库存金额前50名或库存天数前50名的商品，并采取对策；
（三）、商品陈列管理
一、正常商品陈列（非促销期间）
A、非促销期间内，门店销售排行榜前500名SKU；
各部类的销售前50名的SKU的商品，陈列于堆头、端架、正常货架的黄金位置上；
B、非促销期间内，堆头、端架上陈列的商品，每5天改换一次商品和位置；
C、按照商品属性（A、B、C），肯定商品排面陈列位置，A类商品给予6个位置的空间陈列6个商品，B类商品给予4个位置的空间陈列4个商品，C类商品给予2个位置的空间陈列2个商品。
D、陈列原则：
按照顾客动线原理，商品陈列由小到大，颜色由浅到深，量感陈列；
二、DM促销商品的陈列
A、在促销期间内，DM商品的陈列，重点陈列于堆头，端架上，部份商品陈列于正常货架的黄金位置上；
B、陈列原则：
3、店中店促销商品的陈列
A、店内组织的店中店促销活动，其店中店促销商品，陈列于堆头、端架上；
（四）、促销管理
一、DM促销
提升门店销售业绩的重要促销手腕是DM促销法，而DM促销是不是能在促销期间内产生促销效果，主如果看DM促销商品的定位、选择，若是DM促销商品定位准确、选择正确，那将大大提高门店的销售业绩，为了达到咱们做DM促销的最终目的，咱们应该对DM商品进行定位，如此会吸引更多的消费者光临咱们的门店，提高门店的销售业绩，为了达到那个目的，营运部建议公司对以后的DM商品进行定位，在以后的DM快讯上以“抢购价商品、震撼价商品、特惠价商品、每日特价商品、推荐价商品”类型定位，展此刻消费者眼前，给消费者一个崭新的促销形象。
对于以上类型促销商品的说明和商品来源及毛利率指标的设定及每期DM商品配置，采购部应依照如下DM海报商品选品原则及标准进行DM促销商品选择：
抢购价商品：
顾客意想不到的价钱/会造成排队/抢购/狂抢场面
商品来源及毛利率指标：
供给商独家提供限量销售（0%-3%）/供给商需清仓商品（＞＝3%）/公司赠品积累到必然数量（100%）/采购的独到目光（＞＝3%）
每期DM分派：
服装类：
2-3个食物用品类：
2-3个玩具类：
2-3个
震撼价商品：
价钱很低、很有杀伤力（价钱低于市场价钱50%以上）
商品来源及毛利率指标：
供给商独家提供限量销售（0%-3%）/供给商需清仓商品（＞＝3%）/采购独到目光（＞＝3%）/季节性商品（3%-5%）
每期DM分派：
10-15个食物用品类：
10-15个玩具类：
5-8个
特惠商品：
售价低于竞争店/DM结构性商品（价钱低于市场价钱30%-25%）
正常的DM商品（6%-10%）/库存较大的商品（6%-10%）/不属于民生易耗品（10%-15%）/DM销量不会有专门大冲破的商品（10%-20%）
65-75个食物用品类：
65-75个玩具类：
11-25个
每日特价：
以服装类为主、食物、用品、玩具类商品辅助提供，带动客流
商品来源及毛利率指标：
服装类限时限量（＜＝2%）/供给商积存商品（5%-100%）/采购独到目光（5%-20%）/供给商提供的一些特殊商品或赠品（5%-100%）
食物用品类：
3-4个玩具类：
3-4个服装类：
9-7个
推荐商品：
引导消费/带动市场潮流（保密毛利率商品，可按照本地的市场及消费制定）
特殊功能性商品/本地没有销售，但有销售潜力的商品/厂商的新产品
每期DM分派：
服装/食物/用品/玩具按如实际情形肯定主要以店内宣传为主，可适当辅助DM海报宣传
服装类：
3-5个食物用品类：
3-5个玩具类：
3-5个
二、店中店促销
除公司企划部组织策划的DM促销活动外，各区域、各门店按照自己店所在位置的商圈情形，消费者的消费适应和购买力，竞争情形等因素，来组织店中店促销活动。
店内促销商品：
留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品
现金采购数量专门大的商品（5%-15%）/上期DM库存太大不能退货的商品（5%-15%）/由于各方面原因没有上到DM海报的商品（5%-15%）/食物价钱不稳固的（5%-8%）/供给商提供但错过DM日期的（5%-10%）
每期DM分派:
服装类5个；
鞋类5个；
日用品类5个；
食物类5个；
玩具类5个
A、店中店促销操作步骤：
a、店领导每周四下午18：
00前，上报需下周做店中店促销的商品25个SKU数（其中：
服装类5个；
玩具类5个）到区域领导处；
b、区域领导收到门店上报的店中店促销商品后，于当天审核汇总，并报采购部相关负责人和总部营运部商品督导、营运总监；
c、采购部负责人收到区域领导上报的门店店中店促销商品后，于当天审核、调价、作系统价钱锁定，并将审核后的店中店商品发还给门店；
d、门店收到采购部审核的店中店促销商品后，于周日晚上，安排员工做好店中店促销商品的陈列、POP的书写、价签的打印；
e、周一开门营业后，组织员工做促销叫卖，广播推行；
f、促销期结束后，门店应在2天内做出店中店促销销售评估，并上报促销评估结果给采购部和区域领导及总部营运部。
3、单品提成促销
按照公司下发的单品提成方案，门店店领导应天天组织，安排，指导，监督门店员工做各部门的商品单品提成促销，从而为门店创造当日销售业绩。
具体操作方式见公司单品提成方案
4、全员团购促销
按照总领导提倡公司全部员工开展全员团购业务推行的精神，营运部现制定出区域督导级以下人员的团购任务指标及业务提成方案：
A.门店员工月团购任务指标及提成方案（表一）
序号
员工级别
任务指标
备注
1
店经理
2万元
2
副店经理
万元
3
高级主管
1万元
4
主管
5000元
5
主管助理
4500元
6
员工/文员
3000元
7
促销员
2000元
B.门店员工销售卡的提成比例（表二）
销售金额
提成比例
1—5万元
%
含5万元
5—15万元
含15万元
15—25万元
含25万元
25—40万元
含40万元
40万元以上
C.销售货物提成比例（表三）
50万元
含50万元
50-150万元
含150万元
150万元以上
1%
D.客户购卡返利比例
（1）销售银行联名卡返利比例（表三）
返利比例
1—3万元
含3万元
3—10万元
含10万元
10—50万元
2%
50万元以上
3%
（2）销售亲情卡返利比例（表四）
50—150万元
4%
备注：
对门店员工团购的提成比例以月为单位累计计算提成；
对于客户的购卡返利则以次为单位计算提成，不累加。
E.对于客户要求逾额开取发票规定如下：
逾额所购商品金额10%之内由公司提供；
超过10%以上部份由客户交纳6%税金后办理。
F.无论是返利或提现，均需顾客亲自到财务办理。
G.门店员工的团购凭《大宗购物申请单》到财务记录。
H.《大宗购物申请单》的利用按现有流程执行。
I.月底由各门店财务负责汇总个人业绩报表，由店领导签批后上报总领导审批，转财务核发个人提成。
J.严禁员工为片面完成团购指标而在部组或收银台拉顾客，各门店店领导监督，一经发觉对相关责任人处以100元/次的罚款，对店领导处以200元/次的罚款。
K.由区域督导、区域领导负责对各门店的监督。
五、要求其他部门协助做好的工作指标
采购部
（一）、考核指标：
一、新品引进率
采购部在每一个月做商品采购进程中，应做到每一个月每部类有5-10%的新商品引进。
二、商品淘汰率
采购部在做商品引进的同时，应做到每一个月每部类有2%的滞销商品的淘汰。
3、定货商品到货率
采购部应每一个月确保门店已下定单商品的到货率为98%，此项工作由门店负责统计，考核采购部。
4、商品动销率
采购部应确保各门店系统在档商品的每一个月动销率为95%，如低于次指标，应及时想办法清理商品资料和商品。
五、商品结构优化率
采购部应确保各门店经营的商品，每3个月优化一次，每次优化应达到95%的比率。
六、综合毛利率
采购部应确保公司下达的各部门各部类商品的综合毛利率指标，其按照商品归属的不同，其具体如下：
A、服装类商品：
B、日用品类商品：
C、玩具类商品：
D、食物类商品：
7、DM商品到货率
采购部肯定每期DM商品后，快讯开档前，供给商或配送中心送到门店的DM商品，其第一次定单到货率应达到98%。
此统计工作由门店统计，作为考核采购部的数据。
八、商品周转率
采购部采购回公司的商品，其年周转率应达到%，月周转率%。
九、商品周转天数
采购部采购回公司的商品，应达到公司规定的商品周转天数，其各类别商品的周转天数如下：
A、服装类：
B、日用品类：
C、玩具类：
D、食物类：
10、供给商投诉率
采购部应严格控制供给商对采购员的不良行为投诉，供给商投诉率每一个月应控制在98%。
（二）、其他要求
1．确保每期快讯商品的价钱低于或等于竞争对手的同类商品的价钱，常态商品价钱低于竞争店商品价钱，与竞争店比，其数量要大于70%；
2．确保每期快讯商品在快讯开档期间不缺断货（采购原因、供给商原因）；
3．确保每期快讯商品开档前3天，书面通知店领导，本期有多少快讯商品，什么商品，数量多少，商品销售号或条码是什么，单品售价是多少等快讯商品信息资源给楼面，以便作陈列、计划、人员安排、价钱校对、POP预备等工作；
4．确保滞销商品、季节性商品，按月、季进行及时清退或清仓降价、打折处置。
5．确保季节性商品能提前15—30天导入门店，并上架；
6．确保快讯商品信息描述正确，供给商送货商品与快讯商品一致；
7．确保快讯商品价钱正确变价及时，数据上传、下载及时，快讯促销期事后，变价及时（恢恢复价）；
8．确保价钱市调数据调整及时，从收到市调表时起，当天内调整完毕，并反馈给门店、营运部；
9．确保门店团购货源的充沛、到货及时、价钱适中；
10．确保采购回门店的商品无假货，不是“三无”产品。
质量优良、价钱低廉、样式新潮；
11．确保快讯商品的赠品准确、及时、提前到位；
12．确保门店60%的堆头、端架高价卖出；
13．确保知名度高、公共品牌性的商品、新商品，有足够的促销员进行商品促销，及门店要求需要上的促销员，应及时要求供给商补员；
14．确保要求供给商为门店提供足够的陈列道具、促销资源；
15．确保门店、营运部要求采购部协助解决的工作事项，必需于1个工作日内给予书面的回答；
16．确保每期快讯商品定稿前，必需提前征求门店店领导、商品督导的意见，以便增强快讯商品的推行力度，达到产生销量的最终目的；
17．确保门店广告位的有效出租，及时出租，准时交租金；
18．确保出租、联营供给商的商品价钱低于或等于竞争对手的商品价钱。
企划部
（一）、考核指标
一、文字信息描述正确率
企划部在每档快讯上，对商品的文字信息、价钱信息描述应100%正确，无过失；
二、快讯发放率
企划部策划印刷的每期快讯，应正确培训、指导门店做好快讯的发放，发放率应达到95%；
（二）、其他要求
1．尽快优化公司的CIS系统（VI、BI、MI），并及时组织公司、门店相关人员学习公司的CIS知识，使其有一个公共的共识，尤其是门店人员。
2．尽快优化DM操作手册，以便门店管理者一路遵循手册中的操作流程，有利于提高工作效率，信息传递及时、到位。
3．尽快成立“DM快讯促销活动企划案”管理库，此库的成立，应按年、季、月、日、周、期进行成立，以便资源的整合、利用、借签。
4．成立合理的巡场体系，及时给门店提出整改要求，并及时将要求门店整改的事项传递给营运部，以便营运部协助企划部完成对公司CIS的形象保护。
5．企划部制作出每期DM快讯样稿后，必需传递给采购部、营运部校阅，以便提出合理化的修改参考意见，经采购部、营运部相关负责人签字确认后，方可印刷。
6．确保每期快讯提前2天到门店，离开档时刻算。
7．确保每期快讯的印刷质量良好，无信息描述错误。
8．成立30天、60天、90天的促销活动企划的计划体系，并严格执行，有利于门店作快讯开档前的定货、收货、陈列、促销、人员排班等管理工作。
9．成立每期快讯开档的评估体系。
有利于分析、评估资金的投入和产出是不是合理，商品的选择是不是合理，快讯的发放是不是到位，价钱体系是不是占优势等。
10．每期DM快讯开档的前一天或当天，必需派专员下门店现场指导、监督门店相关负责人是不是按企划要求书写相关信息或气氛布置要求，并将门店不服从企划部专员指导、监督、检查的信息和其员工姓名，以书面形式反馈给营运部，以便营运部调教其门店员工。
11．企划部对门店所做的各项促销活动，都必需在下发给门店的同时，给营运部一份，以便营运部监督、检查门店的执行情形。
物流中心
一、配货准确率
物流中心在每次每车给门店配送的货物，其配货准确率应是100%；
二、送货准时率
物流中心在每次给门店配送的货物，依照公司规定的配送时刻，应达到100%准时性；
1．确保电脑系统正常运行；
2．确保门店收银POS系统运转正常；
3．确保门店POS、ATM机运转正常；
4．当门店电脑系统、收银系统发生故障时，必需在接到通知后，1小时内（外区门店应在6小时内）派专人负责赶到门店进行技术性的抢修；
5．确保所有数据上传下载及时、准确；
6．确保系统网络中周期性无病毒；
7．确保门店提出的需要维修的软、硬件系统，在要求时刻内维修完毕；
8．确保门店历史销售数据有备份工作，以便数据查询、对比分析；
9．确保清点数据的及时登录，库存数据更更正常，准确无误差；
10．每周、每一个月、每季、每半年、每一年必需为门店提供各类信息分析数据，有利于门店店长、领导、主管了解、分析不同时刻段的各类商品的销售趋势，便于品类管理、定货、补货、促销管理；
1一、及时按日、周、月、年为门店提供门店销售前500名SKU，部门销售前300名SKU，部组销售前100名SKU，部类销售前50名SKU数及销售数量和销售金额，有利于门店跟踪其商品缺断货、定单管理；
12、每一个月1日，及时为门店提供部类高库存SKU数和超高金额的数据；
13、每周一，及时为门店提供门店各部类的负毛利、负库存、周围零销售报表，有利于门店作工作质量改良；
14、每周一，及时为门店提供零库存报表，以便门店作好库存管理工作；
15、应培训“数据分析对营运有哪些支持”，同时将数据分析的结果及时与营运相关人员沟通，以起到及时的支持作用；
16、就系统相关知识进行培训，让工作人员熟悉系统。
人力资源部
一、员工流失率
人力资源部在每一个月中，应控制好员工的流失，员工的每一个月流失率应控制在2%；
二、员工培训率
人力资源部在每一个月中，对新进员工应进行全面的培训，其培训率应达到100%；
1．成立健全科学的人员招聘制度和流程，严把人员质量关；
2．成立各部门、各门店的科学、合理、可操作性的部门人员编制方案，以便开源节流，节约人事本钱费用，减少公司、门店经营费用；
3．成立公司、门店优秀员工（明星员工）、主管、店领导的考评方案、奖励方式，并每一个月执行一次，增强鼓励机制的推动；
4．成立全面的公司、门店的绩效工资考核方案和管理水平评估方案，制定末位淘汰制规章制度和考核实施方案；
5．成立健全的培训体系，增强对门店新、老员工的《企业文化》、《防损知识》、《顾客服务知识》、《消防知识》等培训工作；
6．及时为门店作好缺编补员、员工素质优化工作，为门店人力资本作好后勤保障；
7．成立员工思想动态调整体系，随时掌握公司、门店主管级以上人员的思想动态、行为表现；
8．门店主管级以上（含主管）人员的大体条件，初面试工作应由人力资源部把关，专业技术能力、管理能力应由营运部复试，最终用人决定权由营运部，门店主管级以上（含主管）人员的异动，由营运部考核评估决定，人力资源部作背景调整，营运部、总领导经讨论后，作出异动决定结果转人力资源部作录用通知书，通报各门店；
9．成立良好的促销员管理体系，并增强培训指导、监督、优化等管理工作，并落实到责任人；
10．成立健全的人材资源储蓄机制，随时为门店招聘输送人员，起到保障后勤的作用；
11．确保营运部巡场用车；
12．确保员工工资及时核算、发放；
13．应将质监局、物价局及卫生防疫站等政府部门的最新通知及时通知营运部，以使营运部及时了解政府的最新动态。
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