阿里巴巴销售话述文档格式.docx
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到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。
以便提供更好
的服务，您看好么？
B;
一个会员，对吧。
或（（您好，您这边是上海***********
阿里巴巴中国网站上海渠道的***，））
***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过
有限公司吗？
您是**，对吧！
我是
（恩）Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。
您看方便吗？
3）您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。
Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过
（恩）可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。
4）以前访问过，需要了解他产品情况
（管道客户通用）您好！
请问是
料过程中，看到贵公司是XX年
因为之前有服务人员跟您接触过，
XX吗？
我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，在整理资
X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，
但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，
因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。
5）利用同行刺激
张先生（女士）吗？
您好！
我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，很冒昧给你电话是
因为很多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果（或很多的客户资
源），而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。
所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您？
话天地：
（放松地去交流，拿出自己对诚信通这个优秀产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作）
目的:
第一次筛选客户（注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动）
必须问的问题（环环紧扣）
X先生；
贵公司的产品主要是哪些？
－产品！
我注意到您公司是生产X产品的，请问除了
这个产品还有别的产品吗？
同时快速搜索出他的同行与买家；
没有买家或者同行的就搜索当
地的阿里会员）
那么这个产品主要是销往国内还是国外啊？
－市场！
（外销是自行出口，还是通过外贸公司
出口呢？
如果是自行出口，问：
如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们
中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的；
外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的；
内
贸，是做全国的市场还是当地的市场？
）
X先生，如果有人要购买您的产品，
您的啊？
－KP！
跟您联系就可以了吗？
您是销售经理还是这个公司就是
进一步挖需求：
一般哪些企业需要您的产品呢？
您如何看待网络上的买家？
您目前是怎么样利用网络来开展业务的？
有没有接过一些网络上的单子？
网络贸易中您最不放心的是什么？
您目前业务怎么做呢？
是业务人员全国各地跑吗？
如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？
这通电话的小记内容：
客户的客户是哪些？
（全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：
帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴采购－晓之以理）
客户目前的竞争对手是哪些？
（下通电话跟进点就可以是：
搜索有多少同行是阿里的会
员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧！
客户对同行的敏感程度？
（0：
没感觉1：
一般；
2：
在乎；
3：
非常在乎；
下通电话跟进点就可以是：
搜索同行，并准备成功故事）
客户对买家信息的关注程度？
（0、1、2、3；
用买家信息刺
激）
客户在网络上的困惑？
（信息真实性，操作有困难，效果。
强调认证，品牌，以及加入后的专业服务
是否有网络意识？
（有，没有，想尝试。
网络营销是企业未来发展的生命线）
客户对阿里巴巴品牌的认识？
（认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：
品牌服务介
绍）
他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍？
（距离，费用昂贵，参展有心无力。
。
。
第一通电话的目的：
通过开场白、话天地，挖需求引起客户的兴
趣点，邀约上门介绍服务。
请务过多的在电话中喷服务！
入主题：
（一定要结合客户最感兴趣的来切入诚信通的利益点，主要如下）
1企业网站，全面展示企业形象
我们会为您提供一个阿里巴巴的会员独立专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展
示，拥有可以放1000个产品的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更
新信息与产品图片。
这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小
店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。
凡是需要您产品
的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。
2做生意，让客户找到您的产品
就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：
其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过8年的努力，到目前为止，
共积累了来自全球的1100万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。
（如果有具体的数字，就报给客户听）如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起
电话和他们联系了。
X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢
其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，
让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在每天的访问量已经达到
6200万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意X先生，也许您该忙不过来了！
3认证，安全可靠有保障（可讲可不讲）提高门槛,封堵客户可能存在的潜在异议；
（简单说）我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，
以确保这家公司是真实存在
的，并且这个联系人一定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。
（深入说）阿里巴巴与其他网站最大的不同点，
那x先生，您上网做生意最担心的是什么呢？
是不是信息的真实性？
那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，
看他是不是
有在当地工商局注册过，
是不是不是真实存在。
另外还会对每个企业的联系人进行核实，
看
是不是属于这家公司的，
是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。
那x先生，您如果是采
购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，
放心一点呢？
那这样是不是可以帮助您更好
的和客户做生意呢？
这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对？
【笑笑】
试缔结（目的：
能够确认客户的真正意向，提前处理异议
）：
1您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务
?
（停顿，看客户的回答）
那
您看，需不需要我落实您这边的服务呢？
2刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗？
3既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？
您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别
的（强调区别，现在加入您得到什么？
以后加入您失去什么？
利用好催单工具―促销，人名额，发起人时间截止时间⋯⋯等）
发起
4您看我把您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上午？
5今天下午您公司安排一下，可以吗？
（亲切：
今天下午安排一下，好不好？
6你看这个事情是不是可以确定下来了？
上我们阿里巴巴做生意是有正规手续的要办的，
等
一下我发传真给您，您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到认证组去排队；
7刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。
现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。
后面的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。
大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好！
8如果做阿里巴巴化工大市专场的诚信通会员，你还需要我们做哪些工作？
9您这边还有哪些困难需要我们解决？
还存在哪些障碍？
10您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用阿里的化工大市场找采购商啊！
11您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊!
12因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您犹豫的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊！
第二通电话（二次跟进）：
几个步骤（重温旧梦、火上浇油、异议处理、促销、订单缔结）
C类客户：
针对需求的服务卖点（需求：
销售；
需求：
企业推广；
拓展网上贸易；
尝试电子商务）
行为：
树立品牌价值标签：
KP；
认可品牌，不了解服务。
说辞：
您好，我是我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，上次了解到，您是因为（看中
xx信息/想宣传自己的产品/想来查找有没有xx客户）所以上阿里巴巴注册了一个会员。
上次我也帮您介绍了诚信通的4大服务：
网站、认证、发布信息，查询信息！
对不对（上次您让我给您发了传真/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗？
）再次介绍服务或者进入异议处理。
发品牌资料（第三视野看阿里）
B类客户：
用服务满足需求，取得客户反馈，升华客户感兴趣的卖点＋举例
标签：
认可品牌，了解服务，有明确的兴趣点和异议点
后续：
搞不定就发资料养（发买家信息、同行等）
您好，我是阿里巴巴中国公司的陈娟，上次与您通话中，您告诉我，特别想看采
购xx产品的信息是吧？
我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有xx个采购xx产品的客户。
比如（报买家信息，第一次一定要问清楚他的产品，最好一报就是他刚好能生产的，需要头天晚上有充分的准备才行）
A类客户：
促销说辞：
x先生，其实您什么时候加入，小陈我不关注，我关注的是您什么时候加入最
有效果。
现在如果加入诚信通会员服务，在您1年服务的同时，还将额外获得价植2000元
的，为期30天的图片广告，会在您***产品搜索出每个页面的最右边，以醒目的图片形式出
现。
每个产品只有4个名额，包括新老客户在内，我手头只有1个名额，谁先到谁先得，这
个名额是很多人抢购的（渲染促销的利益点，卡名额）我是您的服务专员，我当然希望您能
抓住这个机会了。
反正您都是要购买我们服务的，为什么不抓住这个机会呢？
阿里巴巴在线直播：
电话销售是怎样完成的？
风云楚说:
直播马上开始了，欢迎参加。
主持人说:
直播开始了，欢迎刘老师。
抱歉，刚才直播有点小故障。
现在正式开始了。
网友：
公司的电话成本局高不下，应该如何节省成本？
刘景斓老师说:
应该有更好的工具，选用更好的公司运营商服务，比如铁通、网通等
不
同的公司，提供不同的收费标准，它们的方法不太一样，
第二个我们要用正确的电话销售的流程，如果用正确的电话销售的流
程
会缩短通话的时间，提高打电话的效率，使其有很好的绩效和成果，会节省时间，
第三个在打电话的过程当中要做到精确、精准，让电话都有绩效和成
果，
除此之外，每个人对私人公司的私人电话都有一票否决权，任何人在办公室不允许打私
人电
话，私人电话不能收公司的费用，个人都有各自的策略，里面可以跟大家细细分享。
直接拜访一位顾客的成本是一次电话拜访顾客的20倍，您知道该
如何
在电话中有效地预约顾客？
在电话中，电话有一个很重要的功能就是预约的功能，通过电话预约
对
方可以产生一个很重要的要素，五个要素，第一预约要有时间，跟顾客确定时间，第二要有
明确的地点，第三个预约要有明确的事情，我们有什么样的事情，
第四个就是你预约的事情对顾客有什么样的好处，就是说这些事情对
顾
客的吸引力是什么，对顾客最大得好处是什么，
第五个预约要征得对方的同意，所以这是预约的五个要素：
时间、地
点、
事件、人物，还有征得对方的同意，对顾客的好处，有没有人参加来活动，这个是预约的五
个要素。
电话销售对没素质的人有用吗？
我个人认为如果素质良好的人对电话接受的程度他可能会高，对接受
素
质不是特别理想的，这个素质要科学衡量，大部分接听电话的人我们大部分不知道他的素质
高还是低，
我们打过去电话不知道什么时间、什么地点、什么人，我们接起的什
么
电话他才是素质高的人，因而我们需要对每一个打进来的电话和播出去的电话我们都要很尊
敬，这个是前提，
对素质不是很高的人，我建议第一个电话行销是过滤顾客的行业，不
完
全是说服顾客的行业，也就是说我们不要主张一个电话销售代表在销售过程当中力图说
服对
方，
我们电话销售当中我们的行业的程度，我们的行业强大的影响力感染
和
有效地引导顾客，我们不主张强势说服，这不会起到事半功倍的效果，遇到素质不怎么好的
一个我们可以直接过滤掉，因为时间、精力和资源都是有限的，
我们要放到更有生产力的人当中去，第二个如果人素质不是很好，物
以
类聚、人以群分，如果你是温文尔雅，而另外一个人是洋话连篇，这个时候你要放下自己的
身段，和对方类似的语言模式和讲话的方式有些许接近，
这样的话可能赢得对方对你的亲和力，天下没有沟通之人，只是你没
有
找到沟通的方法，对于没有素质或者素质认为不是特别理想的人，我们要找到类似他内心语
言模式一样的方法，这样才有很好的效果。
人永远没有第二次机会来建立第一印象，该如何通过电话建立良好的第一
印
象？
电话当中通常不敢是打电话还是接电话，关键的17秒－30秒是非常
重要
的，这段时间会让顾客对你有一个第一的直觉或者感觉，这个感觉决定顾客对你接受的程度，
在电话聆听和拜访的过程当中要注意最初的感受，
关键是你是否建立新和力的方法，比如每个人打通电话之后第一句话
通
常不是你是谁，而是
刘景斓老师说
"
你好"
，语气叹词"
喂"
，如果这个词有感染力会有好的印象，:
我们的第一印象是要做到一个特别有感染力的语气叹词是第一个，
第
二
个是是否有一个贴切的称呼，第三个要有特别和合适的问候，除了这些之外第四个问一
个恰
当的问题，恰当的问题问了之后顾客乐意与你展开话题，
顾客听了之后愿意和你不断交谈下去，这是关键的17－30
秒，这样
顾客
愿意和你继续探讨，这个就是我的一个小小的心得。
请问第一次给客人打电话应该说些什么才能让客人对产品有兴趣？
我的直觉是第一次打电话给顾客要说顾客所关心的事情，顾客这样才
会
感兴趣，要说顾客所需要的事情顾客才会感兴趣，要了解顾客的需求，我们第一次打电话不
要推销我们卖什么产品，我们产品品质怎么样，
我们要了解顾客的心里的想法是什么，我们这样才会引起顾客的注意
力，
引起顾客良好的互动。
我已经做了快3个月的电话营销了，现在一点起色都没有，我现在快一点信
心都
没有了，请给点建议？
事实上
3个月没有成功是很正常的行为，乔
.吉拉德是汽车销售冠军，
前
三个月一个汽车都没有销售出去，
这三个月没有销售出去是正常的现象，
我们要有信心，
二个重复过去一样的行为会得到同样的结果，我们要改变自己的方式，
p刘景斓老师说:
我们要花更多的时间去找准顾客的名单，而不是打很多的陌生电话，
打
陌生电话是不可缺少的环节，卓越的电话销售代表更多是吸引顾客去打电话给他，而不是大
量地只是大陌生电话，
所以我个人认为三个月如果没有很大的绩效，第一个要改善自己的方
法，
改方法之前要改观念和思维，因为观念和思维不正确导致不对的结果，第二我们要研究自己
的产品，产品的准顾客在哪里，
世界上总是有一些人在迫不急待地等待把我们的产品介绍给他们，只
是
我们没有办法立刻找到这些人，所以我们要研究一些方法，然后找到这些人，然后他们会立
刻买我们的产品，
所以我们在电话群销是类似媒体的工具，我们要有效地、大量地过滤
这
些不需要的顾客，这是我给这位朋友的建议，应该有信心，我过去曾经打过好几年的电话营
销，
从早上八点半到晚上十点半，我要被拒绝十百多分钟的时间，如果我
放
弃的话，我最后几次不打，最后的收获就没有了，也许就是一天最后的几通电话产生一天的
绩效，如果这位顾客坚持下去，方向正确就会得到很好的效果。
刘老师，是不是所有的产品都适合电话销售？
我个人认为电话销售每一个行业都需要电话行销，这是我的看法，第
个每个大型企业都需要这样一个专职专业的电话行销部门，每一个中小企业我认为都需要一
个专职专业的电话行销代表，就是公司的客服人员，我认为一些公司，一些行业都需要这种
电话行销，
比如电视购物、比如网络的一些产品，比如一些旅行社或者一些提供
丰
富的内容，比如保险业，并不是每一样行业需要用电话行销，我觉得电话行销有很重要的功
能，第一个就是预约，通过预约产生见面的机会，任何人，
比如今天我们两个人不认识王老师我在杭州，你在北京，我们通过电
话
产生业务资讯的分享，那么很显然我们表达的情况在每一个行业当中可以有电话的专业销售
代表，
我们可以服务，我们并不一定通过电话去卖产品，我们一定可以通过
电
话去做售后服务，不管是语音电话，电脑的语音或者是人工的语音解答，售后服务是完全可
以做到的，销售是始于客户服务，
一个公司真正的销售真正开始于售后服务，售后服务做得很好的企业
家公司的产品销售会很好，他会有一个口碑的相传，有一个顾客的重复消费，因为有客户的
自然介绍，假如每家公司有电话预约和售后服务的话，
所以行业都可以用电话行销，都可以通过电话行销来增大绩效和销售
的
成果，我觉得企业都是一个网站，都是一个通信的平台，都是语言的平台，比如、说服、
建
立亲和力、售后服务、发生的问题，
凡是所有的问题，都可以通过电话来完成，可以产生更加积极最佳的
效
果。
我是一个新人，不知性格内向的人可以做电话销售？
我个人认为一个专业的电话行销公司在选择电话销售代表的时候，第
一
个选择声音非常好的人，声音很难被训练的，但可以训练好，声音好的人在电话当中占有很
大的优势，影响力有三种：
一种是文字、一种是声音，肢体动作，文字占7％声音占38％肢体占
55
％，电话销售当中，文字占15％，声音占50％，肢体动作占35％，也就是说我跟这位顾客
分享的是，如果一个顾客很内向的人一般不太喜欢讲话，他没有主动积极讲话的兴趣，刘景斓老师说:
本人以前也是内向的人，不喜欢说话，也从来在班上讲话，经过训练
也
变成喜欢演说，在70多城市讲多100多场大型的演讲。
刘老师，什么时候打电话比较合适？
我个人认为，这个牵扯到电话行销的时间管理，电话销售要把它做到
最
佳的时间我认为有这么几个原则，第一个就是我们一定要在顾客比较方便的时间打电话
给
他，因为当顾客没有耐心把你说的事情听完的时候，
这个时候我们只会得到一种结果，就是"
很难赢得顾客完全信息的了
解"
，
所以我们一定要在顾客比较方便的时间打电话给他，那比如说我们打电话给顾客的时候
要养
成一个习惯，
那就是当我们拨通电话的时候，尤其是播手机，当拨通手机的时候我
们
要讲的第一句话是"
请问你讲话方便吗"
，比如你在杭州我打电话给你我跟你联络，我拨
你的手机，我说王先生你好，我是北京的刘景斓，你会说很方便，然后就进入正题，
要么就是说对不起我现在做网络直播，我现在没有空，我会问你一个
问
题，我会问你什么时候比较方便，你会说我们大概
5点钟结束，我说
5点钟会和你通电
话，
我会准时约你，所以我们拨通手机之后我们会问你现在接听电话是否方便。
]刘景斓老师说:
还有一些商务电话由于我们是及时表达、及时通知，及时合作，所
以我
们只管打过去给对方，我们在问清楚对方方便的时候我们就要把我们想要表达、想要说明、
想要说的东西给对方沟通，如果对方很不耐烦的话就不要继续打，
世界上有两种重要的要素，第一个是思考的模式，来自学历的教育和
心
路历程和学学习的环境，第三个管时间的关系。
我把
升级会员 