金融市场营销策略Word下载.docx
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3、针对酒店宾馆。
将宾馆的设施、服务、价格等信息通过拜年卡进行传递，目标对象为本地旅行社及部分单位、个人。
四、教育市场
（一）营销要点1、切入学校。
突出强调各类职业技能就业培训特点，以当地本科院校的二级学院、职业技术学校（院）、各类民办教育学校及培训机构有扩大生源需求，但存在学校与学生之间信息渠道不通畅的问题为切入点。
2、切入学生的个性化需求。
（二）营销策略1、每年年初是各类职业技术学校进行招生宣传的最佳时期，当年的应届毕业生在这个阶段会十分重视收集各类学校的招生信息，将学校的简章、招生信息印制城拜年卡，以当年初、高中毕业生或学校教务处处长（各地可结合教材配送掌握的名址信息）为对象进行寄发，将大大提高学校的知名度，为学校招生打下基础。
2、针对不同的学校制作反映该校风貌的拜年卡或引进适合学生口味的销售型拜年卡，以销售渠道的选择为重点，通过学校学生会组织销售或发动贫困生代销、包销，将代销手续费直接兑付学生会或学生本人。
五、金融市场
（一）营销要点随着金融市场的不断开放，银行业的竞争日益加剧，各大商业银行均通过不同方式加大客户维护力度，并不断推出个人理财等服务产品。
以银行向高端客户和信用卡客户回访慰问为切入点，将具有银行个性化和人性化的企业拜年卡邮寄至重点客户。
（二）营销策略1、从银行发展新用户、维护老用户的角度出发，针对不同用户设计制作不同内容的拜年卡，对老用户以节日问候、情感沟通作为拜年卡的主题，对新用户要结合业务发展的需求设计制作。
2、对新业务进行宣传的拜年卡，其内容在设计上要结合银行业发展的思路和重点。
3、为用户设计拜年卡寄发目标的名址选择方案，老客户以银行自有名址信息为基础，新客户需结合需要进一步明确，如：
发展信用卡的组织目标客户集中在各级政府部门及所属预算单位或年营业额在100万元以上的商户，特别是在大中城市重点商务区和商业街区、星级饭店、重点旅游景点等，个人目标定位在城市高收入人群。
4、邮政做好免费名址打印等服务工作。
六、保险证券市场
（一）营销要点1、保险业竞争加剧，保险公司越来越重视客户的维护和市场的开发，以此为切入点发展拜年卡。
2、以证券公司抢夺股民和发布投资理财信息需求为切入点。
（二）营销策略1、向保险证券公司提交策划方案，建议保险公司按照寄发对象的不同，设计不同内容的拜年卡。
对已有保户寄发的拜年卡以感谢、问候内容为主，同时可附加用户意见调查反馈卡，以抽奖、优惠、小礼品等诱因方式提高反馈率。
2、对潜在保户寄发拜年卡，针对推广险种的特点，筛选适合的用户名址信息，如妇幼方面的险种，可从报刊库中查找订阅妇幼方面报纸、杂志的名址信息，有针对性地寄发，既达到在节日期间给予温馨的问候，又不失时机地宣传了新业务。
3、建议证券公司向已有大用户寄发问候性拜年卡，同时根据证券公司的要求挑选部份适宜的名址，寄发证券公司相关硬件、软件设施介绍及一些促销基金的信息，为证券公司发展新的用户。
七、零售市场
（一）营销要点随着大众消费能力的增加，零售市场竞争日趋激烈，商场、大卖场、大超市、专卖店非常重视商品宣传和品牌宣传，通过各种方式稳定消费者，会员制就是其中一种较有效的方式之一。
（二）营销策略以商场、超市会员名址数据为基础，为年消费在一定金额以上的会员设计制作一枚拜年卡，可在拜年卡上附加其它功能，如代金券、打折券或礼品券等。
八、汽车房地产市场
（一）营销要点1、切入汽车销售商、汽车维修商、汽车配件经销商的会员维护和开发需求。
2、切入房地产开发商的销售需求。
（二）营销策略1、以汽车行业自有客户名址信息为基础，向已经购买过本品牌汽车的用户寄发问候性拜年卡，起到完善汽车售后服务质量和口碑宣传的作用；
向相关汽车维修商、汽车配件商进行营销，利用汽车销售商的名址信息，以拜年卡为载体，搭载关于汽车维修和汽车配件的广告，既分摊了汽车销售商的制卡成本，又为维修商和配件经销商进行了针对性营销。
2、房地产是一次性消费商品，人们对房地产的消费比较慎重，往往在购房前要对房地产市场的信息做长时间的考察分析。
针对楼盘档次确定其高、中、低端客户群，结合房地产公司铺天盖地的大众媒体广告，以拜年卡的形式向不同的广告受众有针对性地寄递带有楼盘销售信息的广告，起到节日问候和促进销售的双重作用。
关于我国金融产品营销策略的探讨2017-01-0418:
42|#2楼随着我国金融企业之间的战略联盟与合作、金融产品链条的不断丰富和完善，国内金融交叉产品的销售能力的提高，金融产品的营销能力将成为金融机构竞争的关键，如何能更好地使用营销策略，已成为我们不得不思考的问题。
1金融产品的特性及当前环境分析产品是公司或银行传递价值的载体，公司通过提供产品以满足客户的需求;
营销组合中其他要素是以产品为核心的，虽然其他因素也很重要，但他们的主要功能是促进市场接受产品。
因此，了解产品的特性，在此基础上增加附加利益和服务，才能获得金融产品的竞争优势。
1.1金融产品的特性分析首先，金融产品具有无形性。
随着产品标准化的概念应用于银行产品，业务推广技术发展，以及银行产品在消费市场的渗透力增加，银行的营销策略集中于银行的有形特征。
例如支票、信用卡、对账单的设计等方面。
但某些更复杂的银行服务，例如个人投资理财仍具有无形的特性，仍需要银行专业咨询人员提供顾问意见。
其次，金融产品服务与银行不可分割。
传统上，客户开账户和申请贷款均需要与客户进行面对面联系。
随着信息技术的发展，银行提供的某些服务与银行本身可以分割，例如用自动柜员机满足客户的日常现金或转账需要，这就创新了产品的服务方式，扩大了目标市场。
再次，金融产品服务与客户关系的持续性。
银行服务与客户关系是具有持续性的，这和普通的商品消费不同。
银行与客户关系的保持，取决于相互信任，以及银行可提供的可靠财务顾问服务等。
目前，银行服务自动化增强虽然使银行与客户面对面联系的机会减少，但银行仍需重视具有全面业务知识能力的专职人员的设置，以便为客户提供咨询服务。
1.2当前金融产品营销环境分析首先，金融机构竞争加剧。
我国加入wto后，各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。
随着开放程度的深入，新的竞争者不断出现，金融业的竞争不断加强。
传统的以银行为主导的我国金融体系将受到很大的冲击，各种新型的金融机构将会出现。
例如，有别于传统银行的储蓄协会、住房信贷银行、汽车金融公司以及各种类型的保险公司、信托机构和理财机构等金融机构将出现。
旧有的金融业的竞争格局将被打破，银行业将从传统的消费者获取策略转向消费者维持以及忠诚度的培养。
其次，个人收入和个人财富结构和总量的变化。
经过我国二十多年的经济高速增长，中国的财富有了很大的增加，财富的结构也有了很大的改变。
改革开放前人们收入来源渠道贫乏而且财富总量较少，品种单一；
人们收入主要依靠工资收入。
伴随着我国经济的增长，人们收入同样呈现不断增长的局面，财富获取的渠道不断增多。
收入的增长，财富来源的多元化，人们对金融服务和产品的需求将随之增长。
再次，人口、家庭结构的变迁。
中国的近几年来的人口和家庭结构发生重大的变革。
根据由保德信金融集团资助、美国战略与国际研究中心完成的《银发中国——中国养老政策的人口与经济分析》报告，在2004年中国的老年人口占总人口的11％。
但是联合国预测，到2040年，中国的老年人口将占总人口的28％。
这对不断缩小的4～2～1家庭模式的养老制度提出了挑战。
据中国人口学家乔春晓估计，到2025年，城市妇女达到65岁的仅出生了1.3个孩子，农村妇女平均出生2.2个孩子。
急骤下降的人口，与不断膨胀的老年人口形成了强烈的对比。
据此，对金融产品的需求提出了新的’标准。
最后，科技信息技术的不断发展。
科技的发展，为金融服务与产品的捆-绑销售提供了技术保障。
传统的金融业务与信息的记载是纸面的，不容易将这些信息归类、保存和分拣，更无法对客户进行精确的营销。
信息技术的应用，使客户能够通过多种渠道同金融机构进行接触。
如，atm机的发明，为客户提供二十四小时不间断的服务。
网络银行的开立，使客户能够在任何地方、以任何时间和用任何方式进行全方位的金融消费。
同时凭借信息技术，建立客户金融消费数据库，可以借此识别每个消费者，对消费者的消费行为和生命周期进行有效的跟踪，对客户进行精准销售，在此基础上可以帮助消费者确定合适的金融产品和服务，金融企业可以提高营销效率。
3金融产品的营销策略我国的商业银行由四大国有独资商业银行、其他股份制商业银行（包含10家股份制商业银行、烟台住房储蓄银行、蚌埠住房储蓄银行）、90家城市商业银行构成，市场竞争程度可想而知。
客户和市场的不断变化，决定金融机构必须“抓品牌、抓特色、抓创新”服务。
3.1品牌策略品牌就是识别某销售者的产品或劳务，并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来。
金融产品的品牌也必须具备以下三个条件：
银行在公众中有较高的美誉度；
金融产品在区域市场内有一定的市场优势；
产品社会形象良好，客户满意。
我国金融产品开展品牌经营可以从以下几个方面做起：
第一，明确品牌定位。
金融产品开展品牌经营的第一步就是明确品牌定位，找准品牌切入点。
在进行品牌定位时，一定要使定位有实质上的依托，不要流于空泛和平庸。
第二，以ci战略实施为先导，品牌创造与品牌更新同步进行。
导入ci战略就是把银行的企业文化及经营宗旨、经营思想等进行确认和重新修正，形成本行与众不同、富有个性的企业理念，并以此为基础对银行表层识别系统和视觉识别符号进行全方位的规划设计，从而形成独具特色的标志，提高银行品牌识别系统的载体能力，铸就金融产品的代表能力。
然后通过大众传播媒介、雇员传播媒介和各种有形的设施向社会公众传递，达到最佳沟通效果。
第三，以巩固好两个基础为后盾，营造与强化品牌优势。
拥有品牌优势的金融产品首先是其数量、质量、规模、效益在同业中必须保持领先地位。
在一定的竞争时间和空间里，金融产品要充分发挥集结资金和融通资金的功能，使自己具有相对稳定和逐步扩大的市场分额。
其次是内部控制基础，完善以规范业务规程为基础，以控制和防范金融风险为核心，以科学监控方法为手段，以增强自我约束和自我发展为目标的内部机制，逐步形成具有现代企业制度的组织管理体系。
第四，以实现“多样化、电子化、高效化”为方向，实现金融服务的多样化、技术化和高效化。
以金融产品开发为重点，合理制定品牌扩张策略，通过对混合金融产品和衍生金融产品的创新开发，满足客户不同方面、不同层次的金融服务需求，以实现银行品牌的适度扩张。
金融服务的电子化是银行品牌的功能延伸。
加大信息技术研发力度，用当代最前沿的科技，不断推出符合市场和客户需求的新型金融产品和高效、快捷、安全的一条龙金融服务。
金融服务的高效化是银行品牌的素质延伸。
要求每一个员工都拥有过硬的业务知识及相应的综合素质，有了这样一支高素质的员工队伍，金融服务的高效化才有充足的人才资源保障，银行品牌经营实施才有动力之源。
3.2建立以服务为重点的营销策略服务是一方提供给另一方的活动或利益，它基本是无形的，是产品功能的延长。
有服务的销售才能充分满足消费者的需要，缺乏服务的产品不过是半成品。
未来的市场竞争日趋集中在非价格竞争上而非价格竞争的主要内容就是服务，因此服务的竞争也可称为二次竞争。
这就要求作为经营特殊商品——金融服务的银行其业务的推出、策略的制定、产品从设计到实施服务，应把客户的利益放在第一位，彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式，变过去“以计划为导向，以银行为中心”为“以市场为导向，以客户为中心”。
金融产品的本质是服务，而服务的本质又在于具有文化特色。
服务作为一种特殊的金融产品，也具有产品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是银行员工营多年的实践创造出来的有鲜明个性服务“精品”，它以一种文化形态渗透在业经济活动之中，体现在银行与客户接的各种层面上，并赋予银行名称以特有内涵，使其信誉倍增，极富魅力。
同时，就服务本质来讲，客户从银行服务中得到结果只是一种满足感，一种尊重感。
这种感觉和感受的形成，不仅源于服务设施、服务环境，而且更来源于接触活动中所提供的超常的高于一般标准的服务。
能否做到这一点，一是要了解客户的真实需求，要经常进行金融市场的调查，了解客户对目前银行的服务满意程度，以及对主要竞争对手客户服务产品和标准满意的评价。
二是要由上至下改进服务，为客户服务是银行经营理念转变的重要一环，它不能只成为一线员工的工作，而要上下连动，形成共识，改变“家长式管理”的惰性和惯性，少处罚多服务，帮助员工解决在工作、生活中碰到的实际问题，发挥群体效应，促进销售渠道畅通。
三是要建立差别化服务形象，通过召开座谈会听取客户意见以及对服务的反馈等内容，为客户提供金融、经济最新信息，赢得黄金客户。
四是要加快服务环境的标准化建设。
服务场所设计的好坏直接关系到自己个性和形象的发挥，场所设计要简洁明快，要自上而下地形成服务场所建设的标准化与统一性。
银行个人金融业务营销策略研究---胖痴摘录2017-01-0423:
10|#3楼一、运用市场细分策略正确选择营销目标市场对于个人金融业务来说，市场细分策略是指商业银行根据客户拥有的可投资性资财的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次的划分，并针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专门化转变的经营策略。
具体来说可以从四个方面着手：
第一，从地理角度进行市场细分。
在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。
上海、深圳等沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个人金融产品，如代客进行各类金融衍生品交易、投资咨询、代客管理金融资产、网上银行服务等，以跟上国际个人金融市场的发展潮流，缩小两者间差距；
经济落后或较不发达地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。
第二，根据客户收入高低进行市场细分。
对中低收入阶层提供低费用、低风险与日常生活紧密相关的实用型金融业务；
对高收入阶层提供高费用、高风险、高收益、多样化的金融业务。
第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。
不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求，银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务；
对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。
第四，根据不同年龄层所拥有的资财和生活方式不同进行市场细分。
一般而言：
35岁以下的年轻客户有着较大的消费需求，但他们的收入水平较低，银行可着重向他们推销各类消费信贷和信用卡等金融业务；
而对45岁以上的客户，收入水平较高，个人可支配的收入资财较多，银行可着重向他们推销理财咨询、代理投资理财、遗嘱信托等金融业务。
通过运用市场细分策略，各家商业银行据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为其有针对性地推出个人金融业务进而占领市场、拥有客户打下坚实的基础。
运用市场营销策略组合促进个人金融业务全面发展商业银行在对个人金融市场进行细分，并确立自己的营销目标市场之后，接下来便是规划营销方案，实施营销策略组合，使个人客户自愿接受为其提供的金融产品。
市场营销组合策略一般应包括以下几个方面。
（一）产品策略商业银行在确立营销目标市场后进行个人金融业务营销时，首要问题便是向客户提供什么样的产品，进而实现自己的营销目标，因此产品策略是银行营销的基础和支柱。
随着技术进步、市场需求的变化和竞争的加剧，银行提供的金融产品要不断地创新。
在设计、创新金融产品时要注意以下几点：
第一，着眼于客户和市场的需求。
产品是客户消费的，客户的需求就是市场的潜力。
为此在设计开发金融产品时必须一切从客户与市场的需求出发，不可偏重于自己的构想，脱离市场凭直觉行事。
第二，开发与仿制并重。
金融产品同质性与无专利性的特点决定了它具有明显的易模仿性。
因此在开发适合自己目标市场产品的同时，也要积极地适当地引进国外银行的产品。
第三，有所为、有所不为。
个人客户对金融产品的需求千变万化，新产品层出不穷。
每家银行不可能包揽一切，更不可能样样领先。
这就要求各银行坚持有所为，有所不为的原则，据自身的优势和特色有针对性地开发和仿制新产品，避免出现一哄而上之局面。
（二）价格策略个人金融产品的替代性很强，其需求价格弹性也很大。
为此商业银行在制定价格策略时，市场占有率应成为一项重要的定价目标，甚至与利润最大化这一终极目标相提并论。
具体操作时应考虑这样几个因素：
第一，产品的关联度。
从一般意义上说，产品价格的确定应能够补偿其成本且保证一定的利润。
但在制定个人金融产品的价格时不能简单地遵循这一原则，因为个人金融产品具有较强的关联度，一旦客户接受了某一金融产品，往往孕育着银行为其提供一系列与这相关联的金融产品的商机。
因此银行在制定价格策略时要充分考虑这一因素，以求整体效益。
第二，产品的生命周期。
一般而言在新产品刚刚上市时，为了吸引客户，银行往往压低价格，甚至低于成本价；
当产品进入成长期后，客户对产品已有较强的依赖性，因此可适当提高价格；
当产品进入成熟期后，扩大销量显得更为重要。
第三，管理法规。
银行在经营过程中要受到各种法律、法规的制约。
金融产品的定价是央行监管的重点之一。
因此商业银行在产品定价时要严格执行有关法律、法规，在其许可的范围内运作价格策略。
（三）渠道策略银行营销渠道是指金融产品从商业银行转移到金融产品需求者手中所经历的通道。
由于银行及其产品的特殊性，银行的营销渠道一般不通过中间商来实现，主要渠道就是分枝机构网点。
然而个人金融产品的营销对象是千家万户的个人客户，客户对银行营销渠道的要求是就近、就快、就便，为此单靠设立机构网点既不经济，也不能完全满足个人客户的要求。
这就要求商业银行积极做好以下几件事情：
第一，大力扩展网点功能，个人客户的需求具有多样化特征，而且前诸多基层网点仍为功能单一的储蓄所，只能受理客户的存款，这在很大程度上制约了个人金融业务的发展。
为此应扩展基层网点的业务范围，至少能够办理消费信贷、代理收付、信用卡、外币兑换等业务，以方便个人客户，拓展个人金融业务。
第二，大力发展银行卡业务。
银行卡既是一种金融产品，也是一种金融销售渠道，它具有存贷、结算、汇兑等多种功能。
我国的银行卡经过13年的发展已初具规模。
据统计，到1997年末，全国15家银行发卡总量为7175万张，年交易资金量12965亿元，但这与我国巨大的市场潜力及和发达国家相比还有很大差距。
1997年我国现金流通量（m[,0]）占货币流通量（m[,0]＋m[,1]＋m[,2]）的7.4％，大大高于发达国家3.5％的水平（1998中国金融年鉴）。
因此银行卡业务有着巨大的发展空间，应大力发展，这也必将拓宽个人金融业务的销售渠道，促进个人金融市场的发展。
第三，积极开办电子银行。
电子银行是电子商务在银行中的应用，包括电话银行和网络银行。
电子银行的出现虽然历史不长，但已充分显示其具有传统银行无可比拟的优势。
主要表现在：
一是电子银行成本低廉。
如在美国电话银行服务的每笔交易成本为54美分，而银行分理机构处理成本高达1.05美元，在美开办一个网络银行成本只有100万美元，而建立一个传统银行分行需成本150—200万美元，外加每年附加经费35—50万美元，网络银行的经营成本只占经营收入的15—20％，而普通银行此项占比高达60％（范阳，1998）；
二是电子银行真正满足了客户对银行服务求快、求近、求便之要求。
另据有关资料显示，至1999年6月，我国上网计算机达146万台，网民达400万，预计到2001年将达3000万以上，可以说我国已逼近网络时代之门。
因此国有商业银行应把握机遇，充分利用这一有效的销售渠道抢占个人金融业务市场。
（四）促销策略促销是指销售者为了诱导客户购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。
促销是实现营销目标的重要途径，商业银行应根据不同产品的特点和属性，恰当地运有促销组合策略，使金融产品“深入人心”。
一是通过电视、广播、报刊等媒体广告，将金融产品信息迅速传递给目标市场和社会公众，影响和唤起客户的购买欲望。
二是派出推销员直接向目标客户宣传、推广和销售。
三是通过必要的公益、公关活动，与社会各阶层建立和保持良好的关系，在公众心目中树立良好的社会形象。
四是用刺激型的促销手段，报答忠诚的客户并吸引新的尝试者，如采取配套优惠、免费服务、承诺服务等促销工具，使金融产品引人注目，迅速形成规模经营。
（五）售后服务策略售后服务是市场营销不可或缺的重要内容，它表示银行对客户的尊重和负责程度，也是对银行信誉的检验。
国有商业银行在金融产品售出后，要注意跟踪调查和质量改进，提供完善的售后服务，并对客户的建议和投拆设立有效的接纳渠道和快捷的处理程序。
售后服务做得好可以增强与客户的亲和力，稳定老客户，争取新客户，它既是前一轮销售的总结又往往是新一轮销售的开始，完善的售后服务可使国有商业银行个人金融业务市场营销长盛不衰。
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